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乐蜂网与聚美优品“死掐”内幕曝光
来源:中国经营网_中国经营报 时间： 2013-03-09 20:46 作者：王雨佳 字体：大 中 小
电商们的“约架”已经从3C电器品类打到了美妆品类。
2013年电商行业的第一场激烈的价格战，在美妆行业的两家B2C网站之间爆发了。一边是以“我为自己代言”的“陈欧体”席卷互联网的聚美优品，一边是捆绑着众多娱乐明星和美妆达人的乐蜂网，在一轮又一轮的广告、营销、公关、渠道、价格的攻防战中，聚美和乐蜂打得“不亦乐乎”。
“以前，他们只是公关战，而真正的价格战，这是第一次。选择这样一个时间点来打价格战，说明他们都遇到了各方面的压力，迫切需要分出一个美妆行业的第一第二来。”电商行业分析师李成东如是说。
《中国经营报》记者经多方采访后发现，热闹的价格战只是表象，不遗余力地争夺大品牌商的授权资源才是双方开战的真正目的。
借攻防战来拉流量赚吆喝
在任何一个垂直领域里，第二都是没有意义的，想要活下去，被消费者记住，或者以后拿到更大笔的融资，只有第一才有价值。所以，他们都需要把规模做大，只能往前走，不能往后退。
攻防战的第一回合自营销开始。
2013年年初，由聚美优品CEO陈欧为主角的“我为自己代言”广告在各大卫视热播， “陈欧体”随之在网络蹿红。聚美声称最近这次店庆“补贴上千万，直接打破行业价格底线”。
2月18日，乐蜂网在各大电视媒体上推出了由歌手尚雯婕等明星出演的广告口号是“不美不活”。很快，聚美优品在微博上针锋相对：以“你有你的明星大腕、我有我的百万粉丝”等“陈欧体”句式直指乐蜂网;而乐蜂网则以“不论你有没有品，我要正品”的语句暗示对方销售的产品并非正品，予以反击。
2月27日，乐蜂网的“桃花节”促销率先启动;3月1日，聚美优品“三周年店庆”开始。与此同时，乐蜂网打出“货比三家，理性消费，看清楚谁更便宜再下单”的口号应对。至此，攻防战的第二回合价格战开始，关于这场价格战，双方CEO的言论火药味十分浓厚。 “我们并没有争夺，桃花节是我们从去年就开始做的，去年3月的销售额比月平均销售额翻了一倍。对方的店庆本来是4月，他们看我们销售好，就把促销提前了。今年
2月，他们把半年的广告预算都投在这一个月里，就是为了狙击我们，他们的想法比我们凶狠得多。况且，我们冲规模是希望自己做得更好。而别人冲规模，可能是希望转移公众对其售卖水货的聚焦。”乐蜂网CEO王立成在接受记者专访时的针对性很强。 “我们不希望媒体拿我们去和行业中比较弱的对手比。从过去到现在，一直是对手在挑起价格战，我们没有应战，因为我们的价格从来都很优惠，无所谓价格战。”陈欧在对记者的回应中，直指“价格战”由乐蜂挑起，而且渠道商的价格战只会扰乱市场，让品牌商们对电商渠道印象恶劣。“我们在很久以前就发布3月1号要促销了，和对手的活动没有任何关系。我们希望在„301‟促销中把我们的新品类推出来，包括服装、母婴，而不是打价格战。聚美的促销都是和品牌商协商好的，后来是对手来搅局，通过蹿货把价格拉得更低。情况最终演变成价格战，我们只好拿出更大的力度去打。”陈欧显然不甘示弱，并称聚美在促销当日，已实现销售额5亿元。
“这两家现在正处于胶着状态。”李成东认为，这场战争似乎也是必然。近一年来，平台电商的市场格局已经基本确立。而随着各种运营成本、流量获取成本的上升，各个消费品类中的独立垂直B2C电商的生存越发艰难。从2011年到2012年，众多垂直B2C或被大集团收购，或入驻大平台。然而，美妆行业是一个例外，聚美优品和乐蜂网身为独立B2C，业绩增长势头却表现良好。 但是，来自资金、流量、供货商等不同方面的压力仍然如同达摩克利斯剑，悬在他们的头顶。“在任何一个垂直领域里，第二都是没有意义的，想要活下去，被消费者记住，或者以后拿到更大笔的融资，只有第一才有价值。所以，他们都需要把规模做大，只能往前走，不能往后退。” 李成东分析指出。
谈及价格战的结果，市场人士普遍认为，最终聚美和乐蜂双方都将是赢家：双方都会获得更高的关注度和网络流量。而双方CEO对价格战也想得十分清楚，“这次我们打出„更便宜‟的口号，必要的时候，我们也要用低价拉一拉流量。”王立成说。同样，陈欧也不掩饰自己的目的：“做促销，我们肯定是有冲规模的需求，不是为了赔本，而是为了赚吆喝，要让大家都知道聚美优品。而且，我们也希望能打造一个和淘宝的„双11‟、京东的„618‟一样属于我们的网购节日。”
争夺品牌商授权才是真相
美妆行业集中度极高，全世界最知名的品牌都属于八大集团。电商采购量小，而且不少美妆电商是做水货和假货起家的，大集团对他们不感兴趣。欧洲、日本大量小众品牌在国内没有名气，因此这些小众品牌的电商更难做。
“营销战和价格战都只是一时的争夺而已。”易观国际分析师李智认为，“大量低价优质的货源，才是他们争夺的核心资源。”
在各种品类中，国际一线大牌一直对线上渠道不太感冒。但自2012年以来，越来越多的美妆品牌商开始做线上渠道，其中包括欧莱雅集团、宝洁集团等跨国巨头。最初“触电”的品牌多为旗下二三线品牌，比如欧莱雅旗下的巴黎欧莱雅和美宝莲，宝洁旗下的玉兰油和蜜丝佛陀等，但未来并不排除会有更大范围的授权。
但是，“他们和谁合作仍然是个问题。2012年以前，美妆电商和美妆品牌商的合作关系不够好，电商有太多由非正常渠道获取的货品。如今，为了上市或再融资，美妆电商们都希望成为品牌的正规合作方，希望能够拿到更多品牌的授权。而在电商跟品牌商谈判中，最大的筹码就是销量。”李智说。
丽人丽妆化妆品有限公司CEO黄韬也坦言：“美妆行业集中度极高，全世界最知名的品牌都属于八大集团。电商采购量小，而且不少电商是做水货和假货起家的，大集团对他们不感兴趣。欧洲、日本大量小众品牌在国内没有名气，因此电商更难做。”据他介绍，当年，第一个选择与黄韬合作的是国产品牌相宜本草。靠代理相宜本草，黄韬的公司完成了最初的资金积累，后来才逐渐获得了蜜丝佛陀、美宝莲等20多个品牌的网络授权并开设了天猫旗舰店。“我们某些销量大的品牌，一年的营收做到1个亿以上时，才能跟品牌商谈价格。”黄韬表示， “对于品牌商而言，现在线上美妆产品的销量很小，相宜本草是线上销量最大的几个品牌之一，但线上的销量也只有线下的15%，而其他大部分品牌的线上销量不超过10%。”以欧莱雅集团为例，2012年在中国大陆实现120亿元销售额。显然，以目前美妆电商实现的销售额来说，很难在大品牌那里获得议价权。
据王立成透露，乐蜂网2012年的销售额是12亿元，其中乐蜂自有品牌销售额4亿元，剩下的8亿元由乐蜂销售的200多个品牌分摊，单个品牌一年的销量在数百万元到一千万元之间。这样的销量，显然无法打动品牌商。
“我们在采购时不找品牌商，找的是各省市最大的经销商。省级经销商拿货量大，能从品牌商那里拿到更低的价格，比我们直接去找品牌商拿货还要便宜。虽然我们的采购量只有2000万元，但我们可以搭他们的顺风车。”王立成并不否认，乐蜂的采购其实就是所谓的蹿货。在他看来，蹿货有两种：一种是蹿行货，没风险，货品都是正规进入中国或在中国境内生产的，有合同也有发票;可怕的是另一种，即把水货、假货当成行货来卖。
同样的问题，陈欧的回答明显无底气。当记者问及聚美究竟和多少家品牌直接合作时，陈欧表示：“有多少个品牌我记不清楚，那是采购部的事情。”同时，陈欧将与品牌商的合作归因为规模，并称2012年销售额达25亿元，而在“301”促销之后，聚美可能很快会达到一个月10亿元的销售额。
强调规模，显然是为了吸引品牌商的合作。比如在巴黎欧莱雅品牌授权上的争夺，两家可谓针锋相对。2012年7月1日，乐蜂网宣称，已成为巴黎欧莱雅首家官方授权合作的B2C电商。随后，聚美优品也称，巴黎欧莱雅官方授权的聚美优品旗舰店将于7月4日正式开业，还宣称聚美优品旗舰店是巴黎欧莱雅除天猫自营店外，首次对独立B2C进行官方授权的唯一旗舰店。
“去年，本来欧莱雅已经准备授权给我们和聚美优品了。我们本来打算7月8号公布消息，但聚美知道后就打算在7月2号比我们先公布，于是，我们才决定于7月1号提前公布。结果，欧莱雅决定两家都不给，因此品牌授权给垂直电商一事宣告暂停了。”王立成向记者复盘了当时两家争夺欧莱雅授权的曲折过程。
操盘者说
商业模式也PK
“假货水货有暴利，但政策风险大;行货不赚钱，只有个位数的毛利;自有品牌毛利相对较高，但发展缓慢。”乐蜂网CEO王立成认为，“行货所有人都在做，包括京东、苏宁等平台电商，进货价格都是透明的。如果有一家美妆垂直B2C还能生存，说明它除卖行货之外，还有其独特的利润来源，而我们的利润来源之一就是自有品牌。”
王立成将乐蜂网的商业模式解读为“品牌商+渠道商”。在他看来，乐蜂网的独特资源在于静佳品牌和一众美妆达人品牌，以及东方风行强大的媒体推广渠道。“我们不觉得美妆平台电商能独立存在。如果电商大平台用欧莱雅、美宝莲、玉兰油这些品牌跟我们打价格战，可以马上把我们打得稀里哗啦。这个市场最终还是会被大平台抢走，毕竟大平台的盈亏平衡点低，他们打不到的只有自有品牌，还有水货。”王立成说。
王立成透露，乐蜂网的自有品牌，在2012年的销售额已达4亿元，在营收中占30%。谈及盈利问题，他表示乐蜂网正处于盈亏平衡点附近，而在品类方面，“我们只想做3个品类——美妆、健康保养、配饰。”
而在聚美优品CEO陈欧心目中，理想的商业模式是香港的知名渠道商SASA。“聚美要做的还是渠道商，做自有品牌是提升毛利率的辅助工具。未来，我们会和更多的品牌商合作，而不是去打造聚美优品本身的品牌，聚美的价值还是在于推荐。”陈欧说。
“聚美起家于团购，团购中最畅销的是20%的产品，因没有库存，回款也很快。但是，把团购这种商业模式作为核心业务，很难支撑一个企业。如今的趋势是，团购已成为大平台的一个频道。现在，聚美商场是聚美主推的业务，他们急于和更多的品牌直接合作，所以，他们冲规模的需求更大。”易观国际分析师李智说。
两者之中，聚美的压力更大。电商行业分析师李成东分析认为：“乐蜂有自有品牌，而聚美2012年开始扩充品类到服装和母婴，如果发展没有瓶颈，他不会急着扩充品类。聚美非常希望能从团购转型成为B2C，其思路和淘宝很类似，即靠低价吸引流量，然后以流量吸引品牌商入驻。”在他看来，在此番价格战中，减掉的现金都是聚美在贴钱，聚美的逻辑是和3C电商一样的，即“赔本赚吆喝”，以牺牲利润换来规模。但风险在于，如果利润持续下滑，经营不下去，聚美就得想办法再去融资了。
美妆B2C该如何定位
当越来越多的垂直B2C被大平台并购，独立存活下来的企业都在思考：更适合自己的商业模式是什么?
“美妆行业为什么还有独立的垂直B2C存在呢?首先是，美妆产品的消费习惯形成了，现在的年轻人对美妆产品的需求量比十年前多好几倍。其次，覆盖人群广、重复购买率高。和3C、体育用品、家居之类的东西不同，美妆产品有快消品的特点。”在乐蜂网CEO王立成看来，美妆行业的市场潜力极大。数据显示，2011年中国化妆品市场销售额达到千亿元。到2015年，中国的化妆品市场容量将超过2000亿元人民币。
“线下最典型的专门卖场就是屈臣氏，美妆产品消费者的消费习惯就是去专门店，在超市和百货商场，购物体验和专门店完全不同。况且，美妆产品品类丰富，从护肤品到彩妆、护理工具、化妆工具，再到一些女性用品，超市很难覆盖如此多的品类。”丽人丽妆化妆品有限公司CEO黄韬认为，美妆行业独立B2C的存在，与物流和仓储无关，而是与消费习惯有关。因为“投资1000万～2000万元，就可以建一个4000～5000平方米恒温恒湿的化妆品仓库”。
另外，美妆行业与时尚娱乐最为贴近，而这也是乐蜂和聚美优品有别于其他电商的生存法宝。“在流量获取方面，乐蜂和聚美优品暂时都还没有太大的压力，他们流量获取的方式和其他行业的垂直B2C不同，没有把钱放在购买关键词和门户网站投放广告上。乐蜂有自己的电视节目和媒体资源，聚美则是不断变换各种方式制造话题。他们的流量成本，并没有随着全行业成本的上涨而大幅度上涨。相比之下，同样是美妆B2C的天天网，虽然起步较早，但在这方面就弱很多，其目前的规模已无法与这两家相比。”易观国际分析师李智说。 然而，美妆B2C的软肋也是显而易见的。由于中国美妆产品的进口关税较高，导致中国的专柜行货与原产国有30%～50%的差价。对于电商渠道，消费者的消费心理是以低廉价格购买正品。对于一线大牌来说，低价与正品本身就是矛盾的。
“中国网络上一年交易的雅诗兰黛品牌产品有20亿元的量。”黄韬说。然而数据显示，2012财年，雅诗兰黛集团在中国的销售额是5亿美元，也就是30多亿元。那么，网络上那么大的销量，到底是哪来的?答案不言自明。
为了吸引流量，美妆电商们纷纷以低于专柜行货40%的低价售卖雅诗兰黛等一线品牌产品。“靠低价卖大牌产品，对于电商企业来说是不可持续的。采购水货有法律风险;高成本采购后以低价卖出，赔本引流量的模式也不可能持久。”李智认为，美妆电商必须要早日摆脱对“低价卖大牌”这种模式的依赖。
当销量逐渐攀升之后，货源就成了大问题。“越是一线品牌，渠道控制越严格。有经销商的品牌，会采取逐级授权制度，以保证正品和价格。而经销商每个月的销售数据，都要返回到品牌商手里，电商很难大量蹿货。但是，像雅诗兰黛这样的品牌则没有经销商，只开直营专柜，网上也是自己官网直营，绝无授权。别人想拿行货，只能去专柜蹿货，数量极其有限。”在黄韬看来，“电商想要获得一线品牌直接授权，有相当难度。因为一线品牌要的不只是销量，他们还要保持自己高端的形象。以线下为例，雅诗兰黛在中国一共才150多个专柜，都扎堆在一线城市的高档商场。虽然屈臣氏的店面数量够大了，但雅诗兰黛也不会跟它合作，因为屈臣氏的形象不够高端。”
“独立B2C最好的模式之一就是做线上的屈臣氏，集合众多中档品牌和各类美妆工具、女性用品。”黄韬建议：当一些基础产品销售额足够大之后，采购就有了议价能力。然后，就可以去欧洲、日本引进一些性价比较高的小众品牌，从而丰富品类;同时再做自有品牌，以提升毛利率。
聚美会员升降级规则
有哪些会员等级？
2012年4月01日全新会员体系发布，共有普通会员、黄金会员、白金会员、钻石会员（新增）四个等级。
会员等级的标准是什么？
普通会员：注册聚美优品即可获得；
黄金会员：累计在聚美优品有效消费（注，下同）399元即可获得； 白金会员：累计在聚美优品有效消费1299元即可获得。 钻石会员：累计在聚美优品有效消费9999元即可获得。
注：快递费、红包、现金券、退货费，不包括在累计购物金额中。由于聚美优品承诺30天无条件退货，订单付款成功（货到付款为发货后）30天后才会被计入累计购物额中。
会员的保级/降级规则 普通会员：
- 成为普通会员，终身有效 黄金会员：
- 保级：每个自然月在聚美购物一次
- 降级：当月未在聚美购物，下月1日由黄金会员降级为普通会员
白金会员：
- 保级：每个自然月保持购物100元，且累计退货款金额不超过累计购物金额的10% - 降级：当月未在聚美购物满100元，下月1日由白金会员降级为黄金会员；当累计退货款金额超过累计购物金额10%，次日将会由白金会员降级为黄金会员 钻石会员：
- 保级：每个自然月保持购物500元，且累计退货款金额不超过累计购物金额的10% - 降级：当月未在聚美购物满500元，下月1日由钻石会员降级为白金会员；当累计退货款金额超过累计购物金额10%，次日将会由钻石会员降级为白金会员
乐峰网
花粉说明【乐蜂和聚美优品,】
乐蜂网花粉奖励计划是为乐蜂网会员而设立的专享服务计划，会员通过商城购物、评论商品和完善个人资料等获得相应花粉，并以花粉享受不同程度的专属礼品兑换、抽奖及参与乐蜂网不定期举行的活动。
一、什么是"花粉"？
花粉：是乐蜂积分的专属名称，是会员在乐蜂商城，通过购物、评论、完善各人资料以及超时赔付等获得的虚拟的"钱"。是会员在乐蜂网尊贵身份的象征，花粉获得的越多，会员等级越高，享受的会员权益越丰厚。
二、如何获得"花粉"？
三、如何查询花粉？
在"我的蜂巢"-"我的花粉"里查看花粉的详细明细
步骤：登陆乐蜂网—点击我的蜂巢—交易管理栏目中"我的花粉（积分） "
四、何时获得花粉？
1.购物获得花粉：订单发货后，在"我的花粉"中为冻结状态，即未到帐花粉，暂时无法使用。订单完成后（确认收货），未到账花粉24小时内解冻，变为可用花粉。
2.评价获得花粉：会员对商品评价后，需要人工审核，通过后即会发放花粉。
3.完善个人资料：注册后，在"我的个人信息管理-修改个人资料 "里填写完整的会员资料，即可获得50花粉。
4.超时赔付：赔偿花粉将在承诺时效（全国40个城市承诺时效点击查询 ）截止后的48小时内发放到您的乐蜂账户中。
五、如何使用"花粉"？【乐蜂和聚美优品,】
六、如何消耗花粉？
会员参加花粉商城1元兑、加价兑、花粉抽奖、花粉兑礼券、花粉抵运费等活动后，系统将根据活动规则在30分钟内扣除对应的花粉；订单退货后，将在30分钟内扣除所退商品的相应积分，并相应调整会员的等级。详见会员等级及勋章说明 。
七、花粉有哪些状态？
目前花粉有两种状态分别为目前可用花粉、未到账花粉。 目前可用花粉：为有效花粉，可以立即使用的花粉数。
未到账花粉：为会员下单购物后，订单状态为已发货，但未完成整个购物流程，所获的花粉为未到账花粉，此花粉为冻结状态，不能使用。
八、花粉使用注意事项 ：
（1）不同的帐户中的花粉不可合并使用；
（2）花粉只用于个人用途而进行的购物及促销活动，不适用于团体购物、以营利或销售为目的的购买行为、其它非个人用途购买行为；
（3）部分兑换商品有时间和数量的限制，先兑先得，兑完即止；
（4）花粉抵扣金额不参与各类满额赠促销活动；满额赠送以订单实际支付金额为准； （5）花粉兑换标准及兑换规则均以兑换当时最新活动公告或目录为准，公告或目录如有有效期限的，逾期即不得兑换；
（6）使用花粉兑换的商品，属于对会员的回馈行为而非交易，花粉部分不提供发票； （7）以花粉兑换的商品（包括但不限于化妆品、服装等）折价、代金券或其他凭证，是有使用期限的，您需要在该折价、兑换券或其他凭证所标注的有效期内使用，否则即丧失使用权利，亦无法退换或延续；
（8）由于乐蜂网承诺45天退换货，因此需在交易款项完成45天后进行会员级别及花粉状态（冻结花粉转为有效花粉）变更，如交易款项完成后发生退换货，乐蜂网有权根据退换货金额对会员级别及花粉获取进行相应调整；
（9）花粉是乐蜂网对用户行为的记录数据，不构成用户资产。
九、花粉有效期多长？
在当年7月1日之前，会员所获得的花粉，于当年的12月31日自动清零。
例：会员在2012年5月16日（7月1日之前）获得了500花粉，假如没有使用，在2012的12月31日将系统自动清零。
在当年7月1日之后，会员所获得的花粉，保留到第二年6月30日自动清零。
例：会员在2012年9月29日（7月1日之后）获得1000花粉，假如没有使用，在2013年6月30日系统自动清零。
十、违规处理：
如果会员利用系统漏洞作弊等违规方式获得花粉，经查证后，将查封会员帐号，并追缴相关花粉，并保留追究相应法律责任的权利。
十一、修改及终止：
乐蜂网保留对本活动细则中条款的解释的权利，并有权根据需要取消本细则或增删、修订细则的权利（包括但不限于参加资格、花粉计算及兑换标准）。
2月24日，京东集团高级副总裁李曦发了条“蝴蝶节”的短微博，开始为28日京东的化妆品促销预热；紧接着2月25日，唯品会和乐蜂网联姻后首次召开新闻发布会，正式开启了“桃花节”化妆品促销活动。而另一大化妆品网购玩家聚美优品为301大促预热的广告早已在各类媒体全面铺开。蝴蝶节、桃花节、301大促背后的三大玩家进入前所未有的混战。
如何看待三家的化妆品网购大战？这对化妆品网购行业会产生如何影响？普哥做简要分析，供大家参考。【乐蜂和聚美优品,】
京东：保“正品”、扩直营、降IPO风险
京东的“蝴蝶节”是今年首次办，开始的时间差不多和乐蜂网的“桃花节”一样，赶在聚美优品301大促之前，想分一杯羹的心态十分明显。京东以3C起家，很多品类都不直营，过去化妆品品类一直交由POP平台的卖家运营。但化妆品和服装、鞋帽之类的不同，开放平台历来都是化妆品产品水货假货的重灾区。京东靠“正品+快速”的差异化竞争从淘宝天猫的霸权体系中杀出一条血路，在“快速”成为各大平台力拼的背景下，京东“正品“的形象若被削弱，长远下来其将付出难以承受的代价。
对“正品”形象的把控，加上化妆品网购行业本身具有相当大的市场（普哥2012年在艾瑞咨询执笔撰写的化妆品网购报告预测2015年化妆品网购市场规模有望达到1200亿）；此外，化妆品是一个容易触发消费者投诉品类，而且由于渠道混乱导致水货假货难辨，国际高端品牌也可能为了自身权益而发起投诉；而目前京东赴美上市在即，必须想方设法降低IPO风险。因此，京东收回化妆品品类进行直营势在必行，目前京东化妆品品类已经进入“自营+POP”阶段，此次蝴蝶节促销的化妆品产品大多默认由京东自己配送和发货。预计未来，除非是品牌官方旗舰店，大量化妆品专业店将逐渐被京东清除。
此次京东蝴蝶节，算是京东化妆品品类由平台转为自营的一次集中演练，实际销售额不是最重要；此次促销大战，京东是捧场，而不会是主角。
聚美：冲上市、保第一、求万无一失
应该说，2月底3月初的化妆品网购节最初是由聚美优品发起并炒红的，其301大促在某种程度上已经和京东的618、天猫的双11一起成为三大网购节之一。之前有消息报道聚美将在2014年赴美IPO，此次301大促算是其上市前冲击业绩的一次好机会。对于聚美来说，上市是真实且紧迫的需求，其在过去的四年它把乐蜂网甩在了后面，但上市之路不会因此就顺风顺水；尤其是乐蜂网联姻唯品会后，聚美急需用成绩来证明自己，这样才能为上市增加砝码。
目前，如果仅从化妆品品类的销售额来看，淘宝网还是明显的第一；聚美在B2C电商领域第一，有较大的优势；但唯品会+乐蜂网的化妆品销售额也已经不低，京东也在奋起直追。未来，化妆品网购里面C2C的占比会进一步降低，B2C将逐渐占主导。聚美必须保持B2C化妆品网购第一，才能给市场足够的信心；因
此，此次聚美维护其301主场地位的决心很大。
聚美做此次301大促另外一个考虑方面是需要力保不出现2013年的情况，当时由于准备不充分，流量过大导致网站几乎崩溃，订单太多导致发货延后，顾客长久收不到货，聚美的投诉猛增。今年聚美的大促，其确保万无一失的心态十分明显；尽管聚美需要证明自己，但今年的301预计在打法上会更加追求稳健。
乐蜂：冲销量、要声势、为卖身正名
乐蜂网的桃花节已经搞了几年，效果还算可以；但由于促销时间拉得太长，营销宣传上也没像聚美那样震撼，在效果上要比聚美差不少。在销售业绩上乐蜂网欠佳，人效也较差；前不久乐蜂网被唯品会控股，算是拉入了一个不错的靠山。此次桃花节成为联姻唯品会后的首次大检验，乐蜂网首先会把冲击销量作为头等目标。2013年乐蜂网30亿的任务远未完成，2014年需要至少完成2013年的销售目标。
唯品会控股乐蜂网，然后又投资东方风行（旗下有自有品牌）；按照双方的协议，唯品会承诺了东方风行自有品牌不小的销售，巨大的销售压力下，乐蜂网和背后的唯品会急需壮大自己的声势，让品牌被更多的消费者知道。为了达到目的，乐蜂网宣布向水货宣战的同时，在折扣上比以前更为实惠。此次大促销，从另外一个层面理解，乐蜂网是想通过花钱买用户。
此外，乐蜂网被控股，尽管沈亚和李静一直说他们是“真爱”，但媒体理所当然地把这事解读为乐蜂网的失败（可参考普哥发表在百度百家的《深层解读：唯品会、乐蜂、聚美的那些事》一文）。唯品会向原乐蜂网团队的承诺是“不降薪、不降职、不调岗”，这也从另外一个方面说明确实乐蜂网是自己没干好。乐蜂网的团队因此多少有些忍辱的成分，此次桃花节，做好了可以为团队正名；而乐蜂网做好了，也就可以为卖身正名。
普哥评论：做大蛋糕，合力解决供应链难题
京东、聚美优品、乐蜂网，无论它们的声势有多猛，不可否认的一个事实是：它们作为化妆品销售的网络渠道，在和传统线下渠道相比还处在相当弱势的地位；而这种地位短期难以改变，各化妆品网络零售商在产品供应方面因此备受国际高端品牌的轻视。
普哥以前就呼吁过，各化妆品网站其实属于同一阵营，完全用不着相互敌对甚至互黑。把化妆品网购的蛋糕先做大，大家才有机会共享其中巨大的市场；相互之间互掐，毁坏的是化妆品网购在消费者心中的形象，对各化妆品网站都没好处。
而且，各化妆品网站单独和国际高端品牌谈判时缺少话语权，相互之间合成一股力，或能争取到更大的利益。事实上，很多线下商场的化妆品最后都是通过网站卖出，各大品牌商了解其中的情况，它们对化妆品线上网购渠道的重视程度也在提升。当然，聚美和乐蜂要联合去争取更大话语权，这非常考验沈亚、陈欧、李
静们的智慧；但是，即便再缺少智慧，他们肯定知道互黑这种对行业有损害的事情确实没必要再干。
聚美优品行业竞争分析
周超 08122833
曹晨龙08122801
俞凌冰08122828
2011年9月27日
目录
一、聚美优品网站介绍·······························1
1、网站介绍·····································1
2、网站特色·····································2
3、公司宗旨愿景·································3
二、行业竞争五力模型分析···························3
1、行业内现有公司之间的竞争·····················3
2、新进入者的威胁·······························4
3、替代品的威胁·································5
4、供方讨价还价的实力···························5
5、买方讨价还价的实力···························6
三、总结···········································7
一、聚美优品网站介绍
1、网站介绍
聚美优品（）前身为团美网，2010年3月
由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。 目前，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。在天使投资人徐小平看来，网购化妆品也是近两年刚刚出现的事情，是聚美优品改变了人们购买化妆品的消费习惯。
2、网站特色
（1）正品保证
聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会
（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。
（2）30天拆封无条件退货
聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。
（3）100%实物拍摄
为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。
（4）口碑中心
聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。目前聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。
3、公司宗旨愿景
宗旨：聚集美丽，成人之美。 愿景：让变美更简单。
二、行业竞争五力模型分析
1、行业内现有公司之间的竞争
行业内现有公司的增多，必然加剧行业竞争。这种竞争无非两种：价格竞争，在此过程中是否有优势关键看是否已形成规模经济，是否有庞大的分销渠道；产品差异竞争，这主要体现在产品的种类、手段、针对人群、技术等。
（1）乐蜂网
乐蜂是中国第一个拥有专家明星进驻，以提供女性时尚解决方案 为主要服务的互联网站。 乐蜂提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣，所有呈现在您眼前的商品都由美丽教练为您严选把关，希望能透过乐蜂网所提供的服务，满足所有女性内心真正的渴望，让您每一天的生活都是一种幸福的享受，让您真正体验身为女人的幸福滋味。乐蜂网产品包括：精油、营养保健品、美容护肤品、彩妆、香水、配饰、环保时尚产品、美容书籍等。
在乐蜂网，鼓励的是一种欢乐的、积极向上的生活态度，时尚向来不是高高在上，而是一种积极追求美好生活质量与流行品味的生命哲学。因此在乐蜂网，可以透过网站的专家群，以及引领时尚趋势潮流的达人们，为您提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣。所有满足需求的解决方案都由专家达人量身打造，所有呈现在眼前的商品都由美丽教练严选把关，以此来瞒足所有女性内心真正的渴望。
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