【www.gbppp.com--自我介绍】
九大步骤
一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙 盘》 大环境—>小环境（总分总）要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想
六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼 定》 果断
九．《临门一脚》 找人（经理）踢球
《开 场 白》
1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.
赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》
举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知
道什么
5. 按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）
2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）
3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）
4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了
一定要定下来。（逼定）
《拉关系》
1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋
2. 找到某种共同的基础（共同话题）
3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁
4. 让客户笑起来，让他感到很开心
5. 经常微笑
6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7. 保持目光接触显示诚意
8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9. 取得共识【置业顾问培训】
10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
11. 主动模仿客户的言行
12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等
15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）
16. 始终彬彬有礼
17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁
18. 直接提出自己的要求（有些时候）
19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
《赞美篇》
询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。 当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”
拉关系；
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 ★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★
赞美要诀：
1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4、让客户笑起来，让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触，显示诚意。
8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑 ，这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)
15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)
16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。
18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。
20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户
察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
22、赞美贵在自然，不露痕迹；
23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的
效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;
24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有
所图，产生戒备反感;
25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业，
在女人面前讲感情，
在先生面前赞美太太，
在太太面前赞美先生，
在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★
（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
赞美的具体说法：【置业顾问培训】
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；
2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；
3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。
4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺
利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。
无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。
5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐
夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。
(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。
7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是
老师了。
8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。
9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛
又大又漂亮。
对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!
10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。
律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。
11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。
12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的
成功。
13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在
工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。
14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。
年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。
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电话接听
一、 规范要点
1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语
2. 了解客户认知途径
3. 获得客户联系方式，邀约来访
4. 接听态度
5. 3个突出卖点介绍
二、 标准动作
1. 左手执话筒，右手执笔
2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录
三、 接电话术
1. 户型面积说辞（见电话说辞）
2. 报价说辞（见电话说辞）
3. 卖点说辞（见电话说辞）
4. 销售信息说辞/广告信息解释【置业顾问培训】
迎客接待
进门
一、 规范要点
1. 主动迎客
2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下”
3. 主动询问客户以前是否来过
4. 主动做自我介绍
5. 指引客户到沙盘区
二、 标准动作
1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问
2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处
沙盘讲解
一、 讲解要点
1. 强调楼盘的整体优势
2. 讲解中探寻客户的需求
3. 尝试做户型推荐
4. 主动邀请客户入座洽谈
二、 说辞内容
1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标
2. 从外围的生活机能到内部的社区配套
3. 从整体的设计理念到园林景观
4. 从楼座摆位到户型面积
三、 标准动作
1. 左手持讲义夹，右手持激光笔
2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜
3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听
4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直
5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离
邀请入座
一、 规范要点
1. 主动邀请客户到洽谈区入座
2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内
3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要
二、 标准动作
1. 全程携带销售讲义夹
2. 使用标准用语“您请坐”
3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么
呢？”若为客户倒水，水倒七分满，手指远离杯口。如果是热饮要提醒客户：“水烫，请小心”
4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干
户型说辞
讲解要点
1. 户型的面积、房间数量
2. 户型的空间尺寸
3. 户型的优势
4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用
5. 介绍朝向、采光和景观
6. 主动邀请客户参观样板间
样板间带看
一、 标准动作
1. 走在客户右前方，为客户开门
2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下”
3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套
4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱
5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一
面撞击客户
二、 说辞要点
1. 户型结构
2. 景观视野
3. 户型优势
4. 装修风格/家具摆放建议
5. 未来生活美景描绘
6. 介绍工程进度、工程管理
7. 介绍设计卖点，尤其为实景
8. 介绍建筑风格、外檐
9. 介绍公共部位空间使用
送客
一、 规范要点
1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户
2. 送客户至门外，为其拉门
3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观”
4. 双手递送名片，并表示感谢
5. 目送客户离开
6. 雨天打伞送客户上车
二、 标准动作
1. 右手做指引状，引领客
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