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做业务无可避免的要涉及回佣的问题，有些行业谈及“回扣”的比率非常大，比如工程（材料）方面。这是不 可避免的，即使你再十分不愿。 很多业务员对于回扣都有一定程度上的“恐惧感”， 主要是回扣的谈判过程比较细腻复杂， 常常是“暗示语” 之间的拉锯战，是双方彼此之间从猜疑--考验直至信任的过程。有人戏言，“谈得一次回扣，我都可以成功 完成几场恋爱了”，不错，要回扣的客户就是这么扭扭捏捏，但是在他对你能力，人品各方面还未完全信任 之前，是急不来了。 下面要大家一起总结一下业务当中比较常见的，或者引举自己的实例，看看关于回扣的“潜台词”到底有 多少，共同学习，希望能帮助跌倒在“回扣”这个绊脚石上的朋友，能少走点弯路。大家一起来帮忙吧！ 直接的 这个看客户性情，而且是聊到一定程度了，客户在消除陌生感并且对你有好感之后。对 1 于我拿捏好的客户类型，我一般是聊着聊着，故意枉然大悟想起来的样子，很自然的说道“对了，给你留多 少呢？”，回扣是神秘的，但是也不能故弄玄虚，让自己都紧张，要自然的说，让客户觉得回扣对你来说是 司空见惯的，他才放心跟你继续谈下去。 2 那些晚上给你电话，或者喜欢发短信的，你就要留意了，往往他们谈了一晚上也谈不到正题的。记住， 没有客户那么有心情跟你扯家常的，这时就要有意识了，机灵点，套他的话，引导他讲到“回扣”这个“正题”。 3 那些不喜欢传真，报价单要 EMS 的，而且注明“密封后寄送”。 4 采购一般都会说，“你们价格太贵了”“比哪里哪里的贵多了”，“有很多厂家来找过我们呢”，但是又不 跟你砍价，你问他要多少价格，他又不说的。货比三家是正常的，但是前提是摸清市场，才能判断他是不是 要回扣。其实，他要真不要回扣，说了实话，那又何妨呢，不过一笑而过。 5 套话 前提也是给对方一定程度的信任感，就是让对方觉得你成熟，稳重，操作某些事情起来可以 放心。“XX 经理，报价单给你送过去了，需要我配合你的话你再给我电话~~~”或者“XX 经理，报价过去了， 你看一下价格，到时候合同怎么签具体再慢慢谈~~”， 6 采购方：“方案已经报上去了，上面还要讨论下。”注意看语气，观察了，有回扣的就抱怨自己多辛苦， 做手下不得钱，地位低之类的，你看人家帮你报上去了，没有点意思怎么成？ 7 “你看能不能把价格降点？你要有诚意合作啊”跟你要“诚意”了 8 请客户吃饭喝茶，除了增进彼此信任度，也是试探对方要不要回扣的好机会。约他吃饭，“XX 经理， 最近开了家茶楼，还不错
第一部分 有形渠道特征与合作
1、 渠道的分类:
有形渠道：银行、社区、电信运营商、企业集团、卖场超市等有固定场所的渠道。 无形渠道：是指无固定场所的依附在营销人员身上的能力和带给客户的价值。无形渠道的载体主要是营销人员，在本文中指经纪人队伍。
有形渠道和无形渠道要同步进行，以满足渠道建设的需要。一方超前、而另一方滞后，是难以满足渠道建设要求的。
（注：华泰证券的渠道包括经纪业务渠道、投行业务渠道、资产管理业务渠道等渠道。本文仅就经纪业务渠道做初步探讨。）
2、迅速进行渠道建设的必要性：
渠道营销好比营销战。营销战的最基本原则是“兵力原则”，第二个原则则是“防御优势”原则。克劳塞维茨说：“这个原则不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的，在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。”
通过有效的渠道建设，建立领先的地位，从而建立起自己的防御优势，是目前渠道
建设的重大价值。 抢抓空白客户远比从竞争对手那里“虎口夺食”容易的多!从一个根基稳固的竞争对手那里夺走生意，要比从原本不受制约的客户那里得到生意要难得多!
占据领先地位的公司比非领先公司更容易保持优势。因为领先者在目标客户中占据更好的品牌地位，拥有更多的资源，也更有能力来抵御其他竞争对手的进攻! 对美国1923年25个市场领先者的调查表明了这一点。60多年后，这25个领先者
中，有20个领先者仍保持其领先地位，4个现处于第二位，还有1个处于第五位。 在金融脱媒成为必然趋势的今天，抓住渠道建设的趋势，抢先一步，建立我们的领先优势十分必要。 3
4、目标渠道的选择：
目标渠道的选择首先源于对目标客户活动特征的分析。 一般而言，我们可考虑将目标客户经常活动的场所列为我们的目标渠道。 • 目标客户处理与资金有关的业务：银行
• 目标客户办理通讯业务的场所：电信运营商
• 目标客户闲暇时间活动的区域：社区 关键是各营业部所在区域目标客户群的选定 （一）银行渠道 银行渠道是目前渠道建设的主渠道之一。在我国目前的金融体系上，客户处理与资金相关的事务一般需到银行。这些客户比较容易成为我们的客户。
与银行开展渠道建设的契机：初期是第三方存管；中后期尤其是后三方存管时代，则是共同的客户维护及客户开发。从普通到存取款到客户渗透。
银行渠道营销时在产品上的矛盾：开放式基金是银行和证券公司都代销的产品，存在一定的冲突。对于此，我们原则上不准在银行卖基金产品。
市场上对理财产品的认识有较大的偏差，客户普遍认识只有在银行可以买到理财产品。券商在提高投资者的认可度方面还有较大潜力可做。【怎样杜绝合作回佣的处理】
1、初期的银行渠道建设的三个阶段：
（1）驻点：我方经纪人驻点。开发银行的普通客户。
（2）促点：通过适当方式，开发掌握在银行理财中心经理手中的VIP高端客户。一般而言，银行的分理处主任和大堂经理是银行分支网点最重要的两个人物。
（3）巡点：这是银行渠道建设的较高境界。是指银行渠道建设发展到一个成熟的阶段、银行渠道建设比较完善时，我公司相关人员在各银行网点之间进行巡回。
2、对银行的价格与服务政策：可采取“远战近合”的策略。
即在距离营业部较近的网点，以增强服务品种、提高服务质量为主要切入点，暂时不打破当地的价格均衡；
而在距离营业部较远的网点，则可以以价格为主要手段，通过适当的佣金价格策略吸引新增客户。
国信的渠道开发战略：占领渠道→打价格战→提升服务→提价
3、与银行的合作方式：【怎样杜绝合作回佣的处理】
除驻点外，还有如下方式：
与银行联合搞活动。由银行组织，我们出讲师来讲。同时辅以免费开户。因为银行有第三方存管的任务。投资者听的好，现场免费开户；同时直接办理第三方存管的卡。 （二）超市、大卖场 可以坐柜台，开户量大，但成本高。可以在卖场外面宣传，但有效客户相对较少。
可考虑将商场的客户名单通过业务合作获取到。并在商场搞活动时给予一些纪念品的赞助。
这种渠道是渠道建设的第一个链条，通过该渠道积累资源，并进一步接触到其他渠道。 （三）移动、联通等电信运营商
可以以手机炒股为契机和突破口，进行业务合作。
电信运营商的客户资源丰富，拥有大量客户的手机号。可以通过业务合作获取到这些资源，通过短信营销、电话营销、与电信运营商搞联谊活动、约好见面、电话营销等方式，拉近与客户的距离，将潜在客户资源变为现实的客户资源。 （四）社区
可跟居委会、街道办联系，通过以下两种方式：
一是架设露天帐篷，放置几台无线上网电脑，现场宣传“到华泰证券开户、到华泰证券理财”的理念，并反复强化；
二是与居委会、街道办洽谈，请其免费提供房子，将几台无线上网电脑放置其中。一方面加强了对华泰证券的宣传，另一方面也增强了社区的功能。
若社区周围有银行渠道，可与之结合，将社区营销与银行开卡结合起来，完成银行的存款、开卡任务，加深与银行的合作。
（五）其他区域
其它我营业部难以辐射到的区域
可以由在当地招聘的营销代表负责。招聘当地的营销代表时，要求在当地有一定的人脉关系，以便可更好地处理好与工商部门等政府机关的关系。
为推动在当地招聘的营销代表开展工作，营业部可给营销代表配备电脑等办公设施。 通过有效的管理，在异地的营销代表同样可以有效工作。据了解，南京解放路部在连云港工行、中行有9个营销代表，运作效果很好。
（六）专业性的市场 如：建材市场
汽车市场
汽车市场的4S店（休息区）。
均有较多的业主/小老板需要理财 （七）学校、企事业单位、政府机关 1、模式一：努力争取公司集团开户。
（1）原来的模式
通过代发工资的方式批量开户。在各企业集团产生一个居间人（一般为公司的财务人员）。
企业集团的居间人可由银行介绍。第三方存管增加了银行卡的功能，银行也乐意介绍。介绍后，我方则直接和企业集团的居间人联系，客户由居间人负责。
（2）建议采用的营销模式
由于居间人模式的一定弊端，建议采用如下方式：
通过代发工资的方式批量开户。由各企业集团的财务人员等批量介绍客户，并给予该介绍人员一次性奖励。后续的客户维护、客户联系完全由我公司招聘的营销代表负责。
开户方式：先开客户号，然后由营销代表带着居间人，让客户一个一个现场签字。 客户特点：这批客户可能目前的交易量不大，甚至不是有效户（指资金5000元以上），但有较大潜力，可以做基金的定期定投。
客户维护：居间人负责日常的维护、联络；需要讲课时由居间人召集，我们营业部派讲师来讲。
2、模式二：通过企事业单位的工会、团委、物管等组织，进行渠道开发。
（1）与企业事业单位的工会、团委、物管等组织联系，了解双方进行渠道合作的可能性。
（2）如需要，可考虑给予其一些必要的费用，以便其业务的开展。
（3）我方在资讯、理财讲座、投资者报告会等方面给予其支持。
3、模式三：积极利用学校的各种资源，进行渠道开发。
（1）通过学校的学生会、社团等学生组织，开发在读本科生、在读研究生、在读博士生等潜在客户。
（2）了解学校教职员工的理财需求，举办各种形式的理财讲座、投资报告会等活动。
（3）在举办MBA、EMBA班的学校，可以考虑与学校联系，增加一至两堂理财方面的课程，由我方资深人士为学员主讲。 （八）保险公司 1、短期的合作障碍：
若一同开发客户，则被开发的客户更乐意去做证券而不是买保险，因此保险公司的积极性受到影响。
2、但与保险公司合作的空间仍然较大
（1）客户综合理财服务需求的增加。
（2）可吸引保险人员加入我们的营销队伍。
（3）混业经营的趋势。
第二部分 渠道队伍建设 一、经纪人招聘
稀缺原则
据营业部介绍，在招聘时，如果在报纸上打出“招聘经纪人30人”的广告时，应聘者可能反而觉得由于招聘人数众多而不愿意投递简历；当改为“招聘客户经理3至5人”时，反而能够收到几十人甚至更多人的简历。
经纪人的来源： （1）刚刚从大学毕业的大学生
（2）从其他券商转过来的经纪人
（3）非金融行业有营销经历的人员
（4）有较好人脉关系的经纪人（银行人员、保险人员、医生、律师）
（5）其他 二、经纪人培训
1、培训师的培养
（很多营业部反映：经纪人的招聘、培训跟不上渠道谈判的速度。）
初期：经纪人组织，由营业部内训师及其他资深员工出去讲
中期：由营业部内训师及其他资深员工在经纪人中培养讲师，扩大讲师队伍，提高渠道开发的能力。部分营业部专门成立培训部，主要负责对经纪人培训，通过专业化系统化的培训从经纪人中选拨培训师。
后期：经纪人团队负责人具有选拨、培养、训练培训讲师的能力 2、某营业部的培训课程(供参考)
新员工、新经纪人的培训课程
第一阶段：
企业概况与企业文化，证券市场发展与经纪人，内部管理规定与礼仪规范，证券市场交易规则与产品介绍。
第二阶段：
基金业务办理与交易软件使用，营销技巧、客户维护及网点维护，与优秀员工互动，新经纪人培训考试。
老员工、老经纪人的培训课程
• 开放式基金、封闭式基金、ETF与LOF基金
• 国债、企业债、权证与期货交易
• B股与港股开户交易
• 银行与保险理财规划
• 社交礼仪与赞美艺术
• 谈判技巧与客户心理学
• 基本面分析与技术分析
• 高级营销技术与客户维护
• 外国资本市场与经纪人状况
三、营业部对经纪人的支持
1、对经纪人渠道开发的支持：
（1）给经纪人配备电脑
（2）将公司研究所的“投资有道”改型，改为可应用于营业部并进行客户服务的必备工具，并添加营业部的地址、联系电话等信息。
（3）经纪人需要维护渠道、需发生费用时，首先提出，按照公司规定的方式列支。由营业部总经理或营业部其他骨干和经纪人一起参与渠道客户的关系维护。
2、对经纪人所开发客户的支持：
客户服务的3个层面：
（1）标准化的共性服务：资讯短信（含新股发行、基金认申购、盘面分析等）、祝福短信。这些服务由营业部短信平台统一提供。
（2）差异化的个性服务：对客户一对一的差异化服务，由经纪人去做。因为经纪人和客户联系较多，对于客户更加熟悉。
（3）资深的专家服务：对于经纪人个人水平维护不了的专业化客户，由营业部和公司资深人员去维护。根据营业部的差异化，可以约定维护该客户产生的交易量全部归经纪人，或者大部分归经纪人。
四、营业部对经纪人的管理
某营业部提出的三大纪律八项注意：
1、三大纪律
（1）禁止代理客户交易（含各种形式的全权委托交易）；
（2）禁止私自与客户签订各种形式的合同（含口头协议）；
（3）禁止在营业部拦截自然增长的客户；
2、八项注意
（1）禁止将公司存量客户转为经纪人的客户；
（2）禁止诋毁同事与同行；
（3）禁止诱导客户频繁交易；
（4）禁止给客户提供股票交易的肯定性意见；
（5）禁止采取非道德手段争抢客户（含低价、回佣等手段）；
（6）禁止向他人谈论客户的隐私之事；
（7）禁止使用非公开信息；
（8）《华泰证券经纪人管理细则》规定的其它禁止行为。
五、营销人员的提升和有形渠道的协同
营销人员需要不断提升自己，不断从初级阶段提升至中级阶段，进一步提升至高级阶段。
我们的奋斗目标：“最具责任感的理财专家”，其核心应是“责任”和“专家”。
2、无形渠道与有形渠道的协同
一个客户即为一个渠道。也就是说可以从每个客户的身后挖掘出大量的客户。 营销人员的水平从第一阶段不断提升至第二和第三阶段，则客户会将其身后的潜在客户不断介绍给营销人员。
客户介绍的客户一般都有工作场所和居住场所两个渠道，可进一步从这两个渠道衍生出来客户。
如此不断裂变，有效渠道和无形渠道不断进行交织，展现出无限发展的趋势。
无形渠道的不断衍生和发展，是对单纯的有形渠道的扬弃。直销即是如此。不认识至认识，认识到记住，记住到留下好印象，留下好印象到终身客户，终身客户到不断介绍其周围的其他客户。
3、渠道建设的可能趋势
杜绝商业贿赂承诺书
致：郑州市中心医院
在参与贵院组织的供暖设备维修招标活动中，我公司郑重承诺：
1、公平竞争参加本次招标活动。不与其他投标企业相互串通投标，排斥其他投标人的公平竞争，损害采购人或其他投标人的合法利益；
2、不会提供虚假证明文件，或者以其他方式弄虚作假，骗取中标；
3、不会在投标有效期内撤回其投标；
4、不会中标后在规定期限内不与采购人签订产品购销合同或者不履行合同义务；
5、杜绝任何形式的商业贿赂行为。不向贵院工作人员、监督机构、管理机构、的工作人员、评审专家及其亲属提供礼品礼金、有价证券、购物券、回扣、
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