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茵曼专注于棉麻世界的淘品牌
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来源：《中国制衣》2014年第02期
可以说，“双11”是属于淘品牌的狂欢节。诞生于淘宝平台的原创女装品牌茵曼已经连续三年进入了女装销售榜的前三，在电子商务时代可谓是抢了先机。2013年当然也不例外，本次“双11”，茵曼以1.2亿的销售额登上了当天女装品类榜首。茵曼创始人兼CEO方建华介绍说：“2010年我们本来计划做100万，结果做了680万；第二年做了1787万； 2012年做了7000多万，2013年能做到1.2个亿从来没有想象过。”
或许许多人初识茵曼，仅印记于其简约素雅的棉麻文艺风，而寻迹茵曼品牌的成长历程，定位精准和圈定粉丝群是其成功的关键，而茵曼自主研发的供应链IT系统也是助力其成为销售冠军的一个杀手锏。
杀手锏——自主研发供应链
“2013年我们花了50%的精力在供应链上。从系统信息化流程、供应商资质标准制定，提高面料配件品质、优化运营与供应链的对接流程、提高款式销售的精准度，以及平衡生产厂家品质与速度等方面进行了系统优化和升级。”方建华说，一般互联网原创女装品牌在供应链上的常用操作手法是，新品在发布当天若是能出售达50件以上，就会依照大中小码分离为100、200、100件的份额进行下单。而新品通常的预售期都是15天左右，加上快递送达客户手中需求经过3-5天，也就是说资金的周转率大概需要整整22天。而新款在预售期时通常转化率都是能达到预期的，可是客户收到商品，评估内容出来后，转化率就开始直线降低，这时库存就渐渐开始积压了。
方建华深知，传统服装品牌的创伤多来自库存之痛，很多人因为供应链管理失控，导致前期疯狂扩充品类、大量盲目地生产和出期货，结果现金流出现断点，死在了库存上。为此，方建华花了一年多的时间，由一个15人的内部团队，自主开发了新的供应链系统。新系统不仅解决了上述问题，对于公司的合同信息、下单情况、出货情况、次品存留情况以及货物周转期，都一目了然。
为革新供应链，茵曼修炼了几大独门武器。首先，改变柔性化供应链，宁可库存面料，也不盲目生产成大量成品；宁愿放弃销售额，也不要生产不符合消费者需求的不合格产品。其次，对供应商进行淘汰制考核，优化生产下单流程，精简生产管理人员，保留精锐部队，与供应链厂家达成战略的合作伙伴关系。等等。
对于砍断供应商的过多羁绊，方建华颇有心得，他说，“这样我们就不用管那么多工厂了，有利于茵曼有效降低管理成本，合作的工厂也多数是只做茵曼一家业务，所以说让专业的人去做专业的事，并保证他们专注地做。”
实体店不会消失，越来越多的电商要开线下门店！
导语：没有一成不变的规则，也不存在长久的“循规蹈矩”，想要在这竞争激烈的商业里立于不败之地，就要不断创新。
去年11月，亚马逊在西雅图地区开设了第一家实体书店。书店里有5000种书籍，都是根据网站上的消费数据挑选出来的，亚马逊预计未来它将在美国开设 300到400家实体书店。
不到一个月，中国当当网高调宣布未来要开1000家书店，并且第一家在去年12月在长沙开业。
去年年底，淘宝在广州开了首家淘宝体验厅，淘宝会员可以在这里休息、用餐、体验淘宝产品，免费提供Wifi。
还有京东，今年的2月份，京东全国首家综合服务中心在山西太原正式投入运营，除此之外，京东首个智能娱乐体验馆“JDSPACE”也于5月初正式营业。
不止他们，膜法世家创始人黄晓东也说明年将在现有实体店的基础上增开多家实体店；茵曼也在布局线下零售网络，5年内开10000家实体店；还有御泥坊、阿芙精油……
这就让我们搞不明白了，亚马逊、当当、淘宝和京东等等他们最初就是搞垮了那些实体店赢得了市场，最终做大做强了的，为何自己又开起了实体店？电商有整死实体店的一万个理由，那为何又回来找死？
体验店的盛行
不可否认，电商凭借着传统行业无法比拟的优势发展迅猛，但网上购物的不足也十分明显，消费者在购物时只能凭借图片和文字介绍，看不到实物，无法获得切身的体验，也就难免会造成一定的误差。
在这方面，实体店的优势就凸显出来了。据美国统计局报告显示，94%的零售业销售是在实体店内产生的，仅6%是来自网购。78%的消费者更喜欢在实体店内购物，而且他们花在实体店的时间是网上购物时间的6倍。德利多富公司（Wincor Nixdorf）零售总经理Martin Smethurst认为，亚马逊开实体店说明，商业街永远不会消失，消费者依然渴望能够触摸、感知到产品的购物体验，尤其是那些高科技以及高价产品。
有预测认为，未来的零售业，同质化强调功能性的店铺将越来越没有竞争力，而唯有那些拥有一流用户体验的店铺，将脱颖而出。在这个大趋势下，电商被倒逼着，从线上走到线下，开设实体店为消费者提供一个体验的场所，弥补自己的短板。
“全渠道”的火热
“全渠道”这个词汇成为了新的热词，成熟的电商早已经不满足单一的线上销售，他们拥有强大的流量，相对于普通的实体店来说，他们已经不缺乏前期的品牌宣传。
对电商来说，开设实体店，一来可以让消费者在店内取货，增加客流量；二来还可以让消费者看到其他的产品，有机会带来额外的销售；三来可以避开竞争关系，从线下引流，他们何乐而不为呢？
所以，线上与线下的结合就构成了“全渠道”的诞生。
最后，说了这么多，陈列君想说的是：
管它是线上线下，实体店是铁定不会消失的，我们只要努力打造好自家店铺的体验感，给顾客更多一个上门的理由！
因此，实体店想要做好销售，请学会“一三五”法则！
“一”代表什么？
终极目标：超级第一！
企业是以盈利为目的的组织，在当今激烈的市场竞争中，你的老板每天在忙碌什么？合作者在忙碌什么？员工在忙碌什么？抢占市场，对！分割更大的市场蛋糕！抢占竞争者的市场！挖掘新市场！目的只有一个，卖出更多的产品，获取比竞争对手更多的市场份额！做到超级第一！
“三”代表什么？
“拦截三要素”——先人一笑，先人一步，先人一语
诸多卖场在做促销活动过程中，各大商家均动用千军万马，力挺活动成功，在如蜂拥而至，因低价慕名而来的顾客大潮，多拉进展厅一位，就多一分的成交机会，就多抢一份市场蛋糕，如何做到将顾客有效的拉进自己的展厅呢？如何与其他商家促销人员抢夺已经到嘴里的“肉”？所以要做到“拦截三要素”——先人一笑，先人一步，先人一语；
先人一笑：在接触顾客之前，先微笑，留给顾客好感、喜庆的印象，别怒发冲天，或者阴沉的脸，似乎是要账的，而不是服务的，经过实地调查发现，面对同样身份（促销员），顾客往往更乐于亲近微笑的人，因为这会给人好感、安全、信任。
先人一步：当你的对手与你，距离顾客差不多的距离时候，该怎么才能更先将微笑传及促销信息传达给顾客呢？因此我们务必要做到“先人一步”，像一只扑食的鹰，环顾四周，耳听八方，小步前进，不急不躁，不必做的最好，只需做的比对手快！
先人一语：先入为主，你的声音能否第一时间传达到顾客的耳朵里，你的促销信息能否第一时间传达到顾客的耳朵里，吸引顾客的注意力，就在于你的声音，当顾客转向你的时候，你便会有更大的胜算！【北京茵曼实体店地址,】
“五”代表什么？
终端五要素
当顾客来到了展厅，就像进了你的家门，你能否让顾客感觉到与众不同，能否吸引顾客的心，能否用展厅的形象来诠释你的产品，能否为你的产品带来超值的感觉！这就需要看是否将终端五要素做到位！
第一要素：陈列
商品的陈列是一门艺术，上下左右，按照主题，颜色，款式，价格等来展，能否留住顾客，吸引眼球，让顾客流连忘返，这是一门艺术，合理的陈列像是无声的语言，让自己的产品在无声中便创造了价值！好的陈列会让你的产品成为会说话的产品。
第二要素：讲解
好的产品不但要通过陈列，让其成为会说话的产品，而且还要讲出去，如何讲解是一门学问，从产品外观到质量，从产品的性能到功能等等，好的讲解，会让顾客重新定义产品的价值和品牌的形象。
第三要素：演示
顾客的认知，无非听、看、感，从看的角度讲，对产品的演示，往往会极大的增加顾客对产品的认知，让顾客与你融入其中，在眼观的同时，也要去实际操控，消除对产品的无知以及对品牌的怀疑！
第四要素：利益点
不同的产品，卖点很多，那么你的产品与竞争者的产品差别在哪里？优势在哪里？如何避开劣质宣传优势，如何挖掘产品的利益点，在顾客的心中有最基本的定位，这是每个销售人员在推销产品时候必须考虑的内容！
第五要素：全员参与
当促销活动正在进行的过程中，如何做到让顾客满意，服务到位，这就是需要展厅的所有人员全力配合，全员参与，不能冷落每一个顾客，不能输掉每一个细节，让你的顾客有宾至如归的感觉！为你的产品创造更多的价值！
茵曼--棉麻艺术家的范
2014年12月19日，被称为电商界“奥斯卡”的金麦奖在杭州最终揭晓。线上品牌翘楚茵曼凭借《女神的新衣整合营销》、《全球首个云端发布会》及慢活良品微电影《爱，因慢而生》三大项目，问鼎全品类“全场大奖”、女装类“金奖”、“铜奖”及视频类“银奖”四大重量级奖项，成为本届金麦奖最大赢家。
近两年传统服饰品牌加速发力收割线上销售，双11男装类目销售排名前十全部已经全部被传统服装品牌占据；作为淘宝店起家的互联网品牌，茵曼在2014年双11排名虽然滑落到优衣库之后，但依然录得女装类目销售排名第三的佳绩，能有如此斩获已然不易；那么，作为棉麻艺术家的茵曼，到底是什么样的范？
外在的靓丽：
一、专注细分价值领域，茵曼就等于棉麻
不同于泛时尚和泛休闲的服装品牌，源自互联网的淘品牌茵曼看准了部分小众文艺女青年的需求，率先将自己定位为棉麻艺术家，抓住极度细分的棉麻材质女装深掘，意图向消费者传递自然慢生活的生活方式；借助于互联网电商的广受众，茵曼迅速在广大消费者中准确找到那一小撮分散的拥趸，不断改进面料舒适、款式简洁的产品，在产品设计研发上下工夫，将精准满足这一小众市场的个性化棉麻服饰做到极致；渐渐地，茵曼就成了电商棉麻女装的代名词，在淘宝上提起棉麻女装，消费者首先想到的就是茵曼，个性即品牌最终出现，优势品牌壁垒形成。
基于成本和市场的考量，传统服装企业只生产满足大众需求的产品而忽视小众产品，这造就了过去消费者个性化需求在大众口味面前的妥协；茵曼通过电商模式使得原本传统服装厂商不屑一顾的小众棉麻文艺风产品得以生产，满足了原本就潜藏在部分消费者心中、但一直未被满足的需求--棉麻情节，茵曼代表的个性产品电商模式使得个性化屈从于大众化的消费者妥协被打破，在固化的消费市场中开辟了一片新的发展天地。
二、发挥网商先天优势，建智能化供应链
借价格优势俘获更多线上买家的同时，茵曼积累起了丰富的数字化消费信息。作为互联网品牌，茵曼虽然没有传统实体服装品牌动辄数千家的实体网点布局，但是却得以通过电子商务将产品直接销售到分散在全国各地的消费者手中，扁平化的渠道层级和相对于实体店低廉的运营成本使得其可以为消费者提供更具性价比的产品，从而获得更多的消费者的青睐；更为宝贵的是，这些基于淘宝电商的交易为茵曼沉淀了大量的数字化客户信息和交易数据，茵曼在通过对这些结构化及非结构化数据的分析挖掘和利用中，更好地发现消费者需求、促进销售，并逐步形成了自己不同于实体服装的优势互联网基因--对数字信息的运用和依赖。
茵曼率先在双11销售中采用预售模式。将尚未下单量产样衣产品挂到网店，根据一定时间内消费者的点击和预购情况以及历史积累数据分析，确定该款产品的订单量，迅速交付工厂生产，并在较短的时间内发货最终送到消费者手中，从而避免了传统模式下单款产品下单生产和押爆款的盲目性，进而促进产品快速周转和减少库存；《女神的新衣》栏目组在挑选评委嘉宾时，也正是看中了茵曼能将设计师的设计快速生产并上架销售这一点。目前，在多数线上服装品牌库存周
转率低于3的情况下，茵曼的库存周转率能够达到5.5，过季产品库存占比保持在10%左右的合理范围，这与其对数字信息的挖掘利用是分不开的。
茵曼品牌创始人方建华表示，未来茵曼将建设智能化的供应链。产品的设计、下单、生产、交单、销售的全程都将实现深度信息化，从而极大提升供应链的反应速度；另外，消费者意见信息将影响到供应链的全过程，消费者将参与其中；未来商业的竞争中，供应链的速度越来越制约企业的发展，茵曼在智能化供应链上的布局正当其时。
三、发力新式营销推广，抢占品牌知名度
茵曼在淘品牌中较早的进行了品牌形象识别系统的布局，产品图片中大片的绿荫背景和模特统一的麻花辫，以极高的辨识度勾起人们心中的棉麻文艺情怀，消费者不自觉得就被带入到舒缓又甜美的生活向往中„„这为茵曼早期的品牌推广和崛起奠定了良好的基础。
随着互联网的普及，电商不断繁荣，竞争却愈演愈恶劣，品牌被淹没的可能越来越大，品牌营销越来越难。虽然网店可以使货架无限，但互联网有限的流量入口使得竞争白热化，淘宝网钻展的价格扶摇直上，多少网店主绞尽脑汁的巴结淘宝小二，在通往双11主会场的路上品牌商挤得更是头破血流„„淘宝网起家的文青茵曼当然不会拘泥于这些现有的推广手段，而是在此之上奋力一搏，多次荣膺淘宝双11女装类目销售前三甲甚至冠军，茵曼巧妙借住淘宝的造星运动，极大地提升了品牌知名度。
2014年，茵曼更是在品牌的线上线下推广上做足了功课，才得以成为金麦奖最大赢家。茵曼在线上举行了“全球首个云端发布会”，将新品通过互联网发布给广泛的消费者，凭借云端发布会的热度，茵曼开发了打通PC端和移动端的互动环节，以引导网民参与活动获得优惠券的形式进行网店引流，在做好品牌推广传播的同时，达到增加流量和提高销售额的目的；此外，茵曼总裁方建华在电视综艺节目《女神的新衣》买手团中大出风头，方建华在节目中拍得的女明星和设计师共同打造的服装款式极短的时间内就会出现在网店中，众多的观众前往购买，茵曼品牌通过传统线下传播渠道得到了良好的推广和引流。不断打破常规和传统思维的新式推广使得茵曼品牌更多次的浮现在消费者眼前、被消费者记住，最终得到了业绩的提升。
潜在的隐忧：
一、长尾市场的天花板：
茵曼选准其他品牌未聚焦的棉麻文艺风女装的细分市场，依靠个性化的产品和品牌理念，通过互联网电商迅速集聚了一批忠实消费群体，并在烧钱的电商里一步步实现了盈利；然而精准细分市场却不可避免的也有规模瓶颈，目标消费人群数量不会无限增长，进入发展平稳期的茵曼未来必然面临小众市场规模的天花板，业绩增速放缓甚至停滞未来将是不可回避的现实。
其创始人或许早就意识到这一点，茵曼母公司汇美集团已经开始实施多品牌战略和产品品类扩张，开发定为高端棉麻的品牌生活在左、收购同样定位文艺风的女装品牌初语、茵曼女鞋同时上线„„更多的品牌和产品线固然能借助较为成熟的商业模式和运营能力带来业绩的提升，但同时也必然带来管理运作上的挑战和品牌个性的日益模糊，如何持续保持好各品牌的独立个性并统筹良好的内部营
运成为未来挑战。
随着互联网商业的日益成熟，未来电商这片长尾细分品牌的沃土必将孕育出无数的个性化品牌，细分领域内的竞争必将加剧，个性化品牌淹没品牌海洋里的几率将大增，茵曼在棉麻文艺女装一家独大的局势也必然遭到更多的挑战，巩固细分价值领域的品牌壁垒必将提上日程。
二、线下拓展的不适应：
2014年被称作O2O元年，未来商业的线上线下融合是不可阻挡的趋势，当然这绝非简单的线下品牌把货搬到网上卖或者线上品牌开实体店。早在2011年，茵曼就曾裹挟电商在数据管理和线上运营的优势试水020，以资源共享、相互增值的模式拓展线下店铺，在山东、安徽、内蒙等地布局几十家实体店铺，但却惨淡收场，耗资上千万却最终亏损全部关停；线上线下之间在理论上可以互相引流，然而在实际操作中却并非如此简单；且不说实体店铺运营管理与线上运营是完全不同的另一个体系，首先茵曼过于小众的品牌定位就使得其目标消费群体过于分散，加之当时在线下知名度的缺失，导致在其实体店铺覆盖区域范围内无法聚集起足矣支撑店铺业绩的消费群体，店铺亏损在就成为必然；在线上能够生存的小众品牌往线下走却遇到了天然的屏障。
首战受挫的茵曼之后再无开实体店举措，专注于线上销售；然而线上线下融合的趋势必将到来，传统品牌和电商品牌的界限也必将越来越小，茵曼不应“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，完全不进行线下布局终会是失误；苹果在国内重点商圈越过专卖店而设置体验店的形式或可参考，当年网游“征途”的成功一定程度上也得益于史玉柱团队的强大校园推广，专注线上销售的小米手机也在通过在写字楼里开设的小米之家试图与消费者面对面的互动，并组织大量粉丝线下聚会活动„„既然服装产品实际的体验无法通过线上完成，它就必然有线下存在的价值，线下不适应并不意味着就要线下不作为。
三、传统品牌的收割战：
国内服装电商发展到目前为止大致经历了三个时期：第一个时期是淘宝网上小卖家贩卖批发市场服装的时期，依靠淘宝网日渐兴旺的人气，有货就能卖；第二个时期是淘品牌崛起的时期，一批优质的品牌涌现，这个阶段淘宝网已经逐渐形成气候，借助淘宝对这些淘品牌入口流量的倾斜，茵曼、韩都衣舍、裂帛等淘品牌迅速做大；第三个阶段就是目前的阶段，传统服装品牌日益重视电商的重要性，在渐渐补足线上运营的功课后，凭借着品牌优势扎堆上网，抢滩电商阵地、收割线上市场，用更宽的产品线和供应链规模实力挤占线上份额，本来对淘品牌倾斜的淘宝流量也更多的被引向传统品牌，虽然线上总交易量逐年暴增，但是定位小众的互联网原生品牌还是有被挤进夹缝市场的危险。2014年双11销售排名中，男装前十的品牌已经全部是传统品牌，线下品牌优衣库也已经挤进女装第二，未来茵曼双11排名仍然有持续下滑的危险，或许，小而美的活着也将没有那么轻松。【北京茵曼实体店地址,】
棉麻艺术家茵曼的范，在光鲜动人的外在下，你可曾留意眼神中那不易察觉的隐忧？
实体店的电商之路很艰难
21世纪经济报道 2月25日晚间，华联股份宣布与阿里巴巴签署O2O合作协议。 公告显示，合作的首个启动项目将在华联股份下属的北京万柳购物中心试运行，并将视合作情况逐步推广到其他项目。阿里巴巴将为华联股份及下属公司提供企业O2O业务，逐步与华联股份在流量、营销、会员、数据、支付等层面展开合作。
实体商业和电商的牵手，引发了资本市场上的无限遐想。2月26日，华联股份立即收获一个涨停板，2月27日再涨近7%。
然而涨势并没有持续，尤其是在3月8日开展的手机淘宝节并没有达到预期之后，华联股份股价受到重挫。3月12日，华联股份收报3.19元，日跌幅达9.12%。
这恰恰反映出现实的困顿：电商和实体商业从竞争走向合作之路，前景很美好，但过程很艰难。
资本市场的遐想
绝大多数人可能还对这个新词感到陌生，“O2O”即“Online To Offline”，是指将线下的商务机构与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。这个概念源于美国。 券商看好这一模式，华联股份旗下共拥有25家开业的购物中心。中金公司分析指出，拥抱阿里，探索购物中心O2O 模式，可能的方式包括借助微博、地图等媒介进行精准营销、会员开发、商品销售等，未来可通过“大数据”分析，为客户提供定制化的需求信息，并有利于提升业绩增长潜力。
信达证券分析师也指出，阿里巴巴是平台类电商的领跑者，而华联股份是国内领先的购物中心运营商，两者拥有共同的平台类经营本质。对于阿里来说，天猫目前最缺少的是体验式消费，而公司的实体门店可以提供展示平台。天猫有一些纯电商品牌，如女装品牌茵曼、韩都衣舍、阿卡，已发展到相当规模，仅双11一天销售额均已破亿，这样的纯电商品牌已经到了需要实体门店的阶段。
信达证券认为，华联股份可以为这些品牌提供场地，以线上销售为主，线下体验为辅。对于华联股份来说，这些品牌都是非常优质的租户，能够起到带动人流、提升物业价值的作用。此外，阿里巴巴也能为公司提供商品和促销信息的展示平台等一系列常规的服务。
新业地产（000608.SZ）的主营业务之一是开发并持有以购物中心为主体的综合体。据有关人士透露，该公司去年就在寻找将电商与实体销售结合起来的路径，尤其是如何建立大数据平台并为客户提供增值服务，提高粘合度。新业地产副总裁吴尧认为，与阿里腾讯合作，还是自行开发，对于拥有全国数十个购物中心的地产商来说并非只有一种选择。新业地产的数据营销试验还在探索之中。业内人士称，在社区购物中心进行试点比较适宜。 现实困顿
2014年3月9日，阿里巴巴公布了2014年3月8日手机淘宝生活节的消费数据，效果未达预期。
自从2014年3月2日和3月5日手机淘宝节开抢3.8元电影票和K歌券以来，“手机淘宝”这个App应用程序在iPhone中国区免费榜的排名，稳定徘徊于第10-15名之间。而去年双十一期间，“手机淘宝”App曾攀至第五位，双十二期间更一度占据榜首。
吴尧表示，电商对实体商业的冲击，并没有大家想象的那么可怕，只要购物中心能做到为社区或区域所需要，有特色、有活力，也不至于有生存问题，而利用互联网科技手段与做好商业运营并不矛盾。
北京风至飞扬房地产机构董事长罗迪在接受21世纪经济报道记者采访时表示，几乎所有人都看到了方向，但找到二者合作的盈利模式很难。而罗迪观察到，在电商的冲击下，商业地产的操作法则已经发生了颠覆性的变化。【北京茵曼实体店地址,】
他告诉记者，由于电商冲击，在和万达合作的品牌中，已经有一些实体店撤租。这对散售商铺的购买者也有心理影响。电商已经影响到了房地产的开发环节。罗迪认为，如果万达还是复制过去的万达广场模式，很快会走向尽头。不过，他很看好，万达的新一代产品，增强了体验式消费的文旅城。
万达也在努力试水电商。2013年9月，万达酒店及度假村专营店在淘宝天猫商城上线，并在“双11淘宝狂欢季”中推出大型优惠促销活动。2013年12月，万达和支付宝方面均确认，万达影院已进入支付宝钱包公众服务平台，并实现最新的声波取票技术。
万达也建立了自己的电商平台：万汇网。可实时为用户提供最新的广场活动、商家资讯、商品导购、优惠折扣等服务，目前已经在6个万达广场开始应用。
“2015年预计会有接近140个万达广场，一年有超过20亿人次、上百万辆车进入万达广场。如果能通过电商平台建立会员体系，充分利用这些有效的会员资源，掌握其消费的次数、额度和喜好，同时为万达下一阶段的招商和商家布局调整提供高质量的参考数据。”万达集团董事长王健林很清楚自己的优势。
在无锡万达城奠基仪式前日，王健林对21世纪经济报道记者表示，万达不会单独做电商，肯定会寻找有经验的合作伙伴，究竟是阿里巴巴还是腾讯会成为合作者，还正在洽谈中。王健林希望，3年内会员达到1亿。
茵曼OAO模式的三大核心分析
2011-12-01 15:02:54 来源： 中国电子商务研究中心 11月30日下午，淘品牌知名女装茵曼布局线下实体渠道，全新推出线上线下一体的OAO新模式，迅速在业内、尤其是在服装电商界引发热烈讨论。
作为一个具有创新意义的模式，茵曼的OAO到底是什么？亿邦动力网独家深入茵曼公司，了解到此模式的核心信息。 核心一：借助OAO触摸屏真正实现线上线下购物互通 OAO即OnlineandOffline(英文翻译为“线上和线下”)，是首个将线下商业的机会与互联网结合在一起，实现线上线下资源共享，相互增值的新型零售模式，这个名词也是茵曼特别强调与O2O相区别的一个词。
方建华对亿邦动力网表示，O2O是从线上到线下，更强调线上购物线下体验，本质上线上线下还是分离的。比如在网上购买优惠券，可以去实体店吃，但不可能实体店购买了优惠券去网上吃，这是单向的。而OAO是线上线下一体融合，更强调线上线下的互通关系。
茵曼的OAO模式可以把线上的消费者带到现实的商店中去，也可以把线下商店的消费者带到线上消费，从而实现资源互通，相互增值。
亿邦动力网了解到，茵曼OAO模式核心之一在于用一个大型的OAO触摸屏实现了线上线下的融合互通。
“在茵曼的实体店里，都配备定制的OAO触摸屏。如果用户在店里买件衣服想知道如何搭配，只要拿到衣服的吊牌在OAO触摸屏扫描一下，就能自动看到茵曼网店的模特搭配。如果看中了搭配的裤子，恰好搭配的裤子实体店没有展示，
那么客户可以直接通过OAO触摸屏在网上购买，并可以选择在线付款或者货到付款，直接送到家里。”在位于广州市海珠区的办公室里，方建华向亿邦动力网首次演示了这个系统。
茵曼OAO模式的计划是：主打二三线城市，为实体店铺配备定制的OAO触摸屏，利用人机互动的方式(客户+OAO触摸屏)实现线上线下产品共享、会员共享、促销共享，并统一后端的ERP系统，仓储、配送体系，真正打通线上线下购物渠道。
实际上，早在2010年，多家淘品牌就开始纷纷探索开线下实体店，知名男装品牌玛萨玛索、斯波帝卡均已先后开了实体店，知名设计师女装裂帛也规划开设实体体验店。但时至今日，运营效果堪称优秀的尚且没有，玛萨玛索等多数品牌都将实体店定位在提升用户体验的补充角色，价格等策略上区别于网上运营，规模一直未见增长。斯波帝卡将实体店定位渠道，开设了数十家加盟店，但并未能实现线上线下的互通购物。
与此前网络品牌开设实体店不同，茵曼此次推出的OAO模式，通过一系列供应链体系的深度整合，借助大型的触摸屏，实现了用户在同一店面线上线下同时购物，真正打通了线上线下购物渠道。即避免了实体店受限于面积只能展示有限货品的困扰，也解决了网络用户缺失的试穿搭配体验。 核心二：整合渠道打破线上线下价格壁垒
知名男装自有品牌马萨玛索CEO孙弘表示：“做一个真正的品牌一定要开线下店。一个全方位的品牌，线上线下只是渠道的不同。”
网上低价、快速反应的渠道特点与线下层层代理返点的渠道特点完全不同，无论是传统线下品牌开拓网上渠道还是纯网络自有品牌铺线下渠道，几乎都采取线上线下差异化运营策略，无法真正解决线上线下渠道冲突。
传统品牌如百丽、李宁、苏宁等均采取线上线下分离运营，百丽针对线上渠道快供应链、低价特点，专门开发了针对于线上的自有品牌。苏宁将线上苏宁易购作为独立的线上渠道独立运营。
网络自有品牌中，歌瑞尔已开设了数十家实体店，针对线上线下的不同成本，歌瑞尔实行线上线下价格差异化，线下价格较线上普遍贵20%。
知名男装网络品牌斯波帝卡则采取线上线下价格一致策略，用部分差异化产品应对线上低价打折促销。但由于斯波帝卡采用加盟制，目前其线上渠道和线下渠道还是完全独立的两套体系，并不能实现线上、线下互通购物。
茵曼OAO模式，则打破线上线下渠道，最先实现了线上线下价格统一，同步购物。
“这是所有自有品牌企业尤其是服装业品牌一直梦寐以求的局面，线上线下优势互补，用线上快反应链、丰富的用户数据分析、多样化促销手段弥补线下单一、反应滞后的传统店铺缺点，用线下实体店个性化的体验弥补线上用户体验不足。”业内人士告诉亿邦动力网。
而线上线下渠道冲突最主要的体现就是价格冲突。为此，茵曼方建华首先深度整合了线上线下渠道。
对线上渠道，方建华把原本400多家的网上代理商进行大幅度缩减，加强对网上代理的直接管理和对接。对线下渠道，
方建华摒弃原有的加盟代理模式，采用自营+联营模式。 在创立茵曼之前，方建华做了十多年的服装生意，有自己的多个工厂、档口，还有一个线下实体的品牌利贝拉。利贝拉品牌走的是省代模式，每个省十几家店，2010年全国一共80、90家店面。
整合传统和电商经验，方建华发现，只有通过自营+联营的方式，掌握绝对控制权，才能有效降低线下渠道成本，真正打通线上线下渠道。由此，茵曼OAO模式采用自营+联营模式，有效降低了线下渠道成本，打破了线上线下渠道成本造成的价格壁垒。“茵曼OAO模式类似于麦当劳模式。”方建华告诉亿邦动力网。
其次，线上线下造成价格冲突的另一个原因是线上线下不同的促销策略。对此茵曼采取线上线下促销系统同步策略，但同时推出专供线上折扣促销的产品。
“我们80%的货品线上线下相同，但20%的产品专门针对网上做促销用。”方建华说。
虽然有20%不同的货品，但通过实体店中的OAO触摸屏，线下用户仍然可以购买网上专销打折产品。同步促销产品，用户可以任意选择线上线下购买，实现线上线下无阻碍购物。
目前，茵曼已有十几家自营店。方建华透露，2012年，茵曼将拓展60多家自营店，60多家联营店，共130家左右门店，与此同时，茵曼将进驻大型商场。但据服装业内人士分析，商场的扣点一般在10-35%，这一块的成本如何整合，这对茵曼来说仍然是一个挑战。
核心三：线上线下供应链整合是关键
从目前情况来看，在国内整个零售业态中，茵曼是第一个实现了线上线下价格统一、仓储、物流统一、会员促销共享的网络自有品牌。
但是，看似简单的模式背后，实际上却是挑战重重。既可展示又可购物的一个大型触摸屏背后，实则需要对整个品牌的价格体系、促销体系、会员体系、物流仓储体系、管理体系，实现深度的无缝整合。
茵曼方面透露，茵曼OAO模式的系统整合花了半年多时间，耗资过千万。
亿邦动力网了解到，现有品牌的线上线下仓储物流体系多采取分离策略，线上系统并不能监控线下实体店的库存，茵曼OAO模式则实现了线上线下仓储、物流统一。“用户可以在网络下单，去实体店提货，也可以在实体店购买网上商品，选择送货上门或者送货到门店自提。”
除此而外，茵曼OAO模式实现了线上线下会员信息共享，线上线下会员均可享受统一的VIP会员折扣，积分同步。 实现了货品体系、促销体系、物流体系的统一外，茵曼整合了一套线上线下互通的管理核算模式。
围绕“用户初试购物后的身份信息识别，顾客第一次在哪儿产生购物就是谁的用户”这个核心思想，茵曼OAO模式以用户第一次购买的渠道为核心，此后该用户在线上线下任何渠道购物，用户第一次购买的渠道都会得到一定比例的分红。
例如一个用户在某个实体店第一次购买了茵曼产品，则其此后无论在网上还是其他店铺购买的消费金额，均需提取一定的百分比分红给该用户第一次购买的店铺。反之，如果一
逼死实体店的电商，为啥反过来大量开实体店？
2015-12-05 孙晶
【明哥导读】网络是无法冲垮实体的，关键是实体商场自身的提升：价格、货品和服务。线下体验线上销售，或是未来趋势，以英国的购物中心为例，O2O非常直接简单，就是线上挑选支付，线下试穿取货，远没有国内那么复杂，但是极重视客户意见采集，以指导项目业态品牌调整和经营服务升级。
来源：羊城晚报
当越来越多实体店感觉举步维艰，电商的玩法又开始变了——“逼死”了不少实体书店的亚马逊、当当纷纷摩拳擦掌，准备开实体书店。记者了解到，多家线上服装、面膜等电商品牌也纷纷布局线下。有业内人士认为，电商扎堆抢夺线下资源，将加速实体店的洗牌。
电商觊觎线下资源
本月初，亚马逊在西雅图大学村开了第一家实体书店
Amazon Books，为消费者提供与线上销售同样优惠的价格。时隔不到一个月，在网上卖书的当当网也高调宣布未来3年将开1000家实体书店，涵盖MALL店、超市书店、县城书店等多个类型。其首家实体书店将于下个月在长沙开业，将实行线上线下同价。
网上书店“偷袭”线下并非个别现象。记者观察发现，从膜法世家到茵曼，不少从线上发家的电商品牌都开始在线下寻找新归宿，甚至大规模计划布局线下。
膜法世家创始人黄晓东透露，明年将在现有实体店基础上增开多家实体店。茵曼创始人方建华也对媒体表示，正在全面布局线下零售网络，5年内计划在中国开设万家实体店。在一线城市，其正与新世界这样的百货合作开设直营店；
在二三线城市，茵曼正招募粉丝开放加盟店，并通过粉丝沟通与营销的方式打造新的O2O商业模式。
御泥坊、阿芙精油等电商品牌也不断加速线下开店的脚步。
转化率倒逼电商转向
电商为何要选择在线下开店？
消费者需求的倒逼是最关键的原因。“我们发现线上的顾客增加已遇到瓶颈，而且线上越来越多的同质化产品也导致竞争不断加剧，在线下开店增强顾客体验，提高转化率是一步好棋。”一知名电商品牌创始人表示。
体验式营销能更好地“圈”到客户。有媒体报道，方建华以茵曼+上海的体验店为例，其线下店试穿成交率达65%，而在“双十一”期间，网上也仅有6%的转化率。方建华认为，倘若线上线下二者能更好地有机结合，能极大提升客户转化率，而现在其线下体验店还有很多可以改善的地方，比如陈列位置、购物动线、灯光效果等。
再看看“双十一”战绩辉煌的优衣库，其对线下一直不放弃，还要继续拓展实体店的数量，就能知道实体店给零售商带来多大的利益。业内人士普遍认为，优衣库在电商渠道的优秀业绩与实体店的布局策略密不可分。自2002年进入中国以来，优衣库已遍布中国90多个城市，拥有超过400家店铺。
以汽车后市场为例：
随着电商像飓风一样冲进了汽车后市场，很多实体店的店主纷纷叫苦不迭，但实体店真的输了吗？电商为什么势头如此迅猛？
用两个字就能概括：低价。
电商看上去赢了实体店一条街，主要原因还是电商节约了实体店最主要的投入——人工+店面。
根据专业分析数据，一个实体店的工位基本成本： 60*30(场地)+3*4000(人员)+1000(设备折旧)+1000(耗材)+2000=17800
假设汽车修理厂的毛利有50%，加上员工的奖金、税收等等之处，那么一个工位一天修理3台汽车才能保本，低于2
台车一定亏钱。这个数据直接撕开了很多汽车服务商的伤口，庞大的店铺成本已经让越来越多服务商不忍直视。 虽然电商节约了店面成本和修理技师成本，但也不能提供维修保养服务和汽车检测服务。所以，服务商大佬们也不能一直沉浸于抱怨的情绪之中，而是应该研究怎么抓住电商这个新机遇，与实体店进行融合，来一次“互联网+”的华丽转型。
实体店优势 就拿前段时间很火的优衣库来说事，优衣库用试衣间证明了实体店相对于电商的强大优势。虽然这个案例的内容有点低俗，但事糙理不糙，实体店之所以能在电商的冲击下屹立不倒，就是因为实体店是真实存在的，与电商的虚幻性有着明显的界限。
消费者的感觉和感受是电商无法做到的，实体店能够直接展示配件的效果，能提供专业人员制定服务项目并落地执行，而汽车维修保养的整个过程也是无法通过网络模拟的。这一系列活动，都是消费者乐于参与的过程，也是实体店相较电商的明显优势。另外，随着电商业务的全面铺开，消费者势必会出现怀旧情结，例如网络下载的歌曲远远无
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