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东莞理工学院城市学院
科 课 程 论
论文题目： 京东商城成功之道
卢林宝
学 号： 200840906134
系 别： 管理系
专业班级：08工商管理（创业管理）
本文 学生姓名：
京东商城成功之道
“销售一百亿不赚钱”，这在别人眼里看来简直就是荒谬、无稽之谈。销售一百亿还不赚钱，这行业做下去不是得破产吗？但是京东商城却让大家目睹了这一事实，它不但没破产还办得有声有色。这中间到底是什么让京东商城成功了呢，又有什么值得我们探讨学习的呢？
首先值得一提的应该是京东商场CEO刘强东这个人物。谈到掌门人刘强东，投资人徐新说，“我和他聊了一个晚上就决定投资给京东商城，一个学社会学的人能每天花10个小时,从一个学校赶到另一个学校自学编程，而且还不是书呆子，读书时就能编程序赚钱，很早就买了‘大哥大’，说明他市场感觉很好。除了市场感觉，刘强东还有对“钱在哪里”的超级嗅觉，坚持只把一件事情做好的决心和信心。这份决心和信心来自于他的父母，他祖上本是湖南驶船世家，公私联营时家产、船只都被没收，父母变成工人，但1989年政策允许开放私营经济后，刘强东的父母就买了一艘9吨的小船，开始做生意，他们告诉刘强东，一个人一辈子要把一件事做好，要靠自己的血汗过日子。父母的这番话树立了刘强东一生的价值观：坚持、专注做好一件事。
当然光靠刘强东自身也是无法成功的，京东商城的成功更是一些实质性的因素。刘强东曾在接受采访时说过自己是赢在“后台”，这里所谓的“后台”不是通常意义上的背景和关系，而是导致电子商务网站真正成功的、背后的东西：运营效率，成本控制以及物流、服务。在中国B2C市场上有买艾迪、凡客、卓越和当当这样的巨头当道的情况下，很多网购企业朝不保夕，京东商城为什么不仅生存下来了，而且发展得相当好？京东商城的快速发展，不仅得益于中国日趋良好的电子商务大环境，更得益于在对环境深刻洞察、把握基础上的富有特色的垂直B2C运作模式。其运营有着自己的特点。
一、降低成本，提高效率
这是我们大家都清楚的。凡是在京东买过东西的人都知道，那里的东西都比外面的便宜得多且绝对是正品。网上购物，看重的就是便宜、快捷、方便。这对于所有的B2C公司来说，意味着网络生存的法则就是“低成本、高效率”。 京东商城商品价格制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价上，加上5%的毛
利，即为京东的价格。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜10%~20%，比厂商零售指导价便宜10%~30%。
对于中关村经销商出身的刘强东，各式各样的渠道“潜规则”对于他来说了然于胸。京东商城在利用低价迅速征服消费者、不断扩大销售规模的同时，又利用电子商务的另一个显著优势——短账期，提高了与供货商的议价能力，从而实现良性循环。传统家电卖场的账期在100天左右，零售商严重挤占供货商现金流，让供货商苦不堪言。京东商城深知传统卖场的这一软肋，创立之初，就自建信息系统，根据消费者在网上的点击率、关注程度、过往的销售量等信息，迅速对产品销售做出预判，并对产品销售全过程——订单确认、仓储、捡货、物流、配送等环节进行信息化管理，充分利用电子商务的高效率优势，尽可能缩短账期。京东商城目前的平均库存周转只需12.6天，平均账期只有20天。其优势显而易见。
二、借力资本,高速扩张
低价高速扩张之路，对后台物流、仓储能力、售后服务的要求不断提高，京东商城平均每10个月就需要搬一次家。这实际上需要源源不断的巨额资金投入。京东商城能够不断做大销售规模，连续保持高达300%的增速，与其成功融资是分不开的。
在07、09年的时候京东曾融资见新物流中心，今年1月底，京东成功获得第三轮融资，总金额将超过1.5亿美元。对于1.5亿美元融资的使用，CEO刘强东对外声称，新资金中将有50%用于仓储、配送、售后等服务能力的提升。京东商城将于2010年下半年陆续在北京、上海、成都三个城市兴建单体面积超过10万平方米的超大型物流中心，加上原有的广州物流中心，全国将拥有4个一级库房。同时，京东将在全国范围内建立15〜20个二级库房，将实现每隔600公里都将有一座京东商城的仓储中心或库房。同时，京东商城城市配送站也将增至50个以上，以期实现对所有全国重要城市的覆盖。
三、以人为本，大胆创新
在这个网络风靡的时代，没有点创新是无法立足的，创新才是硬道理。京东商城的发展是与其“以人为本”的服务理念和大胆创新的开拓精神分不开的。京东商城在发展的过程中，成功开创了很多个行业第一，丰富了电子商务的运作模式。
（一）、京东在全国首创即时拍卖系统，通过这个系统消费者能够以超低价买到自己喜欢的商品，而且能够体验到在京东商城购物的惊险、刺激、有趣，有效提高了用户的满意度，强有力地打造了消费者对京东的忠诚度。目前，京东拍卖场模式已经被各大电子商务网站争相效仿。
（二）、京东开创业内先河，全国第一家以产品为主体对象的专业博客系统，这就为广大网友提供了发表产品技术或者使用方面的评论、增强购物体验、提高购买满意度提供了一个交流平台，同时也为经营者听取消费者呼声、改进服务质量提供了一个良好的途径。
（三）、京东商城在北京、上海、广州三地启用移动POS上门刷卡服务。这既便利了消费者，提升了交易的速度，又大幅度提升了销售量和客户满意度，成为帮助商家增加收益和增强消费者忠诚度的有力措施。
（四）、京东商城尝试出售一系列特色上门服务，包括上门装机服务、电脑故障诊断服务、家电清洗服务等。这不仅可以使消费者在京东商城买到物美价廉的商品，还能够获得更多贴心服务，安享舒适生活。此举成为探索B2C增值服务领域的重要突破，也是商品多元化的又一体现。
京东商城所开创的这些行业第一，实质上是在“以人为本”理念下，不断为消费者提供个性化服务，不断丰富客户体验，不断保持客户关系的体现，这非常符合网络时代的市场竞争要求。
作为网上购物的消费者，我想大部分都会选择去京东商城，因为它让我们放心安心，让我们方便。京东商城又是怎样做到的呢？
一、物美价廉。与传统卖场相比，京东销售的产品要便宜很多，平均在20％左右。原因就在于与其商业模式，它没有实体店，这带来的好处便是运营成本的降低。比如传统的家电卖场，店面越多，成本越高，当然这些都会体现在产品价格上。卖的所有商品均为正品行货，享受到与传统店面一样的售后服务。它以商城的信誉为担保，从产品的进货渠道严格把关，保证京东销售的产品为正品行货，均开具发票，为售后服务提供了方便。很重要一点就是不用邮费，网上购物很多都要加邮费，这无形又提高了价钱。
二、付款方式多样化。在付款方式上，比一般的网络卖场有创新。如果你是个相对传统的消费者，那么你可以选择货到付款，更可以用移动POS刷卡。看到货品，满意了，再付费，提升了消费者的购买信心。如果你是个“专业”的网购者，那么，你可以选择你所熟悉的支付宝进行付款。而如果你是个年轻消费者，兜里钱不多，没问题，你可以选择分期付款。这点我自己是深有体会，没有网银或者支付宝的人还得去开通，对于传统的消费者用起来也很不习惯，现在可以货到付款无形里又多了更多的消费者。
三、周到的购物体验。很多消费者会为网上买东西摸不着而烦恼，为了解决这个问题，京东商场内产品的图片都是实物拍摄。此外，还推出了视频介绍产品的新服务，会有真人为用户展示商品。
这些都是京东商场特有的模式，也是它通往成功的金钥匙。成功可以复制但是不能全盘接收，希望我们创业的人可以从中得到自己想要的东西。
京东商城成功原因：成本降到最低
卖广告、卖数据
电子商务企业不走寻常路
低价竞争让利于消费者，保护厂商维护和谐商业环境，那么京东商城的利润从何而来？
毕竟，企业的最大价值在于创造利润，企业不可能变成慈善家。
“我们不断地在信息系统上面进行投入，压缩消费者和生产厂家的距离，通过提高效率获得生存空间。”刘强东的这番话点出了京东商城快速发展的有一个秘诀——效率。
“电子商务公司要盈利就要不断在信息系统上进行投入，降低运营成本，这才是长期发展的路子。” 为此，京东商城去年在信息系统方面的投入是1370万元，今年的投入将要超过2000万元。京东商城的工作人员1000人，其中程序员倒有100多人。
“我们的很多做法和传统家电卖场不一样。”
比如传统卖场常常采用的包销手段，就不是京东商城的强项。“传统渠道库存周转50天以上，京东只需12天左右。”
“传统卖场会有一些季节性或者根据经验判断的屯货，以此来保证货源充足和价格稳定。京东商城压缩了库存时间，是不是会导致断货呢？”记者好奇地询问。
刘强东回答：“市场是充满变化的，任何经验都会让人大跌跟头。”京东商城的做法是利用信息系统，分析消费者的点击行为，“某些产品点击量暴涨，这就提示我们要做准备。”每天晚上，京东商城都会根据当天的点击数字来预测明天的销售业绩，这种被称为预采购的行为，准确率可以高达95%。
而这也将为京东商城开拓出一条和传统卖场完全不同的营销路。“我们会出售调查数据给厂商，哪个城市是和什么样的产品，用户年龄层和性别？我们的后台系统就有这样的数据。”事实上，京东商城今年有望和30%的厂商实现了数据对接，明年这一数字将达到80%。“数据提供的对接也可以保证商品不断货，这是两全其美的做法。”
另外，出售网站广告也将给京东商城带来收益。刘强东透露，今年京东商城的广告收入已经超过了1000万元，而去年仅仅几十万。“我们的广告是和销售额直接挂钩的，所以增长很快。”
当然，电子商务也有其劣势。比如不能直接面对终端消费者，比如物流配送的障碍。因此，加大物流投入也是京东商城的重中之重。“过去5年，我们的投诉中72%集中于物流配送。所以今年我们投资6700万元
自建物流公司，非要解决这个烫手的问题。”
隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是“以ROI为核心”，即广告与销售投入产出比要合理。假如巨额广告投入没有得到应有的销售收入回报，凡客诚品就会沦为第二个“PPG”。
PPG花费了巨额的广告费，作为一家电子商务网站却过多的依靠高昂的平面媒体推广，广告并没有带来应有的销售收入，最终因广告资金链断裂而失败。因此电子商务网站的网络广告推广，必须要坚持“广告与销售投入产出比（ROI）”为基本评估标准。
凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。
在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。【京东成功】
而且用销售的回报来支付广告的投入，这种方式在网络的平台上，把产品的输出和广告完美的结合起来，使得把每一家网站的接触点都作为自己的渠道去看待，这就是凡客成功之道，这就是我们所要学到的借助于网络进行渠道建设的非常有用的借鉴。
凡客诚品的负责人陈年说：凡客注重互联网上的推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。
同时，凡客诚品利用网络的展示、接触和直接销售能力，实现了超过PPG的销售。陈年说：“发展到目前的规模，凡客诚品在广告方面的投入不及PPG的十分之一，互联网推广以最佳的性价比让凡客诚品取胜，PPG有95%的销售来自平面广告，这些平面媒体的店租太贵，而VANCL是一家24小时不打烊的商店，店租很便宜”。
京东成功的运营模式
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本材料摘自互联网，用于分享学习。
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一、京东商城是什么X
1998年6月18日，刘强东在北京市中关村创办了京东公司。早期代理销售光磁产品，并快速发展成为全国最具影响力的光磁产品代理商。2004年1月，京东公司进入电子商务领域，创办“京东多媒体网”。2007年6月，京东启用全新域名并改版，自此，大家所熟悉的京东商城正式诞生。6年来，京东商城以每年200%的速度迅猛发展，从一家年销售1000万的电子商务企业到2010年成为目前中国最大的网络零售商，也是我国首家销售额突破100亿的电子商务企业。
据统计，京东商城目前拥有2000余万注册用户，1200多家供应商，在线销售图书音像、家用电器、手机数码、电脑及配件、家居百货、服饰鞋帽、个护化妆、礼品箱包、运动健康、母婴玩具、食品饮料、机票充值等12大类、数万个品牌、70余万种商品，日订单处理量超过15万，网站日均浏览量超过3500万人次。当下，京东商城已占据国内B2C网络零售市场份额33.9%，连续12个季度蝉联行业头名。
二、京东商城的运营模式是怎样的？
B2C网络零售的王者为什么是京东？为什么不是当当网、卓越网、淘宝网、1号店、新蛋网，或者新浪商城？【京东成功】
俗话说，有地图者不迷路。延展到企业运营中来，就可以说：有模式者不盲目。企业间的竞争也是有模式可循的，但模无定式。有效的模式建立在对企业内、外部资源的统筹把握和优化配置上，模式的创新已成为当今企业竞争制胜的关键所在。有效的模式
能够实现比竞争对手更快速的感知环境变化、价值流动，亦能帮助企业更准确地看到清晰的企业远景发展。
（一）我国电子商务专业网站现状
2010年是我国电子商务专业网站的爆发年，数十亿的风险投资让2011年的电子商务市场“子弹横飞”，近两年有可能发生大规模的“洗牌”，而不太可能发生类似2000年的网络泡沫破灭。
电子商务是销售渠道的革命，不仅涉及网上资源的整合，更辐射到物流企业、制造商、强势零售商线下渠道的战略调整。第一阶段的电商，以消费者利益提升、长尾产品销售和处理过剩产品为特点，是行业早期的普及阶段，以淘宝、当当、卓越亚马逊等为代表。第二阶段，一产品细分为区别点，是电子商务的扩张期，以凡客诚品、麦考林等为代表。第三阶段的电商以网络资源的整合为驱动力，是电子商务的整合期，以苏宁易购、爱慕在线等为代表。
当前，电子商务专业网站模式主要有三种类型。1、服务型，以制造商品牌为主，如：京东商城、当当网、银泰网、上品折扣等等。2、平台型，采用C2C模式，如：淘宝网等。3、网购品牌型，以网络品牌为主，如：凡客诚品、麦包包、玛萨玛索、梦芭莎等等，这些线上线下整合的网购品牌几乎占领了三大门户网站广告费用的80%，其势汹汹。
在电子商务领域，从产业价值链的角度来看，以京东商城为代表的强势渠道商拥有更有时的供应链资源，能更好的实现其战略目标。
（二）京东商城的运营模式
电子商务从本质上来看比较像是哑铃结构，一头是客户端，另一头是服务器端，类似于传统商业领域的前台和后台。6年来，京东商城为了更好的满足消费者需求正逐步完善客户端，在库房建设、物流体系、供应链管理上投入巨额资金，另一方面则巩固其后端，在网络服务器和数据中心上加大投入。
1、滚动融资，筹备上市
京东商城已经实现了三轮融资。第一轮，2007年8月融资1000万美元。第二轮，
2009年1月，融资2100万美元。第三轮，2011年5月融资15.31亿美元，新资金中的50%将用于仓储、配送、售后等综合服务能力的强化。三轮融资过后，刘强东仍牢牢把持公司控股权。京东9个董事席位中，刘强东系占有5席，雄牛资本、本日资本、高瓴资本和老虎基金各占1席。在股份的投票权方面，刘强东个人的投票权亦超过50%。
京东商城2010年的商品交易额超过100亿元人民币，并计划三年内达到500亿元。有迹象显示，京东商城可能将于2013年赴美上市，希望通过IPO筹资至少20亿美元。近几年来，京东商城一直未能真正实现盈利，滚动增加的雄厚资本有利保障了其持续经营和扩张。
2、客户端架构及运营模式
（1）供应链体系
对于零售行业来说，不断提高存货及现金的周转率才是王道。沃尔玛通过自有卫星系统，把库存周转率控制在30天左右；苏宁和国美做到40天；电子商务企业亚马逊是7天-10天；京东商城库存周转率为10天。
京东商城牢牢把握供应链效率和成本控制两个要点，以强大的IT系统消化每天发生的实际订单数近30万个，在线销售的产品品类数万种，产品价格比线下零售店便宜10%—20%，库存周转率为10天，做到与供货商现货现结。与此相对，苏宁和国美的库存周转率为40天左右，付账期为112天。因而，京东商城能向产业链上的供货商、终端客户提供更多的价值空间。
京东商城的供应链主要有采购环节、销售环节、支付环节和配送环节。
A:采购环节：京东商城所售产品都是正规进货渠道购进的正牌商品，采购中心设在在北京和广州。
B:销售环节：消费者主要通过B2C网站购买，少量通过电话订购。京东商城对所有商品开具正式发票，以保证售后服务的有效性和可靠性。
C:支付环节：支持货到现金支付、货到银行卡支付、在线支付、邮局汇款、银行电汇和公司转账等多种支付方式。
D:配送环节：提供快递、普邮、EMS、中铁快运等配送方式。在北京、上海和广州市区的配送由自建的配送体系完成，其余地区外包给专业物流公司。另外，还在部分地区设立货物自提点。
京东商品的整个流程能进一步细分为34个环节，目前自己能够控制其中的60%，京东正努力改进其供应链管理水平，争取达到自己能够控制80%的理想水平，并进一步做好成本控制。
京东商城零售产业链的示意请参见下图。
京东商城零售产业链演示图
信息流 资金流 物流
（2）自有物流体系和库房建设
电子商务是伴随现代物流业的勃发而发展的，没有现代物流业做为基础去发展电子商务是不可想象的。当网上订货、网上支付以后，如果让消费者长时间等待商品的送达，电子商务的发展将无从谈起。从企业的供应链角度来看，电子商务是信息流传送的保证，物流是信息流落地、商品配送执行的保证。要发展电子商务必须先发展现代物流，没有物流电子商务只能是空头支票。
物流是否迅捷占了客户购物满意度的70%，建设高效的自有物流已成为当下电子商务专业网站竞争的关键所在，物流就是核心竞争力。
采用第三方物流自然可以，而且初期建设费用低，但很难形成商业壁垒，商品进价差不多，物流成本差不多，商品配送时间差不多，就无法形成明显的竞争优势。自建物流前期投入巨大，不过仓储中心、配送车队和人员工资属于固定成本，而且物流的成本结构中固定成本占有较高比重，一旦固定成本回收完毕，自有物流成本将降得很低，更为关键的是自有物流体系能与本企业ERP等信息化系统无缝对接，并能切实保证配送的快速性。自有物流将对电子商务网站的发展起到越来越重要的作用。
电子商务网站改变了传统的20/80定律，它可能变为4/96，团购、“爆款”、节假日消费激增等现象都对物流体系提出了更高要求，此时第三方物流往往难以及时跟进，自有物流的优势得以体现。
京东商城总部设在北京，设立了华北、华东、华南、西南和华中分公司，为确保全国客户享用一致的服务品质和速度，正大力建设以下几个中心，A、管理中心：北京；B、采购中心：北京、广州；C、单体面积超过10万平方米的一级物流中心_“亚洲一号”：北京、上海、广州、武汉和成都；D、二级物流中心：沈阳、西安、济南、杭州、南京、深圳等15-20家；E、全国客服中心：江苏宿迁。
京东力争在2011年实现，每600公里左右即有一座京东商城的仓储中心或库房，以实现对全国发达和重要城市的覆盖。此外，京东商城全国客服中心也全面扩容，呼叫坐席将由150个增加至400个，并在国内B2C企业中首先实现7×24小时全天候服务。
3、服务器端架构及运营模式
刘强东曾说，“上产品，太容易了。请50个员工，拍照片，拷贝信息，粘帖，三天就能上1万个产品。但那没有意义，也没有价值。关键要看你的后端系统是否可以消化你获得的订单。”
京东在初做网络零售时，交易的流程是：发帖下单、汇款支付、邮寄发货，时间长达十天甚至半个月。现如今，京东商城每天处理30余万个订单，实现了无线POS支付，京沪穗三地一日两送，其信息技术的支撑能力已发生了质的变化，从收工作坊变成了自动化工厂。
IT系统支撑能力的提升是多个方面因素共同作用的结果，大笔资金投入，购买硬件设施，开发软件系统，流程优化等。特别是京东商城自主开发的ERP系统已经成为了运营中枢，用于内部管理和库存管理。通过ERP系统能掌握每一款产品详细信息：何时入库，供应商是谁，采购员是谁，进价多少，保质期多久，存放在哪个货架，何时收到订单，谁扫描，谁打包，谁发货，发到哪里，哪位快递员承送，客户详细信息等等。
京东商城在保障网络服务器安全、数据架构优化、办公自动化等方面也投入了相当的人力、物力和财力，支撑起了整个后台，保证了前台的高效、平稳运转。
MBA研究生课程论文
课程名称 商业模式
论文题目 京东商城的成功秘诀
年 级
专 业
姓 名 学 号
年 月 日
京东商城的成功秘诀
摘要：随着互联网的普及，B2C电子商务业取得蓬勃发展。以京东商城为代表的电子商务网站迅速发展壮大，如何聚敛人气，如何让消费者放心购买，如何与上游厂商谈判争取到更低的价格，如何保证物流配送的快速、高效，如何保证供货充足又避免产品积压是新型电子商务企业面临的主要问题，本文以京东商城为例对电子商务的经营模式进行了探讨。
关键词：B2C 电子商务 京东商城
提起京东商城，大城市25岁～35岁的男性白领阶层相信不会陌生，很多人早已是它的3C客户。不过这些购买者只是占到了全部京东网站浏览者的一成而已，另外的九成更多地是把京东当作购物价格的参照物，通俗地说就是到中关村或者海龙大厦讨价还价的“心里的谱”。
如果按年龄算的话，五年对于一家公司来说，只是进入了成长的青春期而已；如果按照营业额来说，月营业额2～3个亿在传统零售行业也仅仅是处于中等水平；如果按照增长速度来说，每年300%的销售增长率、接近4倍的销售额增长已使这家公司成为B2C行业的领头羊。这就是京东商城留给人们的粗线轮廓。
360buy京东商城于2004年涉足电子商务，并在2007年获得今日资本一千万美元注资后，驶上发展快车道。360buy京东商城（）是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩[2]。
京东商城的商业模式看起来并不复杂，其实面临着诸多的新问题:如何聚敛人气，如何让消费者放心购买，如何与上游厂商谈判争取到更低的价格，如何保证物流配送的快速、高效，如何保证供货充足又避免产品积压„„这些都是电子商务网站必须面对和解决的问题。 [1]
一、京东控制成本的诀窍在什么地方？
京东老板刘强东说：电子商务的成本主要是工资、房租、税收、服务费用等。该花的不吝啬，该省的一定要卡住。比如京东员工的薪水要保持有竞争力，年给员工发股票；一次投入500多万在全国建立呼叫中心，这在全国互联网电子商务公司中也是第一家，在这些方面我们从来不吝啬。但是其它方面，像房
租、库房租金能省则省。第二个是要让你的公司成为了一个流水线，这是最主要的方面。比如像生产主板一样，在流水线上，各个位置只需要插装各自的零部件，一个流程走下来就完成了一个主板。其实我们公司也是如此，不过我们生产的产品是订单，把内部流程设计成流水线，你在我们这里购买从下订单到订单打印、扫描订单、分装产品、配送等等各个环节都是通过流水线进行作业。这样便于提高生产效率，优化人员组合，通过信息系统，尽可能降低人工成本并提高生产效率。通过这些举措，虽然我们现在还没有利润，但是我们绝对不亏钱，完全能实现收支平衡，因为能节省的我们全部节省下来了[3]。
京东商城在产品采购方面一直采取上游化、异地化、多元化的策略。上游化主要是将产品供货的层级不断向上提，最终实现与厂商直接合作，实现最优的价格，80%的品牌都实现了与厂商或者分销商的直接合作。之所以还要和分销商合作，是因为有些品牌永远不会直接给你供货的，比如惠普就永远不会直接供货，必须通过神州数码。异地化主要是指京东通过全国的三个仓库实现产品订单在全国的三地直接发货，这样减少了产品的在途时间，减少了运营费用；京东规划是在全国建四个物流中心，这样能够覆盖全国97%的互联网购买区域。多元化主要是因为品牌的厂商供货和经销商供货是有区别的。只要不是厂商直接供货的，京东产品都要至少选择两家经销商供货。在采购的时候，每次都要进行询价，而且都是一次性询价，也就是只给经销商一次报价机会，谁的价格最低就采购谁的产品，因为这些经销商都是经过京东审核合格且资质良好的经销商，所以，供货商的竞争非常激烈，拼命压低自己的价格，这样京东就可以拿到最低价格的优质产品。而之所以能够实现这样的成本压缩，是因为京东的销售量已经达到了一定的规模。
二、为客户创造价值
无论是在网上还是在实体店，“消费者在选购商品时最注重产品是不是正品行货，质量是不是最好，价格是不是最低，能不能节省真金白银，能不能节省时间，还有就是服务做得是不是最好。”刘强东说。京东商城成立伊始，就一直围绕着客户做文章。当B2C的同行在互联网上扩张注册用户的数量时，刘强东却将全部精力用于保证产品正规、价格最低以及服务快捷安全上。
在刘强东看来，尽管零售业披上电子的外衣而变成时髦的B2C，但是其最
为核心的商业本质“产品、价格和服务”却始终未变。他说:“我们保证了京东销售的产品都是品牌产品的正品行货，这样就保证了质量。接下来，我们一方面不断提高自己的经营效率，优化流程，从而降低了运营成本;另一方面，从二级代理做到一级代理，甚至从厂商直接拿货，这就减少了产品的成本价格。”
与传统卖场相比，京东商城销售的产品价格至少便宜10%，这是因为它没有实体店，运营成本低。在这个信息透明的互联网平台上，消费者能够清楚地查看到各种产品的价格和网友的评价，不必再像以前那样奔走于实体卖场才能“货比三家”。更为重要的是，他们与京东商城之间，在这个互联网平台上有了双向透明的信息沟通机制。在京东商城开辟的论坛上，实现了商家与消费者的自由交流和互动。因此，在2007年8月之前，京东没有在广告上投入1分钱，仅仅依靠口碑传播就取得300%以上的年增长率。
京东商城所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面一样的售后服务。如果消费者对产品质量有质疑，不仅可以找品牌商的售后服务部门投诉，也可以找京东商城投诉。在付款方式上，京东商城也比一般的网络卖场有创新。如果你是个相对传统的消费者，那么你可以选择货到付款;如果你已经习惯网购，那么，可以选用支付宝付款;如果你兜里钱不多，还可以选择分期付款。
网上购物最大的缺点，就是消费者购物前看不见商品实物。为了便于选购，京东建立了专业的摄影棚，网上所有商品的图片都是实物拍摄。此外，还推出了视频介绍产品的新服务，用真人为用户展示商品[4]。
三、打造极速供应链
在传统零售业中，3C产品被厂商生产出来，经过经销商、代理商、零售商等四五个层级后，最终到消费者手中的时间一般在3—6个月[5]。3C产品毛利率之所以不高，很大程度上就是由于这种渠道积压导致了产品贬值。刘强东认为，互联网作为一条直销渠道，可以削减传统渠道的层层环节，加快商品的流通。如果帮助制造企业尽快将产品送达终端消费者，京东商城就能实现更多的价值。
因此，京东商城没有像其他B2C商家那样将物流外包出去，而是自办物流。2004年到2007年的三年时间，京东商城陆续在北京、上海、广州设立物流配送中心，辐射范围内80%均可做到24小时送货上门。当货物从供应商送达京东商城的仓库之后，一切操作都在IT系统的支持下，实现了标准化的流水线作业，
在验货、理货、摆货、出库、扫描、打包、发货、甚至发货后的配送等环节，都设置了监控点，一旦某个环节出现问题，IT系统将立刻报警，相关的管理人员就能查出问题所在，进行快速处理。
京东商城还将信息系统与大型供应商进行对接，实现了库存数据共享。比如，神州数码公司与京东商城进行了系统的互联互通之后，消费者在京东商城下订单时，倘若京东商城库存中无此产品，系统就会直接访问神州数码的库存数据库并且预约此商品，这样就大大加快了库存的周转。现在京东商城正在努力说服更多供货商与之进行这方面的合作。
现在，只要客户购买的是现货产品，从下完订单到准备发货一共只需要1小时34分钟，客户还可以在线查询订单的处理状态，上面显示了订单被确认、产品出库、扫描、打包以及出货的每一个确切时间。如果北京的客户想送给扬州的朋友一份礼物的话，还可以精确地计算出这位朋友收到礼物的时间。
2007年京东商城提出了“五日售后服务”的承诺:自收到客户返修商品之日起，5个工作日内向客户返回良品或者更换的新品。超过5个工作日未能处理完毕，一律按照逾期当天的商城价退款。如今，京东商城的仓库为90%以上的产品留了备件，当返修的商品送过来，技术人员会立刻去仓库里寻找新的备件换上，然后再发回给客户，快的时候只要2天。通过IT技术和流程管理，京东商城的库存周转时间只有10天，而国美、苏宁为40多天。这么快的周转速度大大降低了京东的存货贬值损失，使得其有能力为客户提供比其他渠道低得多的价格。
四、与传统零售商争雄
在盈利模式上，京东商城也和国美、苏宁这样的传统零售商一样—以低价(甚至低于进价)销售产品，获得较大规模的销售量，然后靠厂商返点和其他补贴获得利润。这一盈利模式的要点，一是要从上游厂商拿到尽可能低的价格，另外就是要有庞大的销售量。
如果一个产品的日订单量稳定在500个以上，京东商城就会绕过经销商试探性地与厂商接触，以取得直接进货权限。目前，已有500多家品牌厂商进驻京东商城，80%采取直供。“直供并不代表得到最好的价格。”刘强东说，“他跟你的销量是有直接关系的，销量越大越能得到厂商的返点支持。”所以，京东商
物 流 信息对接 2010年推出网上零售链管理系统 网上零售链管理系统，可以为供应商提供商品状态、价格、毛利率、回款等信息查询服务。供应商可以清晰看到自己产品的销售情况，与京东商城进行联合营销，也将为京东商城带来几千万的广告收入。 与大型供应商库存数据共享 神州数码与京东进行系统互联后,消费者在京东商城下订单时,倘若京东库存无此产品,系统就会直接访问神州数码的库存数据库并预约此商品，这样就大大加快了库存的周转。现在京东正在努力说服更多供货商与之合作。 支付方式 京东商城的经营模式-----支付模式 公司转账 邮局付款 分期付款 货到付款 在线支付 成本控制 网上平台相对门面省去了各种费用，使得费用率降低； 控制采购成本，采用上游化、异地化、多元化策略； 自建物流，京东在过去几年已经建立了自己的配送队伍，目前70%以上的商品由自己完成配送。 完全冲破了渠道商定价机制的游戏规则。也正是凭借让其他渠道商忌恨的低价策略，京东商城迅速占领市场。而凭借40亿元的销售额，京东稳坐中国最大的B2C公司 京东商城的经营模式 采购价 加5%毛利 比厂商零售指导价便宜10％-30％不等 。 京东的定价 比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜 10％-20％ 。 开放平台收取租金、单项产品销量返点和物流平台服务都是京东的盈利点。刘强东表示，京东商城目前的毛利中有46%都是来自厂家的返点，由于京东的销售规模巨大，返点成为京东的重要利润来源。 弃 用 支 付 宝 2011年5月17日京东商城CEO刘强东在媒体沟通会上明确表示，由于支
付宝费率太高，本周就会完全停止与支付宝的合作。 “支付宝费率过高，是快钱等第三方支付工具的4倍”，刘强东表示，目前京东商城80%都是货到付款，其他和快钱、支付宝、财付通、汇付天第三方支付工具合作，供消费者在线支付，“但其他第三方支付工具费率都下调了，就支付宝贵，京东为此要多付出500-600万元，我们干脆弃用支付宝，把这些钱给消费者优惠”。 对于阿里巴巴集团旗下的在线支付系统支付宝来说，先是百联集团终止与支付宝在联华OK卡充值业务上的合作，紧接着又爆出京东商城暂停支付宝在线支付。这一波风浪还未平息，阿里巴巴集团的大股东雅虎公司在支付宝股权转移问题与之上唇枪舌剑，分歧趋于白热化。 而这一切还没平息，支付宝的合作商京东商城的CEO刘强东又公开表示，与支付宝的合作将在本周终止。在他的个人微博里，刘强东这样写到，“我放弃支付宝，私奔了”。 阿里巴巴集团的另一块业务――淘宝商城和京东商城两者是竞争关系，“卧榻之侧岂能容他人酣睡”。 淘宝原来是做C2C的，同时也有很多B2C业务，淘宝里面淘宝商城也做得很多，其实淘宝和京东商城是构成了竞争了。停掉支付宝，一个很重要的理由就是淘宝和京东商城构成竞争。出于这个原因，京东就不太愿意支持竞争对手，不把支付宝当做第三方支付工具，而是当做一个它的竞争对手了。 与京东商城断然分手的态度截然相反，另一家电子商务企业当当网的CEO李国庆则在微博里力挺支付宝，称支付宝的江湖地位短期之内无法撼动，“你用，或者不用，支付宝都在那里”。死了京东商城这个张屠夫，支付宝也不会吃带毛的猪。李国庆如此表态，不过是因为当当
网和京东商城是竞争对手，你反对的，就是我支持的： 因为当当和京东是一个直接竞争，京东上线图书直接打击的是当当，敌人的敌人就是朋友，也可能有这样的一个看法。 2011年5月16日，京东商城打出了“全部少儿图书四折封顶”的促销广告，24家少儿出版社前日联合发表声明，称“京东商城”以低于成本价格销售全部少儿图 书的行为，构成不正当竞争行为。京东商城昨晚回应称，从未违反低于进价倾销等相关规定。此外，它还直斥出版商只能向唯一一家网络书店提供图书货源的做法。京东商城CEO刘强东通过微博强硬表示：“我今生最恨的词就是‘封杀’！„„请图书部门同事把这些出版社记下来，他们的图书永远四折”。 少 儿 图 书 风 波 奢侈品货源风波 2012年3月初，施华洛世奇 上海 贸易有限公司对外声称，公司目前为止没有在中国地区内授权任何网站销售施华洛世奇的产品。京东商城销售的未获品牌方授权的奢侈品远不止施华洛世奇一家，诸如LV路易威登、GUCCI古驰、COACH寇驰、PRADA普拉达等诸多奢侈品品牌，均未向京东商城授权经营。 对此，京东商城相关负责人表示，公司确实没有从品牌厂商处获得授权，也不是品牌厂商直供，不过“像PRADA、GUCCI这样的品牌，有很多渠道经销商，我们从渠道经销商处获得了授权”。 京东商城面临的问题 长期亏损经营：扩张过快，资金链可能断裂。部分产品有违常规的低价破坏行业规则。上市路崎岖。 消费者投诉很多：出售假货、翻新机，删除差评，私自篡改、锁定或取消用户订单。 售后服务落后：处理时间长，退货条件苛刻，被指购货容易退货难。 内部管理漏洞：各种“问题门”
事件：“菜刀门”、“负价们”。缺乏对采销人员有效的监督机制 京东与明基口水战 京 东 翻 新 门 菜 刀 门 事 件 2010年6月3日，京东上线一种促销方式――“买赠”，即“买满多少送什么或者优惠多少钱”。但在实际使用中，京东不幸设置了双重优惠：原价169元的王麻子8件套刀具除了设置优惠70元 相当于99元 ，又设置了买满99元送赠品和优惠一定的现金，引发用户在短短两小时集中订购数万把。 随后，京东对部分订单进行锁定，其中一位名叫“千刀哥”的用户，一个订单就购买了整整一千把王麻子8件套刀具，总金额是几万元。 京东在6月3日下午4点左右发出公告，称该事件是由于系统存在严重漏洞造成 。 总 结 京东的发展首先得益于组织中“人”的发展，是因为人的发展带动了京东的企业发展，“人”是京东发展的核心助推器。京东相信，人的潜能是无限的，人是京东最基本的源动力，对人的深入关怀和挖掘，就是对京东发展战略的彻底实践。 同时，创新是京东发展的不二法则，而唯有人能够推动发展创新，唯有京东人不断追求发展、创新方能为消费者持续创造价值。 * * 京东商城案例<B style='color:black;background-color:#ffff66'>分析</B> ●京东商城的简介 ●京东商城的发展历程 ●京东商城商业模式 ●京东商城盈利模式 ●京东商城的经营模式 ●京东商城物流模式 ●京东商城的盈利情况 ●总结 京东商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地1500
万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。 公司名称： 北京京东世纪商贸有限公司 总部地点： 北京市朝阳区北辰西路8号北辰世纪中心 成立时间： 2004年1月 经营范围： 家电、3C、百货、图书、食品等 公司口号： 做中国最大，全球前五强电子商务公司 涉及产品： 消费性电子产品、日常用品 员工数： 约5000人 重要人物： 刘强东（创办人） 中国B2C市场最大的3C 网上购物专业平台 京东商城 中国电子商务领域最受 消费者欢迎和最具影响 力的 电子商务网站之一 中国最大的电脑、数码通 讯、家用电器网上购物 商城 „„10万余种 数码 家电 手机 电脑配件 网络产品 -----产品类型 1998年6月18日，刘强东先生在中关村创业，成立京东公司。 2001年6月，京东成为光磁产品领域最具影响力的代理商，销售量及影响力在行业内首屈一指。 360buy京东商城由刘强东于2004年初创办。 2007年 “老刘”领导的京东商城迎来了丰收的一年：成功吸引千万美元的风险投资；销售额完成从千万元到亿元的完美逾越；受到业界及用户的广泛关注与好评；作为创业 者“老刘”也在同年的“IT两会”、“中国信息产业经济年会”、“中国IT渠道精英”等多个评选活 动中获得嘉奖。 2006年1月，京东宣布进军上海，成立上海全资子公司。 2007年5月，京东广州全资
浅谈京东商城的成功之道
虽然对东京商城不是很熟悉，最开始知道京东商城是朋友推荐，说京东商城的商品很正，商品质量较淘宝好，且有保障。后来进入了京东网站了解了一些商品，也确实觉得京东商城华丽而实在，商品种类繁多，物美价廉，也许这就是京东的魅力之所在吧！京东是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。
京东商城在线销售商品包括家用电器、汽车用；手机数码、电脑、软件、办公；家装、家具、厨具；服饰鞋帽；个护化妆；礼品箱包、钟表、珠宝；运动健康；母婴、玩具乐器；食品饮料、保健食品；彩票、旅行、票务、充值十大类途10万种。各类商品囊括众多知名品牌商品既有广度又有深度。京东商城提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都不再受到时间空间的限制。作为一个未在京东网购物的人来讲，与之同淘宝对比，我更愿意在京东商城购物，那么细探京东商城如何能做到如此有吸引力呢？
成功秘籍之一——服务独树一帜
京东商城能迅速发展赢得消费者亲睐与他的服务理念是密不可分的，与淘宝相比，也是他的优势所在。
1..京东商城秉承“客服为先，诚信至上”的宗旨，让购物变得快乐简单!为最终目标，保证所售商品全部都是正品行货，能促提供正规的售后保障。而淘宝的商品鱼目混杂，商品质量难以保障。
2.售后服务更全面：除了传统的售后服务外京东拥有自己的特色服务，如夺宝岛进行商品拍卖、DIY装机、延保服务、家电下乡、京东礼品
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