【www.gbppp.com--经典语录】
对于非资源型的客户经理，直接拉存款是一件不仅困难，而且成功率过低因此很容易造成时间浪费的事情。因为你给客户带来的利益除了可怜的3.3%定期存款利率（简单情况），就只剩下和土豪交朋友陪土豪玩开心了。
对不起，我们土豪从来不需要朋友，而3.3%的收益率还不够我们家小美的油钱呢。
但是土豪也会需要资金，例如投资、扩大规模、备货等，假定投资一个2亿的项目，除去自有资金后前期垫付资金缺口是2000万，预期除去所有非融资成本后的年收益率是5%，即2亿*5%=1000万。为此，在这一简单模型下土豪会希望从银行拿到一笔贷款，且资金成本只要低于50%年利率（1000万/2000万）就是有利可图的。而银行一年期贷款的表面成本是多少？7.8%（按基准上浮30%） 基于人道主义精神和磋商，我们决定为客户争取这一笔贷款，并将该笔资金的综合成本控制在大约12%（一个假定）。土豪不用说了表示很满意。
在这一共识下，“土豪提出了以下方案”：
一、土豪以土地抵押我行取得2000万一年期贷款，利率7.8%，利息支出156万，可用资金增加2000万；
二、土豪在我行存入3000万自有资金，存期1年，收益率3.3%，利息收入99万，可用资金减少3000万；
二、土豪将该笔一年期存单质押我行，申请我行一年期贷款3000万，利率6%，利息支出180万，可用资金增加3000万。
方案总结：
一、客户的可用资金=2000万-3000万+3000万=2000万，满足了客户融资需求；
二、客户的利息支出=156万-99万+180万=237万，资金成本=237万/2000万=11.85%；
三、你拉到了第一笔真正的3000万的一年期定期存款。
皆大欢喜。
以上。
入行两年多，谈一点自己的经历。仅针对个人储蓄存款。
我是2011年八月底的时候正式入职的，没多久就赶上三季度末的存款任务，当时支行里给的任务是五十万，并不算太高的一个数字。但是当时还处于业务都没熟练的阶段，每天想的更多的还是减少差错，平时的业务中也没有发展起熟悉的客户。到了月末的时候，没办法只能通过家里的关系联系了一个熟悉的客户，过来开户，五十万在账户里放了一个晚上之后转走。
到了年底的时候，任务加到100万，也还是这么完成的，只不过换了个关系而已。
真正靠自己拉到存款是半年以后的事情。
靠自己拉存款有两个途径：
一个是转化客户他行资产，这种方法对本行的贡献度最大，当然也相对的更困难。 另外一个直接挖转客户在本行他网点的资产就可以，虽然我一直觉得让客户的资产在系统内转来转去很没意思，但现实就是这样，内部的竞争往往比外部更激烈。 两条途经都需要靠一点运气，但更多的还是靠优质的服务和营销意识吧。毕竟在
柜台上每天都会面对很多客户，很多时候没办法简单判断防弹玻璃外的客户到底是什么来头。可能随随便便一个穿的很老土的大妈手里就是几百万的资产。 举两个具体的栗子！
第一个，有一次刚好是快季末的时候，一个客户拿了一张100W的本票过来入账，入的账户是一本很老的存折。如果不争取一下，可能这笔业务办完也就算了。当时我看了下存折不是自己网点的，就向客户推荐办理一张金卡，金卡配套的优惠全都办上。客户也很乐意啊，金卡不但用着比存折方便，而且完全没有额外的收费。轻轻松松一百万的存款就赚进啦。
第二个，是一个刚从外地调动到杭州来工作的客户，工作单位就在我们旁边，因为工作地点调动的原因，想要将原工作地的定期都取出，存到农行行去。我就一边给她办业务，一边跟她聊天，了解情况。聊到后来，发现她在农行也有定期要处理，然后也推荐给她办了一张汇款免费，异地存取款免手续费的卡。既然结算方便，也不用手续费了，结果她在我行的这笔钱就没取。过了一会儿还跑到农行去开了三十万的本票过来入账。这一来一回也是五十万的存款。
我在支行前前后后做了三年多的客户经理，做过对公，也做过零售~
个人觉得，除了关系营销外，最重要的还是时间以及资源的积累吧~（除非你们公司的产品非常有吸引力，则可以靠产品营销）
首先 对公和零售是完全两个概念~零售需要的是耐心 不厌其烦的营销，以及逼不得已的扫街甚至扫楼（这些很low 但我都干过。。。）另外，在对待相对高level客户的时候~尽量给别人留下一个好印象~这样一方面别人会介绍他的朋友给你，一方面他自己的客户忠诚度也会较高~我不否认有客户会为了1~2个点的收益换银行的，但也有不少客户因为觉得和你关系不错就是愿意留在你这甚至你跳槽都跟着你走的~零售业务很多时候其实就是一个人与人之间的问题~我们支行之前字优秀的一个客户经理能做到客户上千万的资产，所有的卡都交给他管理，偶尔还会让他帮着取钱。。。虽然这样不合规，被我们的客户经理十动然拒了~但也看得出，他和那个大佬的关系处的有多么到位~
但对于对公来说，如果考核压力不大，我建议可以慢慢来，一开始支行一般会给你一两个客户作为基础，只要这两个客户是正常的客户，维护好他们，提高自己的专业水平，之后，在这个基础上做上下游的延展，或者让客户给你介绍他们的客户或者合作伙伴，一个属于你自己的客户就会水到渠成的到来了~
简而言之~做对公还是需要些耐心的~做零售则需要不断的营销和积累，没什么太多的捷径~
PS：当然，也不排除天上掉馅饼直接砸你头上的情况~总之，good luck~
交代一下背景：现在在某县城的村镇银行，客户经理岗，因为银行规模真的很小，任务的话就50万的存款，还不分个人储蓄和对公。我呢，入职到现在是5个月，目前存款余额2000万不到，中间靠家里的一点小关系来的关系户的大概是1000多点。说说剩下的那几百万吧，我估计你比较想听这部分。
1.与人沟通的能力：
家毕竟不是这个地方的，那么家人介绍的其实都不是很熟的一些关系，也就是帮
衬一下，过两天就走的存款。这个时候最重要的，其实不是这个被介绍人带来的存款，而是这个人。
这个本地人的人脉、关系、资源等等。有事没事多去人家那坐坐，毕竟人生地不熟，有那么个关系在，人家也不会拒绝你。也别提什么要求，就聊聊天，看看对人家有什么可帮忙的（比如他的贷款啦，他的朋友的贷款啦。在合理合法合规的情况下，让人家办轻松一点、舒适一点、大爷一点。）
人心都是肉长的，你一直秉持着与人方便也是与己方便，保证风险可控的前提，帮人家一点小忙，人家也不会啥都不说。因为我说了，这是家里帮你介绍的一些人，你毕竟也算是子侄辈。
2：扫街（先声明，这个我没干过。）
扫街这么高级的技巧呢，一般只适合大城市，个人觉得中等级别的城市都不是太适合做这个。
3：和领导商量进社区
先和行领导请示并提出一个具体的方案，如果被通过，就去找社区的头头脑脑的谈谈。以社区宣传、社区服务（当然还有一些利益上的，上不得台面的东西这里就不说了）的形式。和领导谈好分成，各家行都是喜欢个人储蓄存款的，量小但是架不住它够稳啊。
4：柜员那部分呢，我觉得舒十七说的蛮好的，但是要碰着机会，脑子够活。 总结一下，拉存款这块呢，其实就两个字：利益！利益！利益！还是TMD利益！ 我能存在这，也能存在那。我可以放中农工建，也可以放交行邮储招商中信民生。我有钱，哪家行我都可以大爷，干嘛我要把钱存给你呢？（此处请忽略小户和散户，毕竟那个绩效低，起效慢）
以上不管是通过贷款客户的介绍、转存，还是家人介绍的朋友的转存，最终还是利益才能让这笔钱、这些钱长期的持久的停留下来，说的好听一点，叫做你的价值，哪怕是亲叔叔，如果你是个熊孩子，你也不可能讨到好，何况外人了。 散户毕竟是散户，散户需要积累，如果你没有等待他慢慢积累下去的信心，你就拿着那点小基本工资熬些日子好了。
前银行工作人员，答一个。公司部大客户大额存款，kw起的，凭关系，想尽办法动用一切关系。 别说什么放贷收存的，没存款，部门额度都不核给你。。。要是在四大行或者地方行，才有可能延续管理大户，这绩效也算不到你头上的。 没关系拉存款个哔哔。。 个人存款就不说了。
补充两句，初入银行的毕业生要看定岗到哪，不是资源型一般也不会让你直接做大客户客户经理。柜面上的存款鸭梨一般不会很大，除非是小的分所，但基本上也是全家总动员存个几十w之类了。有幸定位到后台管理岗和风险岗等，那么就暗笑吧。 如果想要开拓进取去了前台，也是有技术型卖产品的存在的，但是前期积累的存款部分基本上别太指望了。
主要说公司部，是资源型的，拉存款就是技巧问题，关系也是敲门砖，也得好好营销不是。
如果完全没有资源怎么办，我就不信你能用到的关系都用到了。除了亲戚朋友同学，还有亲戚的亲戚，朋友的朋友，同学的同学了么。不想放下脸来拉存款的，就表想拉存款了。存款存款，分分钟都是利益，卖个面子还伤筋动骨的呢。 既然靠自己开拓、想尽办法拉存款肯定没戏，还不如一心一意跟好你师傅，维护
好原来部门里的客户，然后分配权重时，分一杯羹。一定要勤劳肯干的，各种打下手，会做人和殷勤。不是说陌拜没用，陌拜是用来卖产品，不是用来拉存款的。 我反对第一名的答案，说是给房地产公司放成本低的贷款，事实是好的房地产公司，早有营销多年的客户经理跟进，银行都是同质化竞争，凭什么人家就贷你家的了。靠保证金存款的多半也是开票，如果保证金存款你就能满足了的话，那你们行拉存款任务太轻，就别哔哔了。
个人和零售的ls答案说的很全了，这里不讲了。
1、授信拉动或是资产拉动方式的话，关键在于客户的执行力。是的，是客户的执行力，贷款下去了，存款什么时候会走，以什么样的形式走，必须了解清楚，也必须向客户强调存款重要性，与贷款或是融资业务的关联。不管什么样的客户，总是放款前态度很好，放款后判若两人，这样必须跟紧，建议采用多种手段（领导协助等等）尽快完成后续开票啊，或是存款啊的整个过程，不然真的会夜长梦多。
2、对公存款的增存措施，其实走所谓的资产拉动方式，已经走到了一个瓶颈，在利率市场化箭在弦上的今天，很难再有大的用武之地，或说很难得到稳定的低成本存款。这个时候就需要回到对公存款的本意，为什么我们需要对公存款，是的，我知道低成本的大额存款对于银行的现实盈利具有至关重要的作用，但其实防范企业的经营风险也应该是题中之意。不知道题主你们行里是否考核一个指标叫“货款归行率”，什么意思呢，无非就是你的销售收入往哪个银行账户上走。众所周知，销售收入是短贷偿还的第一还款来源，没有源头，何来到时还款的资金。如果常年账户上出入没有半毛钱的，在多头开户盛行的今天，意味着一、没有那么多销售收入；二、就算有也没有在你们行，出了问题请你负责；三、根本就是个壳公司。是的，啰嗦了那么多，就是个一个概念，结算存款，真的不要小看他，抓住这个，你的存款就会源源不断，不大需要每月都去求老板要存款，反而老板会和你打商量，匀出一点给别人还人情。如何做呢，很简单，就是四个字，了解客户，之后在了解的基础上，把他所有的回款线路抓住，比如他的发票上的银行改到你们行，国外客户的汇款汇款路线改到你们行，交水电费改到你们行，总之抓住源头，就有潺潺不断的清水滋养你。
3、“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，在企业特别是优质客户金融脱媒越来越严重的今天，一句话无往而不利，“为客户创造价值就是为自己创造价值”，这在存款上也适用。
这个不想讲太多，参考我这个回答
在企业向银行贷款的业务品种里，有种业务叫做「全额质押」，企业为何明明有这样的存款，还要向银行贷款呢？
总结，银行这个活是可以靠脸皮做下来的，不管是人脉或是背景，但归根结底，是要依靠专业，与题主共勉。
小十字存款营销方案
一、目前存款现状
小十字存款的结构特点:从小十字支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是我行存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响小十字支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。
二、存款下降主要存在的问题
（一）稳定性因素：（1）由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起小十字支行存款下滑的主要原因之一。（2）个别客户的存款波动较大地影响到小十字支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。
（3）居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使小十字支行一季度存款工作开展较为困难。（4）新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，
起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成小十字支行存款不能自然修复和回升的原因之一。
（二）金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。
三、下一步营销策略
（一）优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。（具体量化指标、）
（二）改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，
不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和忠诚度，在稳定现有优质客户的基础上，积极发展新的优质客户群体；另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二支行全体人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。
四、营销措施
为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以芝米定期储蓄及理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。
（一）开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。
（二）以理财或定期储蓄产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为７天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动保险、贵金属等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。
（三）以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况，利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。
下一步柜台营销措施
一、做好柜台的优质文明服务，营销自己
营销，首先要营销自己。作为前台柜员，我们不太可能有大量的时间，或者有机会单独与客户面对面的沟通，那么我们就要利用给客户办理业务的这短短几分钟充分的营销自己。
首先，要做到微笑服务。微笑是无声的语言，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。我们发自内心的微笑，能最大程度的提高了客户的满意度，拉近与客户的距离。所以，不要吝惜自己的微笑。
其次，要做银行产品专家。前台柜员必须是我们银行柜面的产品专家。对于我们银行柜面办理的每种产品，比如手机银行、网上银行等。要通过自己的亲身体验，深入的挖掘产品的特性特点，成为我们银行各种产品的专家，再以“专家”的身份，为客户解答使用过程出现的种种问题。你专业的解答，能更好获得客户的信任，并为客户带来安全感。
二、做到有的放矢，确定重点营销对象
营销的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的。所以如何挖掘优质客户、争取新客户是当务之急。银行前台柜员有着得天独厚的优越性，在办理业务的同时，你可以掌握客户的年龄、性别、文化程度等。当你得到客户的信任后，就可以做进一步
案例：
今天，有几个客户过来是以前买过黄金的客户。因为前期客户赔了不少钱，所以现在继续营销别的产品有些困难。还有客户说，买黄金就是上了银行的贼船了，心里非常不好受。但是还是得给客户介绍新的理财，还有其他产品，但是收效甚微。
案例分析：
此类客户应该是前期对于金融投资并不是有确切的了解，认为只要存在银行就肯定能赚钱。我们银行的原则也是让客户赚钱，但是对于黄金这种产品还是提前跟客户讲好再进行营销，不能让客户头脑一热跟风购买，影响其他产品的营销。 案例：
今天，在服务台外边有个男客户在填单的时候，大堂随口问了句家里几个孩子。客户说有两个，随后大堂给客户介绍了我行现在正在卖的贵金属产品。客户没怎么考虑就决定购买了，很快就搞定了这么一单。
案例分析：
在以后营销的时候，应该先跟客户说上话，然后在做营销，就能事半功倍。而且，要学会从客户的举止来判断客户的购买力。
案例：
今天，跟几个大姨说保险的事。几个大姨一听保险就像见瘟
神一样立马躲开了。毕竟保险在老百姓心中的形象并不是很好。但是对于这几个大姨来说并不是够买理财的额度，而且一笔钱并不是要用。安邦保险是最优产品，但是客户拒绝接受。
案例分析：
以后其实可以先不跟客户说咱们保险的事情，先跟客户介绍一下咱家的存款政策，逐步地引导客户在保险上，应该效率会更高。
案例：
昨天来的一个客户，其实应该很有钱的，也应该挺有购买力的。和大堂经理说了很久并没有把客户成功地做下来。客户本来要买四个贺岁金币的，但是应该是给客户考虑时间太长了，客户又犹豫了。所以说以后跟客户营销的时候一定要趁热打铁。虽然，今天客户的弟弟来买了四个金币。但是如果客户去其他行了，这笔单子也就黄了。
案例分析：
在客户营销上面一定要趁热打铁赶紧拿下。
案例：
今天有个客户来的时候，跟客户营销了好久。客户本来下决定要买一笔基金的时候，他老婆上来说银行的产品都是骗人的，随后客户就走了。几次挽留客户都没留住。但是这个东西真的适应他，拒绝接受建议，真是没办法。
案例分析：
可能是给客户介绍业务的时候，没有把客户介绍清楚。以后跟客户说的时候一定要把业务讲清楚，包括产品的特性好处和坏处。把风险和坏处轻描淡写地告诉客户比完全不说应该更能取得客户的信任。把所有的风险介绍在客户的接受范围内。
案例：
前几有个客户要买一款货币基金，等着买下期理财产品。但是应该是没和柜台相互衔接好，等到主任来授权的时候已经过去三点了。客户就没买得了。客户说明天来买，等到第二天跟客户联系的时候，客户已经去其他行买理财产品了。现阶段我行的理财收益率并比不少其他行的理财产品，客户这部分的钱应该走了就很难回来了。
案例分析：
以后像这种有时间限制的，一定首先要和柜台衔接好。虽然是柜台需要叫号排队办理。但是对于这种产品还是应该和其他客户说一声，争取先把业务办了。防止出现类似的流失。 案例：
今天有个客户来买理财结果没带身份证，后来又去取了身份证。然后理财的额度就没有了。客户很是不高兴，等了好长时间业务也没能办的成功。
案例分析：以后客户来的时候多跟客户做一下提醒，防止出
现类似的情况，影响客户对于我们行的信任度。
案例：
今天有个客户之前存了七天通知存款，等理财的最后一天来买。但是等客户来的时候理财已经卖完了。客户的对象很不高兴纠结了很长时间，因为少了0.3%收益率。
案例分析：以后出现类似情况一定要提前跟客户声明一下，存七天通知可以但是到期了并不能保证到时有额度。留下客户的电话，等限额快到的时候积极通知客户前来购买。 案例：
今天，有个客户拿着手机说看了我的短信才知道我们行有理财产品。可见，还是有客户并不知道我行有理财产品，而且我行的理财产品比中工农建的都高。后来，客户就买了不少钱的。
案例分析：
可见营销的客户群中还是有部分是空白的，多撒网没错。 案例：
今天有一柜员受理了一笔大额存款业务，柜员边点钱边与客户攀谈起来，询问客户的存款去向和余额，并向客户适时推荐通达卡及各种理财产品，结果引起后面排队顾客的强烈不满，指责柜员上班时间工作不专心、不务正业，同时，该存款客户也露出不悦的表情。
案例分析：
没有掌握客户的心理。大部分人都不希望别人知道自己有大额的存款，尤其在公众场合。
没有掌握营销的技巧。柜员遇到这种情况，应及时将客户介绍给大堂经理理财经理，让其协助向客户介绍业务，配合做好。
案例：
今天下午，一位男性老年客户至我行柜面办理存单支取业务，柜员正常受理该客户支取业务并顺利办理，但最后关头却出现了问题。当临柜人员要求客户在取款凭条上签名确认时，老年客户要求道：“以前好象不用签嘛！我不会写字，能否通融办理一下？”“对不起，按规定必须由客户签字确认”老年客户要求道：“没有人能帮我，你帮帮忙吧！”“我们不能直接帮客户，要不找一下大堂经理或者保安吧。”经办人员回答。客户走到大堂经理处要求帮忙代签，大堂经理面露难色说：“对不起，按制度规定银行人员不能随便帮忙签字”这时老人家不由得情绪激动起来：“就你们银行，规定变来变去，我以前就是不用签字的，你们就得把钱给我！”大堂经理赶紧安慰老人，将老人领至经办柜面，经过协商，决定留存客户指纹，并由客户在复印件及取款凭条上加上指印，办结了付款手续。但老年客户还是余怒难息，临走时念叨着：“太麻烦了，以后不来存款了。
案例分析：
ⅩⅩ银行分行柜面营销话术手册
第一部分 序言
第二部分 柜面经理独立营销话术
第一节 储蓄存款营销话术
第二节 客户识别与拓展营销话术
第三节 电子产品营销话术
第四节 对公柜员营销话术
序言
本手册提供了柜面经理在不同情况下的营销技巧和营销话术，用以帮助员工在日常工作中进行营销。营销话术主要为柜面经理可直接营销的产品，如存款、天添利C、理财卡、网银等，比较适合柜面经理的独立营销。在手册中我们有针对性地提供了一些成功的营销案例话术，供前台人员参考使用。
柜面经理应根据自身情况不断总结适合自己的营销话术，要因人而宜、因客户而异、不拘一格地开展营销活动，营销时应注意做到通俗易懂，以有效性为第一根本，要边说营销话术边为客户递上申请单和笔，尽量现场促成。建议一次不超过两个产品，避免引起客户反感或投诉。
柜员独立销售产品话术
第一节 储蓄存款的营销话术
储蓄存款的营销以客户的行外资金和三方存管资金为主要渠道，柜员要以热情周到的服务以及我行在存款营销和三方资金回流上的优惠政策为吸引客户的主要手段，柜员在日常办理业务的过程中要多和客户沟通，做到多问、多想、多观察。具体示例如下：
案例一：一位经常来我行办理柜面转账业务的客户，柜员在多次为其办理业务的过程中了解到该客户资金周转频繁，现金流较大，知道其在外行有资金。
柜员：您好，老师，我行推出了一款“天添利C”的产品，收益为活期存款的5倍左右，随取随用，非常适合像您这样经常流动使用资金的客户，如果您选择该产品的话，您会发现在不影响您正常资金运转的同时，还会有一笔可观的收益，办完这笔业务我可以介绍一名专业理财经理给您详细讲讲。
案例二：一位张女士经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。 柜员：您好，老师！您的业务如果用我行的沃德卡办理跨行或异地汇款，手续费是全免的，交银理财卡汇款享受6折优惠，能为您节省不少手续费呢！另外您的资金如果有几天沉淀的话，我行还有天添利C产品，天天计息，随取随用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具体办理方法，我让专职客户经理详细为您简单介绍一下。
案例三：一位李先生拿着大额现金来存款，但不知道何时会使用。 柜员：您好，李先生，现在活期利息较低，建议您开通通知存款业务，它有定期的收益，活期的便利，收益是活期利息的3倍，另外您也可以将资金合理分配，一部分存成定期，一部分做成通知，现在定期3个月利率已经3.1%，而且定存一旦急用也可以提前支取或部分支取，不会影响您资金的使用。如果您在其他行还有资金的话，可以转过来集中一起做。
案例四：客户已签约三方存管协议。
柜员：老师您好！我看您签有三方存管协议？【柜员营销存款】
客户：是的。
柜员：我行现在有款天添利C的产品，收益是活期的5.3倍，而且具有活期的便利，当您资金不买股票时只要轻点鼠标，将资金转入
我行后即可通过网上银行随时申购。当您需要使用资金时，只要在当天下午3点前赎回，闭市前转入股市就不会影响您进入股市。
客户：有这么好？
柜员：是的，具体操作细节我让一位专业理财经理为您详细介绍。 案例五：某客户来前台柜面办理业务，柜员通过沟通了解到该客户对股市行情较为关注。此时，柜员适时推出我行三方存管业务，吸引客户的资金回流。
柜员：您好，老师！我看您平时比较关注股市，您炒股吧？您的股票三方存管业务是在交行确认的吗?
客户：不是，是在建行。
柜员:哦，老师，我行推出的三方存管业务，平时转账快捷、方便，定期还会转款抽奖，名额多，礼品丰富。而且我行还专门针对股票客户开发了新产品，随取随用，收益相当于活期的5.3倍，您可以考虑一下将三方存管帐户转入我行。
案例六：客户李先生有大量闲置资金存放在证券账户中。
柜员：李老师，您好，您经常做证券业务，资金量这么大放在证券账户上很浪费的。我行现在有一款针对证券客户的产品特别适合您。您空闲下来的证券资金转入银行就可申购，每天按2.65%来计息，是活期的近6倍，支取也很方便，每天下午3点前赎回当时资金就能到账，有活期的便利、定期的收益，非常适合您。
案例七：客户王女士账户有大量的闲置资金不确定何时使用，到柜台咨询短期理财产品。
柜员：王老师，您好，如果您不确定资金什么时候使用，我给您推荐一款银行的短期理财产品，每天按2.65%来计息，随取随用，利率是活期的5.3倍，在不影响您使用的同时，还有较高的收益。我先让一位专业理财经理给您详细算算？
分析：在上述案例中，柜员在熟悉掌握客户资金动向和我行储蓄存款营销的各项优惠政策及相关理财产品的基础上，为客户做了成功的储蓄存款营销，为客户的下一步深度挖掘奠定了基础。
第二节 客户识别与拓展营销话术
此类营销重点主要针对快捷客户、交银客户、沃德客户。柜面经理在为客户办理业务时，要在办理业务的间隙通过OCRM系统或者核心系统488856交易进行查询识别客户，再择机进行营销；或者通过客户的一些特征进行有效识别，顺势展开营销。
案例八：通过系统查询该客户符合快捷理财客户。
柜员：你好，老师，您已经达到我行快捷理财客户标准了，只需要做个升级手续，每月即可减免两笔跨行取款的手续费，同时减免手机银行使用费。只需提供您的手机号码就可以了，请问您的手机号是„？
案例九：通过系统查询该客户符合交银理财客户。
柜员：您好，老师，恭喜您可以升级成为我行交银理财客户了。 客户：交银理财客户？
柜员：是的，也就是贵宾客户，您只需要把您的普通卡升级成贵宾卡就可以享受免年费、免挂失手续费、免密码重置费、每月同城跨行取款前2笔免费、全国通6折优惠、网银证书5折优惠、少排队等诸多优惠，好处实实在在。老师，我现在就为您办理，好吗？
案例十：针对经常办理全国通的客户营销交银理财卡。
柜员：老师您好！您日常的流转资金可以多在我们ⅩⅩ银行留存一些，这样就可以为您办理一张贵宾卡，使您在汇款手续费方面有很大的优惠，而且还可以享受其他很多方面的优惠，如果您感兴趣的话，我为您详细介绍一下吧！
案例十一：一位拿着现金前来柜台办理汇款的客户（本地或外地），未在交行开户，从其衣着打扮到谈吐气质来看属于潜力客户的。柜员可通过热情的服务对其进行营销使其可能成为交行的贵宾客户。
柜员：您好，老师，请问您有交行卡吗？
客户：没有，我没在交行开过户。
柜员：您如果成为交行的贵宾客户的话，您可以在我们的贵宾区办理业务，大大节省您的等候时间。
客户：有什么条件吗？
柜员：您只需在我行的资产达到日均3个月5万即可办理，同时还可以享受我行多项优惠服务，还有多款理财产品供您选择。这是我的名片，您可以随时和我联系！
如果您现在有时间的话，可以请客户经理为您做详细的介绍。 案例十二：通过系统查询该客户符合沃德客户。
柜员：您好，老师，您已经符合我行金卡客户条件了。您只需将现在的卡更换为沃德财富卡，就可以在全国交行享受到尊贵贴心的服务。
客户：什么服务？【柜员营销存款】
柜员：老师，您可以在全国大中城市的机场享受一站式贵宾服务，还有专属理财经理，专享贵宾理财，多种费率和贷款利率优惠，同时还可以根据需要自由选择沃德卡号，要不现在您就挑一个好一点的卡号？
案例十三：客户办业务时，看到客户钱包里有其他银行的金卡，向客户介绍我行的沃德服务。
柜员：您好，老师，我行针对您这样的高端人士推出了沃德服务，您办理后将享受全国转账免费，大中城市飞机场享受贵宾服务，异地取款半价优惠。现在您外行资金通过交行POS直接转账，免转账手续
打造白金级柜员营销话术
营销是语言的艺术。过人的营销技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的营销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的营销，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土。
一、营销要点
银行柜面营销的注意事项：
1.要发自内心地去为客户着想，要想到在现在电子交易普及的情况下，客户为什么要来柜台，客户需要解决什么问题。
2.营销话术要简短，争取在15秒内进行精准话述营销，最高的营销境界就是无痕，深入客户需求，打动客户。
3.要善于总结，根据客户办理业务的不同，开展不同的柜面营销。
4.不要进行多产品营销，一次只需要营销一种产品。
二、营销用语
客户需求1：小额现金业务和缴费业务
主要情景及应对方式与大堂经理引导分流相似，但封闭式柜台柜员的业务压力较大，且隔着玻璃与客户进行沟通比较困难，因此可主要采取发放宣传资料的方法，并告知客户若想做进一步了解，可与大堂经理联系。
【参考话术1】小存款业务（为客户办理完小额存款业务）
“您下次存取款时可以直接在自助机上办理，既方便又快捷，您以后就不用排长队了。”
【参考话术2】转账汇款分流（为客户办理完转账汇款业务）
“您如果开通网银业务，就可以足不出户办理转账汇款业务，既方便又安全，免得您还要来网点排长队。”
客户需求2：理财类业务
封闭式柜台柜员在进行业务处理时可对客户进行理财性产品的初步营销，但引起客户兴趣即可，尽量避免在封闭式柜台完成所有的营销工作，因为如果那样做一方面会降低封闭式柜台柜员的处理速度，另一方面也会影响客户对产品的认知程度。
因此，封闭式柜台柜员应在引起客户兴趣之后示意大堂经理将客户引导至开放式柜台柜员处，获得更为详细的产品信息。
【参考话术】客户有理财需求（咨询或购买国债、基金、保险等）
“我帮您联系客户经理，他会给您更专业的建议”
（并及时示意大堂经理，引导客户与本网点个人客户经理见面）
客户需求3：开户业务
开放式柜台柜员在为客户办理卡或存折时，要对客户进行功能性产品营销，一方面让客户了解到产品的优势，另一方面为封闭式柜台减轻业务压力。
【参考话术】客户办理开户业务
“我们现在开户免费送网银、短信通知业务，这样您办理业务就可以在家自由操作，而且各种费用还有一定的优惠、折扣。”
三、营销案例
1.储蓄存款的营销话术
案例：一位先生经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。
柜员：先生，您好！您的业务如果用我行的沃德卡办理跨行或异地汇款，手续费是全免的，交银理财卡汇款享受6折优惠，能为您节省不少手续费呢！另外您的资金如果有几天沉淀的话，我行还有天添利C产品，天天计息，随取随用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具体办理方法，我让专职客户经理详细为您简单介绍一下。
案例分析：在上述案例中，柜员在本行储蓄存款营销的各项优惠政策及相关理财产品的基础上，向客户做了成功的储蓄存款营销，为客户的下一步深度挖掘奠定了基础。
2.客户识别与拓展营销话术
案例：客户申请办理借记卡，住址和工作地点显示为高档住宅区或高级办公区，客户气质优雅、穿戴讲究。
柜员：先生，您现在办的这张卡只是一张普通的借记卡，没办法享受我行对高端客户的很多优惠。
客户：有什么优惠？
柜员：如果您办一张贵宾卡或者金卡，可以在全国很多城市机场享受贵宾服务、多种费率和贷款利率优惠，还可以在专门的窗口办理，为您节省很多时间呢！要不耽误您两分钟时间，为您详细介绍一下吧！
案例分析：柜员总结出了各种客户级别享有的不同礼遇，针对不同种类的客户利用最有吸引力的优点吸引客户，促成办卡。柜员要从客户的气质、着装、饰品、手提包及行为、谈吐等多个方面去识别，通过这样的方式能有效地发掘一部分潜力客户。
3.电子银行的营销话术
案例：客户在柜台办理业务时，经查询后符合推荐办卡条件。
柜员：您好！请问您有我行的信用卡么？
客户：没有。
柜员：我行的信用卡国内可以刷卡消费，出国也可以使用，免费使用银行的钱最
长达56天，而且刷卡积分可兑换礼品或航空里程。对于我行的贵宾客户，我们还有特别优惠，办理手续非常简单，您现在就可以体验一下，请填写一下申请表格。
案例分析：柜员要学会组合营销，如网银和手机银行可同时营销，同时在给客户办理信用卡的过程中一定要清楚掌握我行的各项信用卡办卡政策，适销对路。并且注意双卡客户的营销，为客户提供便利。
银行前台柜员营销经验总结会上的发言
介绍经验谈不上，利用这次机会用几分钟时间和大家作一个交流：
我从2008年1月14日正式独立盯柜开始，到今天整整2年，其间在营业部大厅5号窗口一年，在沃德一号窗口一年，即服务过低端大众客户，也服务过高端沃德客户，通过两年的前台先进服务和理财产品营销，我总结了以下三条体会：
第一、打造自身的服务品牌
营销大师菲利普科特勒曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。当我们羡慕人家又出一大单的时候，我们首先想想自己是否已经形成了专属自己的服务风格和服务品牌。与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。我刚到沃德的时候，很多沃德客户都不认可我，即使我这个窗口空着，旁边同事的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当时我也非常郁闷。后来经过一两次体验，许多客户觉得这个小伙子也不错，办业务也挺快，懂得也不少。许多客户同我之间走出了一条从试着接触开始，到开始建立信任，再到逐渐加深信赖，最后到基本完全信赖的关系之路。
我有一个客户张先生，是我行一位同事的爱人，在一家大型合资企业担任主要领导，之前听老同事说这位客户不太容易接触。每次来办业务总是急匆匆地，稍有人排队，就不高兴，办完立刻就走，多一秒钟也不停留。通过几次办业务和他接触，我发觉这位先生不是难以接触，而是觉得和我们银行前台人员只是提供现金服务的，没有什么深度。和我们交流根本获得不了任何有价值的东西，用他的话说，我们只不过是一群“数钞票的”。夏天有一天，这位张先生又来沃德办业务，我发现他那天穿的T恤衫比较特别，不像以前他低调奢华的穿衣风格，就是一件普通白色T恤衫，上面印了“MIT Sloan”几个字母。我知道这是麻省理工大学斯隆管理学院的简称，我就询问了一句，我说：“张先生，这件T恤衫是不是您麻省理工大学斯隆管理学院的朋友送您的？”他当时吃了一惊，说：“你还知道这个？”我说：“是呀，我还曾经在网上自学过它的开放性课程。”他说：“那是我在清华读EMBA时，到麻省理工大学斯隆管理学院交流访问时，学员发给我们的，我比较珍惜，就带回国内来了，小伙子，你是第一个认出这件衣服出处的人。”之后我们又聊了二十多分钟关于MBA学习的事情，他才离开，从此以后他每次来再也不像以前的样子，而是客客气气的。
信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。因此，我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。
第二、银行前台柜员切忌过度热情，容易使客户感觉不真诚。
应该说，由于企业的重视与训练，还有绩效奖励的驱动，银行柜员的态度都很热情，客户会明显感到服务态度的良好变化。但这种热情有时会过度，而导致了顾客的反感。就以保险产品营销为例。当我们热情洋溢着手舞足蹈，不厌其烦的一遍一遍向客户推销保险产品时，有部分的客户会觉得：我认识你吗？如果对你没有好处，凭什么放者你们银行的定期存款你拦着不让办，非得让我买保险？当客户有了这种想法，不管我们再怎样热情营销，客户只会更加反感，有素质的客户可能会说：“那好，我回去再了解一下，考虑考虑。”素质稍差的客户就骂了：“说存定期就存定期，你哪儿那么多废话。快给老子办！”一天遇到两三个这样的客户，将严重影响心情和工作业绩。
第三、科学合理的分配自己的精力
每个人的精力都是有限的，不可能坐前台12个小时都精力饱满的。对于那些开发过度的“豆腐渣”客户或者心存严重抵触感的客户，不要浪费宝贵的精力。与其费半天劲换来一次次的挫败感，不如攒足劲讲给有购买潜力的客户听。
第四、营销的重点在促成
前台柜员营销和其他个金岗位不同，没有固定的客户资源。客户都是稍纵即逝的，今天你讲了半天，没能促成，有可能下一次就到其他网点去出单了。你就丧失了一次为本网点中间业务收入作贡献的宝贵机会。
最后，奉劝诸位营销要量力而行，会计人员考核的主要标准是业务量和后督系统差错率，营销占的比重不过3%，换句话说，你卖一个亿的保险，但是你的业务凭条上，客户签错俩名字，就什么都不是了。因此千万不要顾此失彼，干活干成个四不像，挺可悲的。
柜员自办业务引发的案例
一、案例经过
监测中心发现网点柜员办理了一笔柜员本人名下的活期存款，存款后柜员发现是本人业务及时办理了反交易，监测人员随即下发查询核实，经核查，当日柜员的母亲到其网点办理6笔存折的存取款业务，其中一笔为其母亲多年前为柜员本人开立的保险业务存折，柜员在未问明其母亲代谁办理业务的情况下，未进行回避而是仓促地为其亲属办理业务，形成了此笔柜员自办业务的风险事件，柜员发现后及时上报了网点主管并进行了反交易操作，后续交易也由网点其他柜员办理。
二、案例分析
（一）银行多次强调严禁“柜员自办业务”等违规行为，但柜员对此类业务的风险防范意识不够，直接导致了风险事件的发生。
（二）柜员对其亲属来行办理业务，未及时回避，而是在未问明情况的前提下仓促为其亲属办理业务，事后虽进行了反交易等补救措施但风险事件已经形成。
（三）网点现场审核人员及主管应及时掌握网点内各种情况，实施动态管理，对此类隐藏风险的情况应未雨绸缪，对柜员的操作行为加以正确引导，有效防范风险事件的形成。
三、案例启示
（一）对员工行为规范等制度的学习应常抓不懈，不断规范柜员的操作行为，严格要求柜员以业务操作流程为依据办理各项业务，对严禁办理的各种违规操作行为应加以强调，使柜员从思想上高度重视并牢固树立风险防范意识，坚决杜绝违规操作行为，有效防范风险。
（二）对于柜员亲属来行办理业务的情况，应要求柜员及时采取回避方式，尽量避免柜员为其亲属办理业务，从而将“柜员自办业务”的风险隐患降到最低。
（三）网点现场管理人员应充分发挥现场监督管理职能，洞察网点出现的各种情况，加大事中审核力度，特别是对一些隐藏风险隐患的业务要及时发现问题及时加以正确引导，堵塞业务操作中一切潜在的风险隐患，从而将风险事件消灭在萌芽中。
本文来源：http://www.gbppp.com/jd/504110/
推荐访问:银行柜员营销存款案例 柜员营销心得