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[工作体会] 原创：寿险业务员展业经验分析[4740字]
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保险展业就是保险公司进行市场营销的过程，即向客户提供保险商品和服务。保险市场营销的内容包括：保险销售系统和销售活动及其管理，保险市场调查和保险品种设计，以及保险代理人的招聘、订约和培训等。保险展业是保险市
场营销的最后一个阶段，即销售的过程。
展业人员开展展业时需要找到以下几点基本工作。
一、准保户的开拓
所谓准保户是指与之建立了联系并且希望参加保险的顾客。要成功地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新人，这是准保户的开拓。准保户是营销员的宝贵财产，准保户越多，表明可推销的对象越多，成交的概率也越大，因此可以说，准保户的多少直接关系到保险推销事业的成败。准保户的开拓是人员促销中的一项基础性工作，营销员时刻离不开它。据统计，一家人寿保险公司的客户每年有10%—15%的流失率，所以，惟有持续不断的发掘寻找，准保户的名单才不会枯竭，就像江河的水一样源源不断，而不止是一个池塘或一场洪水。
1.合格的准保户。以人寿险为例，同时具备以下几方面条件的人，即所谓的
准保户。
（1）他需要人身保险。几乎每个人都需要人身保险，所以问题并不在于寻找这种需求，而是找出顾客究竟有哪些需求，哪些需求是最为迫切的，是养老的需求还是医疗的需求，是保障意外伤害的需求还是子女教育的需求。营销员要了解顾客已经表明的需求，并协助他们发现被忽略的需求，将他们的潜在需要变为现实的需要。只有当顾客充分认识到他们的保险需求之后，才会购买保险。
（2）他付得起保险费。人身保险合同是双务合同，它要求保险人与被保险人权利和义务对等，顾客要享有保险保障的权利就必须履行缴纳保险费的义务。假如顾客无力缴纳保险费，即使他的保险需求再旺盛，也只能望“保”兴叹，成
不了合格的准保户。
（3）他身体健康。身体健康是说保险标的符合承保条件，因为若吸收身体不符合承保条件的人参保，必然加大出险的概率，加大其他被保人的风险，这不
但会使保险公司的经营受到影响，也会损害其他被保险人的利益。
（4）他具备责任感。一个人常说为自己活着，要实现自己人生的最大价值，但不能否认，一个人实际上也要经常为别人活着。做父母的要为子女们打算，让他们健康成长；做子女的要孝敬老人，让他们安度晚年；夫妻一方要时时想着另一方，对家人负责，对家庭负责。这些就是所说的责任感，有责任感的人才有可能购买保险。对自己没信心，对家庭不关心，对亲人没爱心，动员这样的人参加
保险十分困难。
（5）他较容易接近。推销保险，从资料收集、对顾客的拜访说明、到签单缴费才告完成，为了提高推销效果，一般要求不花费太多的时间就做成一笔业务，所以营销员应考虑所拜访的顾客是否容易接近，是否可以放心地与其做交易。
2.准保户的开拓办法
（1）直冲招揽（一次面谈销售）。具体做法是，选择好某一区域或某一行业，然后到每家每户拜访，从中找出所需要的保险推销对象。直冲招揽是直接拜访素不相识的人，因而在拜访前应有足够的心理准备。拜访的步骤一般是：区域活动—收集目标区域—背景资料—编制标准接触话术—术语背诵及演练—争取
复访机会。
（2）缘故法。缘故法是利用人际关系寻找准保户。利用缘故法推销保险时，可利用的关系从静态上看有工作关系、同学关系、邻里关系、亲戚关系、朋友关
系，从动态上看则是无止境的。【保险业务员展业】
（3）介绍法。介绍法是请已投保的保户以口头、便签、信笺、电话等形式为你介绍新顾客。由于是朋友或熟人的介绍，可以减少顾客的当面拒绝，争取到
面谈的机会，从而达到签单的目的。
（4）资料查阅法。营销员必须学会通过查阅资料获取准保户的方法，这里所说的资料是指能帮你找到准保户的有关信息，资料的来源包括：①旅馆里的旅客登记簿②商业性图书馆③行业或职业的通讯录，如学会、年会、协会、同乡会、企业家名录等④人口普查资料⑤报刊期刊，尤其是地方性的报纸，常有些人物专
访，并伴有照片和个人简历。
（5）上街询问法。当营销员没有顾客预约时，可以街头摆一张桌子，写出
广告，挂起横幅，发放保险宣传资料，接受客户的咨询，解答顾客提出的问题，介绍险种的特点，直接为顾客服务。对于有投保意向的顾客，可以预约拜访的时
间地点，或将电话号码和单位住址记下，以便安排拜访。
二、接近准保户的方法
1.电话接近。用电话同准保户进行联系，其好处是迅速快捷，可以在较短的时间内同许多人取得联系。电话联系有三个特点：一是针对性强，通过电话指名道姓，马上能与指定人士通话，了解对方需求和空闲时间，以便进一步联系；而是迅速快捷，现代社会瞬息万变，及时交换有价值的信息或传递资讯，运用电话是快捷、方便、经济的传递方式之一；三是人情味浓，无论白天黑夜远隔重洋，
电话两头一线穿，直接表达心意，有助于拓展人际关系。
约见电话的要领包括：
（1）预先预备。打电话之前，做好准备，如笔记，记录本，有关准保户的材料，保险条款的介绍等等要是事先放在电话机旁，一旦需要可随时使用。
（2）通过声音表达出你的人品。由于在电话交谈中彼此看不到对方的容貌、服饰和眼神，因此，营销员只有通过声音来表达你的人品。要使自己的声音温和、
真诚，对要讲的话要字斟句酌，让顾客听到后能够理解和接受。
（3）充分发挥推销技巧。要把所要讲的重点按先后顺序合理安排，如哪些
话先讲，哪些话后讲，该怎么讲，尽量避免引起顾客的反感。
（4）给顾客留下好印象。不论顾客是否答应约见，在放下电话之前，都应对顾客表示感谢，并就占用了顾客的时间而表示歉意。这样，可使顾客在搁下电
话之后，脑海里仍对你有一个好的印象。【保险业务员展业】
电话联系是一种接触的方法，更是一门艺术。下面的两个不同（成功和失败）
的例子。
例1.成功的例子
“王先生，您好？我是H寿险公司的营销员，上次给您的资料收到了吗？”
“好像收到了，不过我最近很忙，有空再谈吧。”
“王先生，您做这么大的生意，我可以等，可有些事情谁也料不到。更何况请您放心，我是保险专业毕业的，花十分钟时间便可使您对这一保障计划有所了
解。王先生，您看明天上午11点还是下午4点去拜访您为好？”
例2.失败的例子
“您好，我是W公司的营销员XX，本来打算直接拜访您，可是没事先与您
约好，又怕太没礼貌，因此先打电话给您，请问您什么时间有空？”
应该清楚，电话只能作为推销的一种工具，一种联系的手段，其主要功能是
落实会面，仅仅通过电话商谈是无法引起保户的购买意愿。
2.书信联系。营销员可以通过寄信的方式和准保户联系，通常做法是在信中放入供回信的邮票和自己的名片。利用这种方式的好处是：保密性强，利于拉近彼此间的距离，建立信任感；内容简明扼要，直奔主题；使你的风度、你的情怀
跃然纸上，有一种特殊的魅力。
三、推销前的准备工作
1.准备好有关的资料。进行保险推销首先要明确自己的身份，所以要身份证明，包括身份证、代理人资格证、工作证、名片等。在推销过程中同时展示有关
文字资料，以起到画龙点睛的作用。
2.熟悉说推销的产品。保险营销员应该将险种的特点，合同的主要内容倒背
如流、烂记于心。
3.注意服饰和仪表。一个有良好教养的人，必须是一个服饰整洁仪表端庄的人。得体的服饰与良好的仪表是有教养的象征，容易引起对方的好感，获得对方
的信任。
4.拟定拜访时间。时间的选择因人而异，拜访财会人员要尽量错开月初和月末，拜访公司的职员最好安排在上午11—12点和下午6点以后，拜访家庭主妇
在上午10—11点和下午2—4点较为合适。
5.做好出击前的心理准备
做到有信心、有诚心、有热心。
《赢家保险客户管理系统》
使用手册
VER:V5.2
赢家管理 成就梦想
吉林省长春市赢家软件开发部
目 录
第一章 软件安装/卸载 .............................. 8
1.1 系统要求 ................................. 8
1.2 软件安装 ................................. 8
1.3 软件卸载 ................................. 8
第二章 快速入门 ................................... 9
2.1 启动软件 ................................. 9
第三章 第一次使用必读 ............................. 9
3.1 系统时间格式设置 .........................
3.2 登录信息设置 .............................
3.3 软件注册 .................................
3.4 系统加密锁 ...............................
第四章 主界面操作 ................................. 12
4.1 登录主界面 .............................. 12
4.2 登录提醒 ................................ 12
第五章 系统设置 ................................... 13
5.1 简介 .................................... 13
5.2 个人信息 ................................ 13
5.3 基础信息 ................................ 13
5.4 车险基本信息 ............................ 14
5.5 车险理赔信息 ............................ 14
5.6 团队基本信息 ............................ 14
5.7 提醒设置与今日提醒 ...................... 14 9 9 11 11
5.8 数据库备份与还原 ........................ 14
5.9 修改密码 ................................ 14
5.10 显示左边菜单 ............................ 14
5.11 退出系统 ................................ 14
第六章 业务信息管理 ............................... 15
6.1 简介 .................................... 15
6.2 客户信息 ................................ 15
6.3 人寿保险 ................................ 16
6.4 车辆保险 ................................ 17
6.5 企业财产保险 ............................ 18
6.6 家庭财险保险 ............................ 19
6.7 团体保险 ................................ 19
6.8 车辆理赔信息 ............................ 20
6.9 寿险理赔信息 ............................ 21【保险业务员展业】
第七章 团队管理 ................................... 22
7.1 简介 .................................... 22
7.2 团队成员管理 ............................ 22
7.3 业绩登记 ................................ 23
7.4 业绩统计查询 ............................ 23
7.5 业绩月结 ................................ 24
7.6 年度计划 ................................ 24
7.7 实际统计 ................................ 25
第八章 日常工作管理 ............................... 25
8.1 简介 .................................. 25
8.2 日工作计划 ............................ 25
8.3 日工作总结 ............................ 26
8.4 早夕会安排 ............................ 26
8.5 团队活动安排 .......................... 27
8.6 备忘提示 .............................. 27
8.7 拜访记录 .............................. 27
第九章 收支管理 ................................... 28
9.1 简介 .................................. 28
9.2 收入登记 .............................. 28
9.3 收入汇总 .............................. 28
9.4 支出登记 .............................. 29
9.5 支出汇总 .............................. 29
第十章 学习专栏 ................................... 30
10.1 简介 ................................. 30
10.2 励志格言 ............................. 30
10.3 励志故事 ............................. 30
10.4 特别节日 ............................. 30
10.5 行销支持 ............................. 30
10.6 经典术语 ............................. 30
10.7 法律法规 ............................. 30
10.8 资料库 ............................... 30
第十一章 理财工具 ................................. 31
11.1 简介 ................................. 31
11.2 复利计算器 ........................... 31
11.3 银行按揭贷款计算器 ................... 31
11.4 语音计算器 ........................... 31
第十二章 操作技巧 ................................. 31
12.1 支持自动排序 ......................... 31
12.2 数据导出到Excel并打印 ............... 31
12.3 数据的备份与恢复 ..................... 32
12.4 状态栏的可调节性 ..................... 33
第1篇：保险业务员工作总结
刚来到公司就参加了短期培训学习，我象回到了年少时代，作回了教室，我认真听取所学的知识，好用于以后的实践中。经过培训后我被分到业务部，得到了同事们对我的帮助，使我备感亲切，我认真学习企业文化，业务知识，熟记险种条款、保险责任范围、责任免除范围，学习投保单的填写，做到不懂就问，学习上有了极大的进步。
要出去展业了，我想营销员是公司的先锋兵，是代表公司形象的体现，一定要牢记公司文明礼貌用语，按照公司仪表要求着装，把公司的良好形象传递给客户。第一个客户成为我追求的第一个目标，我记得跟第一个客户接触，向客户介绍天安文化、条款险种、特色服务后，得到的是拒绝，我失望、沮丧，经过同事们对我精神上的鼓励，通过再与客户接触，最后得到了信任。由最初与客户接触、怀疑、拒绝、再接触、忧虑、信任，最后得到了支持理解，使我迈开了成功的第一步。通过对第一个客户宣传天安，让第二个……让更多的客户了解天安、认可天安。
四月份牡丹花会期间，我积极到举办车展中去宣传天安文化，车险条款，售后服务，让洛阳市民了解天安、认可天安，进而选择天安。八月份积极参加客户温馨活动月，更好地为客户服务，特别是车险售后特色服务，如：“小额赔款现场赔付”、“重大赔案限时赔付”、“事故车辆自主择厂修理”受到了客户青睐。
夏天天空象小孩的脸说变就变，我为了及时能把保单交给客户，冒着大雨，不小心路上滑了一跤，但是想到不影响客户审车，一定要把保单
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