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服装督导经营分析工具

时间:2015-12-19   来源:简历模板   点击:

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服装督导经营分析工具(一):服装督导巡店总结

服装督导巡店总结

巡店管理是一座架于公司与店铺之间相互沟通的桥梁,提高公司与店铺整体营运能力,使各项运营标准与公司保持高度一致,充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作,是督导的重要工作职责,发现问题,解决问题,是巡店工作的初衷和根本任务。

督导实地考察和跟进店铺的运作状况,确保品牌运营的标准型和一致性;发现店铺存在的问题和不足,提供改进建议和实地辅导;听取店铺员工的建议和困难,进行反馈并解决。比如员工状态不好,可能会对顾客态度不好,其中的原因可能是员工的付出没有得到公司的认同;员工的积极性不高,有可能是公司管理上出现了问题,这时要和店长沟通解决方案,促使问题的解决等。这样我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足,提供有效沟通平台,加强店铺与公司之间工作上的协调。

目前在巡店中主要出现的问题有三方面:

问题一、巡店标准不统一;

问题二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分;

问题三、巡店以扣分为目的,挑毛病,找麻烦!

这三点带来的矛盾是:

带来的负面影响是:这样容易挫伤员工的积极性,直接影响到店铺的销售业绩,督导要适时为店长做辅导,帮助店长发现解决问题的手段,提高员工的积极性。

带来的负面影响是:以扣分为目的的巡店,往往适得其反,督导要找到问题的症结及公司管理上的不足,帮助店长提升。

巡店内容

巡店过程中出现的问题:

问题一、巡店标准不统一,督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分

解决方法:这样容易挫伤员工的积极性,直接影响到店铺的销售业绩,督导要适时为店长做辅导,帮助店长发现解决问题的手段,提高员工的积极性。

问题二、巡店以扣分为目的,挑毛病,找麻烦!

解决方法:以扣分为目的的巡店,往往适得其反,督导要找到问题的症结及公司管理上的不足,帮助店长提升。

图表一:

巡店内容主要包括人员状况、货品状况、店铺运营和陈列

巡店前

巡店前需要做一些准备工作,以促使巡店管理的顺利进行,首先要做好资料的收集,比如要了解区域客户的信息,各城市间的路程,交通信息等,以免影响

工作的效率。其次是制定拜访计划书,包括所要拜访的客户,拜访所要完成的报告等内容。督导在做巡店管理时,一定不能是到了出差时间或者为了出差而出差,而应当是带着目标,为解决问题而出差。

准备工作:资料收集→制定拜访计划书

资料的收集

1、 区域客户信息:生意额大小,分别的销售区域,店铺数量及分布。

2、 各城市间路程,各城市间预计路途时间,区域交通信息(列车、大巴时刻表)。

3、 交通信息:各城市间路程,各城市间预计路途时间,区域交通信息。

4、 客户近期生意有何困难?是否有新开整改意向?其他相关信息的整理。

5、 近期客户生意如何?竞品如何?与公司业务层面配合情况?

制定拜访计划书

1、 拜访时间,拜访哪些客户。

2、 拜访路线设计的整体原则:

A、提高效率;

B、使销售人员标准化的每日拜访客户(店铺)数最大;

C、提供必要的服务频率;

D、降低成本;

3、拜访所要完成的报告,所需要的辅助工具(相机等)。

4、拜访所期望解决的问题。

图表二:

出差计划和拜访报告表

巡店工具

巡店的工具主要是销售文件夹,销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料,销售拜访卡等(见下图),销售文件夹将有效提升销售的专业性和说服力,同时提高巡店管理的效率。

1、客户档案资料

本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图,相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复英公司资料等。

2、销售拜访卡、数据表格

公司要求填写表格:如销售数据记录表格、店内检查记录表格。

3、培训、实地教练资料

培训记忆卡片、资料等,便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。

4、 日志、工作资料

工作笔记本、日历、日程安排,日、周、季度工作计划,工作重点、销售进度计划与实际达成、销售、客户发展规划。

巡店中

巡店的主要步骤,也是督导巡店的中心环节,对于巡店流程不同的店铺、不同的督导可能有不同方式。督导在巡店的过程中,通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评估,适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平,通过对销售数据的分析来发现问题,从而分析问题,找到解决问题的方法,从根本上提升销售业绩。

具体的巡店流程是:

1、 门头

店铺门前的检查:店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损;营业时间顾客是否可以清晰看到;店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮;店门是否敞开;所有橱窗有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘;门头的品牌标识是否符合公司的标准;门牌标识顾客是否可以明显看到。

2、 橱窗

橱窗区域:主焦点区域及门口处的焦点展台,产品是否都是当季的最新产品;橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况;展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显眼的地方;橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次;橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损。

问题及对策:

在督导不能频繁巡店时,如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况?

这时就要督导来做远程管理了,远程管理怎么实现?可以通过拍照来实现,督导可以要求各个店长每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片,据此来验证橱窗展示产品有无更新。

3、 焦点展台

店铺前部陈列——从顾客进门,店铺面向顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和橱窗陈列是否是当季市场推广主题;模特位置是否合理(没有与海报重叠,不出现单一展示的模特);模特所穿货品与相应区域的POP的主题是否相符;模特是否穿着整齐并配有同系列的配件(如:帽子、包);模特是否都摆放在海报前面。

4、动线卖场

收银台是否干净、物品摆放是否整齐;POS机、电脑是否干净无灰尘;穿衣镜有无水印和污迹;地面有无破损和灰尘;卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求;有无促销氛围;卖场卫生是否干净(地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品)。

5、销售数据

数据:查阅店面日报、周报,同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因,制定相应的解决办法,分析货品销售结构,制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否合理,活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等;通过库存帐可以看出应季商品的畅销、滞销情况,分析出应季商品的销售排

名;通过查阅周销售表可以了解客单价和连带率;对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符(抽盘货品);确定影响销售的主要三点,查明深层原因,确定解决方案。

6、形象墙

产品陈列:正面出样尺码是否有序排列;出样色系搭配是否有序,如从浅到深;有无吊牌外露;衣架、裤夹使用是否正确;叠装是否干净、整齐;正、特价区是否分开陈列;春夏季侧挂每个SKU3件,秋冬每个SKU2件;板墙正挂为2个SKU,每个SKU2件;侧挂衣架方向是否统一,服装正面是否统一向左;店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板墙上,最上面是主焦点区,重点产品在上半部易视区,跑量产品陈列在下半部容量区;陈列台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则,方便顾客看到店内产品;服装出样是否熨烫平整。

7、灯光、POP、试衣间等细节

综合形象:店内是否整洁卫生;陈列展具是否卫生(模特、推广台、板墙);店铺常规POP是否完好、有无过季POP;活动POP展示是否有效;灯光系统是否完好;试衣间是否干净整洁、无异味、物品是否摆放整齐;产品有无残品展示。

8、 人员情况

店长现场跟进情况:包括仪容仪表是否规范;服务标准化的步骤;产品知识;员工效率如何;人事与考勤制度;接受指派工作的意愿;协助同事工作的意愿;建议收集;生活情况;VIP管理(个人会员目标制定;VIP流程检查;会员邀约情况;VIP维护情况);例会(晨会:业绩回顾、目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件)。

推销服务检查:正式员工是否着装统一工装上岗,佩戴工牌;仪容仪表是否规范——女员工长发束起,着运动彩妆上岗;男员工头发前不遮眉,侧不盖耳,后不及颈,染色不夸张,装饰不夸张,口腔无异味;有无员工扎堆、闲聊、嬉闹;员工是否精神饱满,开朗阳光(建议从眼神及站姿观察);接待顾客是否使用礼貌用语,有无亲切微笑;顾客进店、光临任何区位、离店,是否均有亲切的迎送声;员工是否能够有意识通过话题与顾客交流;员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉;产品FAB检查;推销技巧八部曲。

9、运营管理

货品管理检查:店内无活龄超过两年的产品在正价售卖,只能出现在特价区或花车上;店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售;店内过季产品售卖价格不低于公司规定折扣(与SR沟通确定),特价产品应该有明确的价格显示;店内货品销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录;仓库货品类别清晰,方便拿货;仓库货品整齐干净,包装完好;仓库内道具按类别集中整齐摆放,方便拿取;仓库中的正常品和脏、次品要分开存放;仓库有交接本并在正常使用;仓库内私人物品有专门存放区域;主销SKU库存及陈列量检查;店铺整体库销比合理:鞋、服、配饰。

10、后仓管理

仓务:卫生状况如何,杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取;货品仓存VS销售是否合理,是否严格仓存;退仓及转货是否及时出店或到店;公告栏是否明示店铺销售指标、游戏进程、货品卖点、服务目标;小仓内有无员工私人物品,吃饭地点是否与货品分离。

11、竞品

竞品的陈列、活动,自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们的优势劣势。

巡店后

在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望,总结巡店发现的问题,及时反馈公司并电话跟进。

服装督导经营分析工具(二):服装督导的工作总结

一.市场督导部门的工作职【服装督导经营分析工具】

职能描述:对所管辖区域运营管理提供指导、监督和服务,通过对店铺商品陈列、服务、库存管理等提出指导,对相关人员进行培训提升能力,促使店铺进入良性运转;通过市场巡查,监督,协调与维护客情关系,提升单店销售业绩,使品牌在市场上达到有序、规范、良性的发展。 工作职责:

1. 负责所管辖区域的销售工作,并对职责范围内的工作负全责;

2. 定期对所管理店面的整体运作及员工销售技巧、服务意识等进行指导培训,督导所辖店面严格执行公司的各项业务操作流程及管理制度; 3. 负责所辖区域内的销售任务分解与制定,

4. 负责按公司发布的形象标准进行店铺形象维护。制定和完善本区域店铺商品的陈列与展示方案,定期对各店面进行产品的陈列、道具及陈列进行调整,并对相关人员进行培训; 5. 指导策划本区域新店面的开业及推广活动的现场布置与货品筹备与陈列等 6. 负责所管辖区域客情关系的维护;

7. 协助加盟商提出对店面员工绩效评估及人员更替工作做好一线人员的储备建议和协助; 8. 对所辖区域店铺营业目标达成情况等进行全面分析并进行改进,制作相关销售报表体现出来,分析与报告及营业效益的评估与营销策略的改进建议; 9. 制定并持续优化市场发展的管理流程及决策机制; 10. 负责推广活动方案执行;

11. 协助产品部、财务部与加盟商进行欠款回收; 12. 完成公司领导交办的其他临时性工作。

说明:专卖店平时考核由专卖店管理员执行,平时工作考核记录于“专 卖店管理考核记录薄”中,每次事故均要由当班店长确认签字, 保存时间一年。月终考核按平均值计算即可。

服装卖场状况调查表 卖场名称调查项目 A B C 位置

经营历史 营业面积 商品构成

主力品牌、品种 价格结构 售卖形式 装修风格 服务特色 广告宣传 促销形式 消费群体 店内设施 其他

3、4、商圈调查方法 ◆ 查阅有关统计资料

◆ 走访城市或所选区的各种主管部门- 统计部门 - 规划部门 - 商业部门 ◆ 实地观察法 ◆ 抽样调查法

◆ 问卷调查法 4、选址

专卖店成功与否,店址的选择非常重要。经营专卖店就好比种植物一样,除了要有好的种子外,更要有好的土地,以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当,客流质量与数量自然比较理想;反之,则除这一个店营业额不佳外,整个体系的声誉都可能因此受到影响。因而,依据商圈调查结果,结合专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。 4、1、专卖店店址特征

专卖店的店址有以下几种可能:

1. 店中店:位于城市主要服装商城或大型百货店内。

2. 独立专卖店:位于城市主要商业区、金融区、或办公区 3. 星级酒店:位于城市中的星级酒店内 无论是店中店,独立专卖店、还是五星级酒店,在选址时,都需要特别注意以下特征和要素: ◆ 位于商业区、金融区、办公区等的主要街道,靠近十字路口则更好。 ◆ 交通便利性较好。尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选; - 有停车场; - 不易堵车;

- 交通辐射能力较强; - 临近公交车站点; ◆ 位于服装店集聚区

◆ 选择离停车场近或拥有停车场的建筑 ◆ 营业面积:不少于50平方米 ◆ 格局:店中店要求边厅 ◆ 租金

◆ 租期:不少于1年 ◆ 供电/供水有保障 4、2、客流分析

在选定店址之前,需要对预选的店址进行客流分析。 客流质量的调查方法:设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。

客流量的调查方法:采取实地观察记录法。下面分别针对两种情况具体说明。 4、2、1、店中店

1.调查时间:平日、休息日、节假日各一天 2.调查地点:

◆ 商场主入口所在的街道

◆ 商场对外开放的各个入口处 ( )商场客流量调查表

调查日期: 年 月 日星期 调查人:

地点 人数时间 主入口街道 主入口进店 门进店 门进店 进入目标楼层 进入对等店

由左向右 由右向左 9:00 -11:00 11:00-13:00

13:00-15:00 15:00-17:00 17:00-19:00 19:00-21:00

4、2、2、独立专卖店

1.调查时间:平日、休息日、节假日各一天

2.调查地点:目标店铺所在街道的两个方向(若是十字路口,则为四个方向) ( )街道人流量调查表

调查日期: 年 月 日星期 调查人: 人数时间 主入口街道 进入对等店 由左向右 由右向左 9:00 -11:00 11:00-13:00 13:00-15:00 15:00-17:00 17:00-19:00 19:00-21:00

4、3、店址的选定

由于各个地区的商业环境不尽相同,应遵循手册的指示,分析比较各个预选店址的优缺点,在必要的时候向盟主寻求咨询,并应注意以下各点: 1.选出二到三个可供选择的店址 2.进行客流量及质量的调查 3.比较各个店址的优缺点

4.寻求盟主意见,确定最佳店址

5.若没有理想店址,则需重复以上整个流程 4、4、店面的租赁 4、4、1、意见

一旦选定店址,应寻求总公司的意见,在获得批准后才可签定租契。为了协助公司作决定,请提供以下资料: 1.商圈调查结果 2.商圈平面图

3.拍摄照片以供存档(门面、室内各角度)

4.图纸(平面图、立面图,标明承重墙、承重柱)

审核同意并给予书面批准,便可签定店铺租契。但应注意以下问题: 1.租期不可少于3年。

2.业主应给予合理的免租装修期。 4、4、2、租契要素 ◆ 租期

◆ 租金租金给付方式

服装督导经营分析工具(三):2015服装督导工作计划

服装督导工作计划(一)

一、项目介绍

由于资金有限只有5万元,所以我想来想去没有什么更好的项目,时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业,服装行业。我的项目是做服装行业,开个女式服装店。

在选定行业之前,我先衡量自己的创业资金有多少,5万元。因为,各行业的总投资有高有低,每一种行业都不一样,所以,先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业,再来做进一步的规划。

选择开服装店的优势是服装行业较为成熟,项目需要的成本较低,容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣,算是兴趣与事业相结合吧,呵呵。

二、店面的选址

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大,所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错,闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一,莘庄又是闵行的中心,这里交通发达,人口密集,市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心,前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上,仅挨店面就有一个公交车站,前面是个大马路,平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站,人流量是可想而知的。周围又都是老居民区,固定人口多,地块成熟,消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店,但大都定位居高,价格昂贵,款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族,消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突,差异性存在。

店面的租金也不高5000元/月,付三压一,(上海都这样)。找好店面之后,接下来就是要与房东签约。而且,这个动作不能太早,必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为,一旦与房东签约之后,就开始支付房租,自然就会有时间压力。所以,我在与房东签约之前,一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等,这里我就不在熬述了),都先准备好了。在与房东签约时,租期最好不要太短,如果只签一年,可能一年后才要开

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