【www.gbppp.com--经典美文】
+
前言
第一章 资源开发经典话术-----------------------------01
第二章 接待经典话术---------------------------------18
第三章 推荐房源和约看的话术-------------------------32
第四章 带看使用的话术-------------------------------39
第五章 议价的话术-----------------------------------51
第六章 促成经典话术---------------------------------56
第七章 签约经典话术---------------------------------65
第八章 后期权证专业话术-----------------------------79
第九章 关于佣金的话术-------------------------------101
第十章 常用经典话术---------------------------------114
第一章
资源开发经典话术
让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！
资源开发经典话术
一． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）
1. 洗盘（打楼盘电话的方式）
A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）
B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）
C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）
D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）
E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种
户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这
户的户型）
F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园
区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）
G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需
要咨询的吗？（以专业咨询）
H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房
吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房）
I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一
般用手机打，口气深沉一些）
J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？
K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业
主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？
L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客
户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？
M： 您好，请问咱房子现在多少钱？
N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下
O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？
P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您
考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）
Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小
区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？
R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？ （引出房东）
A、 您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以
看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并
要了解房子的准确面积。
B、 您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？
C、 您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有
考虑出售吗？
2、开发房源短信
A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）
B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX
C、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！
D、收集出租房源：
话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！
3、业主各种反应如何应对
1） 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊
A、 话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）
B、 话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定）
C、 话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的
记忆）
D、 话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素）
E、 话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房
子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）
2） 询问的房东，现在就想了解一下市场
A、 话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的
政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？
3） 态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）
直接挂断，不要犹豫。（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）
4） 考虑出售的房东
A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期
望）
话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)
B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?
话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合啊。
4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”
A、网上下载的，哪个网？军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）
C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区，
降低疑虑说是自己打错了。
5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。
A． 思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场
看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。
话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。
B． 思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且
价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。
话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格，比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚！我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话）
C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？
客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。
宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适
的房子。
D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。
话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊？（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）
6.敲门（要注意说话的语气，要随和。）
1） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名
片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，
您打算卖多少钱呢？
2） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看
咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让
我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。
3） 话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实
一下细节。
4） 话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先
了解一下您家的房子？
注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了！
7．精耕社区保安，物业
A．装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。
B．买点烟酒，贿赂一下
C．找一个小区的老客户过来接
D．不着急进，就天天和保安聊天，建立同情心，搞关系
8，房东说可卖可不卖（给房东信心）
思路：经过去年一年的时间，积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别。
对话一【房地产打电话话术】
A:销售员 B:客户
电话
A:您好，请问是王先生吗？
B:你好，有什么事情吗？
A:不好意思打扰了，您方便让王先生接下电话吗？
B:我就是啊
A:我是恒大地产的业务员，您的朋友张先生在我们这里订下了一套房，他告诉我们您也有购房的需求，我们现在是新的小区开盘，各式房型户型都有选择，现在价格超值，有兴趣的话您今天可以来下我们的售楼中心，就在XXXX，我和您在详细介绍下。
B：我今天可能没有什么时间。
A:您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？ B:我这几天都很忙啊。
A:这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，您看明天下午3点可以吗？
B：那就明天下午4点把。
A:那就定在4点吧，我在售楼部等您不见不散，这个就是我的号码，有任何问题您都可以随时联系我，再见。
售楼中心
(见面，握手，交换名片)
A:王先生，您好，欢迎您来。我是上次和您通话的业务员小刘。 B:你好。
A:您果然和张先生说的那样年轻有为，您一路过来还顺利吗，我先跟您倒杯茶，您这边走，我们到VIP休息室慢慢聊。
B:还好还好，麻烦了。
A:您可以看下模型，这是我们销售最好的几个户型，不知道您买房呢是自己家人住呢还是投资呢？
B：就自己家人住，大概三室两厅的那种，130平左右。
A:一看您就是顾家的那种成功人士啊，我跟您简单介绍下我们这个楼盘，周边又有公交站还有地铁站，出行更方便的，交通距离合理，周边环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境都是一流的.....
B:你这现在还没建好，如果我现在订房了，你们能保证按时交房吗？ A:说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在武汉发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题。
B：那你们房子的质量有保障吗？
A:我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们公司所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由武汉质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 王先生，请您放心，质量是绝对没有问题的。
A:我还是觉得期房风险大，等你们建好后我再来买好了。
B:先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ 现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。而且事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 A:我担心资金周转有问题，暂时还是先不买好了
B:从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越
投越多。王先生，看得出您是一个成功的商人，那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。
A:那看来也只有按揭买好了。
B：其实按揭有挺多好处的，您想各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。
A:你这里户型太多了，我都有点挑花眼了
B:王先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就再耽误您一些时间，我带您到样板房去详细了解一下。
A:那我下周日下午带家人去看看房好了
B：好的，那我下周日在样板房那里等您光临，再见。
对话二
电话
A:您好，王先生，我是小刘，我在样板房楼下了，您大概几点到啊？ B:大概还有10分钟，你先等下
见面
A:王先生您好，您妻子真是漂亮，果然郎才女貌
B:谢谢
A:那我们直接去看样板房把，这个就是按照您上次要求的三室两厅，134平米的，你先进来慢慢看下。
B：诶，这个房型是向东的啊，我比较喜欢坐北朝南的那种，比较通透
A:坐北朝南的那种没有您需求三室两厅，只有140平以上的和90平左右的，您看这个向东的，拥有冬暖夏凉的宜人环境； 而且所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断；大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加，绝对是绝佳的选择！
B:可是我觉得这种会不会采光不好啊
A:不会的，您看这种外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；
房产电话销售开场白
1电话销售前的准备
2开场白中的关键因素
电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基如果地基打得不扎实大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。
电话销售前的准备工作包括以下几方面
1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。
2.明确打电话的目标: 目标是什么呢目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的一定要清楚打电话的目的和目标这是两个重要的方面。
3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标需要得到哪些信息、提问哪些问题这些在打电话之前必须要明确。
电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求如果不提出问题显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚你要花时间找一些资料客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉这也不利于信任关系的建立。
所以你要明确客户可能提问一些什么问题而且应该事先就知道怎么去回答。
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:
100个电话中通常可能只有80个电话是打通的80个电话中又往往可能只有2-3个电话对商铺比较感兴趣每次打电话都可能有不同的情况出现作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况对于不同的情况准备相应的应对措施。
6.要做好客户问题要熟记的准备: 上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料你不可能有太多的时间。你要注意千万不能让客户在电话那边等的时间太长所以资料一定要放在手边以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。最好是做到熟记项目资料。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表客户问到
这些问题时你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表尤其是同 事的联系电话很重要如果客户问的问题你不是很清楚你可以请同事中的熟悉业务的人员帮忙给客户解答形成三方通话 7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大而且每天遭受的拒绝也往往非常多所以很容易造成精神上的疲倦在这种疲倦的影响下可能在打电话时态度上就 会情不自禁地不是很积极、热情。
有的电话销售代表每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张担心客户不再考虑我们推荐的商铺。然而实际情况往往并不是他想像的那样结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。
态度准备上还有一点很重要就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。
开场白中的关键因素
准备工作已经做好之后接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户时一定要有激情要用激情来感染客户一定要专业要用专业来让客户信任你。你的准备工作做的很充分这不应是你的障碍。
接下来你就需要有一个开场白。
开场白中有五个因素是很关键的
1.自我介绍
自我介绍非常重要。例如当电话接通后你说“您好我是某某售楼部的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍这是开场白当中的第一个因素自我介绍。
2.相关产品的介绍
如果碰到有意向的客户要对自己销售的产品做一个简明扼要的说明这等于建立一座与客户沟通的桥梁。第二个电话就不能直入主题了如果开门见山地直接进入话题显得很唐突也不利于建立起融洽的关系。所以最好先关心一下客户。
3.介绍打电话的目的
接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要就是突出产品对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。
【小结】
这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。
电话销售前的准备包括明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出 现的事情并事先就
做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备 开场白中的关键因素包括自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。
房产电话销售开场白话术
“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
如:
电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客 户： 请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
如:
电话销售人员：您好，是李经理吗？
客 户： 是的。
电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客 户： 客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：
三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指
通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如:【房地产打电话话术】
电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？„„
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如:
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找 来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精 华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如:
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务
卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张 卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看 一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还 是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是„„？我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省，成都市„„
六、老客户回访
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。 如:
电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另 外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总： 上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．在回访时首先要向老客户表示感谢；
2．咨询老客户使用产品之后的效果；
3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
地
产
话
术
目 录
1、 „„„„„„„„„„„„„„„„„能否按时交房
2、 „„„„„„„„„„„„„„„„„质量问题
3、 „„„„„„„„„„„„„„„„„价格问题
4、 „„„„„„„„„„„„„„„„„客户要求回家商量、考虑时
5、 „„„„„„„„„„„„„„„„„资金周转有问题，暂不能买
6、 „„„„„„„„„„„„„„„„„销售的三板斧
7、 „„„„„„„„„„„„„„„„„按揭的好处
8、 „„„„„„„„„„„„„„„„„期房风险大，等建好以后再买
9、 „„„„„„„„„„„„„„„„„看到现房再买【房地产打电话话术】
10、„„„„„„„„„„„„„„„„„买房实际上是怎样用钱
11、„„„„„„„„„„„„„„„„„宣传单上的价格与现实价格有差异
12、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何帮客户分析、参谋
13、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈客技巧
14、„„„„„„„„„„„„„„„„„现在还未开工，就争着买，为什么？
15、„„„„„„„„„„„„„„„„„要求退定，先摸清后再说
16、„„„„„„„„„„„„„„„„„预约见客户的技巧
17、„„„„„„„„„„„„„„„„„标准销售流程
18、„„„„„„„„„„„„„„„„„劝订技巧
19、„„„„„„„„„„„„„„„„„业务洽谈注意事项
20、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使工作体会，应答话题
21、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何抓好销使
22、„„„„„„„„„„„„„„„„„价格能否优惠，打95折就买
23、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈判中必须讲到的
24、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈话的要领
25、„„„„„„„„„„„„„„„„„投资好的物业与其它投资的比较
26、„„„„„„„„„„„„„„„„„与当地人拉近关系
27、„„„„„„„„„„„„„„„„„我买房只想居住，能否增值没关系
28、„„„„„„„„„„„„„„„„„有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年
内付100%，这一条不能答应
29、„„„„„„„„„„„„„„„„„帮客户分析各种投资的利弊
30、„„„„„„„„„„„„„„„„„房价不会大跌，而是稳中有升
31、„„„„„„„„„„„„„„„„„以提问的方式正面引导
32、„„„„„„„„„„„„„„„„„做销售应保持的态度
33、„„„„„„„„„„„„„„„„„考虑什么（一般客户的心理）
34、„„„„„„„„„„„„„„„„„相关术语
35、„„„„„„„„„„„„„„„„„超低的价位，成本销售，抗跌升值
36、„„„„„„„„„„„„„„„„„了解客户心理
37、„„„„„„„„„„„„„„„„„卖得俏的商品降价销售不符合市场规律
38、„„„„„„„„„„„„„„„„„人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?
39、„„„„„„„„„„„„„„„„„不要反驳客户
40、„„„„„„„„„„„„„„„„„房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争
41、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使培训
42、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使发单流程
43、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使发单九要素
44、„„„„„„„„„„„„„„„„„价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）
45、„„„„„„„„„„„„„„„„„我以前来过，给我优惠
46、„„„„„„„„„„„„„„„„„发单技巧
47、„„„„„„„„„„„„„„„„„为了孩子，买房子就是要买好环境
48、„„„„„„„„„„„„„„„„„各种设计的说法
49、„„„„„„„„„„„„„„„„„人性化的家居四空间必备追求
50、„„„„„„„„„„„„„„„„„话说电梯
51、„„„„„„„„„„„„„„„„„应该买这样的房子
52、„„„„„„„„„„„„„„„„„楼盘质素是竞争取胜的决定因素
53、„„„„„„„„„„„„„„„„„社交环境是生意和生活的一部分
54、„„„„„„„„„„„„„„„„„花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的
55、„„„„„„„„„„„„„„„„„销售别墅的说法
56、„„„„„„„„„„„„„„„„„陪同客户去山庄参观的注意事项
57、„„„„„„„„„„„„„„„„„我只买别墅，不买花园
58、„„„„„„„„„„„„„„„„„离市区太远了
59、„„„„„„„„„„„„„„„„„加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜
60、„„„„„„„„„„„„„„„„„苏州别墅楼盘销售套路
61、„„„„„„„„„„„„„„„„„高层与多层孰好？
62、„„„„„„„„„„„„„„„„„人民币贬值问题
63、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何提高谈判能力
64、„„„„„„„„„„„„„„„„„商业方面
65、„„„„„„„„„„„„„„„„„总结
1、 能否按时交房?
能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑪说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。
⑫能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。
⑬没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。
2、 质量问题
这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？
我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不
房地产电话营销的话术与技巧【市场营销】
"作为一名业务员，因为工作的需要，要很好和对方沟通．最难的就是电话了．．．．
电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。
一、电话销售特点
1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
二、电话销售目标
一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
1、常见的主要目标有下列几种：
1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；
2）约定当面拜访的时间；
3）销售出简单的产品或服务；
4）确认出客户何时能够作出签单的决定；
5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。
2、常见的次要目标有下列几种：
1）获取客户公司及本人的相关信息；
2）销售某种并非预定的商品或服务；
3）订下再次和准客户联络的时间；
4）引起准客户的兴趣；
5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；
6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。
列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
三、电话销售作用
电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己：
1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；
2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；
3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值；
4、打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；
5、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心；
6、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的；
7、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。
四、电话销售流程
1、 通话前准备
事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作。
1） 获取客户基本信息
置业顾问通常获取客户电话资料的途径有公司派发的大客户资料（汽车、卓展VIP••••）、等。并不是每个号码都是有价值的，
2） 研究客户基本资料
在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料， 电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。
3） 准备完整产品资料
包括产品的价格表、产品说辞、房源表、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以及时准确的传递给客户。 【物品准备通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。】
4） 了解客户购买动机
每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。通过电话对客户介绍商品功能/利益时，
主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
5） 自我状态调整
在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。
2、通话内容
1）开场白: 电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使客户产生好奇心并想继续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白的内容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故推荐法、自问自答法、老客户回访等方法。
2）有效询问:客户公司及本人的相关资料，从而判断需求
3）介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益
4）反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。
原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）
原因二 电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用）
原因三 业务人员说的太完美，让人生疑（列举知名的大客户案例）
原因四 价格太贵问题（用反问法或强调产品价值,提高客户身价激发其虚荣心）
原因五 不希望太快做决定（施加购买压力，增强紧迫感）
原因六 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈） 原因七 害怕被骗(争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他)
原因八 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 （加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术反复应用）
5）有效结束电话：当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是被接受。如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束电话，因为这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。另外，这通电话因为遭到拒绝就产生负面情绪，将会把这种负面的情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的感受。那么当客户接受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束语与客户的通话。例如表示感谢，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和目的。
6）后续追踪：电话销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，因为某些原因你无法在这次电话中达到预期的目的，而必须再安排下一次通话。通话前要根据上次的记录设计好有效的话术，意向通话的时间不能超过24小时，否则你的销售工作很有可能要重新开始，甚至更遭。
五、电话销售技巧：
1、 提问
在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多置业顾问在电话中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自
己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的置业顾问，应该以帮助客户解决问题为导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角度给客户提出合理化建议,卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题,这就需要向客户提问各种关键的问题了。
1） 提问的方式
A、 开放式的问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。
B、封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。
2） 提问的目的
在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题都具有很明确的目的性。
A、判断客户的资格：根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。
B、把握客户的需求：根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。
C、辨别客户的身份：用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，显然这并不是一种好的提问方式。如果换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢？”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。
D、验证客户的实力：为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高价产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。 E、获取竞争对手信息：提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出自己的优势，以此来吸引客户。
F、成交的时间期限：了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定的回答你，那么很可能是他还没有真正决定要购买产品。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快购买房源有限或者优惠政策有限机会难得等的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出下定的决定。
G、达到成交的目的：也就是引导客户做出到访现场的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。
H、传递有利的信息：用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。
3）提问的技巧
A、 前奏
也就是做好提问前的铺垫，让客户知道回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的可能性。
B、反问
如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：一是实事求是，切忌不懂装懂；二就是反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。
C、沉默
如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。
2、倾听
学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。
1）倾听的技巧
A、 确认
在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。
B、 澄清
对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句
话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。
C、反馈
在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如
第一章
资源开发经典话术
资源开发经典话术
一． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）
1. 洗盘（打楼盘电话的方式）
A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）
B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）
C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）
D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）
E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型）
F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）
G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询）
H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房）
I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一般用手机打，口气深沉一些）
J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？
K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？
L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一
个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？
M： 您好，请问咱房子现在多少钱？
N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下
O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？ P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）
Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？
R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？ （引出房东）
A、 您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。
B、 您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？
C、 您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？
2、开发房源短信
A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）
B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX
C、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！
D、收集出租房源：
话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！
3、业主各种反应如何应对
1）
A、
B、
C、 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊 话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的） 话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定） 话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）
D、
E、 话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素） 话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房
本文来源：http://www.gbppp.com/lz/497704/
推荐访问:房地产电话销售话术 房地产中介电话话术