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年终总结
年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转眼间，
到桃花源纪工作已有8个年头，在这8年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回
顾过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。
也得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在2013年里，所有的
得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，
既然我们预约了2014，那就总结好2013的得失，做好备战2014的准备。。。。 一、 销售方
面：
2013年接待来访客户1206组。成交总面积：44233.1㎡ 总套数：429套。总金额：
168003265元.
普通住宅成交：套数389套，面积40194.73㎡ 金额：137245891元 实现成交均价3414.52
元/㎡
高端住宅成交： 套数4套， 面积1224.14㎡ 金额：8331751元 实现成交均价：6806.2
元/㎡
由统计可见，1至9月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。
而由10月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析： 1、提高销售
率的正面因素: a.2013年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎
合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。 b.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化
计划并得以实行。这包含: *.万万树活动。
*．母亲节广场舞比赛活动。 *.5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12#楼开盘活动。 *.6月万泓里7#楼开盘，针
对各单位进行拓客，附中教师团购。 *. 暑假聚会，傅中国老师授课。7-8月淡季期间，
推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。 *．张戴金老师现场授课活动，8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。
2、影响业绩的负面因素:
*.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务程度有待进步。 *.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。
这也是造成11、12月市场遇冷，我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。 *.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。 面对市场白热化的竞争， 11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动，
让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，
可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以
下基本功才是王道：
1、加强销售队伍的目标管理 *服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细分化 *晨会、晚
会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到掌握销售上的一切相关事务。
2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门
访问客户。广开拓客渠道，做到有效行销。 3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,
不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水
行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。
4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、
主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交。
二、按揭回款统计及分析： 2013年按揭回款金额：69494000元 建行回款：21280000
元 农行回款：22565000元 工行回款：18214000元 公积金回款：7435000元 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约2000万元贷款未能
审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规模受限，已积压未发放贷款320万。在如此
恶劣的金融环境下，总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。提前做
好按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压。为公司完成全年工程建设计划给予有力的财
务支持。
2014年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱挣了，那公司的效
益就显而易见了！篇二：2014年地产行业销售经理年终总结 2013—2014年度工作总结 伟成置业●新安·邻里中心项目部：张誓言 2014.1.21
宿迁市伟成房地产置业有限公司 年 终 总 结
在过去的一年里，新安·邻里中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期；在项目
组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预
期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安·邻里
中心项目部以来截至2014年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：
一、营销总结
1、2012年10月3日：本公司进驻新安·邻里中心 注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作 2、2012年10月6日：新安·邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在
10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。通过此次活动，将新安·邻里中心售楼部开放信息
有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。 3、2012年12月9日—2013年1月9日：新安·邻里中心开盘前系列活动 注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要
采取以售楼部
宿迁市伟成房地产置业有限公司 门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及
周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告 4、2013年1月10日：新安·邻里中心一期首批房源正式开盘 注：新安·邻里中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘
前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打
下坚实的基础，也为新安·邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。 5、2013年1月25日：启动新安·邻里中心春节营销计划 注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力（各村村支书）的人物发放优惠卡活动并
为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其2000元/套。
事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是
有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。 6、2013年4月20日—2013年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活
动
注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作
没有很好地
宿迁市伟成房地产置业有限公司
推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信
的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。 7、2013年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。 注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安·邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清
凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵
局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及
道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。 8、2013年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动 注：期间推出看房送月饼及凭新安·邻里中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠
1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系
处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努
力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好
转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，
也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期 宿迁市伟成房地产置业有限公司 间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响 9、2013年11月2日：新安·邻里中心一期二批商铺房源盛大公开 注：将d区、e区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。
当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安·邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。
但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也
导致后期释放房源失去最佳销售时机。 10、2013年12月27日：新安·邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划 注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、
空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购
房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且
价格相对较高，市场反应一般。
11、2014年元月6日：农贸市场正式搬迁至新安·邻里中心，农贸大街正式启用。 注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目
的繁华奠定了坚实的基础，将新安·邻里中心又推向另一个高度。 宿迁市伟成房地产置业有限公司篇三：2014年地产行业销售经理年终总结 2014—2015年度工作总结 弘驰地产——弘驰都汇·apm 销售经理：杨阳 2014.12.21 年 终 总 结
（一）前言
在过去的一年里，弘驰都汇·apm经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期；在不断
努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了销售工作的推进，实现为
开发公司回笼资金9979907万元，上客1574组，现将进驻弘驰都汇·apm项目部以来截至2014
年11月31日主要工作总结如下：
（二）年度工作
一、入职及入职后工作（2014年4月14日入职本公司，进驻弘驰都汇·apm项目） 工作地点：文化路售楼处
时间段：2014年4月14日——2014年5月1日 ? 在上级领导的带领下迅速熟悉企业架构及各部门职责及相关人员 ? 明确自己的岗位职责及工作方向
? 根据项目情况对市场上同类型项目做调研及对比 ? 制定初期工作计划
? 制定销售部管理大纲 ? 与工程部、集团投资部针对机场附近土地定位工作在北京及唐山区域的大棚项目进行
调研及考察。
? 针对凤凰新城区域弘驰金阶项目进行市场调研协助项目定位、价格定位。 本阶段工作重点为公司文化、架构、制度、人员等，并为项目启动做前期的系列准备工
作。
二、第一阶段工作：代理公司进场，前期准备工作 工作地点：文化路售楼处
时间段：2014年5月1日——2014年8月2日 五月份
1.销售工作
? 确定与代理公司工作对接方式、时间节点 ? 签订销售代理合同 ? 案场销售物料的统计及协调行政采买 ? 接待来访客户 组、来电 组 ? 制定工作计划及时间节点排期
2.策划工作
? 售楼处及项目户外包装制作单位的选定、过程的监督、结果的验收 ? 销售代理公司日常物料申请的考量、询价、申报、协助行政采买 ? 与代理公司结合制定年度广告推广方案 ? 项目vi设计及确
六月份
1.销售工作
? 对销售代理公司销售人员的单独约谈、集体培训 ? 工作中各部门的协调
? 接洽代理公司对项目使用权出售单体面积分割 ? 接洽代理公司制定销售价格表 ? 财务部门的对接，每周、月的资金计划及合同履行登记表的及时更新 ? 协调、监督、检查代理公司销售人员单页派发情况
2.策划工作
? 费用使用明细的记录
? 广告推广媒体的洽谈、询价、选定 ? 各种制作、媒体合同的起草、协调法务审核、签订 ? 各种制作、媒体款项的预付、验收、结算等手续的签字、整理、提交相关部门? 合同
的整理及归档
3.其它
? 珍逸轩售楼处的包装及设计 本阶段工作为项目初期运作，期间事务性工作较多；篇四：房地产销售经理14年终总结 2014年年度总结 在2014年最后一个团队会议里，领导为团队15年的提出了“用心做事，专注前行”的
中心思想。并且对14年的年度总结也提出了务实要求。对未来行业和市场的看法；对公司管
理和流程是否有好的建议或更好的方法；工作一年中，所取得成绩和出现的问题。
2014年，对于每一个地产人来说，都是难受的一年。受大经济环境的影响，房地产市场
持续低迷。投资型客户逐步淡出市场，保障房政策将低收入人群的购买需求转移，各开发企
业都将目标对准刚需及改善型需求，使出浑身解数妄求多分一杯羹，然而狼多肉少，产品选
择的多样化使得老百姓观望情绪更加加重。推广成本提高，产品的去化量上不来，变相拉高
开发企业财务成本，使得各个开发企业或多或少都出现资金缺口，严重的甚至出现老板跑路，
引起社会群体事件，导致行业整体公信力下降，形成重复恶性循环。 面对如此恶劣的行业现
状，作为一个行业从业人员，未来的路我们该如何走下去。 就14年的情况看来，市场库存压力并没有得到缓解，15年的市场重点将是清理库存回
收资金，那么15年整体行业出现明显回暖的可能性较低。在这种低迷的市场环境里，作为中
介代理公司，必将面对行业大规模的洗牌。经营压力及市场风险较比前几年将会大幅提升。
然而有压力就会有转化压力为动力的方向，有风险的同时，必将会有脱颖而出的机会。对于
我们来说，就是找准方向去体现团队的价值。 我们公司作为中介代理行业的一员，我想我们首先是必须保证在这次市场的洗礼中存活
下来，然后再思考我们该如何发展。 我们的价值在哪里？我们的核心竞争力在哪里？我们在行业里应该扮演一个什么样的角
色？我们如何找准自己的定位？在现在的市场环境下，承接房地产项目的全程营销代理，需
要投入的成本较大，成本回收的周期较长，实际收益较低，且在代理过程中不确定因素较多，
综合来看，整体风险较大。而将全程营销代理分解来看，主要开展的工作分为策略策划及销
售两大块。几乎80%投入成本集中在销售环节，并且参与项目收益分配。而策略策划部分所
涉及的成本投入相比销售微乎其微。在团队工作效率上比较，一个销售团队仅能服务一个项
目，而一个高效的策划团队在分工合理的情况下可以服务若干个项目，且成本不会增加。 而经过14年市场的考验后，由于消化进度慢，而消化周期延长，导致中介代理机构的经
营成本提高，专业能力较差抗风险能力弱的草台团队正逐步被市场所淘汰离场。他们前期所
服务的项目不可能因为代理团队的离场而终止销售。仍有销售需求，却对房地产销售一窍不
通，急切的需要一个专业的顾问团队为项目后期的推进保驾护航。 所以对于15年，个人建议公司转移部分工作重心至策略策划顾问服务，形成两个工作重
心，两条腿走路，降低公司的运营风险。
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