【www.gbppp.com--爱情故事】
一个杯子值多少钱
单位搞营销人员培训，其中鲍威尔先生的一堂课给我留下了深刻的印象。那
天，鲍威尔先生并没有像别的老师那样，带来一些资料，他什么都没有带，只端
着一个茶杯走上了讲台。“现在我手中的这一个茶杯，它的成本价是2元钱。如
果单纯是卖这个杯子，最多不过四五元钱。你们谁能将它卖到500元？”鲍威尔
先生就这样开始了他的讲课。
听到这里，台下的我们都“哄”地一声笑了。同事们小声地说着：“我想只能只
有台上的这位疯子能做到。”“不一定，神仙也能做到。”
同事的声音大了些，被台上的鲍威尔听到了。“对，神仙能做到，我们就是要
做营销中的神仙。如果这个杯子现在要你将它高价卖出去，你们怎样做？”
一位同事说：“如果这个杯子是名牌产品，卖到10元不成问题。如果再给它
配上一身漂亮的包装，肯定会多卖一些钱。”
另一位同事接着说：“加上个漂亮的包装，是会多卖一些。如果在杯子上印上
„福‟„禄‟„寿‟„禧‟等字，或在这个杯子上印上精美的图画，并在旁边加一句富有情趣
的唐诗宋词，卖20元极有可能。”“这是一个好主意，把它记下来。”鲍威尔说。
上面的还没有说完，又有一位同事接着说：“假如吹嘘这个杯子有磁化软化水
质、消毒杀菌等特殊功能，价格可达50元左右。”“他说得非常好！”鲍威尔有些
激动地说。
“假如这个杯子跟某个名人或某个事件有联系，那么卖到百八十元也不算贵。
如果这个杯子曾经有过一段独特的经历，比如是从沉没海底的泰坦尼克号上打捞
上来的，即使价格千元以上人们也会争相购买。”“这真是个有创造力的建议！”
鲍威尔显得非常兴奋。
同事们好像一下子来了灵感，叽叽喳喳地说个不停。
这还了得，如果他们说的真的变成现实，那么这个杯子岂不卖个天价？一个
普通的杯子将比金杯子还要贵？
同样一个杯子，杯子里面的世界，它的结构、内容、功能等等依然如故，它
的价值并未发生变化，但随着杯子外面的世界的变化，其价值也在不断地变化。
不难发现，我们卖的和买的，不仅仅是杯子本身，更多的是杯子以外的东西。
许多人都在瞪大眼睛寻找财富，他们不放过世界的每一个角落。辛辛苦苦寻
寻觅觅一辈子，最后却落于平淡。财富的真正获得不是通过实物的买卖得来的，
而是用智慧换来的。
经验告诉我们，当人人都去炒股票、做房地产、服装生意时，你最好别去参
加。因为这是普通肉眼看得到的地方。是多数人正在争抢的生意场，太挤了！要
想成功，就得凭智慧，凭对潜在资源和潜在需求的发现，才能一干一个准。杯子
外面的世界，永远大于杯子里面的世界。
让总统折服的书商
在西方，不少出版商为了推销书籍而绞尽脑汁，奇招层出不穷。有一位聪明
人想出了一个绝妙的办法，他给总统送去一本书，并三番五次地征求意见，忙于
公务的总统不愿与他多纠缠，便回他一句：“这书不错！”出版商便如获至宝，大
做广告：“现有总统喜欢的书出售。”于是，这些书被一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，便照方抓药。又送一本书给总统，总统
上过一次当后，这次学乖了，便奚落出版商说：“这书糟透了！”不曾想还是中了
出版商的计。出版商又以此话大做广告：“现有总统讨厌的书出售！”人们出于好
奇争相抢购，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教
训，干脆紧闭“金口”，不予理睬。但最终仍被出版商钻了空子，这次他做的广告
是：“现有总统难以下结论的书出售，欲购从速！”居然又被一抢而空。
很为这位出版商的聪明叫好，他不仅善于推销自己的书，而且擅长找到商家
的“卖点”。试想，总统已经以种种方式拒绝了他，他应该算是失败的，但他不甘
心失败。能够从失败中发现成功。很多时候，我们都会感到不如意，比如工作、
爱情、事业，但你应该从另外一个角度看到它的好处，工作虽不赚钱，但对于你
的事业很有帮助；女友虽然不漂亮，但极富有才华。
成功也许关闭了所有的门，但还会为你打开另一肩窗。最重要的是，你能否
打开别一扇窗，并能接近成功，这就需要转变思维和观念。《古兰经》上有这样
一则故事。人们听说有位大师几十年来练就了一身移山大法。一天，有人找到这
位大师，求其当众表演一下。大师在座山的对面坐了一会儿，就起身跑到山的另
一面。然后说表演完毕。众人大惑不解，大师微微一笑道：事实上，这世上根本
就没有什么移山大法，惟一能够移动山的方法就是：“山不过来，我就过去。”
其实，生活中有许多事情是我们无法改变的，但我们却可以选择适应，化腐
朽为神奇。墙壁上，一只蚂蚁艰难地往上爬。忽然滚落下来，接着又往上爬，不
久又滚落下来......其实，只要它稍微改变方向，就能很容易地爬上去。面对这
样困境，你是像蚂蚁一样选择盲目地执着，还是像那位大师一样选择理智地改
变？这就是你能否能接近成功的答案了。
也许，在生活中，我们也会遇到出版商那样的失败，或者挫折，最重要的是，
我们在头碰南墙的时候，不妨换个角度看看，也许你会从另一方面看到成功。正
如大师所说：如果山不过来，那我就过去。我们不能决定风的方向，但我们能改
变帆的方向，我们不能选择命运的长度，却可以增加命运的宽度。
出卖智慧的人
越战期间，美国好莱坞举行过一次募捐晚会，由于当时的反战情绪比较强烈，
募捐晚会以一美元的收获而收场，创下好莱坞一个吉尼斯纪录。不过，在这次晚
会上，一个叫卡塞尔的小伙子却一举成名，他是苏富比拍卖行的拍卖师，那一美
元是他用智慧募集到的。
当时他让大家在晚会上选一位最漂亮的姑娘，然后由他来拍卖这位姑娘的一
个亲吻，最后他募到了一美元寄往越南前线的时候，美国的各大报纸都进行了报【做生意故事】
道。
人们看到这一消息，无不惊叹于卡塞尔对战争的嘲讽，然而德国的某一猎头
公司邓发现一位天才，他们认为卡塞尔是棵摇钱树，谁能运用他的头脑，必将财
源滚滚。于是建议日渐衰萎的奥格斯堡啤酒厂重金聘他为顾问。1972年，卡塞
尔移居德国，受聘于奥格斯堡啤酒厂。他果然不负重望，在那里异想天开地开发
了美容啤酒和浴用啤酒，从而使奥格斯堡啤酒厂一夜之间成为全世界销量最大的
啤酒厂。1990年，卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙，这一次，他
使柏林墙的每一块砖以收藏品的形式进入了世界上二百多万个家庭和公司，创造
了城墙砖售价的世界之最。
1998年，卡塞尔返回美国，他下飞机的时候，美国大西洋赌城---拉斯维加斯
正上演一出拳击喜剧，泰森咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵。出人意料的是，第二
天欧洲和美国的许多超市出现了“霍氏耳朵”巧克力，其生产厂家是卡塞尔所属的
特尔尼公司。这一次，卡塞尔虽因霍利菲尔德的起诉输掉了盈利额的百分之八十，
然而他天才的商业洞察力却给他赢来年薪三千万的身价。
新世纪到来的那一天，他应休斯敦大学校长曼海姆的邀请，回母校做创业方
面的演讲。在这次演讲会上，一个学生当众向他提了这么一个问题：卡塞尔先生，
您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗？那位学生正准备抬起一
只脚，卡塞尔就答复完毕：生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。
这次他赢得的不仅是掌声，还有一个荣誉博士的头衔。
安然的总裁
一个城里男孩肯尼移居到了乡下，从一个农民那里花100美元买了一头驴，
农民同意第二天把驴带来给他。第二天农民来找肯尼，说：“对不起，小伙子，
我有一个坏消息要告诉你，那头驴死了。”
肯尼回答：“好吧，你把钱还给我就行了！”
农民说：“不行，我已经把钱给花掉了。”
肯尼说：“OK，那么就把那头死驴给我吧！”
农民很纳闷：“你要那头死驴干吗？”
肯尼说：“我可以用那头死驴作为幸运抽奖的奖品。”
农民叫了起来：“你不可能把一头死驴作为抽奖的奖品，没有人会要它的。”
肯尼回答：“别担心，看我的。你不告诉任何人这头驴是死的就行了！”
几个月以后，农民遇到了肯尼。
农民问他：“那头死驴后来怎么样了？”
肯尼说：“我举办了一次幸运抽奖，并把那头驴作为奖品。我卖出了500张票，
每张两美元，就这样我赚了998美元！”
农民好奇地问：“难道没有人对此表示不满？”
肯尼回答：“只有那个中奖的人表示不满，所以我把他买票的钱还给了他！”
许多年后，长大了的肯尼成了安然公司的总裁【做生意故事】
看犹太人的智慧历史经商故事
从前，有一个很有钱的富翁，他准备了一大袋的黄金放在床头，这样他每天睡觉时就能看到黄金，摸到黄金。
但是有一天，他开始担心这袋黄金随时会被歹徒偷走，于是就跑到森林里，在一块大石头底下挖了一个大洞，把这袋黄金埋
在洞里面。隔三差五地，这个富翁就会到森林里埋黄金的地方，看一看、摸一摸他心爱的这袋黄金。
有一天，一位歹徒尾随这位富翁，发现了这颗大石头底下的黄金，第二天就把这袋黄金给偷走了。富翁发觉自己埋藏已久的
黄金被人偷走之后，非常伤心，正巧森林里有一位长者经过此地，他问了富翁伤心欲绝的原因之后，就对这位富翁说：“我有办法帮你把
黄金找回来!”
话一说完，这位长者立刻拿起金色的油漆，把埋藏黄金的这颗大石头涂成黄金色，然后在上面写下了“一千两黄金”的字样。
写完之后，长者告诉这位富翁：“从今天起，你又可以天天来这里看你的黄金了，而且再也不必担心这块大黄金被人偷走。”
富翁看了眼前的场景，半天都说不出话来...
别以为这个长者的脑袋有问题，因为在长者的眼里，如果金银财宝没有拿出来使用，那么藏在洞穴里的一千两黄金，与涂成
黄金样的大石头就没什么两样。
如果你对守财奴、或是只知道死守着钱在银行、不肯善于利用的人，讲了一大堆投资理财的观念还是没用时，不妨换个方法，
讲个这样的故事给他听，一定会立刻见效!
大家都知道犹太人是最有生意头脑的民族，在美国，从银行、科技、铁路运输，到房地产、保险等产业，都有犹太人的集团
势力，犹太人在商场上的影响力已经扩及到美国的政坛，连历任的美国总统也要对犹太人敬畏三分。
为什么犹太人这么会做生意?除了天生的民族特性之外，犹太人的家庭从小就会对他们的小孩灌输金钱理财的观念，如果遇
到艰深难懂、或是平淡无趣的理财观念，犹太人的父母就会举各种故事做例子，开启孩子们好奇求知的理财欲望，难怪犹太人个个都很
精明。
就像犹太人一样，“听故事学理财”是一个很好的学习投资理财的方法，一个幽默风趣、寓意动人的故事或是自然法则，绝对
比长篇大论的投资理论，更能让人对金钱理财的学问心领神会，而且永久不忘。
犹太人的智慧历史经商故事，发人深省，成功财富网认为，赚钱还真得学习犹太人!
犹太人经商谈判技巧,智慧故事
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犹太人经商谈判智慧
保密
基辛格参加美苏战略武器谈判并签署协议之后，他立即在自己下榻的饭店举行记者招待会。在会上，基辛格透露说：“苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。”
“我们美国呢？”敏感的美联社记者马上接过话头，“我们的导弹生产能力怎样？核潜艇又有多少？” “很抱歉！我不知道美国每年生产导弹的枚数，”基辛格答道，“不过，核潜艇的数目我倒是清楚的，但我不知道是不是属于保密的。”
“不属于保密的！”那记者又立刻说道。
“不保密吗？”基辛格微笑着说，“那好，你能告诉我有多少吗？”
旁敲侧击
说话是一门高雅的艺术，说得好了，即使别人没有达到自己的目的，也会对你佩服得五体投地。通常而言，对
于不适宜从正面回答的问题，反其道而行之，把球踢给对方，是一种比较好的策略。
追逐
街上一位十分漂亮的姑娘紧紧地吸引住了一个年轻小伙子的眼球。于是，姑娘到哪儿，他就跟到哪儿。姑娘发现后，停住脚问：“你老跟着我干什么?”
“你太漂亮了，我喜欢你。”小伙子羞涩地答道。
“我有什么可吸引你的?”姑娘问。
“你就像一朵盛开的鲜花!”小伙子说。
“瞧你这个丑样，像个甲壳虫，我才不在乎你呢?”姑娘说。
“不，你说错了，我像只蜜蜂!”小伙子平静而幽默地说。
旁敲侧击
当受到他人的嘲讽时，最平常、也最失败的反应就是以牙还牙，横眉冷对。如若像本文中的小伙子这样平静以对、风趣地加以纠正，则必定高人一筹。这样的人是风趣的，也是受人欢迎的。
抢劫
一天深夜，一个犹太人带了一笔钱快步走在回家的路上。
在经过一段没有路灯的小巷子时，从墙角处突然闪出一个蒙面大汉，用手枪顶住犹太人的前额，穷凶极恶地说：“把身上所有的钱都交出来。”
犹太人看着黑洞洞的枪口，装做浑身发抖的样子，战战兢兢地说：“我是有点钱，可全是老板的，帮个小忙吧，在我帽子上打两枪，我回去好交待。”
蒙面大汉没有说话，但把他的帽子接了过去，“砰砰”地打了两枪。
犹太人又央求再朝他的裤脚打两枪，“这样就更逼真，主人不会不相信了。”
蒙面大汉不耐烦地拉起裤脚打了几枪。
犹太人又说：“请再朝衣襟上打几个洞吧。”
（之三）
龙瞎子从镇上匆匆赶回来，向我报告了一个好消息：镇供销社接了广东佬一个大订单，正大批收购干姜片。须知，我们这里的生姜颇有名气，鲜姜每斤八分，倘若遇到那些急于出手的主，也许六分就可以成交。至于每斤生姜可以晒出多少干姜片，谁也不知道。
龙瞎子以身作则，自己掏腰包买了十斤生姜，回家动员老婆孩子，切开了晒成姜片，折合干姜片每斤八角左右，供销社收购价每斤1.1元，有赚。于是说干就干，龙瞎子不知从哪儿买回一汽车生姜，报账是六分。汽车和人工都是厂里的，分给全厂职工家属加工，龙瞎子成了大忙人。
从厂里职工家里收回姜片，每斤一元计算，第一批干姜片运到镇上，干姜片已经涨到
1.2元了。我们公司还有赚，龙瞎子高兴的一颠一颠的。一下子，这间水泥厂就成了干姜片加工厂。所有职工家属就如同《地道战》、《地雷战》里那些堡垒户似的，有空隙就跑回家，到家就切生姜、晒姜片。
干姜片价格直线上涨，后来一直涨到2元多，当然生姜也水涨船高。职工们也知道行情以后，马上背叛了我们公司，干脆自己单干，自己买姜自己卖干姜片。我们这个服务公司基本没了姜味。
不多久，坏消息传来了：供销社停止收购干姜片。有几户干得最起劲的跑来求我们公司帮忙收购他们做好的干姜片，即使便宜点也行。
龙瞎子理所当然地予以拒绝。接着他又打探到真实的消息，供销社几座仓库里堆满了干姜片。原来竟然是上了广东佬的当：那几个广东佬跟供销社签了合同，付了订金，而且按时付款提了前几批货。把价格哄抬起来以后，他们又把以前低价提走的货转回头高价卖给供销社的收购点，便胜利大逃亡了。
据说供销社损失了几十万。至于各家各户卖不出去的，没人知道有多少。
做生意的故事（之四）
公司的小郑、小周，坐火车时认识了邕宁县外贸公司的经理。他俩回来报告的消息是：该公司欲收购河南产的白蒜头，出口法国。如果我们有能耐搞到货，并解决到达广州黄埔港的车皮，可以跟我们签订十个车皮的合同。
经过龙瞎子打探和计算，我们可以净赚十万元以上。这是一个大生意，本经理亲自出马，跑到邕宁县签订了合同。人家死活不愿意付订金，说是外贸公司没有付订金的先例，但合同上可以签上违约金，两万五千元。
回来就把公司的两个女将小胡、小徐派了差，龙瞎子指引的目标：开封。
没几天她们打电话回来说：符合标准的白蒜头产于江苏丰县，保证直径四公分以上，每头不超过七瓣。价格比开封还便宜。于是批准她们前往。再接到电话时，她们已经跑到山东滕县去了。说是路上遇见滕县果菜公司的李经理，答应帮助收购，而且滕县蒜头比丰县更好，是外贸出口基地。
不过我犯愁了。因为郑州铁路局是我的根据地，原来一起插队的那帮家伙，好几个招工到了铁路运输部门，宙宙已经帮我问过，搞十个广州车皮没问题。那时到广州的车皮，比皇帝的女儿还金贵，滕县属于济南局，俺们啥关系也没有，车皮咋办？
两位女将说，李经理说，既然是出口，他们历来走青岛港，路局内车皮容易搞。我又跑到邕宁，外贸公司说，可以改在青岛交货，那里船期还可以。为了慎重起见，又签订了一个补充合同。不日，样板蒜头寄回来了，一个个跟大胖小子似的，确实漂亮。龙瞎子送去外贸公司封样，据说他们也同声赞叹。
我们付了大半订金，果菜公司负责收购。
一切顺利进行时，外贸公司来了加急电报：因为法国客户原因，蒜头不要了。
赶紧过去讨个说法，人家摆出皇家气派，不予理会。龙瞎子威胁要起诉他们，人家根本不在乎，就连合同上规定的违约金，人家也不愿答理。
滕县那边已经收购了七个车皮的货，立即停止也够受。
好在天无绝人之路，没两天，龙瞎子在中山的亲戚就介绍一位港商，给价比外贸公司还高。唯一增加的要求是，我们要代办出口。这时我才想起来，俺的三姨父转业到青岛外贸公司了，据说还是经理级的人物。这应该没问题。
为了慎重起见，我奔山东处理，龙瞎子下广东签约。等我到了滕县，龙瞎子已经来电报说合同签了，对方回香港即付25%的定金。剩下的事情就是办理出口手续，于是赶去青岛。好几年不见，姥爷、姥姥见了我简直高兴极了，还说俺那位三姨父是书记，不会有问题。
三姨父过来挺亲热，我一说委托出口的事情他就严肃起来了：你们算是什么公司？怎么也能出口？我解释了老半天，他却不为所动。规矩非常简单，必须外贸公司才有资格跟香港签合同，我们自己签订的合同属于无效合同。我告诉他，在我们那儿什么公司都可以跟香港签合同。他的回答让我永世不忘：“你们那是敌占区，我们这是解放区！都像你们这样乱搞，还要不要社会主义？”
完了，别求他。我赶回滕县，那个果菜公司李经理倒是有许多同情心，他答应以他们公司名义帮我们找他们县里的外贸代办出口。于是心上的一颗石头落了下去，只是还没落到地面，更坏的消息来了：跟龙瞎子通电话时，他告诉我们，香港佬也不要货了，那25%的定金压根儿就没付。
天还是有绝人之路的，简直绝透了！
两位女将看见我那副颓丧相，赶紧帮着掉眼泪。恰好李经理过来，瞧着这场景却乐了。这位魁梧英俊的山东大汉说：“别伤心了，我正来跟你们商量，有内蒙的客户来要蒜头，给他们吧。慢慢来，就别指望出口，卖给国内得了，资本主义靠不住。”
于是他帮着给内蒙，给河北，给辽宁，不多时就处理得差不多。剩下大概两三吨，发零担回去，不然差旅费受不了。回去后那些大蒜头足足处理了几个月，总的算起来亏了几乎一万块。直至一年多以后，我们终于从外贸公司讨回了那两万五的违约金。(2003.6.5发华知)
（之五）
从山东返回广西，到郑州的火车上遇见一群广西老乡。他们是几个地方的粮油商，国营、私营都有。领头的那位对我们的两位女士格外殷勤，交谈之后知道他是南宁市粮油供销公司的副总经理，居然与龙瞎子同姓。听说了我们的遭遇，表示同情之后，奉劝我们专心做粮油生意，“粮油总是要吃掉的，永远卖不完，批量大一样赚钱。”我对他的看法有点认同，于是他表示可以协助我们销售，我们可以协助他们要车皮。这是一个好建议。
到郑州以后，我必须去看望宙宙，龙经理热情地邀请两位女士与他们一起先行，到螺河，那里有我们广西粮油贩子们的基地。我同意后，她俩跟这伙粮油贩子没出站台就上车走了。我到郑州跟着宙宙拜访了几位插友，顺便弄清楚搞车皮的路数。麻烦的是，螺河以下的车皮还要跑武汉分局。
次日到螺河，寻着螺河旅社，这里真的有一个广西佬的地盘，川流不息地往来着广西的粮油贩子，交流信息，互通有无。甚至连厨房都设备齐全，因为北方饭食都吃不惯。主持着这个据点的是玉林人阿劳，这小子连老婆孩子都带过来了。认识了这一批人，交流了各种粮油食品的采购、运输、销售及付款方式，我返回，小徐因孩子在家不放心，跟我同车返回，留下小胡一个，我发现龙副总特别兴奋。
到了厂里，我和龙瞎子、艾头商量今后的业务方向。艾头是四野南下的干部，刚从厂长位置上离休，在我们公司挂副经理，主持生产那一摊。他俩都支持以粮油贸易为主，龙瞎子还炫耀了一通他在本地粮油行业的关系。
之后，小胡来电话，说龙副总可以从他们的货源中给一车皮黄豆，单价0.43元。龙瞎子当即拍板说可以介绍。我和艾头要求他找一个买主批发掉，我们没有经验，而且零售费时间，资金恐怕支撑不下去。两三天功夫他就找来广东遂溪县一家服务公司的经理，与我们签订了合同，遂溪车站交货，每斤0.49元。龙瞎子算了一下，这一车皮可以赚四千块以上。
但上边要钱，账户上留一万维持生产之外，还可以调三万，不够货款的。电话联系过之后，小胡说可以了，差价让龙副总垫。然后描述了龙副总的殷勤劲，不无得意。小徐在电话里千万交代，提高革命警惕性，这家伙不怀好意。
调过去三万元，没几天车皮就发出了，到站直接抵达遂溪。龙瞎子根据装车的件数，跟遂溪结算了货款，转账之后便交付了领货凭证。龙瞎子刨去费用，算了半天告诉我：除了小胡的差旅费之外，净赚四千七。然后得出结论说，还是这样好，不用费太多周折，赚得干脆利落。
没两天那家服务公司经理找上门来，哭丧着脸要我们下去处理质量问题。我和龙瞎子一起到遂溪，只见他们的货棚里堆积着两批麻袋，经理告诉我们，那边新麻袋装的黄豆，质
量没有问题，这边近百旧麻袋装的，质量完全不合格。他叫了两个工人，随意挑了一麻袋出来，打开一看我就傻眼了，里边除黄豆之外，还有许多杂质，甚至还有土疙瘩。该死的河南老乡，玩奸也别玩到俺们头上，真个是萁豆相燃了。
我和龙瞎子商量了一阵，答应他们派工人过筛，把杂质刨掉，我们退回相应货款。龙瞎子呆在旁边看着，我下湛江去结算一笔石料款，次日中午返回，眼前的景象把我吓一跳：筛出来的杂质足可以装一汽车，土疙瘩、碎砖头、混凝土碎块混杂在灰土里，甚至还有一个残缺的水缸底！俺们的贫下中农可真是好样的。
龙瞎子跟对方算过账，五千多斤黄豆抵过这堆杂质，所有费用算在一起，得退给人家两千八。后来查问才知道，因为车皮原来给的是五十吨的，进站也是按此吨位备货的。后来给的是六十吨车皮，临时调来十吨货填补，就这十吨货出的问题。
做生意的故事（之六）
不管怎么说，粮油生意至少没那么大风险，确实比较稳当。公司的进账虽然不显著，但积累还是逐步增加的。家底一厚，头脑就开始发热。
小郑和小周看见小胡经常得到表扬，还有比他们多的奖金，自然很眼馋。于是提出要发运甘蔗。这玩意儿是本地特产，每年一到季节就有大批北方客户来采购，乃至于火车站把战备线用作甘蔗专用站台，每天十几节车皮外运。他俩合伙寻得个陕西三原的客户，由我们代办发运，因为厂里有铁路专用线，不需与别的客户争站台，也属得天独厚。
但是，应了“铁路警察――各管一段”的近代谚语，火车站也有服务公司，他们以调车难为由，总是不按时给车皮。而那些甘蔗停在站台上晒太阳，每天都会赊秤头，还要影响观感和质量。我到分局寻过几次，车站自有车站的办法，始终改观不大。于是陕西的客户便被车站服务公司抢过去了。
小郑找我，不如自己发货上去，收入还高。卖一个车皮的甘蔗，收入相当于代办三个车皮。于是我答应他们试试。艾头不甚赞成，理由是“货到地头死”，人生地不熟的肯定搞不掂。见我不当回事，于是“违心地”同意了。其实我的潜意识里，还有扳回一局的成分，上次与于修他们贩运甘蔗亏了，这次赢回来。
小周的亲戚在河南平顶山，也搞服务公司，说好了我们发一车甘蔗，他们负责销售，利润三七开，因为他们出不起钱。合同既然签订，我们就自己发车。俩货特别积极，专门跑到贵县新墟乡寻得一片优质甘蔗，整片包下，据说价格只抵得几分钱一斤。
计划订得十分完美：在春节前二十天左右运到，那边报来的价格达两角三到两角五。而且各单位都要分年货，这玩意儿经济实惠，每年都很受欢迎。甘蔗是农民包砍的，厂里的
汽车队负责运输，省了一笔运费。装车那天，厂里热闹非凡，似乎大家都有一种莫名其妙的冲动。原来发运三原的甘蔗，并没有谁关心过。
火车开出，小周和小郑也奔上旅程。原来打算叫小胡从螺河转过去，他俩坚决不干，大有一比高低的气概。没多久便得到消息，一切平安。但接着就有写波折：在我们的货到达前几天，陆续到达好几个车皮的甘蔗，销售可能有点不顺。我叫他俩赶紧寻单位售出，价格可以低一点，不赔为底线。
又过几天，仍没有打开局面，我感觉不好，兼之春节前也该到郑州、螺河拜访铁路和粮油关系部门，于是亲自北上。到了平顶山，才发现这个城市很分散，颇费了些时间才找到我们那家合作公司。他们派人领着我到了甘蔗所在地，天那，我们那车甘蔗似乎没有动多少。小郑和小周正蜷缩在篷布遮盖的甘蔗一角，钻进去一看，像是个帐篷。
原来他俩为了节约费用，没住旅社，买了处理军被和煤油炉、锅碗，吃住都在甘蔗堆旁。还可以看着甘蔗，省两个顾人看守的费用。天阴冷潮湿，真难为这两个家伙了。询问一下情况，卖出去四万多斤，还有八万多斤，主要是前边来的货多了，多数单位都已经买了那些货。小郑说，好几个单位都后悔，我们的甘蔗质量特别好，但他们已经买了，只能遗憾。而小周那个亲戚的公司，所属单位的头头看见情况不妙，不许他们介入了，盈亏一律我们自理。
正说着，帐篷外有人问：甘蔗咋卖？他俩连忙窜了出去，陪着笑脸跟人家讨价还价。末了，那人蹬着平板三轮拉了四捆甘蔗走了。我出来看，北风吹着丝丝冷雨，正吹洒在篷布上。小郑数着钱，然后告诉说今早到现在，总共卖了不到三百块。我们再分析一下，头几天还卖出去多一些，现在是越卖越难卖了。批零兼顾，也没什么大动静。小周的那位亲戚，私下还到处帮寻买主，听说有个矿还没买年货，但愿能谈成。
我提了些建议，是否到农村集镇去推销，只指望单位恐怕不行。这两个小伙子说，也不成气候，主要是前边来的货太多了。顺手一指，不很远处也有一个甘蔗大棚，似乎那甘蔗比我们还要多。
眼瞧着要到晚饭时候，我建议他俩跟我一起找个饭馆吃饭，他俩都推脱不去，理由是可能会有人来要甘蔗。小周提议：头儿，你也别去了，我们一起吃煤油炉煮的饭吧，也算你体验一下生活。我答应了，不过，我说我是肉食动物，得有肉才行。小周叹道：北方跟我们那儿不一样，下午就难买新鲜菜了。小郑叫那个聘来的小伙计，让他跟着去附近一个熟食店，买点熟食。捎带一瓶酒，今晚跟领导喝二两。
喝着“二锅头”，嚼着酱驴肉，他俩诉说着这一趟的辛苦与艰难，发誓以后永远也不搞“送货上门”的营生了，只想着我们自己这一车，没有查一下发货的运输计划，是最深刻的教训。
小周气愤说他那个亲戚单位的头儿，一看见甘蔗多了，就撕毁合同。说要起诉他们，那个头根本不在乎：“在平顶山地头上，俺还怕你们了？”
夜里，我没去找旅馆，三个人挤在帐篷里。外边的北风松一阵紧一阵的，我也说不清是受罪还是一种享受。第二天一早，我离开。到郑州螺河办完事，又回到平顶山，那堆甘蔗似乎少了点，又似乎没有少。小郑告诉我，已经去了五万多斤，接着告诉我，这两天又到了几车，看来情况越来越不妙。
他俩决定春节不回去了，决心要卖掉这批甘蔗。小郑说，千万不能亏本了，要是亏了，以后在公司怎么做人？
春节后，他俩回来了，真的没有亏本，确实难为他俩了。（2003.6.6发华知）
做生意的故事（之七）
常在河边站，不可能永不湿鞋的。在生意场上，受骗不是新闻，不受骗才是新闻。企望永不受骗，恰如上战场却指望不受伤一样。当然我这里指的是长期或宏观意义上的生意，而不是短期或具体的生意。
我们在螺河搞的其实都是饲料原料，货源难寻且资金有限。逐渐地在龙副的劝导下转到信阳去搞大米，广西的大米竟然还需要外调，我以前是不知道的。在信阳发运了一阵大米之后，住在同一个旅社有人找我。谈过才知道他们是珠海斗门县白蕉粮所的，跑到河南已经有一段时间了。因为他们那里越来越多农民以钱代替粮食充抵公粮，现在需要买米顶公粮数，而且当地外来人口越来越多，大米常常不够供应。计划内调拨的根本满足不了需要，所以必须自己采购大米。现在头疼的是搞不到广州车皮，据车站的工作人员说，我们搞车皮计划有路子特来请求帮助。
其实我们搞广州车皮也挺难，唯独我知道一个路径：火车发运广西贵港，那里有下河线，火车皮可以直接到码头，卸车就直接装船。斗门就在西江边，船可以直接运到斗门卸货。这样车皮就好搞一些，比死等广州车皮容易多了。
没想到他们商量以后提出一个办法：大米差价不是很大，给我们提成加价都不容易处理。而且有了车皮计划未必就能发车，还必须跑武汉调度所请求发车，也是没谱的事情。即使运到广西贵港，也必须找船，协调车船衔接关系。不如这样，干脆给我们20万元，让我们用，在两个月内，我们负责按贵港开船价格计算，每斤标二米0.40元，把20万全部还他们大米。如果是标一米，每斤加五分。
这是一个好机遇，我连犹豫的功夫都没有，立即答应了。因为标二米在信阳收购，每斤0.35元以下，标一米也不超过0.38元。而且这两种米都可以直接从粮所购买，没有质量
忧虑。那些市场米价格甚至低到0.25元，但质量必须很费劲，你简直要每一麻袋检查，否则里边碎米率太高还不说，糠纰石砾绝对要你没脾气。只是四川那些粮贩子不在乎，他们调回去的大米基本上都用于酿酒。我们最缺的是流动资金，20万足够四、五个车皮的货，两个月也可以周转两、三次，最后发货我们还有赚。他们要了我们家里的账号，并约定回去可以邮寄签合同。天上不会掉馅饼，权当说说，俺也不太相信他们真的会兑现。
过了没有几天，家里电话问我，收到斗门白蕉粮所电汇的20万元，是干什么的？艾头甚至怀疑是否别人打错款了，叫赶紧给人家退回去。会计见回单上明白地写着我们公司的名字，才来电话询问。天上真的会掉馅饼！我简直不相信自己的耳朵，连忙交代家里注意查收邮件，因为还会有合同寄来。结果至今也没有寄合同来。
我们的货款从来就是几万的档次，如今一下子有了二十万，一种财大气粗的感觉油然而生，走起路来都脚下生风。原来跟别人谈生意总是战战兢兢的，如今多神气：“你给我组织十个车皮，一次走五个，见货付款！”对方立即会毕恭毕敬地仰望着你，那感觉，真是“味道好极了”。连龙副他们都羡慕不已，一个劲抱怨自己走夜路怎么就没踩中牛屎。【做生意故事】
这一得意就忘形，第一单生意就是被骗。到处寻合适的货源也不容易，眼瞧着时间过去却发不出货自己也着急。那天一个信阳劳动局服务公司的熟人来报，西工路那家采购站有货源，标二米0.32元。我和他一起去了，那位姓李的经理称其在息县一个粮所订购了五个车皮的标二米，可以转让给我们，叫价0.32元。他还拿出合同原件，我看见他们进价0.30元，看来合理。我们马上签订合同，虽然有点犹豫，还是付给定金四万元。然后就是拖，再往后我打了个长途电话到那个粮所，人家说压根儿没这事。还告诉我他们这是旱地，大米还需调进。不过挺热情地介绍说有芝麻和蚕豆，可以大量供应。
好在俺信阳朋友多，加上介绍人小尹自己也不好意思，很快把李经理家都找到了。软硬兼施的结果是追回一万元。接下去便是打官司，李要求和解，把仓库里的白酒和陈醋以及水果罐头顶账。我坚决不从。小尹帮忙寻得办案法官，喝了两餐拍打胸膛保证我赢。吐着酒气道：“欠债还钱，天经地义”嘛。
我还得赶紧利用这笔资金，眼瞧信阳大米合适的少，那些市场米实在不想要，于是委托小尹负责官司的事，我跑到湖北武昌县城去要货去了。不日回来，小尹带我去找那位法官，他保证很快就判决，一定不叫我吃亏。那天我们和车站的朋友去酒楼吃饭，没想到那个李经理正在里边招待客人，及至酒足饭饱出门时，路过李那间包厢，从开着半边的门里望进去，保证我赢的法官正是李经理招待的客人。
最后，我们终于胜诉了，法官实现了诺言。我们得到了李经理被执行的白酒和陈醋，水果罐头没了。早知如此，还不如不起诉，免了诉讼费还多得些水果罐头，更别说喝酒的开支了。（2003.6.7发华知）
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