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生死攸关的的一环：创业公司如何找准定位
2014-09-16 创业邦
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本文来自First RoundReview，他们准备的文章既讲故事，又向创业者提供可操作的建议，以助力打造优秀的公司。
ArielleJackson曾在Google呆了将近九年，掌管着Gmail，Docs，Calendar和Voice等产品的营销工作。之后她跳槽到Square，在她的带领下，新型硬件产品Square Stand走向了市场。在她加盟Android待机屏幕应用Cover之后，继续从事市场营销和传播计划的制定工作。她开足了马力，把自己所学的所会的，全都用上了，把Cover打造成一款富有个性和价值的产品。今天，她担任着许多创业公司的顾问，帮助他们解决市场营销的问题。
如她所说的，市场营销是需要高度战略性的考虑的，很多人对此感到不以为然。而对于创始人来说，一切工作是有迹可循的，有具体的框架和步骤来供他们参考，可以帮助他们清楚的解释出自己的公司或者产品是在做什么的，为什么它们很重要，以及为什么消费者应该为它们买单。
Jackson在此分享了她的经验，告诉创业者们要如何进行产品定位，如何制定适合自身特点的公司资产（包括取个能引起共鸣的名字），以及叫人眼睛为之一亮的新品发布（不管是发布新公司还是推出新产品）。
（一）公司定位
定位的核心就是一段陈述。就是用一个或两个句子，明确定义出你的产品所解决的问题，以及为什么你的解决方案是令人信服的。定位陈述（positioning statement）对以下内容都有着相当重要的影响：招聘，产品开发，传播品牌的价值等等。这一切都始于定位。
“在考虑产品的定位时必须要考虑到用户，”Jackson说。“这需要考虑到你的潜在用户，评估产品的长处和弱点，并充分考虑你的竞争对手。市面上已经有这么多产品了，人们都很忙的，你必须够了解你自己。”
“你不可能让所有人都满意，但你可以努力满足一部分人的需求。”
所以定位陈述应该是什么样子呢？Jackson推荐了你去看看Positioning，这是一本基本营销指南，里头提到了许多好的建议。尤其有一个公式，是Jackson在Google担任产品营销经理助理时，从她的主管Christopher Escher那里学到的：
For (target customer)
为了（目标客户）
Who (statement of need or opportunity),
那些（潜在用户的陈述）的人，
(Productname) is a (product category)
（产品名称）是一种（产品类别）
That (statement of key benefit).
是（核心竞争力的陈述）。
Unlike(competing alternative)
不像（可替代的竞争对手）
(Productname) (statement of primary differentiation).
（产品名称）（主要区别的陈述）。
套用这个框架，就可以尽可能清晰的给你的产品或者服务做出解释。当然，这还需要一些预先的准备工作。以下问题可以帮助你获得一份具体的定位陈述：
你的产品/服务的工作方式与其他有何不同？
为什么选择这样的方式？
你的潜在客户的最大范围在哪里？可以先使用“Android用户”或者“没有车的人”这样定义，然后再努力形容得更具体一些，最后描述出专属于你的典型用户。
这些顾客在产品体验上有遇到什么困难？尽可能明确的具体的描述出来。这些客户会因此有怎样的情绪？
其他企业在解决类似的问题时是怎么处理的？不要只是单纯列出你的竞争对手，也要对比你们彼此的长处和短处。
避免故弄玄虚的字眼。如果用一个词来形容定位陈述的话，它应该是“human（人们能懂的）”。 有了上面问题的答案，各类的公司都可以编写自身的定位陈述。Amazon早期的定位陈述就是一个很好的样品：
针对互联网的用户，
那些喜欢的书的人。
Amazon是一家零售书商，
能够即时提供超过110万本书。
不像传统的书籍零售商，
Amazon的优势在于便捷，低廉和多样的选择。
举一个科技界以外的例子，Harley-Davidson（世界著名摩托车品牌）也曾公开分享过他们的定位陈述：
唯一可以制造出重型、有巨大轰鸣声的
摩托车制造商
主要针对美国地区
那些有男子气概的男人（和他们的崇拜者）
在这个缺乏个人自由的年代
他们想重温西部牛仔的梦
如你所见，格式可以灵活多变，只要你抓住了关键的内容。我们不是要你在市场上或者广告里逐字逐句的使用此字段，我们的目标是鼓舞公司内部的人，让他们跟你的观点保持一致，这样他们会更乐意去帮助客户，去满足客户的需求。
有些人把tagline（宣传词）和定位陈述混淆起来了，其实宣传词具有不同的目的：它们是面对外部的，但表述的意思与定位陈述是一致的。Harley有一段宣传词：“American by birth. Rebel by choice.（生在美国，选择叛逆）”。同样的含义，包装在更简洁更精炼的语言中了。 “一般来说，第一个进入市场的会占有一定的优势，因为会让人有一个记忆点。如果可以同时做到第一个而且是最好的一个，那就太棒了，但也太难了。所以如果不是的话，也没有关系，定位陈述可以帮助你在正确的时间对正确的人传达正确的信息，”Jackson说。
如果你的产品所处的市场已经饱和了，或者已经出现一个占统治地位的竞争对手，上面说的这点就特别有用。强大的定位陈述可以为你找到适合自身的生存空间：是具有更多的附加价值，或者是提供更大的折扣，或者是专为某一类客户打造的完美产品。像NyQuil，就成功的把自己定位成一款让感冒患者在夜晚服用的止咳糖浆。
“从一开始就明确你的定位，事半功倍。”
Jackson指出，公司的定位甚至比公司的名称更为重要。公司的名字，以及最终你所传播的信息，包括网站，品牌，甚至产品的特征都可以源自于定位。
最重要的是，在沟通募资的时候，好的定位可以提供莫大的帮助，所以应该尽快敲定下来。如Jackson所说，“我认为，如果在募资演讲稿里提到定位陈述的话，人们对你公司的一切就会有一个很清晰的印象。”
至于说到产品和定位，哪一个应该优先考虑，Jackson的回答是这两部分应该并行。
“你不可能在知道自己做什么产品之前就做好定位，但我认为定位会渗透到产品里头，反之亦然。”
Cover的创始团队从一开始就想做的一款取代Android传统锁屏，并且能够发挥Android有、而iOS或其他平台没有的能力的应用。就这么多。
“那时候，我们只确定了一些基本的功能，但对整个应用具体会是什么样子，一无所知。可一旦明确了定位，需要建立哪些功能，才有助于我们争取到目标客户——那些安装了无数app的Android用户，就变得非常清楚了。它同时也影响了网站的建设，使之改头换面。” 许多公司在起草定位的时候，常会跳过一个步骤：认真评估他们的竞争对手。这是错误的。正如Jackson说的，“在竞争对手如云的环境里，找到自己的位置，这很重要。通常，一个好的比喻能够帮助你更好的阐述你的产品/服务。第一台汽车出现时，它被标榜为无马马车，它用一种可靠的方式，解释了一种很难让当时的人理解的东西。”
“人们通过比较，能够了解这个东西和他们之前见到过的那些，会有什么新奇和不同之处。” 但某些特定的语言只能面向特定的受众。比如说，“like Uber for X（是X领域里的Uber）”，可能只有科技界的人才听的懂。因此在给你的公司/产品做出总体的定位陈述时，在你试图开发新的客户群时，还是有可能需要进行调整的。
“你可以为旧金山的嬉皮士们作一个定位陈述，再为其他的客户采取另一个方式，但你总会希望能有一个万能的通用的定位陈述吧。”让你的公司/产品找准市场的突破口，不应该变来变去的。
有了上面的框架，起草定位陈述还有困难的话，那么你的产品可能就有问题了。尤其是在你无法明确你的目标市场，或者很难解释出你做的事情如何区别于其他人，那么你应该退回去继续做好准备工作。“如果你的产品能够抓住顾客的眼球，也确实符合人们的需要，一个合适的定位陈述会自然而然的流出来了。如果你抓耳饶腮，那对你而言就是一个警告。”
（二）公司命名
年轻的创业公司面对的难题之一就是选一个好名字，要能够反映产品/服务所具备的品质，能吸引客户，能顺利注册到域名，并且获得媒体的认可。这就像一个不可能完成的任务，Jackson看到过许多公司在取名字时抓破了头。而她自有一套系统可以打破这个迷思。 命名有三条路线可供选择：
描述性的：明确的表示出你的业务。例如Whole Foods，Toys "R" Us和PayPal。
暗示性的：通过暗示或者联想，引出你的业务或产品，通常会使用隐喻的方法。例如Amazon，指的是一条巨大的河流（有极为丰富的产品），还有Mint，有铸币厂的意思。
空想性的：与公司产品没有直接联系。例如Adobe和苹果。
“想要了解这其中的差异，看看那些知名的网页浏览器们吧。Internet Explorer很直接的描述出它是干什么的。Safari有游猎的意思，是一种暗示，意味着探索这一理念。然后是FireFox，完全与互联网没有任何关系。”
取个新奇的名字可能需要冒一些风险，但它们也有一些优点：令人难忘，而且更容易通过商标域名等各种注册。只是你必须愿意承担更多的工作，来进行产品/服务的销售/推广工作。“你必须准备好通过大量的解释和营销工作，来制造共鸣，为你所取的名字和公司业务之间打造出关联。而使用其他方法，描述性的或暗示性的名字，则可以为你分担一部分定位工作。” 据Jackson所说，在你决定采取哪一种命名方案的时候，你应该问问自己以下几个问题： 相关企业或竞争对手的公司/产品的名称是什么？你会想要和他们区分开来。例如你的公司也是搞支付的话，你会想避开“pay”这个词，因为有太多公司在名字里使用了这个词，这会让客户很难清楚的记住你。
你想传达的是怎样的品牌价值？可能像是简单，安全这样的单词。
你想要拥有一个和名称完全一致的域名吗，还是可以像许多公司那样用一个动词和名词作为
组合？例如Square的squareup.com，Caviar的trycaviar.com，和Earnest的meetearnest.com。 这些原则能给你提供帮助，但是当真坐下来进行头脑风暴，命名仍然是一个折腾人的任务。在这种情况下，Jackson建议创始人们回到自己的定位陈述上。
“第一，准备好三个桶，分别贴上„描述性的‟，„暗示性的‟和„新奇的‟三个标签。打开你的思路。说不定偶然发现的一个名字，你就爱上了呢。”
第二，把你写出来的定位陈述拆分为名词和动词。为每一个有独立意义的词，创建一个完整的同义词列表。“可以去thesaurus.com查询。这样你就有一份很大的名单了。然后你可以尝试各种不同的组合。”Jackson对此有以下建议：【怎么找创业公司】
现实存在的词：旧词新用（例如：Apple, Gain, Square）
合成词：两个词融合在一起（Salesforce，Facebook）
融合词：一个词的一部分结合另一词的一部分（Pinterest，Microsoft）
词缀：在某些词末尾加上er或者ly之类的后缀（Blogger, Contently）
截断：截取某个词的一部分（Cisco就是取自San Francisco）
其他语言：用其他语言来表示你想传达的意思（Reebok, Asana）
“你会想要集思广益。很多时候，创业者只身一个人做这件事，或是只有他们的联合创始人一起商量。这是一个很好的起点，但你一定会想要把你的员工甚至家人和朋友一起召集起来出主意吧。拿出你的选项，然后看看不同的人会有什么不同的反应。”
在这场头脑风暴里，还有以下是你应该依次考虑的（基于实际的和创意的原因）： 商标和域名是否可用
独特性
能否反映出要传达的关键信息
好听与否，发音容易与否（比你想象的更重要）
外观（指的就是看起来别不别扭、好不好看）
长度（二个音节的词，可能会比较好，因为它不是太长，但比单音节的更有特色）
这些听起来简单，但实际上是取名成功的关键。“人们往往不会去考虑，容易拼写吗？容易上口吗？”她指出，二手家具市场Move Loot就是一个好例子。这个名字听上去有点拗口，实际上这两个词很容易发音也很容易被记住。
最后，有时候人会很容易倾向于某个名字，即使它并不理想。为了杜绝这种情况，Jackson建议，可以先选出一个夸张的名字作为过渡，是你知道最后肯定不会被采用的。
（三）品牌资产的整合
要打造一个全面的品牌，需要logo，网页，视频等等，这一切都从创意简报（creative brief）开始。
在有限的时间和空间里，它可以提供出所有你需要的信息，帮助定义公司的整体形象，或者是某一特殊功能/产品。
“创意简报将指导创意工作的内容文档化了。你可以用它来开发你的资产，帮助公司走向市场。有些人认为这不需要写下来，只要简单的和创意机构或公司内部的创新团队开个碰头会就行了。但以我的经验，把它写下来真的很有用。它不仅对和你一起为此工作的人有所帮助，也可以帮助你进一步内化那些你想表达出来的东西。”
创业者的预算一般比较少，可能需要自己承包所有的创意工作。在这种情况下，创意简报就更有用了，有了它就等同于找到一家好的创意代理商。
在某种意义上，“简报”是有规范的：定义目标客户：那些你想要打动的人，以及达到这个目的所需要借助的力量（logo，网站，宣传词，视频等等）。但正如Jackson说的，你不会希望你的表达过于直白，你会想要留下趣味和灵感的空间。
“创意简报应该就是这样—简短！”
“创意简报应该只有一到两页，我也听到过有的代理公司明确表示不会接受超过一页的文件。尽可能直接的传达出：产品的背景，你想做的事情，你的时间和预算，以及竞争环境。” 一份综合的创意简报应具备以下内容：
背景：你的公司或产品的名称，一段它能做什么以及能创造什么价值的简短的描述，和一个简单的启动计划。
受众：你的目标受众应包括两部分：你诉求对象的特征和一份典型客户的画像。 定位：不加修饰的定位陈述。
竞争的统计：一份写有5至10个竞争公司的名单，标注出最主要的竞争对手。可以加上一句话简单的描述一下它们与你的业务在哪些方面是重叠的。
信息：你最想让你的顾客了解到的有关产品/公司的关键点。如果你已经想好宣传词的话，也可以包括进去。
当下的感知：如果你的产品已经投放到市场了，人们对它有什么看法？要尽可能的客观，包括你是否想要改变这种看法。
品牌属性：罗列出你感觉可以准确的描述出你公司性格的形容词，做成一份列表。
灵感：列出任何你喜欢的品牌，logo，宣传词，网站或者广告。很快的解释一下你喜欢的原因，以及哪些是你希望可以纳入到自己的创意工作里的（例如干净的字体，抽象的图案等等）。这有助于提供早期的方向。
可交付的成果：你只想要一个logo？或是一个完整的包括了字体，颜色和品牌指导方针的品牌形象？一个网站？一段视频？确定出你想要的东西，以便尽快走完流程。
交货日期：为文案以及最终交货都定下一个确切的deadline，这样可以确保一切都在掌握中。沟通后要确保执行的人同意这个时间表。
预算：特别的重要，特别是有外部协作的话，不管是承包商，代理公司或者创意公司。要坚守住你的财政预算。
签字：弄清楚谁负责审查和批准各种交付成果。这应该由一个人统一负责。
“很多时候创意简报里不会包括竞争对手的信息，因为客户们认为代理公司会去做调查，但如果你可以提供相应的信息，就可以节省下他们做这件事所耗费的时间和金钱。你也想要尽快的看到初稿吧。”
明确定义出你产品的受众以及典型的客户，也可以帮助加快脚步。“你的目标受众是一个广义的概念，他们是你的产品或服务所诉求的对象。如果以Zipcar为例，就是„生活在城市里的那些没有车的人‟。这仍然是一个很广泛的概念。”
而把大的族群进行更进一步的细分，有许多好处。
“把你完美的用户具体的刻画出来。如果一切你都做对了，你对他们应该是稳操胜券的。” “在说到用户体验时，人们常会提到personas (人物角色)。例如，你说„Sally，她31岁，住在旧金山，她关心环境。她过去有一辆普锐斯，但维护成本太高了，所以把它捐了。现在她会在周末时，上Zipcar租车来出城。‟这样，看到你的创意简报的人就会清楚的知道这个人是怎样的，以及是什么驱动他们做出选择。”
这并不意味着该公司或产品只会吸Sally这样的人，但它确实拥有一个优势，会吸引到更多像Sally这样的人。Jackson说，“你可以开始问自己这些问题：所以，这是不是就是我们的受众呢？要怎样向他们介绍我们自己？要如何让他们记得我们呢？怎样才能吸引他们呢？”
（四）为launch所做的准备
无论是launch还是宣传活动，都需要关键的信息，来解释上面所提出的问题。想要获得纯粹而简洁的消息，帮助你更响亮更明确的表达出你的观点，可以依据下面这两个缩略词： SOCO（Single Overriding Communications Objective，头等重要的传达目标）：无论是提高品牌识别度，或是单纯做一个宣传视频，你都会想要把最重要的信息清晰的传播出去。这个信
创业公司如何找合伙人、分配股权 摘要有一个大家都信服的大股东作为牵头人，他是公司决策的中心，对公司承担最大的责任；另外搭配1-2个占股权10-20%、与大股东互补的能力和资源的合伙股东。
什么样的人适合一起创业？
谈股权分配之前，有必要说一下对于合伙人的选择问题。我认为创业选择合伙人必须看两点：一是价值观一致和事业方向认同；二是能力资源互补。大部分创业团队散伙分家要么是由于创始人价值观不一致或不认同而产生严重分歧，要么是某人能力或资源对公司发展未带来核心价值被迫出局。股东之间的理念、性格及信任程度，决定了公司生死。
在找合伙人之前，应该问问自己为什么要找合伙人。参与创业的每一个合伙人应该是优势互补且在创业过程中不可替代的。比如我的创业项目需要一个研发，我可以找一个研发合伙人，但是，我的项目并不是技术主导的，那也许我5万块把这个技术外包出去更划算。这种情况下，技术合伙人不是必须的。如果我的创业是技术方向，某人正好是技术大牛或者能够管理技术人才，那么请他来一起合伙可能是很有必要的。可以替代的合伙人都不要，尽管你们私交可能很好。 另外在选择合伙人时，尽量选择自己熟悉和了解的人，例如你的同学、同事或你信任的人推荐的朋友，你们对彼此的价值观和性格、能力、资源等方面有较深的了解，创业初期的强执行力往往来自于创始团队的相互熟悉与信任。 股权分配的原则和方法：
1、最大责任者一股独大
在美国，几个创始人平分股权，公司也能做起来。但中国正相反，能够做起来的公司，更多是一股独大。比较成功的模式是这样的，有一个大家都信服的大股东作为牵头人，他是公司决策的中心，对公司承担最大的责任；另外搭配1-2个占股权10-20%、与大股东互补的能力和资源的合伙股东，能发出跟大股东不同的声音，对公司有一定的影响力。基于这样的一个模式，既保持有不同的意见，又有人拍板和承担责任。
股权分配在根本上是要让所有人在分配和讨论的过程中，心里感觉到合理、公平，从而事后忘掉这个分配而集中精力做事，这是最核心的，也是容易被忽略的。再复杂、全面的股权分配分析框架和模型显然有助于各方达成共识，但是绝对无法替代信任的建立。创始人最好开诚布公的谈论自己的想法和期望，任何想法都是合理的，只要赢得你创业弟兄们的由衷认可。
投资人在投资早期项目的时候，通常会认为比较好的股权结构是：创始人50-60% + 联合创始人20-30% + 期权池10-20%。
这里常见的一个问题是，很多创业者认为点子是自己提出来的，所以自己理所应当占据最大的股份，这是一个非常典型的误区：创业是一个艰苦的多年过程，而不是一个点子。点子本身都是靠做出来的，过程中充满了各种的试错和调整，创业项目能够成功，所有的产品和业务与当初最早的点子相比，早已面目全非。如果点子提出者在公司成长过程中无法做出真正的贡献和价值，其他创始人很大可能因为分配不公而抛弃你另立炉灶。
2、杜绝平均和拖延
创业团队的股权分配绝对不能搞平均主义。很多时候，创始人不愿意谈论股权分配问题，这个话题不容易启齿，所以他们要么完全回避这个问题，要么只是
说一些模棱两可的约定，比如“我们是平等的”、“先做事其他好商量”，或者拖延这个问题的讨论说“我们之间还有什么不好说的，以后再说吧”。如果有3个或3个以上的创始人，这种讨论就变得更加困难了。
创始人普遍会犯的错误是：没有在第一天就把股份的分配问题谈清楚，并写下来。股权的分配等得越久，就越难谈。随着时间的推移，每个人都会觉得自己是项目成功必不可少的功臣，关于股权分配的讨论就会变得越来越难以进行。 我的建议是，尽早进行股权分配的讨论并达成共识。谈这个问题的理想时间是，几个人决定一起做事情之前、正式开始做事情之后。
3、股份绑定，分期兑现
仅仅达成股份比例的共识还不够，如果一个创始人拿了很多股份，但后来做事不给力怎么办？如果有人中途离开公司怎么办，股份如何处置？
在美国，初创公司一般对创始股东的股票都有关于股权绑定（Vesting）的机制设置，公司股权按照创始人在公司工作的年数或月数逐步兑现。任何创始股东都必须在公司做够起码1年才可持有股份（包括创始人）。好的股份绑定计划一般按4-5年期执行，例如4年期股份绑定，第一年给25%，然后接下来每年兑现25%。这个事容易忽略。如果股权已经分配好，忘了谈这个事情，大家必须坐到一块，加上股权兑现的约定。
中国的创业公司没有执行“股权绑定”是极其普遍的现象，后果可能十分严重，甚至直接导致项目失败或公司倒闭。你看到有些公司的几个创始人没日没夜地工作了好几年，然后你发现有些混蛋加入后2个星期就离开，让后他还以为他仍然拥有公司25%的股份，就因为他工作过的那2个星期。没有“股权绑定”条款，你派股份给任何人都是不靠谱的！
“股权绑定”还有另外一个好处：有效平衡合伙人之间出现股份分配不公平的情况，例如最初订立的股权分配比例更多是拍脑袋，但项目进行一段时间之后，发现之前股权分配较少的乙对项目的贡献或重要性，比股权分配较多的甲要多，董事会可与甲乙商量后做决议，把双方的还没有vest的股份重新分配，甲乙都会比较容易接受。因为已经vest的股份不变。而且如果一方不接受的话，离开公司，也有一个明确公平的已经vest的股份。
Vesting是一个很公平的方法，因为创业公司是做出来的。做了：应该给的股权给你。不做：应该给的不能给，因为要留给真正做的人。避免一些创始人离开公司以后手上一直还有公司股权，不劳而获。
没有经历过股权纠纷的创业者，都不喜欢vesting，因为担心自己一旦在项目中发挥不出真正的价值而失去股份。而那些经历过股权纠纷的创业者，会在项目一开始的时候就和他的合伙人商量好vesting的方式。
4、遵守契约精神
股权分配最核心的原则是“契约精神”。对所有的创始团队成员而言，股权一旦定下来，也就意味着利益分配机制定好了，除去后期的调整机制不说，接下来干活的时候，每个人的努力和贡献其实和这个比例没啥关系，尽自己的最大努力是最基本的要求。
对于所有的早期创业者来说，一定要明白一个道理：创业成功了，即使只拿1%也很多；创业不成功，就算占有100%也分文不值。
创业初期如何寻找自己的客户 这个标题真让我想得头疼，也是我一直以来的创业挫折，昨天看到商友启航帆的帖子我很内疚，童人并不能带来很好的途径，但这勾起了我的思索，初次创业者如何寻找自己的客户呢？如果你手中有一种商品你怎么发展你的销售网络呢？
理论上的话我就未几说了，那都是千篇一律，看了很乏味，说说我的经历及我身边朋友的经历吧，但愿对大家有所匡助。
朋友A跟我是同时走出校门口的，一出校门口就到一家公司担任业务员，产品是商务通电子读物，里面的功能良多，可以计算，也可记事，也可当中英文字典，还可以发音。
当时A的公司没有分配客户群给A，也没有地方限制，反正就是A能把产品销售出去就行了，无论A是采取什么样的方式去销。可A一个刚出大门口的大学生到哪去寻找自己的客户呢？
A把他手中的商品拿出来让我们看，手掌这么大的东西800多元一台，好用是好用，可到哪去找客户呢？同学们都在发愁了，有的就劝A仍是找份固定职位的工作为好，这样不知如何下手的业务很难，可A仍是坚持走下去，有压力才有挑战，有挑战才有动力，有动力才有出路，这是A说的话。
A白天出去寻找他的客源，晚上在思考这产品最适合的人群。他以为在校的大学生就是最好的消费群，首先大学生都有一定的月花钱，800多元的产品对他们的消费水平来说不高，特别是大人高校，这产品对他们学英文特有效，再加上他也是刚走出大门的大学生，对各校非常的认识，于是他每天背着3、5台产品到高校去倾销。
但高校的宿舍大门倾销者是没那么轻易进入的，他就利用同学老乡的关系进入各大学的学生宿舍倾销他的产品。每天背着包包早出晚归的一家家的倾销是很辛劳的，但A不怕。接着第一台推出去了，第二台出去了，第三台也出去了，第一个月的任务他很快就完成了，第二个月也很顺利，可他又发现了另外的新大路。
每天一个人倾销数目是有限的，也很累，光靠底薪跟提成没有意思，于是A就跟老总提议不要底薪也不要提成，他要代办代理这产品广州市的代办代理权。手下的业务员要代办代理本公司的产品老总天然兴奋，由于A固然说到公司不到三个月，但成绩是最好的也是令人意外的。可广州市的销售任务他能完成吗？
A刚出校门口资金肯定是没有，其父母都是领一份基本工资过日子，父母赞助能有多少，挺多也是两三万，A不断的说服老总，并许诺前三个月内完不成任务，老总可以随时撤回代办代理，还可以没收他的2万元保证金，就以目前公司广州市所有业务员的销售任务为条件把产品交给他发展，当时A这么有掌握能说服老总把代办代理权交给他，可是也是由于公司当时的销售远景不是很乐观吧！他的老总就这样把赌注交给了A。
A把父母手中的3万及自己身上的一些共近四万元，2万交给公司作为保证金，剩余近两万，他在石牌村的街道旁租了两房一厅作为办事处花掉了5千，再买几张办公桌及办公用品又花去了近5000，身上剩余不到1万了，他到人才市场招了几位也是刚从大学出来的业务员就这样开展了他的代办代理。
A天天带领着他的业务员到各大学去倾销他的产品，业务员上路后他又发现了各大学校内的书店人流良多也存在商机，于是更大胆勇敢的想法主意让他去尝试，每家大学内的书店他都免费丢下三台电子读物，也就是代销，卖出后收款，这样他的销路又迈出了一步！
既然大学校内的书店销量可以，那么广州市的各大书店肯定也行，于是A以相同的方法与各大书店合作，他的成绩就更大了，一发不可收。
由于代销的风险大，有时候不要说款就是货也难要归来，A就在广州市最大的书店广州市购书中央租了一门面固定销售他自己的产品，接着广州轻微大型的书店也有了他自己的门面，A就这样慢慢的走过来了。他的事业在他的经商头脑中，在同年人当中，取到了领先的成功。
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如何选择创意
宏观上说，根据本人的经验我认为运作一个初创公司首先需要知道的一件非常重要的事情是，创新市场的反应是非常高效的。如果该市场环境适合一个初创企业发展起来的话，那么非常有可能市场上已经有多个类似的初创企业存在了。反之亦然，如果该市场上不存在任何初创企业的话，那么非常有可能该市场环境并不友善，所以初创企业才没有冒出来。
从这个层面上说，初创企业就好像一个有机生命体。只要生态环境适合的话，就会有生命的存在。不同之处只是初创企业是生存于经济环境身上，而非真实的生态环境上而已。
这种情况就很大程度的影响了你如何选择你的创意，因为技术创业往往是一个成王败寇的情况，赢了你就得到所有，输了你就片甲不留。所以第一家解决了客户问题的企业所占有的市场份额往往会比其他后来者加起来的都还要多。所以，如果现在已经有一个类似你的创意的企业在该市场中存在的话，那么你就不大可能可以替代它了。
传统智慧常常告诉我们初创企业需要往去解决人们碰到的问题的思路方向去，但是如果使用这种方式来过滤究竟哪些创意适合创业的话总感觉有点太泛了。市场反应效率预示了如果一个问题真的是有价值和可解决的话，那么很有可能该问题已经有了解决方案了。反过来说，如果该问题还没有被解决的话，那么很有可能该问题的解决方案存在结构性原因以致解决它是一件不可能的事情。
对于投资人来说，鼓励创业者去往解决不同的这些问题确实是个致胜策略，因为大数定律决定了获胜的天平倾向于投资人这边。投资人投资的大部分初创企业很有可能会以失败告终，但是这并没有关系，只要投资人撒的网足够大，投资的企业足够多，那么只要其中有一两个成功了它就能赚的盘满钵满了，因为如前所说，这是一个成王败寇的游戏，赢家将会赢得该市场几乎所有的份额。
但是，对于创业者来说，这却是一个非常糟糕的策略，因为大数定律决定了赢面并不在他们这边。单个创业者并没有足够的资金，来尝试解决多个不同的看似有价值的问题来获得预期的效果。所以创业者需要马到功成的话，必须更严谨的对他们的创意进行过滤，找到最有可能成功的创意。
如果你不能取代当前已经存在的技术公司，且很有可能该市场环境并不允许那些存在的未解问题得到解决，那么你想在该市场中打造出一个成功的初创企业又谈何容易呢？
一个看上去有点荒谬的解决方案是，在初创企业萌芽期，我们先不去考虑通过解决存在问题的方式来找到我们的创业创意，而是去考虑经济环境的改变，以及这种改变所带来的机遇，从中找到我们的创业创意。
有如生态环境一样，经济环境同样也是不稳定的。社会的道德指南针常常会变。政治环境会根据社会道德而发生改变，一个国家也会因吸纳了自由宽松的法律条文而发生变化。一门技术到达临界点时，只需要几个小小的继续改进，该技术就可能会产生从量变到质变的飞跃。
环境的变化释放了创业机会，而又因为技术创业是个成王败寇的战场，所以你如果能最先意识到市场的改变，然后立刻进入市场，并为该市场带来一个可行的解决方案的话，这将会大大的增加了你长期占领该市场的成功几率。
所以在创业初期要经常自问：当今世界在发生什么变化？我能针对这些变化做些什么事情呢？一旦你确定了环境已经发生变化，且当前进入该市场并不是太迟的话，你就应该去按照上面提过的“解决未解问题"的思路来找到你的创意来进行创业了。
先行者优势
根据环境的变化来孵化并评估自己的创业创意是一个很好的开始，但是这并不够。在你发现这种创业环境的变化的时候，很多其他的人也同样会察觉到。比如，当一个杂志报道一篇某种潮流正在改变的文章的时候，该杂志所获得的信息往往就是从几个正在在该市场上冒起的公司中得到的。
如果你是第一个把你的产品推入某个市场的，你的客户会比较你的产品和当前的潮流。你将会抢先获得一批早期的采用者——这是一批追赶潮流的弄潮儿，如果你的产品是很优秀的话，一些保守的用户也会逐渐投入你的怀抱，而让你的阵营变得越来越强大。
如果你是第二批把你的产品推进某个市场的话，你的客户将会拿你的产品和其他先进入该市场的公司的产品进行比较。这种情况下，你（想成功）的难度将会数量级别的倍增。再在现有状态下烧钱去追赶潮流已经是远远不够的了。这时你就要去找到一个亮眼的和先进入该市场的公司的产品的差异之处，作为强势切入点来进行竞争，而经验告诉我们，要做到这一点是比创业者所设想的异常困难得多的。
经济学上的“先行者优势”在科技公司的成长需要多个复合过程的情况下变得越加剧烈和明显。创建一个组织需要时间，成立企业、募款、招聘、研发、打入市场、销售渠道、发货等，轻轻松松的就会耗掉你至少几个月的时间。如果你不是首批进入这个市场的，在你还在跌跌撞撞的发货的时候，你的竞争对手将很有可能已经在着手研究如何占领更多的用户了。在此过程中他们会得到更多的资源，来帮助他们在你之前获得指数级别的用户数量的增长，而你却要受困于向用户解析你提供的产品跟人家提供的有什么特别之处。大多数情况下，这就意味着你的公司已经做死了！
洞察潮流风向
因此，你应该让你的产品在还没有任何竞争者的情况下就进入市场。经验之谈，你不可能在该市场中作为后来人而想后来居上。即使在其他已有的大部分竞争者竞争能力都不咋滴的鲜有的情况下，也不应该这样做，因为就算只有一个有能力的竞争者比你先进入市场，就会大大的降低你成功的可能性。你必须在别人之前先找到一个适合创业的潮流趋势，在该市场广开大门的情况下开始大展拳脚。
世界上没有一个公式能预知趋势的风向的改变，但是你可以培养你自己的独特的洞察力来感知它。比如，你可以根据你的工作内容或者你的爱好来培养这种洞察力。语音识别研究员很有可能比我早几年就能洞察到该技术将会火爆起来，因为我是在语音识别产品已经开始冲击市场的时候，才洞察到该技术的存在的。
有时候你独特的背景知识也会帮助你比别人更早去意识到风向的改变。如果你看到了一个貌似有道理的描述为什么世人对某某东西竟然都一无所知的故事，也许就会带给你一个创业的合理的先机。比如，也许你想到了在第三世界的某些国家生活的人们还不清楚侨汇的重要性，然后该第三世界国家刚刚拥有的足够的网络覆盖率，那么你也许就可以从电子汇款作为出发点来拓展你的创意以获得成功了。
你自身拥有的一些独特的优势，也有可能让你处于探索创业风向变动的好位置。有些方面的改变是每个人都有可能插一脚进去的，而有一些改变也许需要很深厚的专业知识背景，或者需要连企业家都不愿意投入的巨大的努力才能去实现的。无人驾驶汽车也许在这里是一个很好的例子：每个人都在吹嘘自己是如何站在无人驾驶汽车研发的最前端，但是最终只有Google有办法整合所需的专家、资本和决心来走完最后一英里。
当然还有其他方式来让你占尽上风。比如，如果你拥有一个大公司的资源在手上任你处理的话，你也许会比别人晚一步进入市场，但是你依然可以通过运用庞大的市场预算，或在公司已有的分销基础的基础上代打败你的竞争者。但这种情况在创投的现实世界中毕竟是少之又少的。初创企业往往不是因为拥有巨大的资源而制胜的——他们的成功往往是因为他们洞察到了潮流的改变，然后首先把产品推进了该市场。
把你的创意编成一个好故事
以世上正在发生的变化作为方向来思考你的初创企业，不仅仅会很大程度上让你的初创企业获得成功，因为它是一个更优秀的技术创新思考模式。除此之外，它还会给你带来更多的惊喜。
在你的初创企业的起步阶段你必须和很多人进行交谈互动：潜在用户，顾问，投资商，行业专家，早期员工，甚至记者。这些人问你的第一个问题往往就是“你这企业是干什么的？”所以应该如何告诉人们你正在打造的是什么东东，将会是你需要解决的第一个战略性的问题。
如果你以讲故事的方式来对描述一个事物的话，人类往往都很乐意去给出反馈。所有的故事往往都使用同样的基础框架。下面就是一个简单的来自著名的皮克萨斯动画工作室的告诉我们应该如何说故事的框架规则：
第一部分就是布局。从前的世界以一种特有的方式在运行，在这里的意思就是向人们描述清楚该方式对人们意味着是怎么一回事。下一部分就是去描述世界正在发生的变化，这一部分所描述的东西可能跟你的初创企业没有半毛钱关系——你在描述的正在改变的环境的客观事实，跟你是否准备开个公司对听众来说能有多大关系呢？记得我们前面谈过市场的反应是非常高效敏捷的吧？就算你不开个公司打造相应的产品来拥抱变化，也会有其他人来做这个事情。你的目标应该是作为第一个去把你可行的产品推向市场的人，这通常就会帮助你去成功占领对应的市场。
只有你描述清楚了这个世界正在发生的这些改变，你这才能开始去描述你的产品和你的公司。世界的改变不因你的行动而停止，你只需要“碰巧”的提前知道了这种改变就足够了。
最后一部分展现的是你的公司将会如何改变人们的生活。当你的公司茁壮成长到足够大，以致拥有了大部分的市场份额的时候，你就将会有能力成为下一次环境发生变化的推手，在这种方式下你的初创企业就会完成技术创新的一个轮回。
以下就是一个一流的公司应该如何按照上面的模板陈述它们的故事的例子：在过去，人们购买的汽车都是用内燃机进行驱动的。但有一天，随着电池技术已经变得越来越便宜。因此，我们可以考虑用电池来打造一个电动的交通工具。但是也许这个时候相对来说还是非常昂贵，那么我们可以先出豪华奢侈版去占领高端市场。随着电池技术变得足够便宜的时候，我们再开始考虑打入低端市场。直到最后，我们就可以颠覆整个汽车行业以使得世上的每一辆汽车都是电动的。
这种以说故事的方式来描述你的创意的方式，可以非常有效的把你的初创公司往前推进。早期用户、员工和顾问将会更有可能被吸引过来，因为你是在邀请他们来共同踏上实现该创意的一次旅程。而投资商也会更容易抛出橄榄枝，因为这符合他们的行事方式。说到记者的话，他们更加没有理由不进行报道来帮你做推广，因为你已经通过写故事的方式帮他们完成他们本要自己完成的工作了。
一个好的故事可以给你带来巨大的描述力量，来向不同背景人和团地表达清楚你究竟在搞什么飞机。除此之外，其实一个好的故事还具有另外一个更重要
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