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2014年眼看着飞逝而过了。每年年底，众多的经销商都在盘点忙碌一年的收获，然而令很多经销商失望的是，一年下来，除去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支，利润甚微。大多数经销商心里都不由感叹：做经销商难，赚钱更难，想大赚特赚更是难上加难！ 我们都知道，近几年随着市场竞争日益激烈，越来越多的经销商抱怨生意越来越难做，运营费用不断攀升，销量提升越来越难，竞争内容不断细化，对产品本身以外因素的要求越来越高。再加上经济增长放缓这样的大环境影响，原先很多采用复式销售模式的品牌厂家纷纷走上“渠道扁平化”的改革之路，高举“决胜终端”的旗帜，堂而皇之的来革经销商的命，以压缩渠道费用，加强对终端的掌控。合作多年，经销商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被亲生父母无情带走的事情，我们耳闻目睹了很多。
作为区域经销商，一方面要承受厂家的压力，另一方面，由于终端客户自身羽翼日渐丰满，利润空间日渐狭小，要求独立的呼声越来越强，因此作为“市场星星之火播种者”的经销商，如今却陷入了腹背受压的难堪境地。因此，在2014年，很多经销商都陷入困境，总是在一次次抉择，一次次尝试。现在，经销商要面对新的一年了。
2015年，经销商应该怎么活呢？
一、做好战略规划
重战术、轻战略是大多数经销商一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西，不能马上带来效益。经销商往往比较注重战术作用。例如，定一些简单的二批和终端压货政策、搞个花里胡哨的促销等因为，这样做能马上见到效果，然而这种短期效应顾了一时却顾不了长远。正是这种重战术轻战略的短视经营症，导致大多数经销商感觉生意越来越难做，钱越来越难挣
经销商战略是什么？战略是经销商发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。经销商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位。因此，战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运，这也是经销商走品牌化经营管理之路的首要工作。
二、改变思想，加强学习，与“市”俱进
思路决定出路，不同的思路决定不同的出路，随着市场的竞争发展到一定新的阶段的时候必然会有新营销模式出现。经销商不仅需要与“时”俱进更要与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。
因为，当今零售业市场，唯一不变的就是“变”，一是变化快，一日千里；而是变化多，千变万化。一个经销商必须了解时代，把握时代，只有正真把握时代的脉搏，才能不被时代
所抛弃。诸如诸葛亮所吟唱的那样“大梦谁先觉？平生我自知”！所以，经销商要在这样一个时代生存，学习是唯一的途径，唯有知识才能改变命运，只有学习才能成就未来。
目前的经销商，大多是从批发商、商业零售中转型过来的，而且大部分还停留在夫妻制，家族制的操作层面，过多地依靠自己的历史经验和惯用手法操作市场，在运作时就暴露出战略欠缺、管理滞后、品牌意识淡薄、系统思维缺乏的“死穴”，所以整体呈现点多面广、大而不强的状况，管理和运营都迷失了战略和方向。不过还没有到经销商盲目悲观的时候，也有思维超前、意识到位，富有创新精神的一大批经销商，能从面幻莫测的市场环境中抓住先机，快对手一步完成了“建系统、步网络、树品牌、打造团队”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己终端体系化运作的支持系统，当他们完成这种跨越后就具备了很好的网络资本与竞争资本，而自己潜心布局的终端网络和细心研究出的“终端制胜秘籍”就成了自己在市场上搞定对手的“杀手锏”也成了吸引厂家、争取市场资本的核心与关键。
三、狠抓管理工作，提升盈利水平
随着市场竞争越激烈，对经销商要求就越高。这就要求经销必须在组织建设和管理上狠下工夫，苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求，工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理。因为业务员一天要跑几十家终端店，假如他们在拜访终端店时都严格按照终端拜访八步骤执行，进店前准备、进门前检查店外广宣、进店和客户打招呼填写终端客服卡、检查店内产品生动化陈列、检查库存等，他们订单量和订单提升的效果跟他跑马观花蜻蜓点水拜访是差别非常大的，认真拜几十家家终端店，可能成交量就大，走马观花的拜访，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的关键。
四、加强渠道管理和维护，将渠道掌控于“鼓掌之中”
挖潜渠道是经销商提高盈利水平的重要方法，所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。因为产品可以算是血液，而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。如：根据客户分类进行管理：一和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额是多少适当奖励。二 建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。三 定期举办分销商联谊会，沟通情感。四 加强对客户的工作指导和协助。五建立储备客户对不合格，不忠诚的分销商及时调换......。
五、优化产品结构
“结构决定功能，功能反映结构的状态”。从技术角度来讲，结构是指事物的各个组成部分之间的有序搭配。任何事物的功能都是由结构来决定的，有什么样的结构，就有什么样的功能。产品结构一般指各个产品的搭配，产品结构的组合效应决定公司发展的好坏。那么，什么是结构决定功能？也就是结构一旦发生变化，功能一定会发生变化。
经销商走精简产品之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。
对于经销商来说，在减少产品数量的同时还要注重产品质量，优化公司的产品结构，加大绩优产品的销售比例，加强最佳产品的组合效应，才能做到产品组合消化营销费用成本，最终给自己争取更大的地盘和生存空间，架构起适合自己的生存发展的产品结构。如：对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要区分对待，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”用来搭建销售网络稳定客户；哪些产品是“有利无量”的朝阳产品；哪些是“有量有利”的黄金产品。对那些销量大、利润较低、资金占有量大的产品，要适当地控制销量；对那些“有利无量”的朝阳产品，作为重点推广对象；对那些“有量有利”的黄金产品，要严格控制渠道价格；对一些销量很小，利润不高没有前途的产品，坚决予以淘汰。另外每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。
六、加强库存管理
很多经销商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会使滞销的产品大量占有资金而畅销的产品又出现断货。因此经销商要做好进销存库存管理，及时掌握进销存相关数据，这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。
2015年经销商年会策划方案
一、背景
传统经销商年会，主题无不以交流、合作、共赢为主题;形式无不以公司战略规划、政策宣讲、颁奖为主;主讲嘉宾无不以政府官员、协会领导、公司高管为主;激励形式以返点激励、物品奖励、出国旅游奖励等形式;会议仍是领导“作报告”、观众“睡大觉”、会餐“把酒闹”、回去啥都“忘记了”的模式。急切需要主题创新、内容创新、形式创新,虚实结合，既凸显公司明确的规划、理念、政策，又能让与会者深刻领悟公司软硬实力、企业和品牌文化。 公司创业17年来，A品牌具备了雄厚的实力，A品牌品牌获得了极大的提升，A品牌品牌形象也逐步为客户、用户所熟知，年会是A品牌展现品牌文化、提升品牌形象、展现企业综合实力的平台，急需要更大力度的创新。
二、本次年会参与人员:优秀老客户、优秀新客户、意向客户(不考虑工程商或房地产公司客户，主要为经销商)
三、20XX年经销商年会定位:感动、创新、激情
本次年会需要达到让与会者感动、振奋、提升信心;
凸显A品牌人诚挚、热情、富有创新和激情;
彰显A品牌雄厚的实力、厂商共赢的决心、A品牌品牌清晰的规划和富有实效的市场营销管理措施。
四、年会主题:“携手共赢 剑指全球”20XXA品牌战略合作峰会
五、年会主要内容:会务接待、会议交流、颁奖盛典、晚宴答谢、旅游组织
六、年会召开时间:20XX年3月2日(报到)，3月3日正式召开，3月4日出游、返程
七、会议流程
第1篇：××经销商管理制度
1目的
明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。
2适用范围
××各销售区域及各级经销商
3内容
3、1总则
××经销商是指：与××签署经销合同，经××授权（不包括网络销售），依据合同约定并遵照××的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售××产品的具有独立法人资格的经济实体。
××坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓市场。
××推行区域经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。
本制度所称“公司”是指××；××经销商是指一级经销商。
3、2经销商的基本权利和业务
3、2、1经销商的基本权利
××经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有公司品牌的使用权；在授权区域内销售公司的产品并获取利润；享有公司提供的相关培训的权利；享受公司提供的产品及售后方面的服务支持；对公司工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；下一年度的公司经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对公司的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户或区域总经销客户。
3、2、2经销商履行的义务
经销商是××的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：
1、遵守法律法规，认可企业文化
遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和××积极的合作态度，认可××的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受××的监督、管理和考核。
2、配置必要资源，积极开拓市场
配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售××产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。配合××进行新品上市推广，努力调整产品结构。
3、建立分销体系，提升运营能力
建设和完善销售区域内的二级分销体系，不断提升组织运营能力，提升渠道终端掌控能力，按照合同约定建立二级分销体系、开发终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。
4、维护市场秩序，抵制违法行为
严格遵守授权的销售区域，遵守××的价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。
5、做好售后服务，避免危机发生
树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量投诉，积极配合政府行政部门质量抽检等工作，承担危机公关事件处理的义务，协调各方面资源避免危机事件发生。
6、维护市场形象，管控市场资产
包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强渠道品类、陈列、促销管理；保证主品的市场铺货率；快速推广新品；
7、完善物流体系，保障市场供应
储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送到二级分销商和终端。
8、建立信息系统，跟踪产品流向
使用资产管理系统，终端网络信息化管理；准确进销存数据；建立产品销售台帐，能够追踪产品销售流向，当需要回收部分批次的产品时，乙方能够提供销售去向（一直到终端），承担回收产品的责任。
3、3经销商的选择
3、3、1经销商应该具备的基本条件
××选择的经销商应该具备以下基本条件：
1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有茶叶、茶具的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；
2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；
3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；有一定的抗风险能力，可完成一定的销售任务；
4、经销商必须具有积极的合作态度，认可××的企业文化和理念；
5、具有一定的茶叶或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；并配有相应的营销人员；
6、承诺履行本制度规定的经销商的各项义务。
3、3、2经销商的确立流程
1、了解本公司及相关产品，能够分析产品市场前景；了解本公司经营理念；
2、有意向的客户先拟定《经销意向书》（经销意向书简表见附件），并连同三证（营业执照、税务登记证、负责人身份证）提交本公司；
3、公司派人进行实地考察，并对相关客户的销售网络、社会关系、经济能力、经营合作理念等进行综合评估；
4、与符合条件的客户商谈并明确双方合作意向；
5、选定经销商后签订《经销合同书》，保证金到位，正式成为经销商；
6、按计划向经销商配发货物及宣传资料；
7、经销商结合所处地区市场情况，进行销售推广运作。
3、3、3经销商合作关系的解除
当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，××将终止《经销商合同》，停止与经销商的合作，具体情况适用经销商合同的约定。
3、4经销商履约保证金管理
3、4、1履约保证金
1、履约保证金是经销商履行合同和经销商义务的保证。合同到期后，如经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还经销商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。
2、经销商应在协议签订之日起10日内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后，《经销合同书》生效，经销商取得公司的经销权。
3、4、2保证金交纳额度
经销商所交纳的履约保证金按照经销商年度任务的10%，最低金额不能低于2万元，以5000元为单位向上取整。
3、4、3保证金其他规定
1、在合作过程中如果
经销商有违约行为，将扣除经销商所交纳的全部或者部分保证金。扣除经销商保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。如果经销商的违约行为给公司造成经济损失的，经销商应另外赔偿。
2、如果经销商未能达成约定的经营指标，按照《经销商合同》合同的约定应该扣除或者返还部分市场广宣支持费用的，如果经销商没有按时返还，公司将在经销商保证金中扣除。扣除保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。
3、经销商可自行将履约保证金汇往××指定的账号上，汇款时需写明汇款用途：“履约保证金”，同时将汇款凭证传真至××财务部。
4、经销商上交履约保证金不得由业务人员代汇款，如业务人员代汇款出现未达账款，××不承担任何责任。经销商汇出的履约保证金金额必须与经销合同里填写的保证金金额相符并及时与公司财务部核实。
5、公司给予经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。经销商在解除与××合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。
3、5经销商配置要求
××经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以保障经销任务的完成，经销商资源配置标准如下：
3、5、1人员配置要求
1、要求至少配置销售经理或主管1名，全面负责××产品在本区域的业务拓展、销售业务管理工作。
2、市场管理人员
1）区域市场业务员
地市级/县级区域市场至少配置一名市场业务人员，负责区域市场的开发、终端的服务和管理，以保证市、县市场客户的开发和维护管理。业务人员服从××派驻的业务人员管理，接受××的培训、和考核，按照××制定的工作标准工作。市场业务人员由经销商配置。
2）本市区终端管理员
每10个终端配置一名终端管理人员，负责××产品终端的服务和管理，终端业务人员服从××的业务人员管理，接受××的培训，按照××的标准工作。外埠市场（经销商所在地之外的经销区域）终端管理员由外埠市场分销商配置。
3）团购业务员
地市级/县级区域市场至少应配置专门的团购业务员，针对企业福利、会议营销、节日团购市场进行有针对性的团购业务
3、其他人员配置：必须配置财务人员、开票人员、仓储管理人员确保业务顺利开展，便于及时分析数据，便于与××数据对接。
4、配送人员：根据实际情况确定，满足市场配送的需要。
3、5、2库房配置要求
1、经销商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时经销商应该配备适当的库存，保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性。
3、5、3车辆、资金要求
1、车辆配置以满足配送需求为原则，具体按照合同约定配置。
2、资金配置以满足业务运转为原则，包括保证金、流动资金、额定库存等。
3、6××销售政策
3、6、1广告
1、广告宣传以茶博会为主，报纸、杂志、电视、网络、户外喷绘为辅。以地区宣传为主，全国性宣传为辅。
2、专卖店支持：公司承担总装修费用的%，总金额不超过人民币万元。并需提前申报装修方案上报公司市场部，获得公司认可，提供装修实际效果照片，否则公司有权不予以兑现费用支持。支持费用年底结算，公司以产品形式年底予以兑现。
3、经销商在参加区域茶博会、发布媒体、户外、路牌和车体等广告，须提前以书面形式向公司申请，并提供相应广告调查分析表，在得到公司的许可，并需向公司市场部提供相关参展协议、广告发布协议、广告发布现场照片，否则年底不予以费用支持。支持费用公司以产品形式年底予以兑现。
3、6、2广宣费用投入原则
（1）市场处于发展初期或对公司非常重要的地区市场，其广宣费用完全由公司来承担。
（2）市场处于成长期（在该地区市场占有一定的市场份额），其广宣费用公司与代理商按一定的比例（4：1—3：1不等）进行分摊。
（3）市场处于成熟期（市场需求比较稳定而且市场占有率较高），公司承担的广宣费用少一些（按1：4—1：3不等），或完全由经销商来承担，公司只负责方案制作费用。
3、6、3广宣促销物品
1、按照每次提货金额的××%进行试饮茶叶配送。新签客户公司免费发放授权牌、荣誉证书影印件（各份）、负责人名片盒（）、宣传碟片（各张）。
2、新客户首月广宣品按照首次提货金额的××%予以发放。除首次提货金额外，广宣品配比按照乙方实际销售额的××%予以发放，超出比例的部分经销商按照公司广宣品发放价格表以现金支付，每年结算一次。
3、6、4产品价格政策
3、6、5销售激励政策
3、6、6特殊激励政策
对于重点客户、重点渠道公司可单独开发专门产品予以配合销售。起订数量经双方协商。
3、7经销商服务
××坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展策略；服务客户、提升客户满意度是公司的重点工作之一。公司将为客户提供以下方面服务。
3、7、1售后服务
公司将配置专门的售后服务人员。建立专门的售后服务流程为经销商解决产品质量问题和投诉。
3、7、2货物供应服务
公司将提升订单处理的速度和质量、提升服务态度、加快到货周期，精确销售计划，以提升客户的供货服务水平，业务系统将积极协助经销商协调到货时间，进而保证客户的货源供应。
3、7、3市场信息服务
公司业务系统及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于其业务作业的资讯。帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。分析目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。
3、7、4培训
公司为客户提供销售方面的培训，使用集中培训、业务人员培训多种形式，提升经销商的经销水平。
3、7、5产品知识服务
为客户介绍产品的基本知识，提供必要的产品介绍材料，以便于经销商推广产品。
3、7、6财务服务
公司将致力缩短财务处理流程，加快经销商费用兑现速度，定期与经销商核对帐务，帮助经销商提高资金使用效率。
3、7、7数据分析服务
协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。该项工作是业务人员的基本工作。
3、7、8库存管理服务
协助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利的库存方案，减少对经销商的强制压货，减轻经销商的资金压力。
3、7、9销售计划
××业务人员将协助经销商的销售计划的制定，共同提高计划的准确率，以便于公司更好的为经销商服务。
3、8经销商业务管理
作为××的经销商，有义务接受公司的业务管理的指导，维护××的品牌形象、开拓市场。同时公司也有义务对经销商进行培训和引导，对经销商的业务进行管理。
3、8、1销售业绩管理
经销商应该完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是××评估经销商经营情况的最基本的也是最主要的指标。××将提供有竞争力的产品、制定市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。同时，对经销商每月完成销售任务的情况进行分析，指导和帮助经销商完成销售任务。
经销商在完成销售任务的同时应该积极的提升产品结构，按照××的规划推广主品。
3、8、2价格体系管理
1、公司价格实行三级价格即：一级经销商价格（出厂价）、二级分销商价格、零售价格；
2、一级经销商价格是公司开票给经销商的出厂价；由公司发布和调整；
3、二级分销商价格根据二级分销商性质不同实行不同的价格，二级分销商价格由一级经销商根据市场的状况在公司正常浮动范围内自行制定。经销商应该在与二级分销商《三方协议》中予以明确，并在业务操作过程中管控。
4、零售价由公司制定并统一发布，经销商如果提高或者降低零售价必须经过请示公司，经过批准后方可执行。未经请示自行提高零售价的经销商按照合同违约处理。
3、8、3经销商额定库存管理
1、根据当地产品销售量，给代理商核定安全库存量。使代理商的库存量总保持1、5倍安全库存。低于和高于额定库存的对经销商要进行考核。
合理进货量=（（上期库存量+上期进货量）-本期库存量）*1、5倍-本期库存量
2、经销商库存产品时间管理
经销商库存管理应该做到“先进先出”，先入库的货物应该先销售出库。
3、8、4二级分销体系建立
1、经销商应该积极建立和完善二级分销体系，到达合同约定的分销体系目标。公司、经销商、二级分销商签订《三方协议》。二级分销商分三种类型：专营批发商、主营批发商、区域批发商。
2、专营批发商，是指在指定的区域内专营的
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