【www.gbppp.com--行业知识】
客户发展计划
一． 总目标和方向
以河北金融学院管理咨询中心为平台，通过实践洽谈，与企业达成长期的战略伙伴关系，为企业提供管理咨询等智力支持的同时，为我校在校生提供就业实习基地。
二．行业总体状况及初步分析
21世纪以来，我国石化企业发展速度加快，新的经营理念不断出现，首先是技术，技术的前进近推动了深加工，出现一批具有高附加值的产品，其次企业并购重组趋势加强，石化企业布局将进一步集中化，我国石化市场进程仍不足需进一步积极建立稳妥的开放市场，科学的管理在各行各业都受到相当重视，石化行业并不例外，中国市场且有很大的潜力，但石油将更多的依赖进口，石油贸易愈来愈重要，据悉，石化行业受国际原油价格不稳和我国入世影响，预计今后发展速度不会高于目前，化学工业则以生产和产品结构为主，精细化工和为支柱产业配套的产品增长速度加快，在农业方面石化产品需求预测所用的地膜，棚膜，塑料管等等所需合成树脂400万吨，包装方面所需要的塑料也将每年花费1000万吨，电子器材，汽 车所要的合成树脂量大大的增加了，而纺织方面也将增加化学纤维的产量，如果从产品需求方面预测，石油产品， 烯，合成树脂，合成橡胶，合成纤维，合成洗涤剂需求量的剧增，显示石化产品面临着结构调整和产品升级换代。
三．客户swot
目前我们的客户主要是化工行业的企业，其产品有范围很大，且对于这种产品总体市场需求量也很大，随着中国经济的发展，石化生业技术前进，该行业出现了一批高附产品。且种类也不断丰富，中国的石化行业相关产品也不断出现新气象。我们也看到我们的缺陷，首先我们的总体水平，总体实力和国外发达国家存在着一大段差距。例如：管理方面，营销意思方面，产品方面—产品还是很单一的，成本控制操作还很不足，统一的市场局面未形成，监管机制不完善，石油内给不足，很大的一部份依赖进口，因此我们国石化必须从以上几个方面不断进步与完善， 其企业在管理，营销点上下苦功夫。
对于企业遇到的问题和难处，我们的管理科学研究中心也就应运而生，我们将着手帮助企业解决。这是市场对我们的需求，也是客户对我们的需求。
四．本管理科学研究中心与客户的关系及发展现状
现保定市具有多家有实力的咨询管理公司，也有各种信息部门，各大著名高校都有跟企业直接的交流平台，这也相当是一种战略的合作关系，因此，对于我们这种知名度，并不是很高的院校研究中心而言，要取得市场的认可是很难的，面对日益激烈的市场竞争。但是本研究中心也具有自己的独到优势，我们依托的是全院，全院1万师生的理论和实践结晶，并且。研究中心与河北大学管理学院、保定职业技术学院管理系、海纳英才猎头中心等组织进行了强强联合，并通过与各主管局、政府机构的业务来往，搭建了一座涵盖多行业的信息传递网络。本研究中心研究中心已为诸如立中集团有限公司等十多家各类大中型企业，成功的完成了从发展战略到管理培训等一系列咨询、整合等内容的指导工作。得到了广大企业的充分认可
中心自成立以来，致力于向客户提供科学、可操作性的管理咨询方案，提高客户企业的管理实践水平。通过对战略、市场、人力、宏观经济等问题进行系统深入的分析和探讨，帮助企业如何在日益复杂的市场环境中，最合理地进行资源优化组合，全面升级管理水平！我们理论与实践能力正日益增强中。
我中心现已经形成以下几方面的特色化服务：
1：委派本研究中心知深人士，为客户举行专门的交流和研讨活动，针对客户遇到的问题进行解决。
2：客户如遇到无法解决重大的问题，可以联系本研究中心的服务人员，再由服务人员上报本研究中心， 思 义，本研究中心会委派专人小组进行调查，研究，直到帮助客户解决为至。
3：提供给客户最新的信息和理论，但收取一定的费用。
4：对客户内部人员进行定时进行免费培训。
五 ：针对以上我们进行的大致分析，我们制定的一简略的行动计划。 如下：
一 行动口号：
二 行动任务及宗旨：
以我校管理科学研究中心为平台，通过沟通实践，与企业达成双赢协议，即与企业建立长期战略合作伙伴关系，为其提供管理咨询等智力支持，与此同时，提高河北金融学院管理咨询中心的知名度，实现其核心服务价值，为我校学生提供实习就业基地。
三 行动人员：
黄聪，王云，孙丽霞，洪俊丽，李翠美，魏术术，江臣芳，泰丁，贾胜海，赵利兵，孙伏龙
四 行动步骤：
（一）分工协作，有的放矢：将小组成员12人平均分为三组，每组男女生各2人，根据企业性质，将15家企业平均分为三组，每小组成员主要负责1组企业，是全体成员整体战略保持一致，重点有所侧重，提高工作效率，每周一晚上进行全体成员同闹风暴会议，根据实践情况调整分配。
（二）挖掘客户信息，定位客户需求
A挖掘客户信息
1 行业与市场
整合网络，报纸等媒体信息资源，理性分析客户所属行业与市场将如何发展，对市场中可能发生的变化，他们已有了何种准备，客户的市场和和产品战略是否与市场的发展方向一致。
2 了解企业，客户战略思想
了解客户企业自定的战略思想【什么是客户计划,】
● 使命与目标宣言
● 市场定位
● 短期内的计划与行动
● 短期内计划与行动面临的困难与威胁
● 长期战略目标
3 寻找切入点与决策者
即了解客户企业结构与管理体系，并根据其中的关键人物：
A 决策者：公司董事会成员，部门经理
B 具有影响力的人物：营销策划人员，公关人员
C 支持者：易先接近人员
B定为客户需求
1 对客户进行SWOT分析，确定企业所处环境
即通过对客户的现金状况，生产系统，核心能力，品牌形象，各种制度，销售系统，产品质量，企业文化，领导和管理水平，资源等分析，确定企业的优势及弱点，通过对客户市场变化，需求变动，价格压力，政府政策，经济变化等确定客户的机遇与威胁。
2 定位需求
综合分析客户信息，确定客户所需咨询管理服务的侧重点：
I 管理咨询：
包含如下模块：企业发展战略、组织结构设计、企业制度建设、业务管理流程、绩效考核制度、薪酬体系设计、人力资源开发、企业文化建设
II．营销咨询：
企业市场推广战略、品牌定位、企业营销现状诊断、目标消费者研究与分析、市场调研预测、客户管理、营销人力资源管理与开发 、销售终端建设与管理、促销策略、公关活动策划、企业CIS导入
III．企业内训：
针对企业实际需求，包括：班组长暨车间干部技能训练、大客户管理、卓越销售技能提升、薪资设计与管理、有效授权与激励艺术、节假日高效促销策划与造势宣传技巧、高效能中层干部能力提升等
（三）知己知彼，百战不殆
分析我管理咨研究中心与同行业竞争者状况
● 产品和服务（特点，用途，竞争者差异）
● 与客户企业关键人物的关系
● 与客户关系所处阶段
● 市场变化
● 需求增加还是减少
● 环境因素（政治，法律，经济）
● 竞争对手采取的行动
五 行动细则
● 循序渐进，在具体行动过程中，与客户的关系层层深入，步步为营
● 重视沟通，与老师组成员及时进行有效沟通，调整行动，提高工作效率 ● 灵活应变，与客户沟通洽谈中，不卑不亢，自信有度，有礼有节，善于随机应变
● 坚持不懈，将理论与实践相结合，遇到困难不言弃，果断前行。
六 行动日程安排
5月5日—5月12日，策划行动阶段
5月13日—5月31日 初步行动阶段
6月1日—6月15日 重点行动突击阶段
6月16日—6月23日 汇报总结行动阶段
2008年5月11日星期日
大客户拓展执行方案
执行目的：
保证项目处于高品质楼盘状态，提高客户质量，促使成交几率增大。
执行手段：
借助房产超市网资源系统，联系各个高档酒店会所及各类高级消费场所，可在以上资源处安放本项目宣传展架及展点。从而提高本项目的知名度与形象高度，使得中上等消费人群关注本项目。
具体执行：
组建中上等消费群体及公关机构高层看房团，讲解本项目科技要点，拔高本项目形象，灌输科技住宅，绿色健康生活首选的思想，使科技住宅，健康生活要点深入客户内心，从而生成购买欲，必要时可为高层看房团举办小型产品推介会。加强客户对本项目产品的信心。
线下拓客方案【什么是客户计划,】
一、 工作目标
1.
2. 洽谈大型企业团体客户和企业个体购房者； 摸清大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者的购买实力和购买诚意度，并进行即时评估；
3.
4.
5. 搜集大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者的相关情况，洽谈合作方式，优惠方式； 将最新的销售信息、销售政策即时传递给大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者； 保持与大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者维护与联系，并促成成交。
二、 工作思路
大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者首先联系大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者单位的关键人物，此关键人物在大型集团单位上具有一定的威信，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会干部，办公室主任，企业高层管理人员、政府机关要员等。依居本项目可先联系部队干部购买，在大型企业关键人物的介绍下，了解大型企业的购房需求情况和活动范围，在大型企业关键人物的引荐下与员工或者工作人员进行交流，并组织针对大型企业单位的小型产品推介会，大型企业客户组的成员需经常和关键人物联系，了解对方的最
新动态，关键人物也将根据其最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、 拓客目标
1. 项目主要拓展目标——部队、商会、大型国有企业、机关企事业单位、大型工厂、私营业【什么是客户计划,】
主、学院单位；
2. 拓展大型企业10家、商会2家、将诚意客户转化为诚意客户40%。
四、 活动优惠
1. 大型企业单位所有的成交客户，享受正常优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套
数,享受大型企业单位团购优惠。
2.
3.
4. 大型企业单位单位团购户型须达到3套以上享受优惠。 大型企业团购客户享受优先选房待遇。 大型企业关键人物现金奖励政策
在已经定的企事业带头人，商会组织团购人，大型工厂办公室主任，从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款客户成功签约，推荐客户并交纳首期房款，将享受1000元购物卡奖励，多推荐成功多的，上不封顶。
一 客户购油
客户购买油品成功后，销售结算录入ERP销售订单并生产付油通知单。
注：新单位申请成功后，客户经理在物流系统-系统管理-客户信息维护中添加好新客户。
销售结算结束后将销售台账发至客户调运岗，将每日的销售单据导入物流系统，生成物流付油通知单。
物流系统中单据导入成功后，各客户经理通过调拨管理-客存明细查询核对当次客户购油数量等数据。如发现系统中数据有误，应立即上报。
二 制定客户计划
客户自提油由各客户经理操作制定，有批转零客存的单位制定提油计划时先开批转零。
客户计划制定步骤:
1. 导出客存明细。调拨管理-客存明细，查询-导出。
2. 制定客户计划。油库管理-打印出库单-客户自提，根据导出来的
客存明细填写相关提油信息，批转零客存优先制定。备注必须填写好付油通知单号。
3. 客户配送计划每天上午11点前上报客户调度。
三 营业室开票
营业是开票，分提在打印物流出库单是，需要ERP出库同步。ERP同步出库付油单号直接从物流出库单备注获取。ERP物流完成出库后，油库管理系统录入相应单据信息。确认三系统一致后出库单打印完成。
四 油品出库
提油车辆凭出库通知单进入油库提油，油库发油员根据单据上的实发升数操作付油。付油结束后，油库操作人员进入物流系统操作付油。
客户配送计划在油库付油结束后，各营业室分提应在物流系统操作营业室代受油。
五 客存帐
每周一各客户经理核对自己所有客户客存数据。
六 常见问题
1.本细则实施后，各客户经理在自提车辆到达油库前务必将客户提油计划制定好，以免提油司机到营业室后分提找不到可打印出库单。
2.ERP、物流和手工帐出库明细上出现不一致情况，追究营业室分提。
3.物流系统客户客存与ERP不一致，追究各客户经理责任。
营销部客户计划书
一、为了提高酒店的客容量，使经济利益有一个提升；特对以下客户做任务分配及回馈
①酒店第一大客户年进账100万元的年底给予3%的回馈；
②酒店第二大客户年进账25万元的年底给予2%的回馈；
③酒店第三大客户年进账5—10万元的年底给予3000元的回馈；
二、为拉动餐饮与酒店的整体双赢效果，同时为了客人方便，酒店会议用餐团队用餐拉进的业务，按整体的营业额提成5%。
三、酒店在前台储值2万元客户的可直接进入VIP客户档案，有VIP的各种特权及物品。
新客户计划制定及发货流程
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