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售后服务质量管理
摘要：企业在市场经济竞争不断加大的压力下持续发展，首先应提高企业的竞争力。而企业竞争力表现在企业产品生产及质量控制能力、企业的服务、成本控制、经营、研发能力，还有企业价值观为核心的企业文化。提高产品质量管理和售后服务质量，满足顾客要求就成为企业发展中的重中之重。
关键词：、质量管理、售后、服务质量
企业是我国经济发展中的一支重要力量，它在增加国民收入、扩大就业、稳定社会、繁荣市场等方面作出了重大贡献。但是，有些企业在战略意识、人才、融资、技术以及营销能力等方面存在一定的问题，这些问题严重阻碍了企业的可持续发展。随着我国市场经济的进一步开放和发展，企业已成为我国经济持续增长和社会稳定进步最具活力的源泉，在国民经济中的地位和作用也越来越重要。 企业在市场经济竞争不断加大的压力下持续发展，首先应提高企业的竞争力。而企业竞争力表现在企业产品生产及质量控制能力、企业的服务、成本控制、经营、研发能力，还有企业价值观为核心的企业文化。提高产品质量管理和售后服务质量，满足顾客要求就成为企业发展中的重中之重。
质量管理八项原则第一条就是以顾客为中心，组织依存于其客户。因此，组织应理解顾客当前的和未来的需求，满足客户要求并争取超越顾客期望。在德国大众汽车流传着这样一句话：对于一个家庭而言，第一辆车是销售员销售的，而第二、第三辆乃至更多的车都是
售后服务人员销售的。与其说客户买的是产品，还不如说客户买的是产品的服务。
售后服务是经营工作必不可缺的一部分，它是增加营销附加值的内容，客户遇到的任何难题都可能是售后服务的内容，售后服务做得好，才能开发出市场的最大潜力。而服务质量则是售后服务工作的价值体现。无论是有形产品的生产企业还是服务业，服务质量都是企业在竞争中致胜的法宝。服务质量的内涵与有形产品质量的内涵有区别，客户对服务质量的评价不仅要考虑服务的结果，而且要设计服务的过程。服务质量应被客户所识别，客户认可才是质量。服务质量的勾陈要素、形成过程、考核依据、评价标准均有别于有形产品的内涵。
服务质量可以被定义为客户对实际所得到服务的感知与客户对服务的期望之间的差距。即它取决于客户对服务的预期质量和实际体验质量(即顾客实际感知到的服务质量)之间的对比。在客户体验质量达到或超过预期质量时，客户就会满意，从而认为对客户的服务质量较高;反之，则会认为企业的服务质量较低。
服务质量的5个决定因素：
1、有形性。指的是产品的本身质量及其外在包装质量。前些年，客户对于我公司的轨道交通产品的包装不甚满意，在口头上向我们的经营人员抱怨，后经过工作汇报想公司领导反映后，领导高度重视这一问题，要求相关部门立即解决这一问题。随后公司出台《轨道减振扣件产品包装管理规定》，公司产品的包装质量规范、牢固，得到客户的好评。
2、可靠性。是可靠地、准确地履行服务承诺的能力。企业的承
诺表现在不同方面，它意味着企业的垫资生产能力和无差错的准时交货的能力。
3、响应性。指帮助客户并迅速提供服务的愿望。在本行业，由于地域性的局限和种种原因，在客户需要售后人员到现场服务时，在时间上往往有一定的滞后性。在这一点上面，我公司承诺客户在接到售后要求时，距离近的24h到达现场，距离远的48h到达现场，为客户提供满意的服务。
4、保证性。是指售后服务人员所具有的知识、礼节以及表达出自信与可信的能力。有如下的特征：完成服务的能力，对客户的礼貌和尊重，与客户有效的沟通等。
5、移情性。是设身处地地为客户着想和对客户给予特别的关注。作为售后服务人员来说，这一点尤为突出，因为所有客户要求售后服务的时候，往往是卡在工程施工的关键时期，需要得到特别的关注。
现在，产品的售后服务逐渐成了每一个品牌不得不关注的热点，因为它直接关系到一个产品品牌形象的确立，关系到一个企业的生存与发展。与此同时，几乎每一个品牌都发出了这样的感叹，那就是售后服务难做，客户的要求越来越细、越来越高、越来越多。如何管理售后服务，让售后服务成为持续交易的基础，一定要解决三个方面的关键问题：
1、服务有形展示方面，除了及时和技术能力足够的售后人员，售后服务工作中使用配件的费用、配件的品质保证都是客户所关心
的。比如说我们的减振扣件，线路安装结束运营时候，要做调整是在所难免的。这时候，就需要用到调高垫板了，配件的价格如何，整改安装需要技术人员来指导，这些费用怎么出，就都是客户重点关注的问题。
2、服务流程方面，客户在售后服务最需要的是公平和便捷，惠普的笔记本售后门引起的全国数百个维权群，丰田的召回门，都需要在流程上体现出来。正确的流程才有正确的结果，没有事前拟定的处理原则、设计好的预案和确保执行的制度，很难仅仅依靠售后服务人员在现场的应变去回应客户令其满意。
3、高素质的服务人员，没有客户不喜欢热情、积极、善于倾听、愿意解决问题、有权利解决问题、经过培训知道如何解决问题的服务人员，他们可以有效的弥补有形展示和流程的不足。不幸的是没有无缘无故的爱，如果没有良好的个人素质、持续有效的培训支持、足够的激励政策，很难想象一位满腹怨言的售后服务人员能提供优质的服务。
其实售后服务是一种魅力，客户对于产品中的问题不满意，就会来做投诉，你要是倾听客户的抱怨，客户说的话会从激动到平稳一直到冷静，等他说完了以后你先道歉，哪怕不是你的错误，他会心情好一点的，然后再讲一讲一些安抚客户的话语，不要指责客户，更不能埋怨客户，然后再好好解释问题出在哪里了，最终解决问题才是作为售后人员的目的。假如你不好好的关心顾客、服务顾客，相信你的竞争对手会非常乐意代劳。
坚持不懈的质量改进，产品实物质量、管理水平和售后服务质量就会得到提高，产品表现出更强的竞争力，就会占有更大的市场空间，企业的经济效益也会因此而得到提高。现在市场需求结构的变化巨大，“以顾客为关注的焦点”让顾客满意是每一个企业质量管理的首要目标，然而顾客的需求是不断变化和提高的，企业要全面满足顾客的需要就必须根据顾客的需求不断改进产品质量，提高服务质量，否则，企业便会被淘汰。
售后服务计划、措施及服务承诺
1、XXX本地化售后服务计划
我方提供的质保服务是指在合同产品质保期内对需方在产品软硬件使用过程中发生的技术问题提供支持，协助需方保障产品安全稳定的运行。我方质保服务项目为电话支持服务、现场支持服务、电话咨询服务、现场培训服务、区域经理服务、投诉受理服务。为确保质保服务的质量，我方已在XXX建立固定的技术服务队伍，有专门的售后服务车24小时为顾客解决故障问题。
1）电话支持服务
1.1服务热线号码以供方提供给需方的号码为准（包括电话和传真号码）。如有更改，供方至少在自更改之日起三天内以书面形式（含传真）通知需方。
1.2需方在维护产品过程中，出现由于产品引起的技术故障，需方应对故障现象进行仔细认真的调查和记录，然后通过电话或传真的方式向我方指定联系人（以我方提供给需方的名单为准）提供故障的详细情况、服务请求时间、联系人和联系电话等。
1.3我方应建立由维护工程师组成的电话支持小组，响应需方的服务请求。在接到服务请求后，首先通过电话，协助与指导需方制定解决问题的方案。
1.4需方应及时反馈解决方案的有效性，以便供方决定是否采取新的技术支持措施。
1.5供方提供每周7天、每天24小时的电话支持服务。
2）现场支持服务
2.1我方在接到需方的电话支持服务请求后，如果不能通过电话支持服务解决产品发生的技术故障，且经双方商议确认需要进行现场支持的情况下，我方将派人现场协助需方排除故障。
2.2我方根据故障对需方业务造成的影响，将故障划分为四级级别，划分界定如下：
一级故障：主要指产品在运行中出现系统瘫痪或服务中断，导致产品的基本功能不能实现或全面退化的故障。
二级故障：主要指产品在运行中出现的故障具有潜在的系统瘫痪或服务中断的危险，并可能导致产品的基本功能不能实现或全面退化。
三级故障：主要指产品在运行中出现的直接影响服务，导致系统性能或服务部分退化的故障。
四级故障：主要指产品在运行中出现的断续或间接地影响系统功能和服务的故障。
2.3我方对应没记故障，确定不同的现场响应时间。
对一、二级故障，我方将组织技术专家小组，提供每周7天、每天24小时的现场服务；对三、四级故障，我方服务时间为星期一至星期五8：
00-18:00；服务时间外的服务请求，服务方视为下一工作日收到的服务请求。
3）电话咨询服务
3.1对需方在使用产品过程中产生的非故障类问题，我方提供电话咨询服务。
3.2非故障类问题是指：需方在日常维护过程中的操作性问题。
3.3需方最多可指定5名经过培训的专业技术人员，作为需方代表向我方提出电话咨询服务请求。
3.4我方向需方提供电话咨询服务号码。如有更改，我方至少在自更改之日起三天内以书面形式（含传真）通知需方。
3.5我方提供每周7天、每天24小时的电话咨询服务。
4）远程技术服务
维保服务期内，我公司为用户提供远程技术支持服务，保证通过各种方式（电话、邮件）及时响应与处理用户要求，提供最新技术信息。远程技术支持服务具体内容：
1、7*24小时技术服务热线。用户在遇到疑难为题或网络出现不正常状态，通过我公司提供的7*24小时服务热线电话： XXXXX，及时响应技术咨询、故障申告，或者由我公司远程技术服务处进行远程的技术支持和帮助。
2、远程登录服务。远程技术服务处经用户同意并提供远程登录环境后，技术人员进行设备的远程登录维护，直接进行故障诊断、定位、排除，我公司将严守技术及商业秘密，在经用户允许后才进行数据的必要修改，并
最终将全部过程及数据如实反映给用户。
3、即时沟通。远程技术服务处通过QQ等即时网络工具向用户提供支持服务。
4、邮件支持。远程技术服务处通过 XXXXX收发邮件，提供技术支持与问题解决方法回复。
5）设备维修
在服务期间，我公司提供本项目软硬件产品的保修服务，主要对用户的设备进行现场维修更换，我公司将优先采用本地备品备件库所配置的全新设备替代故障设备，满足设备快速保修的要求。同时针对故障设备，送往原厂总部进行检修，检测修复时间为10个工作日。
6）现场服务
维保服务期内，当用户设备出现故障时，无论通过任何渠道进行故障申报，我公司均将指派工程师赴故障现场处理。现场服务工程师由各省办事处技术服务团队组成。
7）设备巡检
为了更好地服务于客户，保证客户系统的安全稳定运营，发现并及时排除系统中可能存在的隐患，我公司将对本项目设备提供定期技术巡检服务，巡检内容包含：设备使用状况的调查、升级软件、为机器除尘，故障预防工作。
8）软硬件产品系统升级服务
根据用户需求，在服务期内，我公司将定期对软硬件产品进行升级维护，并根据用户要求对功能进行完善。
9）区域经理服务
我方在需方所在区域内安排固定的技术支持人员作为区域经理，负责服务项目的落实和需方问题的管理。区域经理运用长期未需方提供服务所积累的经验，应简便高效地处理需方的问题。
10）投诉受理服务
我方在总部设有需方投诉中心，提供投诉热线电话，每周7天、每天24小时受理需方对供方服务质量的投诉。
我方保证需方的投诉在24小时内得到处理。
11）我方售后服务地点及联系电话
售后服务地点：XXXXX
联系电话：XXXXX
投标人： （盖章）
法定代表人或委托代理人： （签字）
2016年 月 日
转眼到了秋季，领导销售的旺季已经来临，我销售团队根据之前对销售市场的把控，为将产品销售的更多更好，将今年的销售又制定了食品销售计划书。
一、市场分析。
绿福园食品新市场销售工作计划书制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是我司销售中需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。
在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售工作计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“XX”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
作销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了公司营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“绿福园”团队打造的号角，通过销售计划的拟订，确定了“绿福园”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
第2篇：个人销售计划书范文在2015年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
2015年的工作计划如下：
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求
1、每周要增加？个以上的新客户，还要有？到？个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象（
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己
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