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汽车行业竞争越来越激烈 做汽车销售还有前途吗？
来源：中华汽车培训网作者：潘国强
随着竞争的加剧，汽车销售人员的淘汰率和流动率都在上升。汽车销售人员缺口越来越大，汽车企业人事部门、销售部门都逐渐感受到销售人员流动带来的巨大压力。汽车销售行业的人才荒正在逐渐蔓延。造成这一现象的原因主要有这么几点：其一是行业利润锐减，销售人员收入逐渐回落，使多数抱着来汽车行业淘金想法的人退意萌生；其二是行业竞争加剧，专业素质要求提高，不适应竞争者被自然淘汰；其三是营销和服务在升级，未能掌握有效的营销与服务手段的人员，越来越感到迷茫无措，最终选择离开。
“卖车还需要出去跑客户吗？”很多人还会问出这样的问题。如今做汽车销售，已不再是能在销售展厅里坐等就能源源不断地有客户主动送上门做生意的时代了，也不再是只要能主动出去跑一跑，能多打几个预约电话就能业绩猛涨的时代了。现在，要在汽车销售行业做得出色，需要多方面的业务技能，需要编织自己的营销网，还需要下足功夫去挖掘，才能从茫茫人海中网罗到属于自己的客户。卖车也必须开始象卖保险一样，光主动出击还不够，还需讲究策略，讲究技巧，多次跟进，乃至死缠滥打之后才能实现业务成交。未能接受和适应这种环境，或者还未准备充分的人，就可能选择脱离这个行业。
优胜劣汰是自然规律。现在和今后做汽车的，做法在升级，竞争在升级，这是必然的。人员进入和退出，都很正常。不过，如果是觉得这个行业赚钱不如从前而退出的，只能这样说：这是心态过于浮躁的结果。从前运气好，碰上一个车不太需要去推销就能卖的时代，推销一下就赚钱了，而且赚钱还高于其他行业，这不是得益于个人能力，这纯粹叫运气。今后，卖车是很需要推销的，不会推销的可能在这行里会没得饭吃，这是行业逐渐成熟的表现。换了其他成熟行业，结果也肯定是如此。在汽车行业投机，恐已没了生存空间。今后要做好汽车，需要扎扎实实的功底，需要扎扎实实的工夫，需要扎扎实实的投入才行。扎实做好了该做好的事情，结果就是扎实的，是可以预见和可控制的。做业务有个规律，就是必须要以一定量的投入，才会有一定比例的产出。比如，一百个电话打下去，就可能出现3-5个有需求的潜在客户。如果才打出三五个电话就没有了，半个潜在客户可能都没有。再比如，手里有10个潜在客户，平均跟进10次，可能就有3-5个成交；但是，如果只跟了两三次，那么可能一个都不能成交。功夫做到家和做不到家之间的区别，就是结果会相差得悬殊。做销售最怕心浮气燥，动辄放弃，用这样的心态去做事，恐怕什么机会都轮不上。
另外，我们要看到，中国的汽车消费市场也才刚刚起步。中国13亿人口，仅拥有3400万汽车，汽车占有比例仅为2.4%。全世界包括不发达国家在内，汽车占有比例都达到了12%。美国社会是差不多人均一辆汽车的水平。中国的汽车数量，与中国国力，中国老百姓购车需求和购买力相比，相差实在太远太远。我们要达到全世界平均水平，汽车消费量就有4倍的增长空间。除非遭遇经济彻底崩溃，否则中国汽车社会化程度肯定要超出全球平均水平。专家和权威机构预测的结论是
一致的：中国汽车行业还有20-30年的高速增长期。所以，如果说对中国汽车市场发展的潜力没有信心，那是毫无道理的事情。
要说做汽车销售有没有希望，有没有潜力，有没有前途，恐怕谁说都不管用。这个问题得由自己去回答。必须用行动去回答。如果仅仅是觉得在这个行业里，不怎么费力也能赚钱的，趁早别做，决无前途；如果觉得可以试试看，感觉不对头立马开路，那也需要趁早开路，汽车销售没想像的简单，前途也渺茫；如果着实喜欢汽车，喜欢销售，愿意踏踏实实打基础，勤勤恳恳做工作的，这个问题我倒可以回答你：你有做汽车销售前途，你自己也很有前途！
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前 言
乘用车预计销量为2125万辆，增速约8%。其中轿车产销量预计将小幅增长，增速将继续回落，增速约为1%。而SUV和MPV将继续保持强势，增速分别为25%和35%。商用车的整体增速预计在2.4%左右，其中货车增速约为1.3%，客车增速约为6.5%。
汽车刚性需求依然存在，公车改革和黄标车的淘汰将增加汽车市场的需求，政策环境也将进一步促进新能源车的增长。然而，部分地区和城市的限购政策将对汽车市场的健康发展产生不利影响。应关注《汽车销售管理办法》修订对汽车市场的影响。
2014年全年，中国汽车产销量分别为2372.28万辆和2349.19万辆，同比增长7.3%和6.9%。产销增速比2014年分别下降7.5和7个百分点。其中12月汽车产销量大幅反弹，单月产量为228.87万辆，环比增长5.9%。当月共销售汽车241.07万辆，环比增加15.27%，同比增长12.93%。
值得关注的是，汽车市场的库存同比增加严重，同比增长27.1%，其中乘用车库存92.9万辆，同比增长29.6%，商用车库存同比也增长17.4%。
2014年汽车市场的增长低于年初8-10%的预期，师建华分析，这主要是由于宏观经济下行，商用车市场表现低迷和基数较高这三个原因所致。受益于SUV和MPV的强劲表现，乘用车销量稳定增长，但商用车下降明显。另外新能源车的发展迅速，产销量均同比增长了3倍以上，这主要受益于国家政策的支持、消费者认可度提高和产品升级换代所致。
中国自主品牌的市场份额持续下降。2014年自主品牌总销量757万辆，同比增长为4.1%，市场份额较2014年同期下降了2.1个百分点，至38.4%。其中轿车销售277.44万辆，同比下降17.4%，市场份额下降5.6个百分点，已经达到约2004年的水平。这也和乘用车总体高速增长形成明显对比，相对而言自主品牌的MPV和SUV市场份额表现较好。
受到出口目的地货币贬值，国内经济增长乏力等因素影响，汽车出口低于预期，与进口的大幅增长形成鲜明对比。2014年汽车出口共91万辆，跌破100万辆关口，同比下降6.8%。
本报告由三胜咨询的资深专家和研究人员通过长期周密的市场调研，参考国家统计局、国家商务部、国家发改委、国务院发展研究中心、行业协会、中国产业信息研究网、全国及海外专业研究机构提供的大量权威资料，并对多位业内资深专家进行深入访谈的基础上，通过与国际同步的市场研究工具、理论和模型撰写而成。全面而准确地为您从行业的整体高度来架构分析体系。让您全面、准确地把握整个汽车销售行业的市场走向和发展趋势。
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本报告专业！权威！报告根据汽车销售行业的发展轨迹及多年的实践经验，对中国汽车销售行业的内外部环境、行业发展现状、产业链发展状况、市场供需、竞争格局、标杆企业、发展趋势、机会风险、发展策略与投资建议等进行了分析，并重点分析了我国汽车销售行业将面临的机遇与挑战，对汽车销售行业未来的发展趋势及前景作出审慎分析与预测。是汽车销售企业、学术科研单位、投资企业准确了解行业最新发展动态，把握市场机会，正确制定企业发展战略的必备参考工具，极具参考价值。
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第一部分 产业环境透视
第一章 中国汽车销售行业运行环境分析
第一节 汽车销售行业的相关概述
一、汽车销售的概念
二、汽车销售的流程
三、汽车销售的步骤
第二节 汽车销售行业政策环境分析
一、汽车产业相关政策动向
二、汽车产业发展规划解读
第三节 汽车销售行业经济环境分析
一、国际宏观经济环境分析
1、国际宏观经济发展现状
2、国际宏观经济发展预测
3、国际经济环境对行业的影响
二、国内宏观经济环境分析
1、国内宏观经济发展现状
2、国内宏观经济发展预测
3、国内经济环境对行业的影响
第四节 汽车销售行业社会环境分析
一、城镇化进程发展加快
二、居民的消费结构升级
三、绿色出行的生活方式
四、汽车消费与社会协调
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第二部分 行业深度分析
第二章 中国汽车销售市场运行及营销策略分析
第一节 中国汽车销售市场分析
一、汽车销售市场规模分析
二、汽车销售细分市场分析
1、乘用车销售市场分析
2、商用车销售市场分析
三、汽车保有量及增长情况
四、汽车市场上牌数量分析
第二节 中国汽车市场营销策略分析
一、汽车营销市场发展现状分析
二、汽车营销体系发展历程分析
三、汽车市场主要营销模式分析
四、汽车市场分销渠道模式分析
五、汽车产品市场营销策略分析
1、时尚营销策略分析
2、文化营销策略分析
3、展会营销策略分析
4、体育营销策略分析
5、网络营销策略分析
6、事件营销策略分析
7、概念营销策略分析
8、体验营销策略分析
六、国内汽车企业经销商营销网络建设分析
第三节 中国汽车4S店营销策略分析
一、中国汽车4S店营销发展概况
1、汽车4S店概念简要分析
2、汽车4S店的发展现状分析
3、汽车4S店的区域分布情况
4、汽车4S店的售后服务现状
5、汽车4S店的经营模式发展
二、汽车4S店市场竞争分析
1、与二手车市场的竞争分析
2、与汽车大卖场的竞争分析
3、汽车4S店间的竞争分析
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三、汽车4S店的SWOT分析
1、汽车4S店的优势分析
2、汽车4S店的劣势分析
3、汽车4S店的机会分析
4、汽车4S店的威胁分析
四、汽车4S店营销模式的机制创新
第四节 国内汽车市场网络营销模式分析
一、汽车网络广告投放分析
1、网络广告投放规模（汽车企业）
2、网络广告投放情况（经销商）
3、媒体广告投放情况
4、网络媒体对汽车网民的影响分析
5、经销商网络广告投放趋势分析
二、汽车网络营销模式分析
三、汽车网络消费者行为分析
1、汽车网民消费不同阶段及媒体影响
2、汽车网民对不同网络媒体的看法
3、网民购车时主动获取信息的网络渠道
4、汽车网民关注信息特点及信赖渠道
四、企业网络广告投放策略案例分析
1、奥迪上市的营销策略
2、奇瑞汽车的网络营销
3、奔驰Smart的营销策略
第五节 中国汽车营销模式发展趋势分析
一、汽车市场营销模式的影响因素
二、国内外汽车营销模式分析
三、国内汽车营销模式发展对策分析
四、汽车市场营销渠道发展趋势分析
五、汽车市场营销模式未来趋势分析
第三章 我国汽车销售行业整体运行指标分析
第一节 2014-2016年中国汽车销售行业总体规模分析
一、企业数量结构分析
二、人员规模状况分析
三、行业资产规模分析
四、行业市场规模分析
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当前汽车销售4S店的生存和发展前景分析
摘 要：汽车4s店的4s指的是整车销售（sale）、汽车的零配
件供应（spare part）、汽车售后服务（service）以及信息反馈【汽车销售员前景】
（survey）。这一营销模式是在上个世纪90年代中期开始逐渐的由
欧洲传入中国。1999 年以后，中国汽车厂商开始在全国范围内大
量成立自己的4s 店。虽然中国的这种4s 营销模式的发展历史没
超过十年，但是其建设上已经显露出投资过热的现象，各种问题也
接踵而至的出现。目前中国虽然拥有世界上最豪华、最庞大的汽车
4s专卖群，但是在4s汽车销售市场上的大部分经销店已经出现了
“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。
关键词：汽车销售；4s店；生存；发展前景
中国的经济市场繁荣使得汽车工业成了一门炙手可热的行业，很
多的企业都对汽车行业所获取的高额利润抱有极大的兴趣，纷纷加
入到这一行业中来。目前的汽车专卖店大都拥有自己的4s店，比
之以前看着辉煌了不少，可是，好景不长。随着销售转向买方，如
广州本田、奥迪、大众之类的汽车品牌都开始业绩下滑，我国从2008
年到2009年相比下降了10%还多，这组来自汽车工业协会的数据给
汽车企业带来了不小的冲击，现在，整个汽车行业都开始进入了休
整期。借着这个机会，调整汽车企业内外出现的问题。首先是外部
原因，汽车这个行业本就是极为费钱的，大部分的企业都在银行贷
有不小的钱款，所以目前的经营状况实在是给汽车企业造成了很大
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行业市场研究属于企业战略研究范畴，作为当前应用最为广泛的咨询服务，其研究成果以报告形式呈现，通常包含以下内容：
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2016-2022年中国汽车销售行业市场现状研究与未来前景趋势报告 报告编号： 418805
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[正文目录] 网上阅读：/
第1章 汽车销售行业发展综述
第一节 汽车销售行业相关概述
一、汽车销售行业相关概念
（一）汽车销售
（二）汽车销售平台
二、汽车销售行业的业务结构
三、各国汽车销售业经营业态
四、汽车消费与经济协调发展分析
五、经济及货币变化对车市的影响
六、汽车行业在国民经济中的地位
第二节 汽车销售行业政策环境
一、汽车销售行业管理体制概述
二、汽车销售行业主要政策汇总
（一）汽车流通服务业主要政策
（二）二手汽车流通业相关政策
（三）老旧汽车报废更新补贴标准
三、汽车销售行业发展相关规划
（一）《2016-2022年中国汽车销售行业分析与投资前景研究调查报告》
（二）《2016-2022年中国汽车销售行业分析与投资前景研究调查报告》
（三）《2016-2022年中国汽车销售行业分析与投资前景研究调查报告》
（四）《2016-2022年中国汽车销售行业分析与投资前景研究调查报告》
四、汽车销售行业政策变化趋势
第三节 中国汽车投诉情况分析
一、汽车销售投诉情况统计分析
二、汽车细分车型投诉情况分析
（一）豪华车投诉情况分析
（二）中级车投诉情况分析
（三）微型车投诉情况分析
（四）小型车投诉情况分析
（五）紧凑车投诉情况分析
三、SUV汽车销售投诉情况分析
（一）SUV汽车投诉总体情况
（二）SUV汽车投诉车价属性
（三）SUV汽车投诉诉求方向
（四）SUV汽车投诉质量问题
（五）SUV汽车投诉区域情况
（六）SUV汽车投诉处理效率
四、中国主要省市汽车投诉情况分析
（一）北京市汽车销售投诉情况
（二）上海市汽车销售投诉情况
（三）广东省汽车销售投诉情况
（四）山东省汽车销售投诉情况【汽车销售员前景】
（五）江苏省汽车销售投诉情况
（六）浙江省汽车销售投诉情况
（七）四川省汽车销售投诉情况
（八）湖北省汽车销售投诉情况
（九）河南省汽车销售投诉情况
（十）河北省汽车销售投诉情况
（十一）辽宁省汽车销售投诉情况【汽车销售员前景】
第2章国际汽车销售市场运营分析
第一节 国际汽车销售市场发展分析
一、国外汽车销售市场发展分析
二、金砖四国汽车销售市场分析
三、国外主要国家汽车保有量情况
第二节 美国汽车销售市场发展分析
一、美国汽车销售体系发展历程
二、美国汽车后市场的发展历程
三、美国汽车销售市场发展现状
第三节 日本汽车销售市场发展分析
一、日本汽车销售市场发展现状
二、日本汽车销售市场现状分析
三、日本汽车销售市场发展趋势
第四节 欧洲汽车销售市场发展分析
一、德国汽车销售市场发展分析
二、法国汽车销售市场发展分析
三、英国汽车销售市场发展分析
四、意大利汽车销售市场发展分析
五、西班牙汽车销售市场发展分析
第五节 新兴市场汽车销售市场分析
一、俄罗斯汽车销售市场发展分析
二、巴西汽车销售市场发展分析
三、印度汽车销售市场发展分析
第六节 亚洲汽车销售市场发展分析
一、韩国汽车销售市场发展分析
二、印尼汽车销售市场发展分析
三、土耳其汽车销售市场发展分析
第七节 其他国家汽车销售市场分析
一、澳大利亚汽车销售市场分析
二、南非汽车销售市场发展分析
第3章 中国汽车行业生产情况分析
第一节 汽车行业产业链分析
一、汽车行业产业链概述
二、上游行业对汽车市场的影响
三、下游行业对汽车市场的影响
第二节 汽车行业经济运行分析
一、汽车制造行业发展概况
二、汽车行业工业产值分析
三、汽车总体生产情况分析
四、汽车工业的发展策略分析
第三节 乘用车总体生产情况分析
一、乘用车生产总情况
二、轿车生产情况分析
三、SUV生产情况分析
四、MPV生产情况分析
五、交叉型乘用车生产情况
第四节 商用车总体生产情况分析分析
一、商用车生产总情况
二、卡车生产情况分析
三、客车生产情况分析
四、微客生产情况分析
第4章 中国汽车市场车辆保值率分析
第一节 汽车市场车辆保值率概况
一、汽车保值率研究意义
二、乘用车分类标准分析
（一）A00级（微型车）
（二）A0级（小型车）
（三）A级（紧凑型车或经济型车）
（四）B级（中级车）
（五）C级（行政级或准豪华车）
（六）D级（豪华车）
三、汽车保值率发展特征分析
（一）汽车保值率形成的基础分析
（二）汽车保有量对汽车保值率影响
（三）汽车价格对汽车保值率的影响
（四）政策及地域差异对汽车保值率影响
第二节A00级汽车保值率排名
姓名: 陈 才 智 班级：营销1103班
前言
很早的时候就已经知道有“职业生涯规划”这个概念，但是对他的关注很少，认识更是肤浅。
也没有及时的意识到他的重要性。直到进入大二下学期，开始思考一系列的就业问题。最关
键的我一直在寻找自己的兴趣，希望能将自己的兴趣和将来的事业进行完美的结合。就像大
家都知道的，做自己感兴趣工作，会使自己的事业的发展空间更深入，使自己的自身价值得
到更大的实现。在这个迷茫的时候，学校里开了一门就业指导课。他不仅让我更系统，更全
面的对自己的职业生涯进行了深入的思考和分析。使我的职业倾向越发的清晰。在进行系统
的思考，结合自己的爱好，我将我毕业后的职业定位为：汽车销售。
目 录
1 自我认知
1.1 职业生涯规划测评……………………………………………………… …………………….
1.2 360度评估……………………………………………………………… ………………………
1.3 自我认知小结…………………………………………………………… ……………………
2 职业认知
2.1 外部环境分析………………………………………………………………………………
2.2 目标职业分析………………………………………………………………………………
2.3 SWOT分析………………………………………………………………… ………………
2.4 职业认知小结…………………………………………………………… ……………… 3 职业规划设计
3.1 确定目标路径……………………………………………………………………………..
3.2 制定行动方案……………………………………………………………………………..
一、 自我认知
1、 :
熟练操作办公软件、普通话标准、英语三级 、汽车营销师中级证、c1驾驶照 积极倾听 注意倾听他人的讲话，理解要点，在恰当的时机提问，不在不合适的时 候打
断对方的讲话 协 作 在相互配合时协调自己和他人的行动 协 商 召集相关人员，协调分歧 服务导向 积极寻找帮助别人的方法 人际敏感 关注他人的反应，理解他们为什么做出这样的反应 2、 优点 ：勤奋，团结同事，积极活泼。 缺点 ：有时做事马虎。
自我评价 有亲和力，宽容，精力充沛，富有想象力，有责任心，善于观察，能很快记住别人的名字。
不够自信，自制力比较差，有时不能很好的控制自己的情绪，实践经验太少。 亲密朋友评价 有主见，处理事情很稳妥，善良，乐于助人，心胸宽广，做事考虑周全，又不缺乏幽默感。
亲和力强，生活有目标，肯不断挖掘自己潜力，性格刚中带柔，胆大心细。 有时过于情绪化，缺乏锻炼，感性多于理性，在做事情中出现消极情绪。 同学评价 亲切，开朗，积极进取，思想活跃，友善。 3、： 1， 一直生活在校园里，学习到的大都是理论性的知识，缺少一定的社会经验，但在现在找
工作的时候，招聘方大都很看重应聘者的工作经验。 2， 善于发现问题，思维活跃。 3， 身体健康，精力充沛。 4， 广泛的结交朋友，因为有亲和力，活泼开朗而赢得更多的朋友。 5， 待人诚恳，做事认真负责，但是自制力比较差，有惰性，不够积极。没有积极的抓住机
会锻炼自己的能力。爱与朋友交谈，能够经常进行自我反省。
二、 职业认知 1、 ① 家庭环境分析 家庭条件还行，由于喜欢各类汽车，想多了解了解有关汽车方面的知识。因此选择汽车检测
与维修这个专业。 ② 学校环境分析
我们学校是一所专科大学。我所在的院系是机械工程系。自己学的是汽车检测与维修专业，
但是平时我们也可以选修市场营销方面的课程。因为我们院系的办学理念就是培养复合型人
才。在这样的环境下，我学到了很多市场营销方面的知识。学校图书馆也有大量相关书籍，
让我获得更多营销知识。 ③ 社会环境分析 这两年房地产被炒的火热。消费者在解决了住房之后，最大的消费品将是汽车。家庭汽车也
在迅速普及。从一些资料显示，现在汽车销售人才严重匮乏。而作为汽车营销人才除了必须
深切领悟以客户为中心的营销理念之外，还必须具备汽车专业知识、心理学、美学及公关学。
市场发展如此迅猛，因此汽车营销人才储备培养已显示出严重滞后，从而导致人才匮乏。
④ 目标地域分析 首先最好去北京、上海、广州，在这些城市的汽车行业发展的专业、先进，机会多。最近几
年，北京、上海的4S店遍地开花，迅速发展。这样迅速的发展，必然带来更多的职位。据
中国汽车人才招聘网的统计显示，2008年上半年，汽车及相关制造产业继续保持在每月发
布3000个需求职位这一规模上，并一直呈上升趋势。高级销售、高级维修等人才开始捉襟
见肘，维修配件经理、维修站服务经理等新型人才也急速升温。 2、 ① 目标职业名称: 汽车销售 ② 工作内容: 汽车销售与一般商品销售有着比较大的区别，有许多是围绕整车销售相关的工作，如：汽车
的设备规格、加装精品、赠送、代办上牌、代办保险、代销车辆、分销商、售后服务等，杂
项繁多、情况复杂多变。一般汽车销售企业里人少但事情较多，管理层既要管业务又要管仓
库和财务，每天都要面对不同部门各种各样的报表，各个部门的资料缺乏共享性，许多资料
重复录入，错漏难免，造成大量的人力资源浪费，并且资料缺乏一致性。
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