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地方性企业的五大市场营销策略
家庭与汽车服务业独有的特点造就了特殊的本地搜索和营销手法。专栏作家Wesley Young对此进行了分析，并从中发现改进同类型商业的机会。
本地市场一直以来都是一个大挑战，如此多种多样的商业类别，规模和分布让预测和分析其趋势显得异常困难。对于一个拥有八所分公司，100名雇员的小型企业的分析预测不会适用于一家微型便利店。
本地搜索协会所做的，就是希望通过分析本地商业更细分下的概况，能够让我们可以向小型商业提供所需要的信息和情报，让他们能够适应今天瞬息万变的搜索和营销环境。
我们的搜索合作伙伴Thrive Analytics公司每年都会进行本地意向调查，评估中小企业对不同媒体宣传形式的态度，并对中小企业的经济活动，中小型企业预算及他们与代理商的关系进行预测。
业务概况
家庭和汽车急救服务业包括了类似器材维修，管道维护，空调系统服务，汽车维修点及轮胎经销等。这些公司拥有以下相同的特点·提供的服务对于时间的要求通常很敏感，顾客总是希望损坏的东西能被尽快修好，或者提出一些希望尽快解决的问题。
1、公司规模往往很小，超过80%的此类公司只有不多于9个的雇员，而当中的65%甚至只有不超过4个雇员。
2、大多数都只有一个办公地点，75%的公司只有不超过3个分公司，其中52%的甚至只有一个办公地点。
3、平均业务收入是431美元，屋顶建筑商除外，他们有高于4600美元的平均业务收入。
4、理想顾客通常都是固定的，经济稳定的顾客倾向于花更多的钱，这些顾客通常都具有一定年龄，工作稳定，财产也较一般人多。例如，20来岁的年轻人花费在汽车维修方面的平均费用为327美元，而那些年约60%的顾客在这方面的平花费是533美元。
5、平均每年在营销方面的花费接近8000美元。
6、业务展望有上升趋势，有大约34.4%的拥有不超过9名雇员的公司计划提高营销预算，其他的中小型企业则维持不变。
以下是五个思路，拥有上述特点的本地企业的营销人员可以用来改进和提升中小企业本地搜索和市场策略
一、数字和传统搜索对商业影响均占优势
根据Thrive Analytics的本地意向调查，家庭和汽车急救服务业的公司网站为他们带来了35%的业务量，传统黄页28%，社交媒体和报纸分别占据了19%和18%。中小型商业中，数字搜索优化和营销总共带来了27%的业务量，互联网黄页在传统黄页的基础上为公司业务贡献了另外15个百分点。
营销方面，中小型企业希望在电子邮件方面获得较大的增长，预计有34%左右，网站增长32%，搜索引擎优化增长29%，而社交媒体，邮递广告和报纸新闻增长则在28%。
启发：
之所以公司网站在上述排名中表现最好，很大程度依赖于其他的营销手段的曝光方式。类似社交媒体，谷歌搜索结果和网上黄页这些媒体都是直接把客户带往公司网站。
由于传统媒体在此类商业的推广中依然占据非常重要的地位，减少在传统媒体上推广营销费用转而投往别处很可能会造成营销方面投资回报率的总体减少。在这里，最好的措施是把预计在营销方面增长的预算投入到搜索引擎优化和电子邮件营销这些尚有发展余地的方面。
二、.虽然人人都在使用社交媒体，但并不是每个人都能有效地运用它
本地意向调查中发现，有68%的家庭和汽车急救服务小型企业都在不同程度地使用
社交媒体。这个结论体现了社交媒体的广泛的公众使用率。ComScore的2015
年美国移动
APP报告中指出，Facebook是其半数用户花费最多时间逗留的APP，远高于其他智能手机APP，并且是占据了80%智能手机用户的三大APP之一。智能手机用户平均每月在社交平台APP上的逗留时间高达26小时。
（图片翻译：社交媒体使用率分布图）
消费者花费大量的时间在社交媒体上，让其成为了中小型公司最爱的免费且卓有成效的营销途径。Thrive Analytics的报告显示，60%的中小型企业从来没有在社交媒体上尝试过付费广告。相反，他们设立免费公共主页，然后寄希望于它能够开发顾客（60%参与调查者），促成交易（40%参与调查者）并且建立品牌知名度（接近30%参与调查者）。
但这种没经过调查的单方面美好的愿望的结果是，有25%的中小企业在社交媒体上毫无建树，2/3参与者认为他们付出的时间远远超过了所得到的回报。
（图片翻译：在社交媒体的应用上，使用量和影响力两者几乎毫无关系）
在访问量和促成有效商业行为两者数量上巨大的鸿沟是因为媒体使用量并不等于媒体影响力。谷歌在其研究中发现，使用量和影响力并没有直接的关系。准确地说，影响力来
自消费者自身的体验和能提供消费者所需要或寻找的内容才能带来影响力。
启发：
中小企业明白社交媒体的价值关键在于它的使用者范围大，但他们无法理解如何让其成为行之有效的本地营销工具。俗话说，一分钱一分货。想要免费的社交媒体达成中小企业所希望的顾客开发，商业交易和品牌知名度建立，必须投入相当的时间和精力。
既然现在这么多中小企业在社交媒体上已经建立了账号，这是一个营销人员通过对比推广前后结果证明推广服务能提高投资回报率的好机会。社交媒体运营的积极行为也同样会对其他的营销策略有正面推动，包括本地搜索和搜索引擎优化。
三、中小型企业落后的技术问题
基于近半数的中小企业完全没有公司网站，上面数据中所显示的家庭和汽车急救服务的公司网站能够成为表现最好的推广平台显得尤为突出。仅仅53%的小型公司有自己的网站，与2014年的拥有量相比只好了一点点，而其中也只有一半有移动推广战略。更甚者，只有37%的公司接受移动支付， 36%的公司会使用客户关系管理系统追踪客户满意度。
虽然相对于2014年有微小的提升，但依然只有53%的小型公司拥有自己的网站只有约50%的中小企业拥有公司网站，然后再其中的50%有移动战略，换言之，整体来说，只有1/4的中小企业有移动方面的战略考虑到在这个群组里，更多的中小企业拥有社交媒体账号
而不是公司网站，他们看起来更依赖于免费的列表或社交媒体平台。他们也可能会使用本地搜索或邮件推广等营销方式来推广他们在Yelp和Facebook上的页面。
然而，本地搜索协会的调查发现，一半的消费者在搜索本地商业，产品或服务的时候更希望从公司网站上获取信息。另一个调查显示67%的消费者希望这些公司能够针对移动端进行提升和优化。【传统市场营销策略,】
启示：
上述类型的公司需要采取数字媒体战略以维持一个长期的活力和增长，否则会导致市场份额和业务范围的下降。尽管大多数的美国人已经在使用移动终端搜索本地商业和服务，但只有1/4的上述公司有移动端商业战略，可见没有兼容移动端的网站将会严重影响本地搜索和搜索引擎优化方面的营销策略。代理公司和营销服务提供商必须帮助中小企理解数字化营销手段如何和其他的营销手段形成互相影响，达到事半功倍的效果。
四、回头生意是首要目标
家庭及汽车急救服务类的中小企业在忠诚度管理和传统媒体上显示出极大的欠缺，在Thrive Analytic的调查中，在所有商业类型中，若以100为平均指数，上述类型的中小型企业在忠诚度管理上获得120分和在传统媒体领域上取得了109分数。
这两个方面对此类公司之所以重要，是因为对于他们来说，回头客和固定客户都属于高价值客户。忠诚度管理需要专注于提升客户持续性，保证客户的长期忠诚度和优先服务现有客户。
基于类似的原因，中小型公司必须维持传统广告推广，以便能够让一些回头客再次在老地方找到他们。
启示：
这些公司业务往往涉及了各种损耗品的交易。轮胎的磨损，电器的罢工，空调的歇菜，还有各种房屋及汽车需要维护。每个客户都必然有一天会再次需要相同的服务。
保持顾客的满意度，并在他们不满意的时候立刻察觉到，是此类公司维持回头客的关键。经常性的沟通和提醒，让客户时刻对你的服务或品牌保持印象，这样当他们尝试搜索所需业务的时候，会把搜索范围缩小甚至针对性更强，让你有更大的机会出现在搜索结果页。
所以在获得新顾客的营销战略上，长期顾客也应该是重心，而不是那些一次性的购买者。
品牌市场营销策略与
渠道拓展方案
二O一三年七月十五日
目 录
一、品牌市场目标 二、品牌营销策略 1、产品策略 2、定价策略 3、渠道策略 三、品牌渠道拓展 1、渠道建设目标 2、渠道发展原则 3、渠道开发目标
4、渠道销售任务、政策及激励 5、渠道支持及管理 四、组织架构配置 五、业务薪酬体系 1、薪酬架构 2、星级评定 六、相关表格 1、客户拜访表 2、异地出差申请表
一、品牌市场目标 1．1市场目标
通过1-2年建立起--品牌在国内市场的初步认知，在重点市场建立起品牌知名度，再通过2-3年时间建立--品牌在国内市场的整体知名度和重点市场的高美誉度。
--品牌的主要客户群体集中在：注重高端生活品质、品位的人群。
二、--品牌营销策略 2．1产品策略
为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的广泛传播，树立口碑是非常重要的，这就要求务必将最好的产品投放到国内市场。 2．2定价策略
基于--品牌的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另外一方面要坚持市场定价的导向原则。
与此同时，我们也必须考虑到消费者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售过程的各种实际困难等，给予产品相应的代理价格、批发价格、零售指导价格。 2．3渠道策略
中国市场的典型特点之一：地域辽阔。对于耐用消费品而言，如果采用直销模式往往需要投入大量的人力、物力，既难以突破销售瓶颈。又满足不了市场精耕细作的需要。可以肯定的讲，选择渠道销售模式将是必经之路。
渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴（第三方），通过利益分享互惠互利，达到共同做大、做强市场的目的。而采取什么样的渠道策略和管理模式，在新产品导入期则显得尤为重要。
针对--品牌，在此提出以下渠道策略： （1）专业的批发卖场做形象：
任何一个消费品，只要让广大的消费者能够逐步认知，才能获得市场，这是毋庸质疑的。而快速的让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列，推介，从而达到实现销售的目的。
--品牌的推广与销售也完全有理由借助专业的批发卖场，批发卖场来往多为行内专业人士或隐性消费者，还可以极大的推动传统零售渠道的发展。
有选择的进驻重点城市、专业批发卖场进行展示、推广和销售是产品销售的重要一步。
（2）传统渠道做销量：
除专业大型批发卖场以外的其它所有销售个体渠道都视为传统渠道； 开发、培养、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一； 传统渠道销售目标占公司总销售额的60%以上，以期达到市场话语权； 传统渠道开发的重点对象：零售个体经销商； （3）大客户做口碑：
选择相关的设计院、装璜公司长期合作，宣导--产品理念；以期为公司品牌进行业内的口碑宣传。 （4）重点市场“一线多点”：
这里的“一线多点”指的是在重点区域市场，为了集中资源，实现重点突破，必须要求销售渠道的广度和深度，渠道必须实现多样性。即在同一区域内发展多家经销商或代理商。
这种策略的优势在于公司可以在短期内借助销售网络的拓展，实现重点区域的快速突破，弊端在于渠道冲突比较多，市场管控难度大，需要重点做好区域市场的销售网络规划，价格及市场管理等工作。 （5）非重点市场“一线一点”：
这里的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商，核心在于保护渠道利益，发挥渠道的积极性，实现更大的渠道推动力。这个区域的划分可根据市场需要具体对待，可以是一个地级以上城市或者一个县城等。但这种模式的弊端则在于网络数量有限，不利于市场的深度开发。在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的。
同时，我们也考虑到，一旦市场逐步成熟，“一线一点”模式的下一步操作就可以向“一点多店”引导和转变，使经过公司培育起来的渠道商，在具有忠诚度的前提下，鼓励，帮助其自身加大门店和销售网络开发，使得市场具有更强的延续性和兼容性。 （6）网络营销做辅道：
目前国内网络营销市场趋向成熟化，部分消费者为图省时省力进行网络搜索和购买，网店的经营可以做为一种产品销售的辅助和品牌推广。 （7）品牌形象窗口建立：
当后期--品牌产品发展到多样性时，可以在重点城市的核心商圈设立自己的品牌形象店，以引领卫浴敞靓空间的姿态直接面向消费者，引导时尚。 2．4广告策略
基于市场客户目标，--品牌的广告策略：
（1） 坚持“精准营销”的广告策略，面对真正的潜在客户实施广告；在终
端核心渠道商店面设立广告灯箱、X展架、宣传海报等；
（2） 广告的诉求点要鲜明、突出。
三、--品牌渠道拓展 3．1--品牌的渠道建设目标
第一阶段：建立根据地，树立样板市场
该阶段主要针对重点市场，集中资源，实现重点突破，采取的市场操作模式是一线多点模式。现阶段主攻福州本土市场，做为福建市场的样板。 第二阶段：广度开发，占领全国市场
该阶段主要针对全国重点区域的盲点市场进行开发,目标是占领具有代表性的大中城市,采取的市场操作模式是一点一点模式,以保护经销商的利益为首要条件,经销商/代理商在完成销售任务的前提下,实现利润最大化。 第三阶段：深度开发，精耕细作 3．2 --品牌的渠道发展原则
（1）保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配；
（2）坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念；
百安居市场营销策略分析
家居建材业面临挑战与机遇
目前，我国装修建材零售行业仍以传统的摊位制为主要经营业态，占据了全国80%以上的市场份额，而仓储式超市业态处于萌芽和成长阶段。
以翠丰集团为代表的国际建材零售业巨头已经纷纷进入中国市场，其中，翠丰集团旗下的百安居已经成为中国最大的装修建材零售商。面对国际同业巨头咄咄逼人的攻势，处于转型期的我国装修建材零售行业正在面临巨大的发展机遇和挑战。
1.建材行业的概况
1.1 建材行业的传统销售渠道的现状 目前，我国装修建材市场并存多种业态，以建材大卖场、综合建材批发市场、独立店铺等摊位制业态为主，建材超市只占到10%的市场分额。而在欧美国家，装修建材连锁超市占据了90%的市场份额。
摊位式建材零售业态只支付店面租金等费用，营运成本较低，可以较低的价格吸引客户。目前，摊位式建材零售业态占据我国装修建材零售市场80%的份额。建材零售摊位制业态可以再细分为建材大卖场、建材批发市场和独立店铺等三种业态。
建材大卖场的规模较大，以出租摊位、自营或混合经营等方式经营，实行商场化管理。建材批发市场一般占地面积较大，设施简陋，没有统一的经营管理，位于城乡结合部、交通要道旁，产品质量参差不齐，以批发为主。独立店铺的规模小，设施简陋，一般设在住宅区附近，满足家庭少量需求，这类门店经营不规范，假冒伪劣商品多。
由于建材批发市场和独立店铺经营不规范，产品质量得不到保证，这两种业态必将逐步退出装修建材零售市场。建材大卖场可以看作一种过渡性业态，虽然采用摊位制，但是统一经营管理，而且正逐步实现连锁化经营，具有了建材超市的某些雏形特征。作为一种先进业态，建材超市的货品齐全、统一管理、商品质量有保障，价格明码标价，便利消费者购物。建材零售的成本主要由人工成本、物业成本以及采购成本等三部分构成。由于建材超市统一采购、统一物流，从而大大降低了采购和物流成本，同时，采用仓储式和超市经营降低了物业成本和人力成本。可以预见，建材超市将逐步替代摊位制，成为未来我国装修建材零售市场的主流。
1.2 百安居入驻中国
1百安居简介
百安居建材超市隶属于世界500强企业之一的英国翠丰集团（Kingfisher Group），是世界第三，欧洲第一的大型国际装饰建材零售集团。翠丰集团是英国伦敦交易所上市公司，《金融时报》百强指数股，为欧洲最大的非食品专业零售投资集团。1999年6月18日，百安居建材超市第一家大陆连锁店－上海沪太店开业。正式以"百安居"作为品牌，标志着百安居建材超市成功登陆上海，也由此开始了在中国大陆地区的发展之路。2001年8月，全球首家二层楼模式的旗舰店－上海杨浦店开业。这是百安居建材超市全球首家二层楼模式的连锁店，同时也成为百安居建材超市全球的新概念店。
2研究百安居营销策略的意义
百安居在短短的几年内能成为建材零售行业的老大，这与它的经营管理理念有着很大的联系，对于提高建材市场的销售模式有着很大的帮助，开创了建材行业仓储式大型连锁销售超市的先河，只有将百安居的营销策略研究透彻，掌握他们的销售模式，才能让处于转型期建材市场更平稳的和有效的进行改革，这也就是研究百安居营销策略的目的。
2 百安居的营销特点剖析
1百安居的经营特点
百安居仓储式超市是将超市和仓储合而为一的零售业态。它省掉了传统零售企业独立的仓库和配送中心，经营中实现了快速补货，保证了超市低成本高效率的运作。仓储式超市与普通超市整体策划设计方面有明显不同。
2营运选址 百安居建材超市通常设在大城市轨道交通出口处和交通比较密集区域。周边有大型的超市，为了方便自驾车购物的顾客，商场一般都备有大型的停车场地，它商圈的辐射半径通常为20公里。
3超市建筑设计
百安居仓储式建材超市从外观看就象一个现代化的大仓库，其营业面积一般为15，000～20，000平方米。外部设有与营业面积几乎相等的停车场，内部结构比较简单，通常采用高4.5米的工业用大型货架。货架下半部分用于商品的陈列展示，与普通超市无异：而其上半部分则用于相应商品的存放，起到了仓库的作用，从而使销售和仓储合为一体。货架间距较大，便于存取货物的叉车通过，完成迅速补货的工作。
4商品定位
商品内容丰富，品种齐全，通常在50，000种以上，可满足客户"一站式购物"的需求。百安居对供货商的要求十分严格，所采购的商品一定是绿色环保的，对人体无伤害的。百安居把自己的商品定位与中高端市场，因为百安居了解商品的价格决定产品的质量，只要产品好不怕没有顾客来消费的道理。
百安居的营销手段 百安居之所以能在短短几年内成为建材行业销量的龙头与其营销模式有着密切的关系，百安居打破传统营销模式，切入消费者的需求点展开了一系列的营销策略，其营销模式也获得了竞争者的追从，使传统的营销模式受到了一次冲击。 1有限的目标客户
百安居的店内客户购买目的性非常强，消费者在装修期间内的分次购买率高，但每次的购买种类是必须根据装修的工程进度来选购商品，所以提供优质的服务，会使得客户对百安居产生好感，而吸引顾客下次前来购物的欲望，所以提供优质的服务已经成为百安居生命的源泉。 2家庭装潢中心的vip服务
百安居针对市场的需求，在提供建材商品的基础上，还为消费者提供了延伸的服务，家庭装潢中心就是其中一项，很多客户都没有装修经验，找马路游击队自己又不放心，找现成的设计公司，选材方面还是要自己劳心劳力，百安居切入需求点，推出了设计-选材-施工一条龙的vip服务，为客户省了很多时间和精力。同时也大大提高了商场内的销售额，有效的目标客户也许只是购买一部分材料，而家庭装潢中心的客户，每一个施工环节所需要的材料，都一定会在百安居购买。 3重点住宅小区的品牌推广销售
百安居并不局限于通过店内等待自然客流来达成销售额，还通过与新楼盘物业沟通，在楼盘内设点宣传百安居，那些不了解百安居的顾客，通过在小区内的品牌推广，以及样板房的参观，到最后很多都选择了百安居。
4团购客户
百安居还通过DS（DIRECT SALES）直销部，联系各个企事业单位，组织团购或是通过网络组织消费者进行集体采购，联系供货商展开一系列针对性的降价活动吸引消费者，并在组团的前提下给予一定价格上的优惠。
营销亮点注重顾客需求管理
百安居建材超市在顾客需求管理上主要体现在以下两个方面： 1强调以顾客为中心的经营理念
把企业的社会责任和企业的价值观、道德观连成一体，是百安居之所以能成功的一个重要因素。它推行了"低价承诺，一站式服务"的经营方式。百安居把为顾客提供超一流的服务摆在和"低价承诺"同等重要的战略高度。为顾客提供商品咨询，导购义务、提供免费停车、送货上门及上门安装等。其中心思想就是以满足顾客利益。百安居认为顾客永远第一，企业需要不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大限度的为顾客提供方便，才能为自身带来经济效益。
2努力超越顾客满意的服务工作
百安居的员工深受公司企业文化和经营理念的熏陶，在实际工作中，都能尽职尽责，努力为顾客提供最好的服务，甚至超越顾客的满意程度。百安居一再坚持"
主动接近客户"的做法，能站在顾客的角度去思考，主动为客户作产品介绍、陪同顾客购物开立订购清单、为客户推来购物车方便顾客购物等甚至更完善的服务。百安居还每月组织一次问卷调查，让来往的顾客以不记名的方式来提供需求倾向，给出意见及建议。
百安居在配送模式上有三种：即直接配送、订购配送及供货商送货。它根据不同用户的要求，相应采用不同的配送服务方式。公司要求作为最终直接与客户接触的司机成为配送中心的形象大使，要求他们提高配送服务水平，并且与客户沟通，了解消费者意见。
3.百安居营销模式与传统的区别
百安居营销模式的优势
百安居与传统营销模式相比有着非常多的优势，不光是销售方面的革命在很多方面已经走在传统营销模式很前面，最主体现在品牌的优势连锁模式的优势装修选材一条龙服务的优势 IT的优势。
1品牌的优势
百安居在建立自己的品牌方面不惜血本，B&Q的LOGO已经是家喻户晓的了，对于传统建材行业来说这是耗资巨大的形象工程，而百安居有着自己连锁的优势降低了品牌宣传的成本，百安居的理念就是让每一位潜在客户知道百安居，一旦顾客需要消费，脑海里就一定要有百安居，这样商机才会比传统营销模式来的多。 2连锁模式的优势
百安居仓储式连锁超市集销售和仓储合为一体，节约了仓库成本。仓储式超市一般都采用统一采购、统一经营、统一定价、统一销售、统一结算的超大规模连锁经营管理模式。仓储式超市商品内容丰富，品种齐全，可满足客户"一站式购物"的需求。它不仅使顾客一次出行就能以最低廉的价格实现购物需求，而且使顾客的每一块钱都能买到质高价廉的商品。
3装修选材一条龙服务的优势
百安居提供装修选材一条龙的服务，使顾客有走百家不如走一家的感受，从专业的设计师队伍，提供装潢设计方案，到陪同选购材料，百安居安排的施工，给消费者省心和省力。这一切都是传统营销模式所不能给予的。 4IT管理的优势
百安居在IT上的投入已经上千万，目前百安居一个单店就有一万平方米的卖场，平均每个单店五万种商品，全公司一共二十万种商品，这些东西靠手工管理是根本不可能的。这全是因为百安居依靠着强有力的IT系统管理，IT对百安居来说无处不在的，从IT热线响应中心与现场桌面支持、IT资产管理、多厂商基础架构管理(包括对服务器及网络设备的24*7的监控)、商业应用客户端支持(包括SAP、资料仓库、POS机应用系统及其它零售业应用)、应用系统日常运营管理
及机房设备日常检查、IT设备维护以及包括新店开业的用户培训和日常IT培训等。这是传统营销模式所不可能想象的。 百安居营销模式所需要解决的问题
百安居的确带给传统营销模式很多的启迪，但也并不是说百安居就尽善尽美了，它也有自己很多的不足之处，有些错误如果不加以解决，也许对它未来的道路来说是致命的问题。 1施工队伍管理外包使的管理无所适从
百安居主要着眼与建材方面的销售，所以在提供装修施工服务的环节，采用了外包的形式，即将消费者委托的装修施工工程，承包给施工队长由他负责分派给手下的每个施工队完成整个工程，完成工程后再根据工作量结算人工费。由于施工队不拿百安居工资，只是按件计提工资对他缺乏有效的管理手段，这一块是目前让人感觉百安居服务质量下降的最大问题，如不加以控制会导致恶性循环，从而影响了百安居品牌的声誉。
2IT模式管理，使得简单的工作复杂化
IT的管理规范了每个工作岗位元的操作流程，但是在某些程序还没得到完善的情况下推出，使得很多简单的工作复杂化了，本来顾客退一样货按照正常流程来做30分钟就可以完成，结果由于系统不完善但又必须规范操作使得退货的时间增加到1小时30分钟。顾客在漫长的等待中满意度也随之降低了。
3产品和市场定位不够灵活，难以面对风险
随着近年来建材市场的日趋成熟，同行之间的竞争越演越烈，促销活动也屡见不鲜，而百安居却还以刚进入中国市场的姿态来面对消费者，始终以服务和产品质量做为自己的卖点，让人觉得越来越乏味，而同行之间层出不穷的营销手段，带来了巨大的竞争挑战。
4.市场营销模式缺陷的解决方法
1施工队伍管理的改革
施工队由于处于外包性质难于管理，解决方法可以是将施工队长纳入百安居编制，通过对施工队长的控制，来获得对施工队伍的管理权，同时要增加对施工队伍文化素养培训和沟通技巧的培训，所谓一句话能把人说笑，也可以把人说跳，施工队伍文化水平相对比较低，有时候与客户沟通存在一定的问题，提高他们的职业技能是非常必要的。
2建立快速信道，使解决问题变得更为快捷
系统流程操作方面可以建立快速处理信道，要先解决顾客的问题，然后通过事后处理把问题给解决掉，让顾客等待的时间减少到最小。
3充分利用连锁优势，让百安居的产品更加平民化
对市场动态多做了解，提供物美价廉的产品来吸引顾客来带动中高端产品的销售，通过和供货商沟通大家一起让利，多搞些促销吸引顾客，让大家知道百安居的产品不光质优而且价格也很便宜。
传统老品牌的营销策划
——以同仁堂品牌为例
1 论文写作的背景、目的和意义
传统老品牌是中华商业文化的重要载体，在长期的生产经营活动中，继承了中华民族优秀的文化传统，赢得了良好的商誉，具有很强的社会文化价值和经济价值。历史悠久、物美价廉、工艺独特，质量可信，这正是传统老品牌历史的积淀。面对同质化的产品和模式化的管理，世界已经进入依靠形象赢得市场的时代。在发达国家，品牌形象被视为经营活动中最宝贵的资源，塑造良好的品牌形象被当作顺利实现企业市场经营目标，赢得竞争优势的战略环节。[1] 然而，在现代商业竞争中，传统老品牌的发展并不尽如人意。一方面，随着市场经济的开放，越来越多的外国品牌进入国内市场，以及国产新品牌的诞生，给消费者带来了新产品，新观念。消费者的购物理念，行为习惯随之改变，有了更多的选择机会，这导致了大量传统老品牌顾客的流失。另一方面，传统老品牌普遍坚信酒香不怕巷子深，营销理念落后，对品牌本身所蕴涵的文化传播差。因此，传统老品牌应该注意打造和培育品牌文化，通过营销策略提高品牌的影响力。
中药是中华传统文化的瑰宝，作为中药传统老品牌的北京同仁堂距今已有342年，供奉御药历经八代皇帝的经历造就了同仁堂独特而又深厚的文化底蕴，在不断变革，创新，发展中成为了中药老品牌的一朵奇葩。根据北京同仁堂股份有限公司2011年年度报告摘要指出：报告期内，在全体营销工作人员的共同努力下，国内实现营业收入564,978.63万元，海外市场销售41,266.59万元。国内市场销售同比增长24.23%，海外市场销售同比增长24.76%，圆满实现了经营目标。销售政策执行到位，经营秩序规范，产品渠道价格稳中有升，管控力度持续加强，为今后的销售工作营造了良好的市场环境。2011年全年公司实现主营业务收入606,245.22万元，比上年同期增加24.27%。根据海关统计数据，2011年按照国内中成药出口金额排名，本公司继续名列榜首。[2]然而，市场竞争加剧对同仁堂的营销模式提出了更高的要求，本文对同仁堂营销策略的改进，有助于提高同仁堂的核心竞争力。
通过对文献的查阅整理，发现绝大多数的研究集中于对同仁堂品牌文化的讨论，对同仁堂营销策略方面的研究相对较少。因此，本文选则以同仁堂为研究对象，对同仁堂营销策略进行充分的研究，对同仁堂当前的营销现状进行4Ps分析，找寻出其中存在的问题，根据问题提出对策。通过调整同仁堂的市场细分和目标
市场定位战略，改进同仁堂的营销策略，旨在于从营销角度为其提供更多的发展机会，增强企业竞争力。
本文对同仁堂品牌的营销策略进行研究具有如下意义：
⑴由于传统老品牌大多集中于餐饮和医药行业，而且国内外研究基本停留在相关领域的理论介绍上，缺乏针对性。北京同仁堂作为中药老品牌，本文从营销策划的角度对其进行研究，填充空白，具有现实的价值和指导意义。
⑵中药在世界市场上的地位一直不如西药，但是随着生活水平的提高，人们开始崇尚回归自然，天然药物越来越受到人们的青睐。中药的地位有所提升，作为中药的代表品牌同仁堂迎来了前所未有机遇的同时也面临诸多挑战，能否将传统发扬光大，提高在全球市场的竞争力，营销策划起到至关重要的作用。【传统市场营销策略,】
⑶市场竞争加剧对同仁堂的营销模式提出了更高的要求。同仁堂既要应对来自国际市场洋中药的挑战，又要面对国内中药业竞争对手的威胁，因此，营销策划可以提高品牌的影响力。同仁堂应该探索以市场为导向，以现代信息和先进技术结合的创新营销模式，将其深厚的品牌文化和社会价值形成企业的核心竞争力，成功的营销策划模式对中药事业起到借鉴作用。
2 文献综述
2.1 品牌的概述
2.1.1品牌的概念
冯丽云指出：品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素的组合构成。品牌是一个集合概念，它包括品牌名称和品牌标志两部分。
Warren J. Keegan认为品牌是一种概念，是消费者将信任和价值与某种产品联结在一起时的一种感觉。
片平秀贵指出：品牌是一个企业模式，在这个模式下，有始终贯彻品牌精神的经营者，有以品牌为荣的公司员工，还有对品牌忠实信赖的顾客，他们同时支撑着一个品牌，形成一个完整的企业模式。
梅莉莎·戴维斯指出：品牌本身同义于企业经营和产品或服务背后的风格，它包含为企业工作的人，以及支撑整个企业的经营哲学和人文精神。品牌代表的是一个价值体系、一套视觉符号和一种态度。
综合上述国内外文献的相关研究，学者们普遍从广义的角度定义品牌，并且对本篇文章写作起到了指导和借鉴意义。本文认为品牌是有生命的，品牌是企业存在的理由，它流着每一代经营者以及企业员工的热血，是有生命的。品牌要为消费者建立一个概念的体系，让人们看到的是一种表达方式，这种表达方式是后面是一个完整的系统，它包括形象、信心，行动。良好的品牌将在市场上持久存在，并且会为企业创造利润。
2.1.2品牌的特征与类型
就品牌特征的观点，渠习习等人指出品牌有以下四个特征：品性，文化特征，相关性品牌反映利益关系，品牌反映自我形象。品牌的特征各项之间是有联系的，品牌能够传递信息，品牌存在于交流之中，一旦品牌默默无闻，它将失去效力。刘晓刚等人指出：品牌有以下六个特征：文化特征，时间特征，价格特征，营销特征，消费特征，服务特征。其中，文化特征强调品牌文化是品牌与非品牌最主要的标志性区别特征，品牌遵循的是“产品有价而文化无价”的原则，品牌经营的最高境界是“把产品当文化卖”。品牌的高端用户往往从品牌所代表的文化层
面判断品牌的价值，并根据自己的价值取向对品牌进行舍取。
就品牌的类型观点，Martin Roll在研究中指出：一个强大的品牌的特点是，具备独特的品牌承诺和出色的品牌兑现保证。品牌特征主要服务于两个目标。对内，品牌特征可以为一切有关品牌的战略决策提供指导，如有关传播、品牌/产品线的延伸、品牌架构、企业联盟和合作的决策。对外，品牌特征能够向顾客明确传递该品牌的含义、实质、承诺和个性。陈放在研究中指出：品牌可以依据不同的标准划分为不同的八大类型。根据品牌的知名度和辐射区域划分，品牌分为地区品牌、国内品牌、国际品牌。根据品牌产品生产经营的所属环节可以将品牌分为制造商品牌和经销商品牌。根据品牌来源可以将品牌分为自有品牌、外来品牌和嫁接品牌。根据品牌的生命周期长短划分，可以分为短期品牌和长期品牌。此外，划分标准还有根据品牌产品内销或外销划分；根据品牌的行业划分；根据品牌的原创性与延伸性划分和根据品牌的本体特征划分。
2.1.3传统老品牌的内涵
关于国货老品牌，一般采用2006年我国商务部对中华老字号的定义，将国货老品牌界定为：历史悠久，拥有世代传承的产品、技艺或服务，具有鲜明的中华民族传统文化背景和深厚的文化底蕴，取得社会广泛认同，形成良好信誉的品牌。[11]
邱成军，洪涛在研究中指出：品牌的内涵固然有很多因素，如产品、服务终端、销售环境等，但是最关键的是文化魅力，支持品牌发展的也是企业文化。好的品牌能够让消费者一进入店里就能够感受到企业的文化底蕴，继而影响其再次光顾。
广义的品牌表达出六层面的内涵[13][14]，①属性。品牌可以表达出产品特定的属性，实质上代表着销售者对交付者在产品特征、利益和服务等方面的一贯性的承诺。②利益。即品牌给购买者带来的物质、精神上的利益。③价值。④文化。即品牌的附加值及品牌象征的文化。⑤个性。可以用真诚、刺激、胜任、精致和粗犷与豪放五个维度来描述品牌个性。[14] ⑥使用者。即品牌应体现出购买或使用它的是哪一种消费者群。
2.2 营销策略的理论基础
2.2.1营销策略的概念
目标市场营销战略的核心
内容摘要：目标市场营销战略的核心，可被定义为STP。STP营销战略的核心是定位。作为定位的重要手段，市场细分策略和差异化策略往往并行不悖。STP
营销战略新模型可以弥补STP营销战略的不足。
目标市场营销战略内涵今天绝大多数企业都正在从事目标市场营销。目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。目标市场营销又称STP营销或S T P三步曲，这里S指Se gme ntin gmarket，即市场细分；T指Targetingm a r k e t，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普•科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。所谓市场细分即指企业根据消费者的一定特征，把原有市场划分成两个或两个以上的子市场（不同的购买群体），这些子市场可能值得企业为其提供独立的营销组合服务。市场细分从消费者分析出发，体现了现代市场营销观念，本身又是企业市场营销战略战术运用的前提。确定目标市场即企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之
服务的那部分特定的顾客群体。
企业在选择最佳细分市场作为主打目标市场时需考虑：细分市场的潜量，细分市场的竞争状况，企业资源与市场特征的吻合度，细分市场的投资回报水平。根据科特勒关于定位的定义，所谓定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。由此我们可知“定位”指的是企业产品在市场中的定位，或企业本身在市场中的定位，亦即确定企业包括其产品、形象在市场上的位置。需要指出的是，这里市场指的是目标顾客的心理。由此可见，我们常见的产品定位、企业定位其实是指产品、企业在消费者心目中的位置。定位一般是以产品为出发点的，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想，就是说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。S T P营销战略核心现代营销战略的核心可简称STP，而由上述STP营销战略的基
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