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4S店经营成本及盈利方式的分析及思考
中国的汽车销售量虽然很大，最主要的销售渠道是4S店，既然每家4S店销量那么好，
是不是他们相对应的净利润就提升了啊，我们细心的同行们都会去算这样一笔账，不要光看
别人收入有多高，还要看他们经营成本，我们做一个具体的分析;
以一家面积达2000平方米的标准4S店为例来计算;
专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);
购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);
首期从汽车厂家进货约260万;
加上员工工资(按70人)每月约18万元，先按一年工资准备计算216万
土地租金(按每平方75元计)15万元每月，每年180万，按五年出租计算要900万;
每月的流动准备资金约350万;
人员工资，土地租金，广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月
的经营费用约50万元;
按此计算的话，建一个中档车的4S店要投资2200万元以上，而高档汽车的投资会这
个的1.5-2倍。
利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元;维修毛利：1500台/月维修量*500
元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;两者合计总毛利：58.75万元;
因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。现在
要是再投资建4S店这一项目，可以说是经营成本过高，利润较低。也可以说是高投入低回
报的一个项目，如何最大化的挖掘4S店内除售车利润外的利润，是目前很多4S店要思考
的问题。
但汽车后市场行业是却一个朝阳产业，也是一个充满商机的产业，那么如果4S店还是
按原来的思路去发展下去的话，可以说只有死路一条，
我们分析一下，汽车4S的利润来源主要从五个方面中来，分别是进价差、厂家的奖励
返点、保险返点和汽车装饰，售后服务.通过这五个利润点我们找到让4S店更好生存下去的
理由。
第一种：进价差获利5%
经销商卖车时一般把利润用点数计算，比如一辆车从厂家的进价比指导价便宜5个点，
就可以用一个公式解释：进价=厂家指导价-厂家指导价×5%。厂家指导价×5%也就是经销商
从厂家处得到的一个利润空间，所谓的点，是指厂家公布的指导价的百分之几。
如果按照5个点计算，一辆厂家指导价10万元的车，经销商从厂家进货的价格为9.5
万元，如果按照厂家的指导价10万元销售，一辆车的利润为5000元。而有的品牌的进价差
低于5个点，如奇瑞QQ的进价差只有两个点。
第二种：厂家奖励或返点1%-2%
除了进价差，经销商从厂家处得到的利润空间还有奖励或者年底的返点，而奖励或者年
底返点是厂家对经销商进行多项考核后才返给经销商的。
一4S店经理这样表示：“年度考核后的奖励一般为1.5个点，得到奖励需要考核的项目
很多，如完成销量情况、DBS考核等项目，但是经销商一般不会拿到满点。”大多品牌年底
的奖励或者返点一般为1-2个点，算一笔这样的账，如果经销商年底各项考核都合格，返点
为1.5个点，一辆厂家指导价10万元的车，年底时厂家会返给经销商一辆车的钱为：
100000×1.5%=1500元。【新车4s店保险贵多少】
进价差加上奖励返点，一般一辆车经销商从厂家处得到的利润空间有5-7个点左右。
第三种：汽车保险给返利
保险返点是经销商又一利润的来源。消费者在4S店买了车后，如果通过4S店上保险，
那么保险公司会付给4S店代理费或者称保险返点，据了解，保监会允许的兼业代理费为保
险费用的8%，也就是说，如果一项保险的费用为4000元，那么消费者通过4S店上保险后，
保险公司会付给4S店的费用=4000×8%=320元。
一般4S店会选择规模大、信誉好的保险公司合作，而为了吸引消费者，也会把保险公司的
返点一大部分让给客户。
一个4S店的经理说，实际上保险公司给4S店的返点要高于8%，而规模大、信誉好的【新车4s店保险贵多少】
保险公司返点一般要低，一般在15%左右;一些规模小、理赔差的保险公司的返点会很高。
保险公司的返点对于汽车销售环节的利润贡献不大，4S店一般会选择返点低但是规模大的
保险公司合作，因为客户也会选择相对便宜的保险。
第四种：汽车装饰有微利
很多消费者购车后会选择在4S店购买装饰，精品装饰是4S店利润的又一来源，但是
精品装饰的购买比较随机，而且由于销售精品装饰的地方很多，消费者不一定在4S店购买，
同时4S店会对购买车的消费者赠送装饰或者打折销售装饰，精品装饰只是4S店销售利润
来源的一部分。
虽然这一部分不是很高，但很多4S店现在也越来越重视了，因为他们不会放弃任何可
以来的利润。
第五种：售后服务占赢利大头
随着车辆保有量的不断增加和销售利润的下降，售后服务已经逐渐成为4S店利润的主
要来源。售后服务逐渐成为4S店生存的根本，销售有时亏损，只能靠售后服务来补充。有
时处于银行资金的压力、厂家的提车量的要求等原因，经销商赔钱也要卖车，多卖车也等于
为售后服务增加了保有客户。
所以说现在中档车的4S店日子没有那么好过，如果每个月达不到要求，还是要亏损的，
还有各地受国家的政策影响很大，比如最近北京限购政策出台后，一些4S店一夜间关闭不。.
所以说4S店如果在经营思路，服务上下功服上不下苦功服，找到更好的生存之道。
正是因为一些4S店的不觉悟，给了我们更多的汽车美容快修养护店更多的机会，更多
的商机，我们知道了他们盈利的方式，我们也好做错位经营。一些连锁体系就是在不断创造
着汽车后市场行业的赢利模式。如果4S店真的觉悟了，那么汽车美容店的生存之本又在那
里?值得思索。
以模块形式建设4S店艺术灵活节省成本
.cn 2009年07月22日 17:12 新浪汽车
新浪汽车：现在大家在大规模建4S店的时候，雷诺的营销网络建设思路与众不同，现
在经销网络在“瘦身”，能不能谈谈您对此的理解？
陈国章：雷诺是我在中国做的第五个网络建设了。运用了过去很多网络建设学到的经验。作为品牌建设、销售来说，经销商的回报率是非常重要一部分，而且过去很多投资，经销
商网络建设太昂贵，会拖慢品牌的发展。
所以，我们建设这个网络的时候，考虑到国产本地化部分，以模块形式来建设，是为了
建设最现代的网络。大家众所周知的宜家家居看起来是非常漂亮的，但建设成本是非常低的，我们用非常高端、非常先进的设计，但成本非常低，我们想用这种方法来表现非常法国艺术的一面。同时，在网络建设里，有非常高的灵活性，每一个店都需要设计，并把大、中、
小模块直接套入到现有框架里。
新浪汽车：也有人说雷诺采用这种营销网络变化是因为雷诺进入中国晚了，现在做大规【新车4s店保险贵多少】
模的4S店也不太合适，赚不回来钱，对这样的说法您是怎么看的？
陈国章：并不是早晚的问题，只是每一个时间，不同市场环境的需要。6年以前在中国
投资一个经销商，不需要一年、半年就可以把以前的投资成本收回。当时的利润是非常高的。今时今天，经销商的利润是完全依靠厂商售后利润和厂商的补贴来维持，在这样的环境下
需要重新建立品牌店，不可能与过去成功模式套用在现在这样的商业环境。所以，我们需
要做精确的计算，根据过去五个品牌的经验，我们做了精确的计算，怎么样以经销商的成本
为基础，来建设经销商网点。
4S店模式何去何从
2014年02月19日 09:48 来源：中国汽车报 作者：刘元治
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■本报记者 刘元治
近来，在汽车流通行业举行的大小论坛上，总逃不过一个议题，那就是主宰我国汽车销售市场近十年的4S店销售模式将何去何从。
在告别上轮车市“井喷”后，部分城市受环保压力纷纷实施汽车限购政策，未来几年汽车市场增速持续放缓已成大势所趋。尽管去年车市增幅重回两位数，但经销商平均利润却不增反降，导致汽车4S店的投资人连连大呼：钱不好挣了！
■ 成本虽高热情不减
与销售利润走低对应的是4S店建设成本的水涨船高。
据记者了解，目前中档汽车品牌4S店每平米的建筑造价约为3000元，高档汽车品牌每平米的建筑造价一般不低于4500元，甚至更高。以6000平米的建筑面积为例，建一家中档品牌汽车4S店就要投入1800万元的建设资金，预计初期投入的人员成本，办公设备投入，工具设备投入，初始配件与展车及建库商品车的占压资金一般不会低于1200万元。在不计算土地成本、流动资金的情况下，建店成本就要投入3000万元。据了解，一些畅销的高端品牌从初期建店到形成运营能力，投入的资金动辄会接近亿元。
在采访中，记者发现面对巨大的建店投入和残酷的市场竞争，投资者并没有降低投资建设汽车4S店的热情，特别是对高端品牌的追逐。近年，业内虽然出现了一些经销商退网事件，但大多数4S店的经营者明确表示，尽管汽车4S店的盈利能力持续下降，但还是有利可图的，从2011年至今，大多数汽车4S店由之前的“粗犷经营”逐步转变为精打细算、降低内耗，并逐步适应了这一状态。从新建店的情况看，以北京为例，从实施限购至今，宝马、奥迪、福特等品牌在北京授权建设新店的步伐依旧很快，也有众多的投资人通过各种渠道，希望能够获得建店授权，只要是在现行的政策下运行，在很长的一段时期内汽车4S店模式仍会处于汽车零售终端的主导地位。
■ 经销商难撼政策导向
除了限购政策，政府的城市规划与《汽车品牌销售管理实施办法》直接影响汽车4S店模式的走向。一方面，由于城市内商业用地的紧缺和价格飙升，部分投资人虽已取得厂家建店授权，但多为找不到合适的建店场地而着急。另一方面，随着城市规划的调整以及环保低碳的要求，很多4S店被迫搬离城市中心，移至城市周
边后则要按照厂家最新的建店标准新建4S店，大多由一层平铺结构发展成三层，甚至四层的立体结构，这无形中给投资人造成巨大的经营压力。
按照《汽车品牌销售管理实施办法》规定，投资者要想获得小轿车经营权，只能经过汽车厂家审批后，将资料递交给国家工商总局才能获得经销授权，而且这个经营权的销售范围必须是同一品牌的车辆，这就导致了汽车生产厂家处于绝对主导位置，只要想在国内从事汽车销售就必须跟随主机厂的发展策略走，主机厂只要觉得4S模式对本品牌的利大于弊，就会继续将4S店这一经营模式推行下去。一些投资人告诉记者，他们希望有更多的汽车经销模式可供选择，但现实是苦喊多年的调整《汽车品牌销售管理实施办法》中关于4S店垄断经营模式一项，却迟迟没有下文。
不过，为了增加经销商集团投资建设4S店的积极性，汽车厂家在渠道发展时，普遍采用网络内发展为主的渠道扩张策略，汽车生产商通常会选择其营销网络内实力雄厚、任务指标完成较好、配合度高的经销商作为核心经销商，在新网点布局时，优先授予其新建店指标，这样易于厂家的渠道管理，也使经销商通过规模效应，较快获得收益。
■ 未来4S店模式或将颠覆
整体来讲，在一段时期内，国内汽车4S店的总体数量还将呈上升趋势，不过不同品牌汽车4S店增加的数量会有快有慢。单独经营的汽车4S店会逐步被经销商集团收购，经销商集团化发展是主流趋势。此外，汽车厂商将会针对三四线城市推出围绕以4S店为中心、设立单一服务站为辅的网络发展模式。
不过不少经销商认为，从市场经济的角度看，一旦政策有所松动，未来厂家终将会放弃发展汽车4S店模式。最终的结果可能是厂家收回所有一、二线城市的新车销售权，只在一些偏远地区内保留已授权经销商，除此之外的其他地区只授权建设交车与售后服务中心，厂家采用类似苹果公司的销售模式，兴建厂家直营的体验店，不销售车辆，只为潜在客户提供实车展示、试驾、操作培训的功能，当客户确定购买的车型款式后，通过网络下订单，并在客户选定的交车中心进行车辆交付。
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。
通技巧
去4S店买车以防被忽悠，所要注意的事项
手法一：移花接木 如果你去4S店买车，他们暂时没有你要的颜色或车型，于是他们会去其他公司调车，名义上好听叫做调拨，但实际你的利益就完全被破坏了。道理很简单，一旦你的车出现了问题你的发票不是他们开的，光凭合同他们完全可以赖掉叫你去找开票的公司，但开票的公司只是以经销商的名义买出，并不是直接客户，所以他们也不会负责，造成的是发票和合同对不起来，那时候呵呵你就变皮球了。
手法二：以次冲好 如果你和4S店来购车的谈判回合比较长的话，就会发现他们展厅展车为什么老换颜色和车型。道理很简单，展厅的展车每2个月就会比市场价便宜那么500或1000的卖给客户，也许你会想展车也没什么，只要便宜就好。但黑幕在于展车在2个月的千百个客户蹂躏中肯定会刮花漆面或拉坏某些小部件，往往到你手上的车都是从新做过漆的。没人想新买回来的小老婆是被人我有精神病N次过的吧。
手法三：模糊概念 如果你去4S店买车他们在谈判到最后价格的时候会出现出库费，服务费，上牌杂费什么的，其实这些费用你如果肯用点时间和他们搞的话都是可以免掉的。再说到保险费的问题了，现在4S都说保险不赚你钱，帮你打7折什么的，其实如果你自己去问下保险公司的话能打到5到6折，基本一个电话你就能省300到600不等。
手法四：时间转移 如果你去4S店他们给你一个比较便宜的价格，但和你说没现车，要你签了合同交了定金后几周内给你车（注意定金是定字，不是订字）。其实是为了打时间差。汽车的价钱在一段周期内是会变的，好比做期货。举个例子，现在市面上某车是卖100000，4S卖你98000，但和他谈好2周后交车。我敢保证2周后市场价钱保证比98000还要低。因为车的价格只会往下不会往上。但万一2周后价钱涨了，呵呵那4S店就开始拖拉战术了，不是和你说车还没到就是和你说车在路上什么的。拖到价钱有利润为止。如果你一旦失去耐心想退车时，定金和订金的概念就来了，你和4S签定的合同虽然是公式合同，但所有的4S合同都有一个共同性，客人提出不要车不管什么原因定金是不退的。
手法五：免责条款 如果你想上外地牌照的话，那我估计你在车还没上牌这段时间是睡不好吃不香的。为什么呢？呵呵因为现在江苏地区上牌很不稳定，比如无锡或扬州，南京这些地方。一会好上一会不好上。但4S店会让你在上牌前签个上牌协议什么的（每个店名字不一样），危险的是上牌的流程是先到江苏当地的国税交购置费，然后到车管所交材料上牌。是在2个地方。一旦不能上牌了，购置费不退。那时候协议就派上用场了，协议肯定是保护4S店的，他们会脱身的干干净净。你只能等呀等呀什么时候能上牌在去了。真的打起官司来，我可以向您负责的保证，您1%概率能赢就很不错了。
手法六：优惠服务 现在的4S店在和你购车签合同时往往会所送装潢2000送维修费用2000送维修金卡什么的。其实这些都是假的。举例：某车市场行情是让利11000，他们会说我让你9000再加2000装潢2000维修，加起来最少也13000总有吧。你想想真合算呀。其实2000的装潢你最多也就买付脚垫加个牌框，良心好点的在给你瓶“闻到吐”牌香水。装潢的成本价也不过300。维修更可怕，2000的费用他们100%不会让你抵零件费，只能抵工时费，一次还不能扣完。那你不是一辈子都在他们店修了。再说了，新车一般不会有什么毛病，就算出了毛病都有厂家的2年6W公里索赔做保证，坏什么换什么，没二话。搽碰的话保险公司能全赔，你想这2000你到什么年代才能用完呀。所以2000的装潢和2000的维修根本是空的。其实你拿到的车价让利不是市场价的让11000而是
9300。 那大家肯定要问我，买车怎么样才合算呢。只有一个办法。只提光车不要其他服务。先去几家店问问价钱，然后不做保险不要优惠让他们全算成现金的优惠。保险自己打电话问保险公司做，提好车后记得问4S店要用户手册，那样你在哪家4S店都能享受一样的维修待遇，保证他们没二话。而且现在4S店竞争很激烈，你去修车基本都帮你免工时费的。至少也会给你个7折。所以有了用户手册你在哪家买的车都没关系。
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