【www.gbppp.com--心得体会】
篇一：商场销售心得
商场
卖 场 学 习 心 得
鉴于销售的总体战略规划，是由公司总部统一制定和掌控，我此次实习的重点主要放在了具
体的卖场：家乐福和大润发。
自五月十号根据公司的安排，随广州区负责人# # #到达广州后，先后走访了（家乐福：新市
店、康乐店、万国店、员村店；大润发：新塘店、大沥店）经过十天的现场实习，基本上了
解掌握了一些卖场的操作模式和维护流程，现将这些天的学习心得和体会整理一下，就当是
这次实习的工作汇报。
一 提供卖场信息，让公司规避业务风险
业务员是公司派驻卖场的特勤人员，既是公司和卖场的桥梁，也是公司与卖场之间的润滑剂、
传感仪和调节器。所以，作为一名优秀的业务员，一定要明白公司的战略目的，领会公司的
战术方针；不仅要清楚公司进入卖场产品的明细和特性，也要熟识卖场的操作流程，以及一
些鲜为人知的业内潜规则；不仅能承载公司和卖场双重的压力，还要能因势利导地消弭、这
种压力下运营中的摩擦系数，使公司和卖场始终保持愉快和谐的合作局面。只有这样，才能
顺利地通过一切可能的渠道（诸如采购处、财务处、课长、促销员，甚至收银处）收集卖场
的营销业绩、进货周期、退货频率、供应商的进退场情况等相关信息，并及时反馈给公司，
作为公司规避卖场风险的参考依据。
家乐福的背景和规
模（这里忽略不提），单从其在大型连锁零售企业中的信誉度，
市场覆盖率和竞争力来看，应该归属a类企业，也是我们公司重要的销售渠道之一，尽管其
采购途径，卖场运营，客情维护等较之同类企业沃尔玛要复杂得多，但总体来说运营良好。
二 卖场业务合作谈判
这种做法既能迎合卖场总的运作方式，抓住卖场走量的销售特征，也能藉此有效地提升公司
产品在区域的占有率，更重要的是能与卖场，尤其是卖场的具体执行人达成互惠互利，皆大
欢喜的双赢格局，从而化不利为有利，为下一步拓展奠定基础。
三 零售终端的
维护
在公司正确、完善的销售策略的指导下，在华东市场异军突起的品牌效应下，公司得以顺利
地与各地知名卖场签约，随着销售渠道的不断拓展，销售业绩也呈几何倍数地与之骤增，良
好的市场效应不仅为公司创造了巨大的经济效益，同时，也给公司制造了相应的工作困难和
潜在隐患，所以，作为一线的业务应该居安思危，同时，也要迎难而上。因此，我觉得零售
终端的客情维护成了我们工作的重中之重，因为所有
的前期工作和努力，只有在零售终端这里才具有意义，才能产生价值。
可以这样说：与卖场的签约，只是上层抽象的总体规划，就好比创业；而零售终端的客情维
护，是对总体规划的具体运作和执行，甚至可以理解为鼎力支持，则好比守成。这就是俗话
所谓的：创业容易，守成难之说。是以，零售终端的客情维护必须面面俱到地悉心呵护！
具体细节可能会因人而异，但总的来说也是些人之常情，比喻电话联系，实地拜访课长、采
购主管、收货主管、财务经理，甚至竞品的促销员、收银员等，必要时还要分期分批地聚会
或送些小礼物，以维持良好的关系，在实际工作中如新品上架、滞品促销、专柜销售等方面
才易于沟通，便于处置。
尤其是部门课长，更是重点的公关对象，一旦获得课长的支持或默许，我们就能随时安排促
销和新品上架，另外，课长有安排单品排面的权力，而排面位置的好坏至关重要，一个好位
置的排面会有事半功倍的作用，黄金陈列位不仅能充分招揽顾客，还能起到很好的广告宣传
效应；不仅能提高产品的知名度和企业形象，也能确保销售量。更有甚者，即使我们的促销
员采用移花接木，等方式将其它竞品混乱陈列于货架一侧，而将我们公司的产品整齐划一地
陈列于宽阔醒目的黄金陈列位，只要不影响他的工作，没有投诉，课长也会网开一面视而不
见。
四 订单的促进与维护
定期对每个卖场的订单数，库存数进行汇总统计，并对进货金额和销售金额做对比性的排名
比较，找出畅销和滞销品，分析原因，解决问题。根据健康的客情维护和良好的合作关系，
积极策应老产品的销量提升和新产品的上架进程，及时明确地向卖场提出各种有建设性的销
售提议，促使卖场增加订单量和缩短订单周期，并按时间的先后顺序对个卖场的订单进行分
别存档管理，作为销售数据和历史档案备查，也便于平时及时补充排面的货物。
五 保持与促销员的沟通和督导
促销员是产品与消费者之间直接的转换体，保持与促销员的交流和沟通，随时了解、掌握促
销员的动态和心态，是业务的必修之课；促销员的流动性大，在业内早已是不争的事实，尤
其是目前劳动力资源相对匮乏的特殊时期，好的促销员更是不可多得，因此，作为业务，必
须时刻留心招贤纳才，更要花心思悉心稳固已有的销售团队。
一个优秀的促销员
无疑是销量的保证，这一点我想大家应该不会否认。而对促销员适当的鼓励和肯定、以及适
时的鞭策和引导，则能充分调动促销员的积极性和热情，一个演示熟练，讲解准确，热情饱
满的促销员，既可以抓住实时的客户，也可以赢得很多潜在的客户，同时，也能塑造产品的
品牌效应和公司的企业形象。
以上是这次实习的一些心得体会，十分感谢# # #对我的垦切训导，以及各位同事的帮助；更
加感激公司罗# # #和# # #百忙之中的耳提面训！
篇二：市场销售人员心得
销售
人员培训学习心得体会
我非常有幸参加了
公司组织的销售人员案例培训。非常感谢领导给我们亲自的讲解成功案例使得我们能够提升
自我能力，锤炼自我意志 ，建立良好的销售心态。我在此将我的一点心得体会总结如下：
1、销售人员要有专
业的知识。
每个人掌握的知识
不一定都全面，所以针对掌握的不全面的地方我们应该抓紧时间学习掌。因为销售是一个心、
脑、手并用的智力型工作，所以必须要我们用所具备的大脑去尝试思考，只有我们有一定的
专业知识才能与客户建立初步的沟通和联系，在接下来进行销售的过程中才可得到客户的认
可和尊重，在销售领域中站稳脚跟。
2、制定切实可行的
销售计划。
每个人都应该制定
一个销售计划或是规划。销售计划既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这
一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套
方式和方法。
3、与客户关系的沟
通、协调。
对客户协调沟通有
方，客户就会有购买热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的沟通，或者客户关系
处理的十分紧张，结果，既无法调动客户的购买热情，也无法有效地控制销售风险。所以必
须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。
4、及时将获取市场
信息反馈。
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争
对手的变化等等，将这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售
活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。
业务员的工作成果
包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因
为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息，
它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
5、团队的整体战斗
力
发挥团队的整体效
应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自
己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，
记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也
会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。
6、“销售当中无小
事”。
“销售当中无小
事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提
高。
7、科研团队给销售
提供弹药。
一个公司科研团队
水平的高低直接关系到销售的结果，有强大技术支持的销售团队是一只有战斗力的团队，因
此当销售团队遇到相关的技术问题时，要第一时间与技术团队进行密切的沟通和反馈，这样
科研团队才能一直位于科研顶端，不至于被市场所淘汰。
这就是我通过销售
人员案例培训所学习到的体会。
篇三：关于市场营销的心得体会
关于市场营销的心得体会
（学号09070126
班级市营一班 姓名刘阳）
市场营销学是一门
现代经济运行的先行学科。就我自己而言对市场营销的理解就是，作为一名服务者如何尽可
能多的了解客户的需求并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现。以期实现客户需
求的最大满足、公司利益的最大实现、员工薪水的快速提高、社会效益与经济效益共同发展。
以上所述具体来讲
市场营销就是围绕客户需求实现能源与生产经营活动的最佳搭配并以此为中心的一切工作技【进入商场工作的感悟和收获】
术手段，其中包括客户服务、需求管理、相关的法律援助、服务所需的技巧和手段、营销人
员的工作素质、规范的行业标准、无遗漏的客户需求满意度统计、客户的心理需求、完善的
企业形象等。
假如我是一名营销
人员，我肯定希望有一个了解我生产需求的企业来帮助我进行生产经营活动。举例来说如果
我是一家高耗能的企业如：水泥厂、化肥厂等，那么我肯定有自己的生产特点，如何在我的【进入商场工作的感悟和收获】
生产周期内与供电企业达成生产合作的默契，这一需求就要求我们营销人员认真的去了解，
提出合理的方案，使生产企业得到充足的能源而我们的供电网络又能降低高峰负荷压力。
再如我是一个普通
的照明用户，什么时候用电是最便宜的呢？我们的营销人员是否能及时的做好市场调查，利
用客户的这一心理需求，引导客户的用电习惯，达到成功移峰填谷、降低高峰负荷、节约能
源提高企业自身经济效益的目的呢？ 总之一句话，就是一名市场营销人员能否实时把握客
户需求，并使之与我们企业自身的生产特点结合起来，实现共同利益的最大提高。
在这一目标驱动下，
首先我们的企业要有一个良好的社会形象。员工要有较高的行业素质，客户服务知识，法律
法规知识、需求侧管理知识及相关的行业素养知识使员工都尽可能发现客户每一个细小的需
求。
古人说“桔生淮南
则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”要成为一名合
格的市场营销人员，必须根据不同的客户，制定不同的营销策略。以下是我对市场营销的一
些认识：
一、策划合理，准
备充分，把握商机，不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲
过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，
都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要
使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，
就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展
开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物质准备【进入商场工作的感悟和收获】
物质准备工作做得
好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、
和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、
干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第
一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样
品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问
中
因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过
路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信
这对销售人员取得
成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清
总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人
员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因
此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，
言语举止得当，容易取得客户信任。
3、知己知彼
所谓的“知己”就
是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、
价格等知识。
对于客户来说，销
售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应
该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优
势等等。
4、行动迅速
需采用运送方式送
到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高。另外，客户所希望的不仅是
送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离
开，使销售工作无法进行下去。
5、诚实守信
在销售过程中，公
司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只
有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
二、寻找目标客户
来源
本文来源：http://www.gbppp.com/fw/25754/
推荐访问:工作体会和感悟收获