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房地产案场置业顾问策划培训大全
电话接听
一、 规范要点
1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语
2. 了解客户认知途径
3. 获得客户联系方式，邀约来访
4. 接听态度
5. 3个突出卖点介绍
二、 标准动作
1. 左手执话筒，右手执笔
2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录
三、 接电话术
1. 户型面积说辞（见电话说辞）
2. 报价说辞（见电话说辞）
3. 卖点说辞（见电话说辞）
4. 销售信息说辞/广告信息解释
迎客接待
进门
一、 规范要点
1. 主动迎客
2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下”
3. 主动询问客户以前是否来过
4. 主动做自我介绍
5. 指引客户到沙盘区
二、 标准动作
1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问
2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处
沙盘讲解
一、 讲解要点
1. 强调楼盘的整体优势
2. 讲解中探寻客户的需求
3. 尝试做户型推荐
4. 主动邀请客户入座洽谈
二、 说辞内容
1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标
2. 从外围的生活机能到内部的社区配套
3. 从整体的设计理念到园林景观
4. 从楼座摆位到户型面积
三、 标准动作
1. 左手持讲义夹，右手持激光笔
2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜
3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听
4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直
5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离
邀请入座
一、 规范要点
1. 主动邀请客户到洽谈区入座
2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内
3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要
二、 标准动作
1. 全程携带销售讲义夹
2. 使用标准用语“您请坐”
3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么
呢？”若为客户倒水，水倒七分满，手指远离杯口。如果是热饮要提醒客户：“水烫，请小心”
4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干
户型说辞
讲解要点
1. 户型的面积、房间数量
2. 户型的空间尺寸
3. 户型的优势
4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用
5. 介绍朝向、采光和景观
6. 主动邀请客户参观样板间
样板间带看
一、 标准动作
1. 走在客户右前方，为客户开门
2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下”
3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套
4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱
5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一
面撞击客户
二、 说辞要点
1. 户型结构
2. 景观视野
3. 户型优势
4. 装修风格/家具摆放建议
5. 未来生活美景描绘
6. 介绍工程进度、工程管理
7. 介绍设计卖点，尤其为实景
8. 介绍建筑风格、外檐
9. 介绍公共部位空间使用
送客
一、 规范要点
1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户
2. 送客户至门外，为其拉门
3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观”
4. 双手递送名片，并表示感谢
5. 目送客户离开
6. 雨天打伞送客户上车
二、 标准动作
1. 右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门
分析解决
一、 客户分析
1. 客户基本情况分析
2. 购买动机分析
3. 产品价格需求分析
4. 抗性分析
二、 解决方案
1. 有针对性
2. 可执行性
3. 客户满意
认购环节
一、 过程中所需要的相关单据
选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单
二、 整个认购环节
1. 置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，
并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）
目 录
1、公司简介
2、房地产基础知识
3、项目概况
4、销售管理制度
5、岗位职责
6、销售人员基本技能（销售技巧）
7、销售程序
8、销售礼仪
9、写字楼行业知识
房地产基础知识
培训内容：
1、 房地产基本知识
2、 所销售物业详细情况
3、 房地产市场状况及竞争楼盘分析
4、 物业管理
总述：
● 房地产业
房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为"不动产"，英文为："REAL ESTAE"。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。
● 房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
● 是房地产市场
房地产市场分狭义和广义的两类。 狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。 广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。
● 房地产交易
城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。
一、房地产常识
1、 房地产
房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。
房地产作为一种投资工具其特点主要有：
（1） 不可移动性。
所以才叫"不动"产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值。
（2） 长久性。
房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十 年的寿命，土地寿命更近乎无限。【房地产置业顾问培训】
（3） 不可增加性。
除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展。
（4） 不可替代性。
甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、
发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。
（5） 不易分割性。
房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关
系，投资时不能忽略个别因素。
（6） 昂贵性。
房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有10万元以上根本买不起房子。
（7） 同时可供投资与消费。
不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。 （8）房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。
（9）房地产开发建设周期长、投资大。
（10）房地产业涉及到相当多的法律法规。
优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。收益较高易得到税收方面的好处。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀
缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.
2、房地产权
指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。
3、房地产权登记
房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认， 即确认房地产的权属状态；保障权利人的合法权益；加强房地产管理，即通过房地 产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。
4、房地产权登记有何法律效力
依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。 产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或 妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。
5、《房地产证》的作用
《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。
6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别 现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。为统一《房地产证》的发放，加强房地产权管理，过去的《房屋所有权证》、 《国有土地使用权证》都要更换成新的《房地产证》，但在更换前继续有效。
7、《房地产证》记载的内容
《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。具体有：权利人、权利人 性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座 落、坐标等内容。
8、哪些房地产合同须办理公证手续?
按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的 ，须办理合同公证手续。
9、地籍
我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图 表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。
10、宗地、宗地号、
宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为 基本单
位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第 24宗地。
11、宗地图、证书附图
宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括： 宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书
附图 即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产 情况及房地产，所在宗地情况。
12、确权
确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、 登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利
13、房屋的基底面积
房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。
14、房屋的建筑面积
房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面积包括使用面积(深圳的使用面积包括墙体的面积)和公共面积二个部份。
15、房屋的公共面积
房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过
2．2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积， 以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。
不能计入公用建筑面积的部位：
a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室。
b、作为人防工程的地下室。
c、住宅小区的配套用房。
d、穿过建筑物的公共通道。
e、物业管理用房。
16、房地产转让
房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法 人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。
17、房地产转让应遵循的原则
房地产转让应当遵循合法、公平、 自愿和诚实信用的原则。
18、楼花
预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上时，可凭已在登记机关备案的 买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。
19、房地产交换
房地产交换是指当事人将各自拥有的房地产互相转移给对方的法律行为。
20、房地产赠与
房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。
21、房地产赠与免交土地增值费
父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交土地增值费。
22、房地产现售合同、房地产预售合同
欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。购买尚 未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。
23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件
1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
本文来源：http://www.gbppp.com/fw/32322/
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