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1、汽车精品选择的原则
汽车精品的选择跟别的产品一样，也有几个原则，就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。
案例：5大精品赢利项目
这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图，从图表可以看出：4S店的单项，也就是一项产品的利润分析，AV（影音）项的利润是最高的。这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块，像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上，这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中，真皮之后就是季节性产品，如羊毛座垫、凉垫，从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特别注意，车蜡等美容产品，基本上单项营业额不高，利润率再高也有限，产品的整体的产值就难以提升。
那么4S店精品经营的产值来自何处？来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品，这几类精品是创造精品利润最重要的产品。
汽车精品的销售方式和消费形式
汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的三种销售方式，这值得4S店的经营者去仔细揣摩，然后应用到自己的精品销售上，创造出精品销售带来的佳绩。而汽车精品的消费形式也分为两种，这些在后面会一一讲到，了解了这些内容，对4S店经营者来说，必定有所帮助。
1、 汽车精品的三种销售方式
第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分很多，如果某款产品标价3000元，成本却只要400元，对这种情况，4S店消费者屡见不鲜。在江苏有个4S集团，他们所有4S店的防爆膜都是用来送给客户的。这就十分可惜了，他们把最容易挣钱的精品都送掉了，精品经营还靠什么获得盈利？之所说如此做可惜，是因为汽车精品还有第二种销售方式叫独立销售，就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，专门推广销售精品，这也是一种非常可取的销售方式。第三种方式就是把精品安装在新车上和整车一起销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装，不是主机厂的前装。因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象，在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。
有关这三种销售方式，给销售人员做测试，让他们去切身体会哪一种是最简单的。当仁不让，“花落” 随车赠送大礼包——不要钱的那种。哪一种又是最困难的？自然是独立销售。独立销售困难之处就是把车卖出去以后再一个个推销精品时，销售人员感到非常的吃力。整车销售相对容易点，打包再和车一起去卖自然会相对容易。
2、汽车精品的两种不同消费形式
汽车精品为什么有些能送而有些又不能送？这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式：一种叫一次性消费，一种叫重复性消费。例如：一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等；车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。那4S店究竟要不要送精品？如果送，该送哪种类型的精品？这些4S店都要想好，否则就会将自己的利润拱手送人，变成“竹篮打水——一场空”。汽车防爆膜已经贴了，不可能再撕了重新贴；底盘装甲已经安装好了，不可能回过头来再铲掉。
诸如此类产品就是不能送，送了就没有了，一次性消费的东西都应这样去做。尽管大家都知道汽车精品的重要性，但为什么它的销售还是会出现问题？以下有一段有关顾客和销售员的对话：
销售员：“你装一台DVD吧，如果你经常出门怕迷路的话就装一台DVD。” 顾客：“质量好不好，价格怎么样……”
销售员：“这个便宜，我们正搞活动，只需xx钱”
顾客：“太贵了，以后再说吧！”
其实顾客说这话的意思就是想和其他4S店的精品比较看看，能不能找到比这更便宜的。为了方便，4S店做了很多精品套餐，这种做法很好，笔者也发现很多4S店很喜欢这样做，让顾客选择时感觉十分方便，只需选A，B，C 就可以了。同时销售人员会介绍很多产品，如果顾客觉得贵，就表示，还有一个更便宜的，要不要选择……但最终往往还是以顾客的离去收场。
为什么成交会失败？这值得4S店的经营者去细细琢磨。钱在消费者的口袋，最难的就是将他的钱掏出来，把消费者的钱变成自己的钱。人与人交往的时候，在不涉及利益冲突的问题时，大家一般都能友好相处，一旦谈到钱的问题，尤其是要把钱从一方的口袋拿到令一方的口袋时，对方必定会用手捂住自己的口袋，以示拒绝。实在没有办法的情况下，对方还是会捂紧口袋，寻机看看还能不能少出一点。如果可能，则绝不多出一分。这就证明了一点：让消费者掏口袋是很难的一件事情。但是，如果把钱送给消费者那就简单多了。这就是营销要符合一定的原理，正所谓无规矩不成方圆。
汽车精品的市场营销原理
4S店经营汽车精品的时候，也要遵循一定的市场营销原理，离开市场营销这个大环境，汽车精品的销售必定无法成功。因此，掌握精品营销的市场原理就变得极其重要了。汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住：
1、营销建立在消费者的消费心理上
案例：内行人买车
顾客去买一辆奥迪A6，刚好4S店缺货，要向厂家订货。在对方订车的时候。向销售员了解这款车的相关情况，销售员热情地介绍说：“这款车2.0T，价格是43.8万。”顾客认为太贵了，销售员即刻又表示：“这款车装有DVD导航，还装有GPS防盗器。”于是顾客又问：“这款车是否原车就装有这些设备？”得到的答案是“没有”。不过销售员又表示：“我们店已经给这款车安装了加强版，这里就有样板车。“顾客又问是否能便宜点，他说：“先生，这便宜是便宜不了的，如果想便宜的话你就不要一样吧。”销售员表示：不要真皮便宜3000元，不要……销售员和顾客玩起了推销游戏，而他并不知道顾客是内行人士。于是就逗销售人员一个个地将精品减下去，直到最后被“扒光了衣服”，减到没有地方可以减价了，就是裸车价。如果一开始销售员告诉顾客，这车399000元，如果需要，装个导航要加6800元，装个真皮要加5000元……那顾客的感受就不一样了。
消费者的心理大都是，愿意接受减法而不愿意接受加法，加法都是要多掏钱的。减钱，消费者就会觉得很舒服。产品原价多少，打个折给消费者，他就会感到很爽；如果要加钱，那他就觉得很不爽。当消费者去商场购物索要发票的时候，却被告知要增加6个点才行，消费者定然会觉得很不爽，但随即又被告知不要发票可以减6个点，这样消费者就觉得很舒服了。
2、营销就是要卖“不同”
案例：皇家飞度的大胆销售
深圳鹏峰汽车城的广州本田店推出了个性化、装备独一无二的皇家飞度车，通过加装价值上万元高级音响、DVD导航、包围、氙气灯、贴纸、炫动轮毂等精品，打造经典版、纪念版、炫动版等，多个个性化主题鲜明的独家车型，并且
销售主管转正申请 尊敬的公司领导：
您好!
本人于****年 **月**日入职******汽车4s店，根据公司的需要，从***4s店销售顾问
任职至今。首先非常感谢公司给予我这个机会能有幸工作生活在这个大家庭，在入司这段时
间本人工作认真，且具有较强的责任心和进取心，善于思考，性格开朗，乐于与他人沟通，
且具有良好的沟通技巧，具备较强的团队协作精神，能确保完成上级交付的各项工作，与公
司同事间关系相处融洽、和睦，能很好的配合其他各部门按时完成各项工作，积极学习专业
知识，不断提升自身能力。 我相信我能够胜任公司****销售主管这个岗位的工作职责。进入****公司六个月以来工
作情况向各领导做个总结： 一：销售技能
依托公司完善的培训体系，实现销售技能的完善。在个人礼仪，应对客户的咨询，沟通
客户的购车愿望，实现顾客购车梦想等方面的深入学习。以最终销售车辆，完成公司的销售
目标为导向。并能后期很好的维系好客户资源。在***汽车4s店长的带领下，学习对销售指
标的分解，努力完成公司的销售任务， 二：展厅管理
有效管理好展厅问题，如展厅销售站班，展厅卫生，展厅车辆摆放，活动宣传产品的摆
放。学习如何更好的利用资源，为公司销售车辆争取最大的业绩，同时也展现公司良好形象，
提升公司美誉度。对自我要求方面，严格按照公司的规章制度执行，做好基础管理，让顾客
充分享受*******购车流程，实现梦想。 三：员工培养
新进销售人员的培养是相当重要。新员工是公司未来的基础。在****六个月，对于新进
销售人员的“传帮带”方面，努力做到更好。实现一个合格骨干员工对新员工的帮助。也为
公司梯队建设提供最大的帮助，稳定公司的团队结构。 在以后的工作过程中，我尽职尽责地完成各项任务，相信我所做的一切以及我的能力， 我会继续用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，为公司创造价值，同公司一起
展望美好的未来！篇二：业务员销售试用期工作总结 业务员销售试用期工作总结 我于2010年9月1日开始到公司上班，从来公司的第一天开始，我就把自己融入到公司
的团队中。时间飞逝，现在我在公司不知不觉已经快三个月了。在公司的这段时间里，在领
导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，我的各方面均取得了一定的进步。现将
我的工作情况作如下汇报： 来公司以前，离开大学后的我对自己只有理论没有实践的“半吊子”状况有着清醒的认
识，因此对未来的工作水平和状态充满了跃跃欲试和焦虑的双重心态。是浙江中盈投资有限
公司，为我迈向职场的第一步提供了勇气和平台。 来到公司后，我知道在试用期中如何去认识、了解并熟悉自己所从事的行业，是我的当
务之急。 我在公司的工作暂时是协助x经理和x经理处理业务事务。事情小到复印传真，往来银
行，制作单证，大到融入业务，和业务单位进行沟通。 在工作过程中，我努力从处理力所能及的小事和翻阅以往业务留档、沟通业务单位中去
了解业务、理解业务、熟悉业务，并努力掌握业务流程和细节。我很高兴我能够在较短的时
间内适应了公司的工作环境，也基本熟悉了业务的整个工作流程，最重要的是接触和学习了
不少的相关业务知识，很好地完成了领导交予的任务，做好了自己的本职工作，使我的工作【汽车销售提升总结】
能力和为人处世方面都取得了不小的进步。 因此我要特别感谢领导对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒
和指正。初入职场，在工作中难免出现一些差错需要同事的批评和监督。但这些经历也让我
不断成熟，在以后处理各种问题时考虑得更加全面。现在的我同老员工相比，在工作经验和
能力上都有很大差距，工作和生活上不懂的问题应虚心向同事请教学习，以不断充实自己。 在短短三个月的试用期中，无论在工作还是思想上，我都得到了不少的收获。但与其同
时，也发现了自己很多不足的地方：实践经验的缺乏，使得我在开展具体工作中，常常表现
生涩，工 作经验方面有待提高；对需要继续学习以提高自己的知识水平和业务能力，加强分析和
解决实际问题的能力；同时团队协作能力也需要进一步增强等。对于这些不足，我会在以后
的日子里虚心向周围的同事学习，专业和非专业上不懂的问题虚心请教，努力丰富自己，充
实自己，寻找自身差距，拓展知识面，不断培养和提高充实自己的工作动手能力，把自己业
务素质和工作能力进一步提高。 2010年又是一个充满激情的一年，在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，
朝着以下几个方向努力：
1、“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来
不断的提高自己的各项业务技能，并用于指导和展开实践。
2、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克
服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作，为公司作出更大的贡献。
3、寻找客户资源，以扩大公司利益为基础和中心点，展开全新的工作。 最后也希望请领导和同事对我多支持，多提要求，多提建议，使我更快更好的完善自己，
更好的适应工作需要。篇三：试用期工作总结_工作总结范文销售自我工作总结 医药销售试用期个人工作总结 在三年多月的试用期中，我在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并且
对公司的销售流程有了一定的认识；对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解，下面是
我这几个月的一点工作心得，不足之处希望领导指正，以便得以更好的学习和进步。 因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电
话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有
时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点
我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出
了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时
间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，
人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你．因为客户每天会见到很多的
销售人员，所以一定要让客户记得住你．对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是【汽车销售提升总结】
谁． 首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，
不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里我对销售流程有了深入的认识，包括产品销
售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访
一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。 其
次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销
售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在
客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的
一些资料，以便做好销售工作。 经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们
公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些
项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带
足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。 要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人
员除了签合同销售东西外，还要对账回笼，而这回笼一项就特别需要良好的沟通能力。眼下
我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识，充分利用厂家资源
将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。 过去的几个月里在领导和同事的帮助下我学习到了很多知识，对销售这个岗位的工作有
了一定的体会和认识，我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到以后的工作和学习中去，努
力成为一名合格的销售人员。篇四：转正工作总结报告 转正报告
尊敬的各位领导：
我是陈亚军，于2014年7月29日进入公司业务部，先暂任河南、山西多喜爱的业务经
理，转眼间进入公司快3个月的时间了，在这段时间内，从一个对家具行业生命都不懂的愣
头青，，通过不断的跟公司各位领导、同事的学习以及自己的感悟，快速向一位合格优秀的业
务经理转变着，到现在业务的工作有了明确的认识和了解。在公司提供的广阔无垠平台下，
奋力的学习着、努力着、进步着，为公司尽到自己最大的责任和义务，为与公司一起发展、
壮大，特此突出转正申请，下面主要分为二个部分来阐述：
一、工作总结汇报
1、入职培训：从刚开始进入公司，通过培训组专业严谨的培训，其中包含：公司的企业
文化培训、新国标培训、市场走访、工厂学习、样板间培训。让我对恒大美森美儿童家具王
国有了充分的认识，为自己在公司的企业文化、品牌知识、产品知识（生产流程、工艺、材
质、油漆、五金等）、新国标知识、竞品信息、套房知识上都打下了扎实的基础。并一次性通
过了培训组设计的公司企业文化考试、新国标考试。为下面的出差工作做出了不可忽视的帮
助。
2、在入职培训后，出了2次差为别是河南、山西。通过这2次出差所总结的内容为下： ①出差前工作：在出差前要先写好出差申请交于好笔头、明确此次出差的目的地及目的，
有客户就先与其约定好时间地点，可以事先了解下出差城市的卖场分布情况、经济主体，准
备好行李、公司的产品宣传资料、产品资料、名片等。 ②了解市场信息：在到达目的地
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