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第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指
南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这
种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就
没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。
对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给
他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗
指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们
，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一
些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，
而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千
万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是
不知道！医博药代表销锐售拜访十管问之三：理如何与不在同类型客线户沟通。
第三种“固执型”的医生：他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。
这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如
何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之
他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，
千万不能操之过急，否则还可能会适得其反！
第四种“现实型”的医生：他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大
的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需
求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。
二、按照说话和处事风格进行分类
可以把医生分成如下四种类型：1、分析型；2、驱测型；3、仁慈型；4、表现型
；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、社交活动家；2、药品讲解员；
3、药品销售专家；4、专业化医院代表。
第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。要求医药代表为人可靠，
介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据
或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分准备好各种资
料，才好去拜访这样的客户。
第二种“驱策型”型的医生：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈
。常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太
讲细节的问题。相应的，我们的医药代表一定好想好拜访中的每一句话，准备好
因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。
第三种“仁慈型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态度温和，表现出合
作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关
注产品的安全性问题。相应的，我们的医药代表可以多一些的寒暄，多聊一些生
活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，
同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。
第四种“表现型”的医生：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表
向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新药。相应的，我们的
医药代表可以介绍目前我们新进行的研究，和一些权威客户正在进行的新的适应
症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。
[医药代表应掌握的市场学基本知识本站
1 .销售销售是企业通过双向沟通，满足客户的特定需求，利用市场策略发掘市
场潜力，不断增加目前产品用量的过程。
2 .一市场
商品的市场就是客户的需求。某种药品的市场就是患者治疗某种疾病的需求，这
种需求可能是全面的疗效，也可能是其中的一部分，比如缓解部分症状。
3 .市场细分
将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起的过程就是市场细分，或者市场区隔
。举例来讲，医药代表对负责区域中的目标医院进行市场细分，就是按照销售产
品的不同市场的潜力评估因素将目标医院划分为 A 、 B 、 C 类。而对目标医
生也会根据处方机会和对其支持度分为 A 、 B 、 C 类。市场细分的目的是为
了根据不同的市场制定针对性的营销策略。
4 .市场潜力
目标市场的潜在需求的多少即潜力。
5. 医院潜力
医院潜力是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总和。对
任何药品，其潜力计算都只与适应症患者的人数及药品的治疗剂量相关，与其他
竞争药品的销售金额或包装量无关。有些医药代表简单地把一家医院里全部同类
产品的盒数加起来，认为大约就是该类药物的市场潜力总和，这种计算显然是错
误的，因为不同的产品在治疗量上没有直接的可比性。
6 .科室潜力
以门诊为例，单位时间内科室的总处方潜力等于平均每日病人数量只平均使用该
类药品病人比例（ % ) x 平均每病人的处方量只工作日。
7 .医生与适应症潜力
不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生对不同
应症的潜力。
8 .患者潜力
即平均每日患者的某药品的处方量 x 疗程天数，每日患者的处方量根据不同治
疗阶段的治疗方案由医生确定。
9.产品定位
产品定位就是将产品的特点及由此能提供的利益与划分的目标市场需要相对应的
过程。例如：某种抗生素能够有效地抑制革兰氏阴性菌的活性，因而有效控制感
染，我们就定位这种抗生素为有效治疗革兰氏阴性菌感染的抗生素。同一产品在
不同的销售阶段可根据市场策略进行不同的市场定位。比如：镇痛药可以治疗各
种疼痛，但由于市场条件的不同，可以定位于急性疼痛或者慢性疼痛用药，也可
以定位于创伤性疼痛或者癌性疼痛。在骨科急诊医生需要的是快速缓解骨折、外
伤的患者的疼痛时，一种定位于急性创伤性疼痛的镇痛药会立刻引起医生的注意
，这就说明医生的需求与产品的利益对应起来了，加上医药代表对产品的特性和
利益的说明，医生就会逐渐形成明确的产品定位。换句话说，产品定位就是你的
产品在客户头脑中的认知区域中的位置。
10 .产品现状 ― BCG 矩阵分析
医药代表对负责的医院进行产品销售现状分析时，正确的方式应该结合该产品的
市场增长率和相对市场占有率共同分析。其结果可能是产品的市场增长率高而相
对市场占有率低（问题儿童产品）；或者两者都高（明星产品）；可能是产品的
相对市场占有率高而市场增长率低 〔 金牛产品沁也可能两者均低（癫皮狗产品
）。分析的结果也有助于制定更加准确的市场策略。
11. 产品生命周期
与 BcG 矩阵对应，产品在销售的不同历史阶段销售状况也有自然的规律可循。
产品的市场寿命叫做生命周期。随着时间的延续，产品从上市初期的导入期过渡
到成长期，接着进人成熟期，最终走向衰退期。医药代表销售的药品可能在具体
的医院市场中处于不同的生命周期，这就要求医药代表必须根据不同产品生命周
期的特点采取相应的销售策略。例如：在新产品上市的导入阶段，应该采取扩大
知名度，帮助早期使用者了解产品、推动试用的策略，这就是为什么许多大药厂
在上市新产品时不惜重金，声势浩大地在全国各主要市场举行上市活动潮的原因
12 .SWOT 分析弘勺 OT 分析是一种把各种相关因素结合分析来鉴别产品的商业 机会和制定策略、战术的一种方法。优势 〔 strength 。）和弱势 (
weaknesses ）的分析总是基于目前事实对本身公司、产品的分析。例如：公司
大小、形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、 GMP 、客户服务、 管理质量等；以及产品疗效、副作用、方便性、质量、技术背景、价格、市场占
有率等。机会（ Opportunities ）和威胁 ( Threats ）总是基于目前现状及将
来的预期，对市场划分、外界环境、竞争情况的分析。例如：市场划分：大小、
增长、价格敏感等；外界环境：经济状况、政策导向、公众态度；竞争情况：竞
争者数量、竞争者营销技巧、实力等。 SWOT 分析的目的在于寻找发挥优势、抓 住机会，同时淡化劣势影响，设法越过阻碍发展的障碍的销售策略。我们以一位
某中度镇痛药的初级医药代表在一家三甲医院骨科的销售策略制定为例，说明
SwOT 分析的必要性。对于治疗中度疼痛的镇痛药市场潜力而言，一般医药代表 都会分析到在骨科有三个市场：门诊、急诊、病房。门诊慢性中度以上的疼痛患
者最多，因而潜力最大；急诊几乎所有的患者都存在中度以上的急性创伤性疼痛
．潜力居中；病房则主要是术后患者短期缓解疼痛，潜力最小。中度镇痛药的最
大竞争产品是各种非当体镇痛药，主要市场在门诊。现在医药代表需决定在这家
医院先选择哪个市场作为首选的目标市场开展工作。很多医药代表会凭直觉认定
既然潜力最大的市场在骨科门诊，所以首选门诊。但实际情况是，这位代表经过
认真的 SwOT 分析做出了正确的选择根据上述分析，该药品在这家医院潜力最大 的市场为骨科门诊，但由于这是慢性疼痛主要市场，该产品弱势明显；同时又是
主要厂家必争之地，竞争最激烈，该代表经验不足，目前应避免直接进入。骨科
急诊竞争对手很少顾及。该产品优势符合骨科急性创伤性疼痛治疗需求，急诊医
生值班造成了理想拜访机会，这时易接近，容易找到既满足需求，代价又小的方
法。骨科病房现实潜力虽小，但医生有机会接受系统疼痛观念教育，形成正确的
用药习惯，同时手术后疼痛患者治疗需求急迫，医生需要非幽体类外的镇痛药辅
助治疗。当轮转至门诊时，医生会自然改变使用非街体的处方习惯。所以，医药
代表最后选择首选骨科急诊产生销量，其次加强骨科病房的群体推广工作使转变
观念，最后逐步改变门诊医生处方习惯。
13 .市场策略（ stratcgy ) 策略是实现目标时选择的道路，市场策略描述你想
怎样达到你的市场目标，包括分析目标市场的需求，怎样使产品关键的特点和利
益和选定的划分市场对应起来。前面案例中医药代表避免直接拜访骨科门诊医生
，采取在病房开展学术推广改变医生观念，待医生轮转至门诊时自然改变旧的镇
痛习惯用药的方案即是策略。
14 .市场战术（ Tactic ) 战术是确定了策略道路之后选择的交通工具。战术描
述你将采取的具体行动或使用的方法来完成策略，例如用高频率的科室会议宣传
产品是一种群体销售的战术，而夜间拜访时对医生一对一的幻灯演讲是深度拜访
的一种战术。医药代表常用的战术有：面对面拜访，医生圆桌会，临床试验，区
域性学术会议，提示性礼品，样品，直接邮寄，各种宣传资料，发表专业科普文
章，患者教育活动等。
15. 医药代表常用英文销售术语
POA : Plano 壬 Action 行动计划 DA : Detailing AID 宣传单页 POP : Point
of Promotion 促销焦点广告 BATS : Brand Awareness ToolS 品牌提示物 SWOT
: strengths , weaknesses , opportunities , ThreatS 优势、弱势、机会、
威胁 csM Core selling Message 核心促销语句 PDcA : Plan , D 。， Check
, Action 计划，执行，检查，行动循环 PR : Public Relation 公共关系 vIP
: very Important Person 重要人物，贵宾 oLs : opinion Leaders 学术带头
人 ADR : Adverse Drug 班 action 药品不良反应 CT : Clinlcal Triall 高床
试验 oGP : Outcome Guarantee Pogram 药品临床效果再验证试验 GMP : Good
Manufacture Practice 好的药品生产规范 GCP : Good Clinical Trial
Practlce 好的临床试验规范 Joint Call ；协同拜访 coaching call ：辅导性
访 1．医药代表的岗位职责
(1)熟悉每一个产品的产品信息，无论是OTC、处方药、膏药还是其他产品，都能 准确无误地向客户传达，并树立、维护和提升公司的良好形象。
(2)积极参与产品知识、销售技巧等培训，掌握每一个产品的有效销售技巧，处
理销售工作中的疑难问题，使客户乐于购买公司的产品。
(3)拜访分管区域内的客户如医师、药师、医药代理商经销商等，与客户建立并
保持良好的合作关系。
(4)制定并有效执行所辖区域的行动计划，在目标医院和科室开展各种推广活动【药品代表】
，完成或超额完成销售指标。
(5)执行地区经理或业务主管的要求，在分管区域内策划、组织和开展促销活动
，稳定和提高公司产品在各个医院的覆盖率。
(6)进行市场调研，特别是掌握竞争对手的资料。
(7)如实填写工作报告、销售报表，完善医院档案。
(8)协助公司开展大型推广活动。
2．医药代表应有的素质
现代市场营销学在发展中兼容并蓄，已成为一门综合性的应用学科，医药代表必
须具备应有的素质，才能创造良好的推销绩效和企业形象。
(1)医药代表的知识要求医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代
表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识
是多学科、广阔的知识面。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成
功的媒介。 ①药事法规应该知道药品行业的法律法规。通过这些法规文件的学
习，了解药品作为商品的特殊性，了解药品包装和说明书的基本条款。 ②药物
商品的基本知识包括药品的概念，作用，分类，常用药品的名称及作用，药品的
生产、运输、储存的基本要求。 ③简单的医学基础知识掌握基本的医学知识可
以更深入的了解药品的作用、药理和药代学的基本原理，便于更好地与医师交流
。 ④基本的销售知识药品的销售是商品销售的一个分支，了解药品的销售知识
并针对药品的特殊性可以总结出药品销售的一些方法。 ⑤其他相关的法规和法
律作为商品流通的药品，也要服从国家各项法律的约束，基本的民法、税法和刑
法(如刑法修正案第163条内容)的相关条款也应做些了解。
(2)医药代表的技能要求探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、
跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能，这些在后面均有详细阐述。尤其要
掌握的有：①具有良好的销售技巧，能够组织区域内各种促销活动，如面对面拜
访、幻灯演讲、区域推广会等。②具备研究客户的知识，针对客户需求使用有效
的推销方法和技巧。③掌握必备的沟通协调能力，建立与维护同客户的良好关系
。④掌握必备的社交礼仪知识，成功进行医院拜访。⑤掌握电脑操作知识且能熟
练应用。
(3)医药代表应具备的敬业精神在现实中可能发现许许多多的医药代表，拥有相
同的产品、公司、教育背景，相似的市场，但不同的代表却有着不同的业绩，原
因是其在敬业精神一即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、
礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)方面存在差别。
医院微观市场定义：对医院、科室及医生按照合理的标准进行市场细分，选择目
标市场，并在不同的目标细分市场进行产品定位，并制定相应的竞争策略，推广
组合策略和战术，以达成销售指标。
特点：以医生为最小细分市场，是在最小细分市场的基础上，进行满足客户需求
，创造价值的营销过程。
市场细分应遵循的原则：可衡量原则、可接近性原则、足够大原则。
微观市场背景分析
一、医院市场分析（医院一般情况分析、院长状况分析、药房状况分析、药事委
员会状况分析、进药渠道分析）
竞争分析（竞争产品分析、竞争公司分析、竞争HR（医药代表）分析：包括竞争 产品优缺点、医生的评价、患者的评价、价格比较；竞争公司组织结构重点及优
缺点、资源、培训和发展、销售及市场支持/促销活动、策略；竞争医药代表的
销售活动、性格/工作态度/工作技能、客户关系/联络、覆盖率【药品代表】
产品特性分析（产品分析、公司分析、HR分析）：包括客户如何看待我们的产品 ，产品销售历史回顾，产品生命周期
二、市场策略分析
1、SWOT分析（来自于公司和产品本身的优势和弱势，例如公司大小、形象、推 广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、GMP、客户服务、营销质量；产品疗 效、副作用、方便性、质量、技术背景、价格、市场占有率。以及来自于市场划
分、外部环境、竞争情况的机会与威胁 例如市场划分大小、增长、价格敏感等
，外部环境经济状况、政策导向、公众态度，竞争者数量、竞争者营销技巧、实
力）2、产品定位（产品在客户头脑中的认知区域中的位置，综合考虑重要因素、竞 争对手特性、自己产品特性；产品取得成功50%靠产品定位、40%靠上市前研究、 营销方案、培训、宣传制作等，10%是靠上市后的销售行为。产品定位考虑A在什 么情况下使用适应症B特殊利润-疗效-安全性-方便性C适合的人群
3、市场细分与目标市场确定
目标市场的确定（市场=需求，市场细分是将相同或相似需求的消费者归纳在一
起）微观市场大小=平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例*平均每病人处方
量*工作日。微观市场的大小及潜力分析（从患者总数计算总需求大小、从总销售额计算区域市场价值、按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者的总数及按月购 进额计算市场总值。科室潜力（平均每科的总处方量、自己的产品在没每科的总
处方量、自己产品总处方量占总处方量的份额）。
医生潜力（本科室有多少医生在处方自己产品，有多少医生处方竞争对手产品，
药品企业代表发言稿
尊敬的各位领导、各位老师、各位同仁：
非常荣幸，作为首批联盟企业的代表做这个简短的发言。在市委市政府的领导和支持下，今天，我们在这里成立了“北京新药创制产学研联盟”。这个联盟将成为促进北京生物医药从研发优势向产业优势转化的重要平台。我谨代表联盟企业对联盟的成立表示祝贺!
同时，我们也由衷地感谢市委市政府对联盟的大力支持与亲切关怀!感谢各发起单位对联盟的热烈响应!这是为整个行业做了一件好事，一件实事!
众所周知，当前国际经济形势虽云“触底”但依然严峻，国内经济回暖迹象初现，却并未全面复苏。在危机中，我们不但要坚定信心，更要看重机遇。今年上半年北京的生物医药产业保持较快速度发展，增速在各行业中名列前茅。同时我们也看到，相比北京领先全国的科技水平-市场规模等优势，生物医药科技成果的本地转化率和北京品牌产品的市场占有率仍有较大的改善空间。 “北京新药创制产学研联盟”正是在这样的大背景下孕育而生的。联盟确定了四大工作方向，即：资源整合、能力提高、融资渠道与加强沟通。它的成立将有助于解决北京生物医药行业的四个矛盾与难题：一是，有助于解决基础科研雄厚与工程化研究相对不足的矛盾;二是，有助于促进研发项目立项的市场导向问题;三是，有助于为优质的生物医药企业、投资高端的研发项目、提供资金的支持;四是，有助于引导北京高端研发项目落户北京。
大家知道，实验室技术不等于工业技术，工程化研究是成果转化的关键，我们很高兴的看到联盟首批成员中就有象北京大学这样的顶级学术单位积极参与，通过我们的联盟，工业企业成员与院、所早期合作，有利于“技术向市场扩散”;同时，北京的多家企业积极地参与到联盟中，从项目立项阶段就与市场研究紧密结合，确保了以“市场为导向”的研究方向;医药项目的研发投入规模巨大，企业规模与资金后劲，确实是制约研发投入和成果转的瓶颈。联盟的合力更具公信力，联盟促成基于项目的融资合作，一定大有可为。同时，政府引
导是“撬动”企业创新投入、产学研早期合作最有力的杠杆，这个“撬动”与“跟进”的时机、方向和比重-可能依托我们的联盟有更大的创新与突破。 在此，我呼吁所有的联盟成员发挥自己的业务特长，以联盟为平台，以项目为纽带，重契约、守信用，真正做到资源整合。建议尽快在联盟中筹建项目市场评价委员会，建立工程研究、临床研究、政策研究、金融服务等不同方面的专业委员会或工作组，实现科技成果快速在京落地，快速转化成经济效益。我们也希望，联盟内联合开展的、落地北京的项目，其市场研究、工程化研究、乃至项目融资、资本合作，都能够争取到政府更大力度的专项支持与政策倾斜。
我们理想中联盟是纽带，是桥梁，是链条，能把我们北京众多生物医药企业与大学院所、金融机构以及政府，紧紧的扣在一起，促进产业集聚，正如刘淇书记在5月8日座谈会上提出的，我们要打造出一批“大生物医药”概念下的“航母型企业”。这个目标实施的关键是有科技含量的成果在北京落地、转化，培育几个全国领先的“重磅炸弹”品牌产品，带动北京生物医药产业发展。
北京生物医药产业的振兴，从战略产业向支柱产业的快速发展，是北京的大战略，更是行业和企业的机遇。作为联盟的企业成员，我们最看重的、最需要做的是：用好联盟这个大平台、用足政府扶持政策，脚踏实地-做实事。 再一次对各位领导、老师和同仁表示诚挚的感谢。祝愿我们的联盟务实创新、硕果累累!
资料 1.请先谈谈你自己的情况（自我介绍）？
答：回答这个问题有两个方法：⑴是直接回答所问的问题，可回答自己最大的长处、特色，所具备的专业技术等；⑵是简单地自述后，很快地把答案转到自己的技能、经验和为得到目前这份工作所接受的培训上来。⑶最后，以上就是我个人的简单介绍，您看还有哪些方面没有介绍清楚或者不够详细的吗？
2.你为什么会离开原单位？你觉得你的原单位在操作上有些什么不妥之处？
答：我希望能获得一份更好的工作，如果机会来临，我会抓住。为了更新知识，他们渴望获得教育和培训机会，因此他们希望到更多更优秀的企业学习新的知识。缺乏一个完整的培训体系。跳槽动机：⑴离职原因；⑵目前考虑新机会的原因；⑶自己的职业规划。〔公司对客户的承诺经常不能兑现,搞的你们总是要对客户进行解释。〕【药品代表】
如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多，有较深的感情。从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。”
3.你为什么会来本公司应聘或者你对本公司有多少了解？
答：例如：而贵公司在业界的成绩也是有目共睹的，而且对员工的教育训练、升迁等也都很有制度。
4.对这个职务的期许或者你认为这个业界的现况怎么样？你怎样看待回扣问题？
答：。例如：⑴希望能藉此发挥我的所学及专长，同时也吸收贵公司在这方面的经验，就公司、我个人而言，缔造「双赢」的局面。⑵对于业界状况，我认为现在可能存在一些不好的东西，我相信以后医药销售的发展方向是以学术促进销售。
5.对这项工作，你有哪些可预见的困难?
答：工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。”
6.如果我录用你，你将怎样开展工作?
答：⑴学习好产品知识；⑶了解市场情况，搜集情报及竞争产品信息等；⑶听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。
7.与上级意见不一是，你将怎么办？
答：对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。
8.我们为什么要录用你？请讲三个理由？
答：⑴××公司在这个行业是领头羊，而我正希望在这个行业有更大的发展。销售代表是非常具有挑战性的工作，他要求很好的交流能力和人际处事技巧。我性格外向，能与人交流并建立良好的人际关系是我的强项，而此前积累的经验和人际关系网也能给公司带来好的东西。所以我想这份工作很适合我，能让我学到更多的知识和更好的施展拳脚。⑵我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵
公司的栋梁！
9.你希望与什么样的上级共事？
答：做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。
10.你为什么选择做医药代表？
答：例如：⑴我花了很多时间来设计自己的职业生涯，我认为这方面的工作适合我，原因是这项工作要求的许多问题都是我所爱好的，也是我的所长。⑵这一直是我的兴趣和专长，经过这几年的磨练，也累积了一定的经验及人脉，相信我一定能胜任这个职务的。销售是一种令人自我骄傲的职业，你必须喜欢自己所从事的这项工作，这样才能为工作神魂颠倒
11.你觉得一名合格的医药代表需要哪些方面的素质？
答：⑴沟通交流能力；⑵组织能力；⑶学习能力；⑷倾听能力；⑸处理分析问题能力。
12.重点区域是哪些，如此分配的依据是什么，通常会收集哪方面的数据来判断？
答：重点区域： 分配的依据：考察门诊量，公司遗留的历史原因等，综合考虑投入产出率。
13.平时拜访医生的大致流程？什么时间见什么客户？
答：分配的依据。
14.怎么去判断VIP客户，判断的依据是什么，如何管理自己的VIP客户？
答：对医院情况和患者群体进行分析和归类，找出共性和区别
15.如何去做关系，学术支持/情感投入？
答：更多的体现自己学术上的专业性。
16.开发医院的过程，维护客户的细节？
17.你的工作观是什么？
答：。例如：⑴找一份适合自己的工作和发展平台，更好的学习和提高自身的能力，就公司、我个人而言，缔造「双赢」的局面。⑵ 希望通过自己的努力工作，能获得可观的一份经济收入，更好的回报自己的家人和朋友。
18.你希望的待遇是什么？
答：。例如：钱不是我唯一关心的事，我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会很合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。而且像这么大的公司，相信在财务管理和薪酬等制度上都比较完善，在同等的岗位上给公司做出同样的贡献，我的待遇也不会相差很远的。
19.除了薪水，你希望还能得到什么福利？
答：如果你作好了充分的准备，就该知道你所应聘的公司能提供什么福利，真实回答即可。如果你觉得你自己该得到更多，也可以多要一些，不过最好说明原因。
20.你有想过创业吗？
答：那就一定要附带说明是想先在企业工作，积累一些必要的社会经验后再打算之类的计划。
21.你有什么规划吗？
答：短期目标：进入一家规范的，正在不断发展的企业，得到一份有挑战性，同时又能让我充分学习成长的工作，而××企业正是我的选择。脚踏实地的做好每一件事情，认真的对待
自己的工作，积累自己的经验。希望能长久的在公司工作，通过自己的努力表现能完成指标。长期目标：几年后能得到提升，更高的职位相对来说要求也更高，所以会努力提升自己各方面的能力。能成为一名职业经理人。从当前的这份基础工作做起，不断地磨练自己，与公司共同进步，最终进入管理层，成为在相应领域有能力独当一面的领导者。当然了，事物是不断发展变化的，无论人生目标还是职业规划都要根据当时情况调整才可以。
22.你定过什么目标，你又是怎样达到那些目标的？
答：这一问题在考查你预先计划和 以具体行动完成计划的能力。例如：去年在为我们乐队旅行集资而开展的一家杂志促销活动中，我定下的目标是比我前一年达到的再多20％。我知道促销将于9月份展开，于是我在8月份就开始联系人。我请求我前一年的顾客给我提供一个或两个可能会买杂志的新客户。我不仅达到了目标，还成为促销活动中销售量最高的人员。总之，不管你在面试中被问到什么问题，回答都要诚实而简明。雇主大都希求明确的陈述，表达良好的想 法，有说服力的言谈和压力之下清晰的思路。
23.你有哪些优点？
答：。 例如：⑴我身边的朋友曾这样说，××是一位工作认真负责，为人诚恳诚实、对家庭和朋友都很关心。⑵工作认真；善于学习；敢于创新。⑶我认为我最大的优点 是能够执着地尽力把事情办好。当做完一件工作而其成果又正合我的预想时，我会有一种真正的成就感。我给自己定了一些高目标。比如说，我要成为出色的毕业生。尽管在硕士一年级时我启动慢了些，但最终我以优等论文完成了学业。
24.你认为你自己有什么缺点？
答：许多应聘者把自己的缺点说得模棱两可，希望人家会看作是你的优点。例如回答说：“我性子急。”希望主考人认为你干劲十足，这类话主考人早听腻了。你应该正视自己的缺点，以你的诚实和你的勇气，来赢得考官的认同和欣赏。例如：缺乏工作经验；记忆力不好；有时缺乏自信。
25.到现在为止，你还应聘了哪些公司？进行得怎么样？
答：因为我对医药代表行业非常感兴趣，就试着投了行业内口碑比较好的几家企业。咱们公司是其中我最希望进一步接触的，因为据我所知在医药领域咱们公司有很强的学术优势。而恰好是您最先给我面试机会的，这实在让我感到万分荣幸。
26.谈谈你的人际关系经验？
答：这是想考察你的应对能力及决断能力。你可以围绕下面的问题从侧面来回答：“遇到与朋友冲突的时候，你是怎么处理的？”、“与别人意见相冲突的时候，你会用什么方式让别人接受你的意见？”。每一个公司需要的不是力争到底的坚持，而是需要更进一步地搜集资料，透过人际关系来积聚力量，找寻正确的工作决策和方法。
27.你什么时候可以来上班？
答：大多数企业会关心就职时间，最好是回答：如果被录用的话，到职日可按公司规定上班。但如果还有一些私人的问题还没有处理完毕，按时上班会有些困难，应进一步说明原因，公司一般会通融的。
28.你还有什么问题吗？
答：假如你笑笑说“没有”(心里想着终于结束了，长长地吐了口气)，那才是犯了一个大错误。
这往往被理解为你对该公司、对这份工作没有太深厚的兴趣。回答这个问题时，你可以以一些侧面的问题来试探一下考官，推断一下自己入围有几成希望。例如：⑴销售主管：①贵公司面试流程；②负责的产品和市场区域；③相关培训。⑵大区经理：①您今天能取得这么大的成就，我非常羡慕。我希望以后也能取得像您这样的成就，而您作为这个行业的前辈，对我这个行业的新人有什么好的建议？无论面试结果如何，对我来说今天与您交流也是难得的学习机会；②我希望您还能给我一个建议，如果我能拿到这个offer，那么在我正式工作之前，我应该做哪些准备？⑶人事经理：①对于像我这样刚入职的员工，公司有哪些相关的培训，使得更好更快地着手我们的工作？②对于表现优秀的员工，公司会有哪些相应的奖励措施？
市场思路
1.自己所负责产品在当地的情况及自己的见解，自己在目前所在公司的平台下是如何做的。
2.××公司的产品在当地的情况及自己的见解，如何针对当地的情况去开展工作。
3.如何针对现状对自己的任务进行分解，达成既定的指标。
4.针对一些困难局面如何解决：有些客户就想要钱，有些客户就是不认可公司的产品等。
1、为什么想做医药代表?
以前从朋友以及师兄师姐那里了解过，医药代表是个非常具有挑战的工作，能迅速提升自己的各方面能力，而且医药代表的收入也比较高，因此我想挑战自己再说我也很想挣钱。PS：有很大部分经理是很喜欢听到应聘医药代表的人说想挣钱的。
2、你认为你有哪些特质适合做医药代表？
思维能力、执行力强、不怕苦不怕累、能够团队合作、能够承受压力、敢于挑战自己。这个你自己编一下就可以，其实真正能够承受压力能够挑战自我的人很少的，如果你真具备这样的能力不管做什么你都会很成功。
3、你认为医药代表是一个怎么样的工作？
医药代表是专门负责向医生介绍药品知识，帮助医生合理用药的工作。PS:当然这是在山姆大叔家里和其它帝国主义那里，在我们国家是做什么的我不能在这里告诉你。
4、你以前最大的成绩是什么？
这个需要自己想想，主要突出你想要表现的能力，切记不要太夸大，一定要把各方面需要联系的说法都想好，免得到时候牛头不对马嘴露馅。
5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？
这我真不知道，回答主要就是体现你的危机处理能力和你的抗压能力，以及你的临场思维能力。
6、你经历过的最大的失败是什么？
这个我也不知道，这个最好是展现你的诚实，但你具体要说一件什么样的失败的事情你要先考虑清楚会给考官带来什么样的印象。
7、你认为你有哪些优点？哪些缺点？
这个问题很简单，但是绝大部分人根本就回答不出来，真正清楚自己优点的人真没有几个，自己的缺点一般人都会知道但是没有几个人敢跟别人说。这方面你不妨诚实点真有什么缺点都可以让面试官知道，这样子他会觉得你很真诚而且也方便在以后工作中对你的指导！ 一： 1、做医药代表、是我从小以来一直的梦想、
2、工作负责、认真、讲诚信
3、一项比较有挑战、为人发服务的工作
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