【www.gbppp.com--学生随笔】
我校洗发水的市场调查
一、调查目的
此次的调研主要是对襄樊职业技术学院的洗发水市场有关问题进行调查研究，使自己能够系统的，客观的，广泛的从市场上收集资料，加以记录，分析，研究与评估，提供理论知识，了解大学生对洗发水的使用习惯、购买习惯及对购买偏好的影响因素。调查大学生对洗发水功能、质量、价格、包装等方面的要求，并对此进行分析，对未来洗发水在大学生消费市场进行预测，从而更好的提高专业水平能为走向社会工作打下良好的基础。
二、调查对象
襄樊职业技术学院全体学生
三、调查内容
（一）了解大学生对各种品牌洗发水的认识。
（二）消费者对洗发水的购买形态（购买过什么品牌、购买方式、购买地
点、选购标准）与消费者心理（必需品、偏爱、实惠等）。 （三）消费者选购品牌考虑的因素（效果、价格、特点、包装等）。 （四）了解消费者对品牌评价和建议。 四、调查方法
随机抽样的方法。（采取随机抽样的方法，以性别为分类，在男生与女生中随机抽取等比例样本进行调查。主要通过寝室发放问卷的形式，登门调查访问。）
五、洗发水市场现状
我国是目前世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。目前，中国有超过2000个洗发水生产商，国内市场上的洗发水品牌超过3000个，这么多的企业，正以各种方式拼抢总量大约200多亿人民币的消费市场。洗发水品牌已经形成以宝洁、联合利华、丝宝集团旗下系列品牌飘柔、潘婷、沙宣、润妍、海飞丝、力士、夏士莲、舒蕾等品牌为代表的第一
集团，花王公司的诗芬、德国汉高的Fa、高露洁的棕榄美之选和部分的国产品牌，如百年润发为代表的第二集团和其它好迪、名人、伊然美、拉芳、柏丽丝、亮庄等众多新兴品牌构成的第三集团三大类品牌集团。 不论哪层团队其产品的功能诉求不外是以下几点：洗发护发2加1，一次完成，在使用上有简便快捷的共性；柔顺、畅滑，理顺、防止开叉、清爽、清洁、补充水分、保湿防止干枯、负离子直发、乌黑亮泽、浓密，在外观上有健康、清洁、时尚的要求，同时焗油、修复损伤头发、止痒、防脱、去头皮屑、漂染复原等功能性洗发水日益在市场上风行。
六、数据整理和分析
本次共发放调查问卷140份，收回问卷137份，回收率97.85%。随机抽取一百份（男生50份，女生50份）进行数据分析。 （一）.现在使用洗发水的品牌 现在市场上洗发产品品牌分析 •宝洁
受竞争品牌的冲击，海飞丝、潘婷等的市场份额虽有所下降，霸主地位难以动摇。在营销方面了解顾客需求，创造产品差异；善于发现独特卖点，与消费者广泛沟通；建立完善的分销体系占领广阔市场；多品牌战略与品牌更新，实现品牌永续经营。 正在适应变革，巩固与强化新一轮竞争壁垒，主要有：强化品牌资产，频繁升级配方，使品牌与企业更加紧密的结合，强化消费者对品质的认同；通过产品线延伸与品牌扩展，密织市场细分，巩固并提高市场占有率。 •霸王
霸王以中药世家为品牌核心，以发扬传统中药文化为理念，坚持中药养发的产品路线，已经成为国内日化企业深度发掘中药文化的代表，从推出第一款产品开始，霸王就坚持产品的中药养护特色；严格选取各种天然中草药精华，结合祖传秘方精制而成。其产品在外观上传统而不失时尚，而且成份天然温和，从头发“养生”角度考虑也是最佳选择；多年以来，品得到了多个组织和协会的认可、获得了多项大奖，也深受消费者的喜爱，品牌知名度和美誉度也越来越高。
•丝宝
把握中国零售格局重组的契机，狠抓终端建设；建立简明、生动、直指人心的沟通；采用常规化、系统化的促销；赢利拓展等实现了销售与沟通的互动，快速获得成功。丝宝集团在2000年又推出“去屑不伤发”为主张的风影品牌，矛头直指行业领导品牌海飞丝。 丝宝集团针对宝洁公司的反击，不断推出更具威力的促销活动更新各类宣传，扩大终端优势。同时为有效的利用终端资源，风影上市的攻势使宝洁如临大敌，宝洁知道陆续的紧跟者将使其品牌面临巨大冲击。随着新品牌风影的上市和顺爽品牌的上市，将其传统的终端模式与宝洁的广告轰炸方式有效结合，市场还将会有较大的发展，但舒蕾的份额将有所下降。 •联合利华
1998年由夏士莲引发的这场植物与价格攻势进攻取得巨大胜利。夏士莲的策略便是：制定同领先者高价品牌相仿的预算，用炫耀的广告活动促销，但价格却较宝洁产品低1/4，夏士莲成功塑造了一个价值品牌，并迫使飘柔被迫应战，降价30%。在2001年中采用新包装，刺激消费者购买欲；产品上，推出全新蕴含天然营养精华的自然营养洗发露 ，不断更新产品配方，注重广告投放及品牌的塑造，对宝洁的领先地位构成较大威胁。
根据调查问卷显示：有18%的大学生正在使用飘柔，即有18人（男生占6%，女生占12%）正在使用潘婷有14%即有14人（男生占4%，女生占10%）正在使用其它有9%即有9人。正在使用海飞丝有26人、清扬有22人等，使用最多的是清扬。具体如表一所示。
表一
（二）对现在使用洗发水的满意度
此调查显示：有48%的大学生即有48人认为现在使用的洗发水比较满意、有46的大学生即有46人认为一般 ，有3%的大学生即有3人认为非常满意、 有3%,的大学生即3人认为不满意因此，有97%的大学生对现在使用的洗发水感到满意。反之有3%不满意。具体数据见表二
表二
满意的原因：1.选择用得舒服占65%即有65人。2.选择解决当前头发出现的问题占19%即有19人。3.选择香味持久占11 %即有11人。4.选择包装好看占5%即5人。显然，我们大学生选择洗发水对自己满意的最主要标准是在乎体会和亲身感受。
不满意的原因：据前面数据所示有3%的大学生对自己现在使用的洗发水不满意，当中有1%即1人认为不能解决我当前头发出现的问题。其次当中有1%认为香味不持久、有1%认为用得不舒服。因此，说明不满意的大学生当中认为洗发水最主要是要解决头发出现的问题与满意的大学生追求舒服不一样。
（三）．消费者购买洗发水考虑因素。
根据调查问卷显示，有15人选择购买洗发水考虑因素为价格，占总体15%，35人选择购买洗发水考虑因素为功能，占总体35%，37人选择购买洗发水考虑因素为品牌，占总体37%，13人选择购买洗发水考虑因素为口碑，占总体13% 。具体数据见表三
表三
为了进一步研究消费者购买洗发水考虑因素是否与其他因素有关，把性别作为第三个变量引入，得到结果见表四。
表四
通过表四可见男生比较注重价格和品牌，女生注重功能，口碑的关注度相当。 （四）.更换频率
由调查数据所示：有49%的大学生选择偶尔轮换（其中男生占23%，女生占26%）选择经常换占41%（其中男生占20%，女生占21%
）选择只用一种占6%，（其中男生占3%，女生占3%）选择其它不到四成。因此，说明了女大学生较为频繁更换洗发水，男生次之。还有对同一品牌忠一的大学生较少。 （五）不更换的原因
不更换的原因：由调查数据显示只用一种即不更换洗发水占6%当中有五成大学生认为不更换是对该品牌的忠诚且适合自己头皮；有20%认为品种太多不想更换；有20%认为不想尝试新品种；有10%认为其它。 （六）．更换的原因
更换的原因：更换洗发水的大学生有22%认为没用过单纯试试看；有10%认为以前用的不好，想换一种；有10%认为广告做的好想试试看；有4%认为其他。因此，说明大学生更换最大的原因是受到广告的影响和自己
本帖最后由 小歪 于 2010-10-17 19:11 编辑 ( ^" x) l$ L5 c6 C, c, a
5 z' B/ q+ S7 \* b7 e
契尔氏的氨基酸洗发水很好，想想花大把的银子又觉得肉痛，搜了一个配方，材料如下( u) W9 t* ~- A4 X4 R5 k
2G 凝胶形成剂* I% F1 r2 _0 c8 K1 u# M5 M7 J
100ML纯净水) w" L! A! b9 a! ~2 J0 J/ @6 T
氨基酸起泡剂 100ML, b7 _# o3 I% E* h5 }1 f% `& F
维他命B5水溶剂 2-3 G
甘油 10ML1 M+ y2 v( o: C# Z7 L& d- x
+ } U* A: R H+ Q/ \7 Z" ~- }
另外补充一下，这个配方应该是浓缩版，只用一点点，泡沫就会非常的多。有兴趣的MM可以自己试试。
步骤# b/ T, Z% {: n+ ^" N) y
7 o; ^( U/ U8 l9 Q) d
1.先加热纯净水，里面放上凝胶（买那种混好三乙醇胺的，就不用再去测酸碱值了）。9 s' ~: G( R2 v1 F9 J
* n7 ~: W Y# n9 w4 j0 g1 \
5.把准备好的100ML的氨基酸起泡剂里面放入甘油和B5，搅拌一下。
3 J: I5 g4 l8 f* q' E
6.把凝胶和起泡剂混合并搅拌均匀，氨基酸洗发水就做好了。如果愿意还可以加一点精油，对保养头发可是非常好的啊！跟据自己的发质来添加一些不同功效性的原料7 _4 l# B( W! k' U M1 U4 u
如:营养类的原料:人参提取液,首乌提取液,灵芝提取液,银杏提取液,水解胶原蛋白,维生素E,维生素原B5,肌氨酸等
或一些其它功效性的原料:如祛屑止痒剂,调理剂,防脱生发类等等原料.加了生姜提取液就是生发的洗发水啦！哈哈！
6 q8 ~2 G; R1 w
一般100ML的氨基酸起泡剂可以做500ML的洗发水
大家可以算一下，按这个比例少做一些
纯水、薰衣草凝露、氨 基 酸 起 泡 剂、椰 子 油 起 泡 剂、维生素 B5 水溶剂、甘油、蚕 丝 蛋白、万用 抗 菌 剂。为了安全，还测试了一下PH值，呵呵。
为了方便大家DIY，我公布下我的 剂 量 哈，有什么不妥的，大家告诉我哈。
我做的1瓶100ML
1.纯水70ML
2.薰 衣 草 纯 露 10ML（有条件的MM直接用全部用 纯 露 效果会更好，味道应该也大一些）
3. 氨 基 酸 起 泡 剂 10ML
4.椰 子 油 起 泡 剂 10ML（加 椰 子 油 起 泡 剂是因为我头发油，需要强力去油的，如果只用氨 基 酸 起 泡 剂 就要20ML，水与起 泡 剂的比例为5：1，如果起 泡 剂放得多，就算是浓缩版吧" /> ）
5.维 生 素 B5 水 溶 剂 3ML左右（这个是有保湿作用的，剂量没有特别固定的）
6.甘 油4ML左右（这个也是起保湿作用的，剂量不固定）
7.蚕 丝 蛋 白 1~2克（这个是起顺滑作用的，因为DIY洗发水不含硅，所以有点涩哈，这个剂 量也看个人需求，不过蛋 白 容易坏哈，不要贪心）
8.万用 抗 菌 剂0.4ML [ 本帖最后由 仙人掌MM 于 2009-10-12 13:56 编辑 ]【口碑好的洗发水加工】
自制护手霜，我用到的材料：甘油，橄榄油，玫瑰花水，冷作型乳化剂，抗菌剂（可以不加），薰衣草精油，量具，小空瓶。主角乳木果油忘记拍了55
想自己也来diy一下护手霜么?你可以DIY护肤配方，调配出香味宜人及具有疗愈功效的护手霜，装在喜爱的瓶子里，随处放在家中的每个地方，包包或是公司，在做完家事、洗手后随时给予修护，让双手再显回春。
双手是最容易看出年龄的部位，随着年龄的增长，双手会渐渐产生干燥、粗糙、皱纹的现象，因此除了面部护肤，手部的保养也是很重要的
你可以DIY护肤配方，调配出香味宜人及具有疗愈功效的护手霜，装在喜爱的瓶子里，随处放在家中的每个地方，包包或是公司，在做完家事、洗手后随时给予修护，让双手再显回春。
护手霜是全程使用“热制法”来制作而成，乳霜的质地滋润，能深层呵护肌肤，可以选择荷荷芭油、橄榄油、乳油木果脂等亲肤性佳且滋润的油脂
另外添加少许的天然防腐剂-蜂蜡或小麦胚芽油，来延长护手霜的保存期限，在制作时，因为精油不耐高温，要注意精油不能在油脂加热的过程加入，以免养分被破坏。
使用方式：
每天早晚或是洗手后、家事后，依个人习惯取适量于手心(约50元硬币)，均匀涂抹按摩双手约1～2个小时涂抹一次，随时补充滋养。
3步骤做护手霜
1、加热油脂：将植物油、热制型乳化剂(天然植物乳化剂)放入不锈钢杯中隔水加热至完全融解。
2、倒入热纯水：将纯水加热后倒入油脂中不停搅拌，搅拌至呈现鲜奶油状后即可，静置约1分钟，让温度稍微降低。
3、加入添加物：分别加入萃取液或精油，并搅拌均匀使乳霜越来越浓稠，将搅拌棒挖起护手霜，乳霜不会流动落下时即可以装瓶使用。
● 制作护手霜的小技巧
配方中有乳油木果脂等固态油脂，需隔水加热至完全融化，若配方中皆是软油，则将油脂隔水加热至70℃～80℃即可，最后分别加入萃取液或精油时，要均匀搅拌约1分钟，使萃取液或精油能够充分混合。
这次主要用的是乳木果，加了些浸泡紫草的橄榄油（本来是想得到淡淡粉色的霜，结果颜色和我想像的并不一样，是有点深的肉粉色的）、小麦胚芽油和维E油，又在水相里加了一些甘油。用的是植物乳化蜡，最后又加了些天竺葵和有防裂效果的安息香。
因为我的手到冬天本来就干，再加上经常洗东西，所以这个手霜就想要滋润的，霜状的，原料如下：
乳木果 15G
橄榄油（浸泡紫草） 2ML
小麦胚芽油 2ML
维E 1ML
蒸馏水 30ML
甘油 7ML
植物乳化蜡 2.9G
EO 18D（天竺葵10D，安息香8D）
操作过程就象大家知道的一样，先把油相和水相分别量好，放在两个烧杯里，把乳化蜡放入油相中，然后把两个烧杯一起放在锅里隔水加热，等乳木果和乳化蜡完全熔化了之后停火，把水相一点一点加入到油相中，边加边搅拌。之后就是不停地搅拌啊搅拌……搅拌啊搅拌……搅拌啊搅拌……这个过程需要耐心，做过的JMS一定都体会过。
我总共搅拌了不到一个小时（忘了说了，我是用IKEA的那种打奶泡的搅拌器），开始的时候，一直是水样的质地，我一边搅一边担心啊担心。打了大约20分钟的时候，接了个电话，回来的时候一看，好像质地稍微稠厚了些，想起兜圈JJ说过，中间是可以放一放的，就好像做皂时让它自己皂化一段时间。又搅了一会儿，质地有点变化，突然感觉不光滑了，有点细小的颗粒似的，感觉象是很稀的苹果泥，我吓坏了，莫不是房间温度低，里面的乳木果凝结了？不过也没有其他办法，只有继续搅打。然后突然一下，搅拌头所到之处的霜体颜色变浅了，等所有部分都打匀的时候，我发现，哈哈哈，我的手霜打成鸟…… 这是刚刚打成的样子，因为是晚上拍的，所以颜色有点失真：
第二天挑出些用的时候，可以看出霜体不是很细腻，不知道是和乳木果有关，还是我搅拌的不够，有经验的牛牛们请指教！
最后说一下使用的感觉吧，这个是前天做的，刚做好我就迫不急待地把搅拌头上的抹在了手背上，感觉有点点油（但是比我以前常用的Burt’s Bees的手霜要好得多），抹完好像手背湿湿的，这种感觉持续了好一阵，再之后就不觉得油了。这不象我用过的一些手霜，涂的时候很舒服，但过不了多久就觉得手又干了；也不象某些很有口碑的手霜，涂的时候感觉特别滋润，好像也蛮持久的，但洗手的时候感觉手上有一些滑溜溜的东西被洗掉，之后手依然干。
大数据2015上半年《中国洗发水品牌口碑研究报告》发布霸王成功完成自我救赎
中国统计信息服务中心联合新华网、中国质量新闻网今日发布2015上半年《中国洗发水品牌口碑研究报告》(以下简称《报告》)。《报告》以市场表现比较活跃的品牌作为监测研究对象，共监测采集61个品牌数据，从中筛选出20个各方面比较突出的洗发水品牌作为研究对象而产生的。20个品牌分别是霸王、采乐、蒂花之秀、多芬、蜂花、海飞丝、好迪、拉芳、力士、隆力奇、欧莱雅、潘婷、飘柔、清扬、沙宣、施巴、施华蔻、丝蓓绮、丝蕴、夏士莲(以字母顺序排名)。
中国统计信息服务中心联合新华网、中国质量新闻网今日发布2015上半年《中国洗发水品牌口碑研究报告》(以下简称《报告》)。《报告》以市场表现比较活跃的品牌作为监测研究对象，共监测采集61个品牌数据，从中筛选出20个各方面比较突出的洗发水品牌作为研究对象而产生的。20个品牌分别是霸王、采乐、蒂花之秀、多芬、蜂花、海飞丝、好迪、拉芳、力士、隆力奇、欧莱雅、潘婷、飘柔、清扬、沙宣、施巴、施华蔻、丝蓓绮、丝蕴、夏士莲(以字母顺序排名)。
从2015上半年洗发水品牌网络口碑总体上来看，行业寡头现象明显。国际大品牌欧莱雅、沙宣、施华蔻、飘柔、海飞丝，以及民族品牌霸王等5个品牌分别以不同优势表现突出，领衔季度口碑总成绩单。除此之外，清扬在2015上半年的在质量认可度方面成绩优异，其他品牌则不温不火，口碑指数表现不佳。
与2014年度相比，欧莱雅在本报告期内，凭借其极高的品牌知名度、质量认可度、企业美誉度和产品好评度，成功晋级行业前三甲，并斩获洗发水行业品牌口碑的冠军殊荣;国内民族品牌霸王，由于早前的负面事件，它的健康度指数受到了极度影响，直到最近的“Duang上大事”霸王以更宽广的态度、更接地气的思维顺势而为，最终完成自我救赎，使她的消费者互动度和企业美誉度均为行业里的巅峰，且口碑指数一举跻身行业前5名。
中南财经政法大学MBA合作导师、中国统计信息服务中心大数据研究室主任江青认为，中国日化洗发护发市场逐渐走向成熟期，消费者的品牌忠诚度已经提高，若想在该市场里突围，营销渠道是关键。在当前信息化时代，传播的手段除了电视广告以外，还有例如网络社区平台，线上线下互动，粉丝族群培养等方式来传递产品功能、企业形象和价值观。目前，洗发水品牌要提升品牌口碑，互联网渠道是准确定位消费者的关键平台。
高端洗发水的品牌定位和营销模式 - 营销策略 - 经理人学院
淘宝网女装 / 2011-12-21
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在中国市场中，洗发水的发展历史是极具戏剧性的，自上市起行业内剧烈的竞争就从没有消停过，可谓是风起云涌。改革开放以后，国人最早用来洗头的是香皂，后来发展到洗头膏，当宝洁公司系列产品进入国内市场后，洗发乳代替了洗头膏，从此一发不可收拾，宝洁以其清晰地定位以及功能诉求，再配合强大的广告支持，使得宝洁在国内市场横扫一片，获得近60%的市场份额，呈一支独大的态势。
一、“千江有水千江月”国内高端洗发水的营销现状
在中国市场中，洗发水的发展历史是极具戏剧性的，自上市起行业内剧烈的竞争就从没有消停过，可谓是风起云涌。改革开放以后，国人最早用来洗头的是香皂，后来发展到洗头膏，当宝洁公司系列产品进入国内市场后，洗发乳代替了洗头膏，从此一发不可收拾，宝洁以其清晰地定位以及功能诉求，再配合强大的广告支持，使得宝洁在国内市场横扫一片，获得近60%的市场份额，呈一支独大的态势。
天有不测风云，联合利华不甘人后，以清扬矿物质去屑概念直接攻击宝洁旗下最大盈利产品---海飞丝。再加上国内其他民族品牌的崛起，使得中国洗发水行业在去屑这个领域中硝烟弥漫。巨大的广告投入，高昂的进场费用，庞大的管理体系，不断竞争的结果使得各大厂家不断增加自己的额营销费用，整个洗发水行业一片红海。所以，当国际油价不断上涨价格后，使得洗发水原材料、香精、瓶子的成本也急剧提升，这种变化成为压倒骆驼的最后一根稻草。
在当前物价飞涨，成本剧增的大环境下，如何从剧烈的竞争中杀出一条血路，如何摆脱竞争对手的纠缠，就成为各大洗发水厂家苦思冥想的核心。
当日本资生堂以高达134元每瓶天价般的产品“水之密语”系列在国内渠道销售的时候，没有一个人看好它的未来，但随着时间的发展，在剧烈红海中拼命搏杀的各大洗发水厂家蓦然回首，却突然发现，资
生堂这种高端销售方式也日渐攻城略地，每年都取得不菲的市场份额。于是，原本各自斗的你死我活的洗发水厂商纷纷将目标瞄向了这块攫取高端利润的撇脂市场。
于是，宝洁公司在海飞丝的品牌大旗下，进行品牌延伸，推出丝源复活组合洗发露套装系列，售价高达137元；德国汉高推出了“施华蔻”羊绒脂滋养洗发露，市场售价在70左右；欧莱雅推出了欧莱雅深层修护护发露，市场售价在60元左右。除了这些国际巨头相继推出系列高端洗发水之外，一些国内品牌也不甘寂寞，如霸王推出针对男士的霸王男士劲爽活力去屑洗发液，售价32元；迪彩发之生机复合按摩精油市场售价高达120元，以及日化新贵云南白药也相继推出了养元青中药去屑洗发乳，售价高达60元左右…。这一波洗发水高端发力绝不是单纯的涨价，而是整个行业试图变革突破的表现。
二、提高价格，没有有效区隔并锁定消费者，必然“神马都是浮云”
显然，高端洗发水的价格带是有区别的，高者接近二百，而低者却也高于50元。这个价格单纯以200ml标准单位量测算几乎翻了一倍，也远高于现在传统主流的渠道销售价格。是不是只要价格提高了，产品就一定能畅销，品牌就一定能崛起？这当中最关键的还得看消费者是否认同。
纵观当前现有高端洗发水，归纳起来有三个典型特征。
第一，在品牌诉求点上，几乎所有洗发水的卖点都将目光从毛发本身转移到头皮，提出的概念是头皮“SPA”的概念，逻辑诠释是“只有头皮健康才能长出好头发”。这些以海飞丝旗下的丝源最为鲜明，与此概念相仿的为霸王“劲爽活力”去屑洗发乳，迪彩发之生机，云南白药的养元青系列去屑洗发乳。他们都瞄准了国内最大也最成熟的去屑市场，在此领域中提出“没有头皮屑的关键要素是依靠头皮养出来”的概念诉求。
并不否认，高端洗发水走功效路线是正确的，因为这可以和其他竞争对手形成明显的差异化，但若功效的落脚点极其雷同且没有穿透力的话，将导致品牌诉求不鲜明，宛如隔靴搔痒，形不成品牌该有的穿透力，销售会大打折扣，消费者未必会买单。
第二，这些高端洗发水产品都强调的是产品的功效，但销售对象却并明确，间接带来渠道的特征也是模糊。
在资生堂“水之密语”上市之前，市场上最高的洗发水为海飞丝的去屑洗发水，以200ml计，市场零售价在22元左右。各厂家高端洗发水的陆续上市，价格飞涨，但这部分高端洗发水的消费群体是谁？他们都在什么区域活动？这部分群体有什么典型心理需求？他们日常的消费行为特征又是什么？诸多的问题并没有得到清晰地表达，这从各大厂家的高端洗发水销售模式即可看的出来。
高的价格，必然不要指望规模性的产品销售，一定是小众群体的消费。而且这部分小众群体都是极为挑剔的，他们选购产品绝大多数都是从各类 “千军万马”的产品中杀出来的，眼光、品位、要求都与众不同。要想满足这部分高端群体的需求，可不是一个概念忽悠得了的，这需要具有针对性、辅导性、专家顾问式的销售模式与之相配才能有所成功，否则我甚是担心这些高端产品不过是过眼烟云。
第三，品牌盲目延伸，非“基因”传承，定位失去聚焦。
这部分高端产品都是由先前主品牌延伸而来，不管能不能行，先上了再说的心态大有人在，具有典型的盲目跟风特征。这从产品彼此间的差异化特征并不明显即可看的出来，尤其是宝洁的海飞丝旗下的“丝源”套装。在这个套盒内有洗发水、护发素、头皮按摩膏等套装产品，虽然强调的是头皮“SPA”，但这种时尚的组合概念和先前海飞丝单纯的“去屑”概念相去甚远，带来直接的问题是海飞丝这个品牌是“去屑”还是“SPA养护”？倘如此，新品的上市首先会导致原有海飞丝销量的下滑，然后随着丝源产品的不断推广传播，会导致海飞丝品牌的“散焦”现象，弱化原有海飞丝极其强烈的“去屑”核心卖点。
同样，云南白药“养元青”产品也是在云南白药牙膏大旺的前提下延伸出来的产品，其概念是“中药去屑”，而先不说这个概念已经为霸王所占用，就其品牌调性而言，云南白药牙膏之所以能从药延伸到日用化妆品，主要原因是牙膏的止血功效继承了原有云南白药的核心功效，实现了基因的延续传承，所以能在高端牙膏一炮走红，成就十个亿的市场规模。反观这养元青，其功效机理是“平衡头皮，调理油脂”，这可是与云南白药这个“止血”基因相去甚远，这样的品牌延伸我并不看好。
三、市场已启动，虽在路上，小荷才露尖尖角
尽管在高端洗发水市场上各大产品操作上都有些瑕疵，但显而易见的是，高端洗发水这块大蛋糕已经开始培育了，各个厂家也是磨刀霍霍，其发展前景和市场潜力毋庸置疑，这也同样意味着，在经历过多年惨淡经营和殊死搏杀的洗发水行业将又面临新一轮的竞争。这个市场倒地该如何切入，如何定位，如何区隔，如何获得消费者的认同并最终完成品牌的提升是所有洗发水厂商都在探索和关注的话题。在此，本人
通过总结市场上当前高端洗发水一些成功操作的案例经验，来为该市场提供一些解决问题的建议和思路。 案例一：“定位聚焦于一点，渠道有效区隔”的典范—滇虹康王发用洗剂
除了云南白药以外，在云南还有一家药企叫做滇虹药业，该企业旗下有一支高端洗发产品，名称是“复方酮康挫‘康王’发用洗剂”，这是一支OTC渠道专售的药用产品，年销量在4个亿以上，主要功效即为“药物去屑”，是当前“药物去屑”领域的第一品牌。
康王发用洗剂主要销售产品是5毫升袋装产品，零售价为2.5元，若换算成200毫升标准包装，市场零售价可高达100元/瓶。
可见，滇虹康王发用洗剂产品这个定价和销售规模毫无疑问是高端洗发水销售的成功典范。没有华丽的包装，没有大规模的广告宣传，但产品却以不可阻挡的趋势席卷而来。这当中的主要原因归纳起来有三点。
首先，产品高度聚焦和凝练，定位在“药物去屑”这个核心卖点上，以复方酮康挫这个差异化的药物原料形成另一类的去屑概念，这个概念是和以海飞丝倡导的传统ZPT去屑概念是完全不同的，这就是产品功效和概念统一后所形成的差异化。
其次，在渠道选择上取舍得当。该产品的渠道定位异常清晰，只在OTC药店专售，除此之外，其他渠道一概不进入。要知道，OTC渠道和庞大的日化渠道比起来是蚂蚁与大象的区别，企业决策者能不为利益所惑，立根于OTC这个专业化的渠道中多年精耕细作，想不成功都很难。
最后，在品牌宣传和推广上和产品的概念定位以及渠道定位高度一致，简而言之即为，“去不了的头屑用康王！药店专售！”通过品牌形象代言人谢娜生动活泼的宣讲，将消费群体很精准地瞄向了正在成为社会主流消费力量的80后群体，效果不言而喻。
当然，上述三点不过是营销的手段和策略，其根本还是要落到产品品质上去，我相信，康王发用洗剂之所以能在OTC渠道中有如此规模，其有效且过硬的产品质量是其成功的最根本的原因。 案例二：“品牌自然延伸，终端发力，瞄准原点人群”—欧莱雅
欧莱雅这个品牌的源头本是靠染发剂起家，后来在企业发展过程中，经过资本整合后进入化妆品领域，从此一发而不可收拾，但多年以来，欧莱雅从来没有将自己在美发领域的核心产品放弃过，并以染发剂为中心，形成了围绕美发领域的产品群，其品牌的核心就是围绕“美丽”两个字来塑造。
在高端洗发水领域，欧莱雅推出了两款产品，一款是“欧莱雅爱莎染后头发洗发水”，另外一款是“欧莱雅深层修复护发素”。这两款产品在KA和超市等日常传统销售渠道中是看不到的，主要销售通路是遍布于一二线市场的高端理发店。
这两款产品都是用欧莱雅的母品牌商标，但其产品定位乃是欧莱雅这个美发大家族中补充，消费群体的目标锁定异常清晰。一款是针对染发后群体的后续服务性产品，因为这部分群体正是欧莱雅染发剂的使用者，是这部分群体染发后回家日常护理头发的自然延伸；另外一款是深层修复护发素，目的也异常明显，即为那些染发后头发出现残损的群体，也是其核心产品染发剂的自然延伸。试想，对于用了欧莱雅染发剂的群体，在回家日常护理过程中继续使用欧莱雅的洗发水和护发素是再自然不过的事情了。这是欧莱雅高端洗发水之所以能卖动的根本愿意之一。
除了锁定目标群体这点外，欧莱雅在高端洗发水操作上“最给力”的还是其渠道操作模式。该操作模式的核心要点如下：
1) 选择形象好的品牌理发店，采用加盟代理的方式，建立终端零售网络，形成商业联盟。
2) 培训加盟店店员，通过店员的促销和推广完成高端产品的推销过程。
第1篇：酒店客房部年终总结
尊敬的各位领导：
您们好，我是许云芳，紧张而忙碌的一年马上就要结束了，回顾我这一年的工作，有许多的收获和体会。为了明年部门的工作更上一层楼，总结一下今年工作中的得失很有必要，下面对我的工作进行一下总结。
工作的整体回顾：
一个企业赢利是第一目标，也是企业能否生存下去的唯一保障，一个部门的工作也要紧紧围绕企业的中心工作来做文章。客房部做为一个服务性部门，做好清洁给客人提供一个清洁、安静、舒适、温馨的休息环境是我们的首要工作，但同时我们还担负着为企业创收、节支的责任。一年来，经过全体员工及部门管理人员的共同努力，有经营指标的部分都完成了山庄领导在去年工作会议上给我们下达的任务。在努力创收的同时我们也不忘节约，部门全年把节约工作贯穿始终，在保证工作质量、不影响对客服务的前提下，尽最大的努力降低成本，我们深知节省下来的每一分钱都是集团的利润。
xxxx年我完成了以下工作：
1．学习、规范岗位的服务用语，努力提高对客服务质量。为了体现从事酒店人员的专业素养，针对我本人对各岗位服务用语存在不熟悉、不规范现象，我在同事中、在负责本集团客房的主管经理的培训中学习岗位的服务用语，进行留精去粗，而后吸收为已用，做为我对客人交流的语言指南。自本人规范服务用语执行以来，我在对客交流上有了显著提高。以致在工作的任何时期，好东西贵在坚持，贵在温故而知新，我将对此加大学习应用的力度。
2．开源节流，降本增效，从点滴做起。客房部是公司的主要创收部门，它的本本本费也很高，本着节约就是创利润的思想，我和同事们本着从自我做起，从点滴做起，杜绝一切浪费现象，主要表现在：①回收客用一次性低值易耗品，如牙膏可做为清洁剂使用②每日早晨要求对退客楼层的走道灯关闭，夜班六点后再开启；查退房后拔掉取电卡；房间这样日复一日的执行下来，能为公司节约一笔不少的电费。
3、为了做好客房的卫生和服务工作，领导经常对我们打扫房间技能和查房技巧进行考核和评定。从中发现我们在操作时有无不规范、不科学的问题，针对存在的问题，管区领班级以上人员专门召开会议，对存在的问题加以分析，对员工进行重新培训，纠正员工的不良操作习惯。我们也利用淡季不断实践，认真打扫和检查好每一间房，通过考核，取得了一定的成效，房间卫生质量提高了，查房超时现象少了。
4、领导采取对员工集中培训、专项培训、个别指导培训等方式，促进了员工酒店意识得到较大提高，服务理念进一步深化，有声微笑已成为员工的自觉行动。对什么是个性化服务，从感性到理性已有了形象的认识，整个集团形成了“一切工作都是为了让客人满意”的良好氛围。从而加深了员工对前期的岗位培训、部门培训、班组培训从理论到实际的全面梳理和提高。
由于各种原因，使我的工作中存在一些问题：
1、容易将个人情绪带到工作中，高兴时热情周到，不高兴时有所怠慢，以后在工作中尽可能克服这种情况，在思想中真正树起：顾客就是上帝的意识。
2：房间和公共区域的清洁卫生有待进一步的提高。
3：各个岗位的服务规范需要进一步加强。
4．设施设备维保计划未落实到位。
5．交接班时由于考虑不周，认为小问题不须特意交接清楚，致使这样那样的问题发生，塾不知小事易酿成大错，今后一定严加防范，以免出错。
关于明年，我的计划是：
1、认真做好每一天的每一项工作。
2、细化服务措施，提高宾客满意度。
3、加强教育培训，强化员工队伍素质。
4、规范管理，促进企业健康有序发展。
5、加强市场营销，不断调整客源结构。
6、认真做好上门散客的销售工作。
7、做好旺季的合理预定，最大限度地提高销售额。
8、规范留言服务，使客人感到我们专业的管理水平和酒店服务档次。
9、多学习其他东西，充实自己。
实践证明，随着市场竞争的加剧，客人选择酒店余地增多，要提高酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多变，经营政策按不同季节，不断灵活推陈出新，才能使客房入住率在严峻形势下继续保持较高水平。
在xxxx年即将到来的日了里，我们又要扬帆起航，踏上新的征程，我将以更高的标准要求自己，为开创公司新效益而努力奋斗。
最后，希望大家到下一年的今天，都踏上一个新的台阶，更上一层楼，谢谢！
第2篇：酒店客房部年终工作总结紧张而忙碌的一年马上就要结束了，回顾部门这一年的工作，有许多的收获和体会。为了明年部门的工作更上一层楼，总结一下今年工作中的得失很有必要。今年，客房部的工作自始至终紧紧围绕公寓的中心工作和管理方针，按照公寓的总体目标和要求，以队伍为主，严格管理，狠抓服务质量，特别是在经营指标这一方面，经过大家的努力客房的收入都有了较大的提高，超额完成了学校下达的经营指标，下面对部门的工作进行一下总结：
客房部做为一个服务性部门，做好清洁给客人提供一个清洁、安静、舒适、温馨的休息环境是我们的首要工作，但同时我们还担负着为企业创收、节支的责任。一年来，经过全体员工及部门管理人员的共同努力，有经营指标的部分都完成了学校在年初给我们下达的任务。截止到十月底，公寓完成325万元的收入，其中客房部完成收入：181万元，收入和去年相比都有了一定的提高。在努力创收的同时我们也不忘节约，部门全年把节约工作贯穿始终，在保证工作质量、不影响对客服务的前提下，尽最大的努力降低成本，我们深知节省下来的每一分钱都是公寓的利润。在这方面洗衣部做的比较突出，年初就制定了严格的提货及采购制度，领班、主管、经理层层把关，每月的提货量严格控制在最低的限度，厂房内不存多余的货物。在洗涤剂的使用上按照规定的用量使用，采取称重量、看刻度的方法，领班把关，这样一来在很大程度上避免了不必要的人为浪费，在物品的洗涤上采取集中洗涤的方法，将所有能放在一起洗涤的物品尽量的放在一起洗，这样就可以避免了在不满载的情况下启动机器，很大程度节约了大量的能源，同时员工的工作量也无形中增加了，因为我们承接了许多外活，往往是多家酒店的物品放在一起洗涤，员工在洗前要把不同酒店的物品分别做上不同的标记，洗后还要按照所做的不同标记将物品分开才能进行下一道工序的工作，工作之辛苦及繁琐是没有干过这项工作的人很难想象的，特别是夏天，天气炎热车间内的温度很高不要说是干活就是呆上一会儿也会浑身湿透但员工都没有丝毫的怨言，周而复始每天辛勤地工作着。节约一滴水、节省一度点的节约意识在洗衣部员工的意识中逐渐的形成。客房楼层在保证对客服务增加客房收入的同时，努力控制成本，在平时的工作中让每位员工树立约意识。
部门采取的几项措施：
1：客房逐步更换三和一，取代原来使用的洗发水、护发素、浴液等小瓶装客用品，大大地节约了开支，降低了成本。
2：客房内停止提供冷水、冰块的服务，只有在客人提出需要时在给客人补充，节约了水能源。
3：响应市政府关于环保方面的要求，一些客用品（如：牙膏、香皂、梳子）取消了原来的外包装，采用了再生纸包装，这样既达到了环保的要求，又在价格上有所下降，可谓是一举两得。
4：废物利用，将报废的床单该成内枕袋。
5：严格控制布草的投放和报损率，楼层和洗衣房建立了一对一的换洗制度，这样就大大降低了布草的丢失率和报损率。
6：关闭了七个楼层的热水七器，虽然给员工的工作带来了很多的不便，但把节电的工作落实到了实处。
今年客房还有一项重要的工作，十三、十四层的改造工作，在开荒期间为了使新改造的客房早一天投入使用，客房部的全体员工克服了重重困难，发扬不怕苦、不怕累的精神，每天在完成自己本职工作的基础上，加班加点、连续作战，利用了很短的时间就完成了房间物品的摆放和清洁工作，确保了客房的及时出租，为饭店增加收入做出了我们的贡献。在员工队伍的建设上，部门积极响应大厦管委会的号召，努力培部门的业务骨干，做好第二梯队的建设工作。今年，部门先后有四人次被中饭公司派往山西、包头从事酒店的管理工作，他们的工作也得到了当地业主、中饭领导和大厦领导的肯定和好评，同时，他们本人也在这次外派工作中得到了锻炼，无论是业务知识还是管理水平都有了长足的进步，他们表示通过这次外派活动受益非浅，学到的很多东西是在大厦根本学不到的。目前，客房部还有一名员工在天津从事着管理工作。在平时的工作中，部门也非常重视管理人员队伍的建设工作，我们深知：只有培养出一支思想水平和业务知识过硬的管理人员队伍，才能带领好这个部门。部门每周召开一次领班以上的管理人员会议，在会上就部门工作中存在的问题，大家一起讨论，畅所欲言群策群力，做到事事落实到人，件件有反馈。要求领班把每件事都要落实一抓到底。在员工的管理上，我们不是采取简单的程式化的管理方法，而是从实际情况出发，员工在工作中出现问题，我们不是采取简单的处罚了事，而是帮助员工分析发生问题的原因，找出解决问题的方法，避免类似问题的重复出现。做好员工的思想工作，也是部门今年工作的一个重点，只有员工心情舒畅才能把满腔热情投入到工作中去，才能给客人提供高质量的服务，今年大厦的一项重要工作就是进行员工工资体系的调整，这是一项很棘手，很复杂的工作，因为他牵扯到每个员工的切身利益，为了把工作做到位，避免不必要的人为动荡，我们做了深入细致的工作，采取一对一的方式，反复强调这次工资调整的目的、意义、实施方案，让员工彻底领会，工夫不负苦人经过反反复复，不厌其烦的工作，新的工资方案实施后，部门没有出现任何的不安定因素，尽管我们有很多员工工资涨幅很低，通过这件事，我们也深刻的体会到了，只要我们的工作做到位、做深、做细绝大多数的员工是会理解支持的。
4：对大堂的地面重新进行了打磨、翻新工作及对宴会厅及部分客房地毯重新进行彻底的清洗。重新进行彻底的清洗。
5：组织员工积极参加工会举办的乒乓球、扑客牌、拔河等项活动。
今年部门工作存在的不足：
5：部门每月定期举办业务知识的专项培训。
1：房间和公共区域的清洁卫生有待进一步的提高。
2：各个岗位的服务规范需要进一步加强。
3：管理人员的综合素质有待提高。
明年工作的展望：
明年将是一个机遇和挑战的一年，部门的工作紧紧围绕大厦的中心工作，努力完成管委会下达的经营指标的同时对部门的工作有以下的设想：
1：重新规范部门各个岗位的服务规范，强化员工的服务意识。
2：每位员工建立部门内部个人档案，将每个人的表现纪录在案，以年终考评是有据可查，避免人为因素。
3：将部门每次的客用品和清洁剂的提货进行电脑化管理，严格控制成本在大厦的预算之下。
4：加强管理人员队伍的建设工作，对领班以上管理人员实行季度考评、年中评比、岁末评估制度，优胜劣汰。
5．开展技术大练兵，培养技术能手，切实提高客房人员的实操水平为了做好客房的卫生和服务工作，管家部从今年8月起利用淡季，对楼层员工开展技术大练兵活动，对员工打扫房间技能和查房技巧进行考核和评定从中发现员工的操作非常不规范、不科学，针对存在的问题，管区领班级以上人员专门召开会议，对存在的问题加以分析，对员工进行重新培训，纠正员工的不良操作习惯通过考核，取得了一定的成效，房间卫生质量提高了，查房超时现象少了。
6．开源节流，降本增效，从点滴做起客房部是酒店的主要创收部门，同时也是酒店成本费用最高的一个部门，本着节约就是创利润的思想，我部号召全体员工本着从自我做起，从点滴做起，杜绝一切浪费现象，同时在员工技能考核中，节能也做为考核项目，目的是加强员工的节能意识，主要表现在：①管家部一直要求员工回收客用一次性低值易耗品，如牙膏可做为清洁剂使用，牙刷、梳子回收后可卖给废品收购站②每日早晨要求对退客楼层的走道灯关闭，中班六点后再开启；查退房后拔掉取电牌；房间空调均在客人预抵前开启等等节电措施，这样日复一日的执行下来，为酒店节约了一笔不少的电费③为了做好物品的成本控制，客房物管针对酒店给部门下发的预算指标，对各管区的物品领用进行了合理划分，各管区每月申领的物品均有定额，且领货不得超出定额的85%，如确因工作需要需超出的，必由部门经理批示后方可领取，且客用品领用责任到人
针对目前客房存在的问题，现拟定以下工作计划：
明年工作重点：
10．建立工程维修档案，跟踪客房维修状况从今年开始，服务中心建立了工程维修档案，对一些专项维修项目进行记录，便于及时跟踪、了解客房维修状况，从而更有力的保障了待出售客房的设施设备完好性，
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