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外贸经验交流系列之--三
广交会的总结情况
1，注意参展展品的颜色搭配，产品系列档次等搭配问题。使得不宽敞的位子产生一种美感，舒服的感觉。产品档次有区分，方便向客户推荐不同价位的产品，供客户选择。
2，准备部分小样品，方便在客户需要的时候提供。
3，不同的本子记录不同区域的客户。因客户来自世界各地，不同的本子记录资料方便负责该区域的业务员进行跟踪。
4，需要询问客户是否有中国电话，住在哪一间酒店以及行程安排等，以便安排客户到展厅或者工厂参观。到工厂或者展厅参观对促进成交有很大帮助。
5，目录不要太大，太厚，否则也是浪费。客户会对每天索取的资料进行选择，太大，太厚的目录不方便携带，极有可能被扔进垃圾桶。最好是有CD。
6，业务员参展前要熟悉产品性能，宽度，厚度等参数问题。客户问起来可以立刻回答。 7，要主动招揽客户。客户有时候只是路过，或者在旁边观看。此时，要和客户打招呼，问候一下，或者向客户介绍一下，都有可能成交。
广交会后的工作
广交会结束后，我基本上立刻开始与客户联系，主要是发邮件。但是，回复的客户有的已经有固定的供应商，价格上难以协调。其他的客户鲜有回复。即使是声称确定了合同的客户也没有音讯。一切都在意料之中。
所以说，广交会或者类似的展览会，除了尽力让客户现场下单外，很大程度上只是为了展现品牌，展示产品，获得更多客户的联系资料，等待以后的机会。从近来发生的事情看，世界在变化，客户与供应商关系也是在不停的变化的。如果出现问题，保持联系的公司自然在新的供应商人选名单之中了。
还要考虑的是合作伙伴的对等性。如果公司大，实力强，就要抓紧机会与很有实力（根据判断）而且目前购买的产品价位相当的客户联系。如果是小公司，价格优势明显，就要找专门做类似产品的客户联系（这类客户利润也是相当高的）。
外贸经验交流系列之--四
出口业务工作思路
一般公司的出口部工作安排无非是两种，业务员不划分区域和业务员划分区域。划分区域会显得不大公平，因为不同国家的市场不同，区域不好，客户资源不好，就会影响业务员的收入。好处是管理方便，清楚知道产品在不同区域的销售情况。
不划分区域的好处是个人的能力，包括接待客户，寻找客户的能力有更大的发挥，也因为多劳多得而有更多的鼓励成分。许多公司是不划分区域的。但是，近来很多公司都开始划分区域，包括我公司以及一些同等规模的公司。
老总划分区域的想法由来已久。当时我曾经写过一份报告，陈述我的想法，主要思路如下： 各位业务员有大体但模糊的区域划分，同时不限制业务员跨区域销售，有以下好处：
1） 避免因为地区经济发展程度差异导致业务员业绩极端不平衡，使各业务员有相对稳定的心理情况。
2） 可以鼓励业务员多种途径开拓业务。例如通过自己朋友介绍或者出口/贸易公司带来客户(很多情况下，带来的客户不属业务员销售区域内)。
如果明确划分区域，确定区域经理，将会有一定的不好影响。在一定程度上打击业务员工作的积极性。现实地说，每个人都希望做领导（不论是否有实际利益驱动或者是心理虚荣的追求）。因此，很必然每个人都不希望被人领导。因此可能会导致团队的分散，破坏原有的凝聚
力。从这个角度上来说，确定区域经理是不明智的。
后来部门发生的一些事情促使老总下定决心，划分区域。作为下属就必须支持，考虑怎样做得更好。
1， 磨合小组成员的关系。
2， 掌握客户情况。
3， 进一步开拓市场。
三步工作其实没有先后以及主次之分的，都是为了工作，同等重要。具体的措施是：
1， 正式划分区域之后，开一次会，阐明任务，责任，权利等，明确分工，工作安排，思路等，把小组团结起来。
2， 整理所有既往客户资料，查看合同，运用数据分析方法分析客户的需求，客户市场的需求，然后提供服务方案。
3， 重视展览会工作，成功展示公司形象，找到更多的客户。
外贸经验交流系列之--五
目前，在公司工作已经有7，8个月，发货中出现不少问题，具体如下：
1） 工作不够细心。如，加工砖因包装方法不清楚，出现计算错误，导致要补货，从而要挪用另外客户账上余额补货。
2） 对操作制度尚有不熟悉的地方。如计算运费，美元兑人民币计算为9，导致额外损失。另外，有包装码输入错误，导致要在ERP系统上重新做单。
3） 与其他部门的沟通欠缺。加工产品出现问题，导致客户投诉以及公司赔偿。
4） 必须加强与客户的沟通。客户提出的合理要求，应该尽快满足。客户没有想到的问题，必须帮客户想到。例如，罗马尼亚客户缺少正式合同，不能清关，必须紧急补寄合同，导致客户提货时间延误。同时，与伊朗客户的交流不够，导致客户抱怨。
5） 对信用证装运期以及有效期估计不足，使得客户必须改证。
6）检验问题。忽视信用证要求，检验机构要求。
既然是问题，就有解决办法，上述问题通过各种努力基本上解决。今后，必须注意原则是： 1， 无微不至的服务。体现在：
1） 详细，清晰的合同条款。避免任何争议。
2） 熟悉出口要求。
3） 尽量熟悉进口国家要求（向客户询问）。特别是目前越来越多的国家有不同的要求。
4） 如果涉及到检测机构，需要向检测机构了解所有程序。（同时可以向客户了解情况）。
5） 熟悉信用证要求。长时间的备货可能会导致遗忘信用证条款，必须从收到信用证开始仔细审证，记录所有涉及的条款。
6） 与客户保持密切的联系，在发货前，交单前，交单后都要把具体情况通知客户
经验之谈-第一次参展经历
首先说说我自己的背景.
去年六月底毕业于武汉一所高校的国贸专业.CET-6,口语流利.在现在这家礼品赠品公司做了有一年出头,外贸业务.公司给我的资源仅仅是一条网线,一台电脑.自己开发,自己培养,自己接单.一年来,小有成绩.弱点在于每天在办公室纸上谈兵,对产品了解很浅,只知道大概工艺流程.
MEGA SHOW MACAU部分:10.18-10.20.展会地址,澳门威尼斯人酒店.这个展在澳门还是第一届,展厅下面一层楼就是赌场,看展的客人不是太多,港,澳,台 去看展的倒不少,但这些人不是我的目标.郁闷,老外都被赌场吸引了.
相对来讲,我们摊位还算客人比较多的.收到的名片相对比较多.我们前后左右的几个摊位,3天不到10个人.在这里我想强调一点的是,在这个展整个比较惨淡的情况下,我们能拿到不少名片,那肯定是有原因的,也受到不少客人直白的褒奖.
1.态度是很重要的.天上不可能掉下个客人给你的.你坐在那不动甚至干其他,不太可能有客人来主动找你.基本上,路过的客人我一个都不会放过.有接触你才可能谈出他们的需求,才有可能成交.
2.老外一般很关注他们的家庭.所以你能让他感觉到家的温暖,或者感觉到你关心他的家人的话,他们会很开心的.虽然,我们的目的是为了营销,但是尽量还是不要那么直接把你的功利心理显出来.
3.女孩子有女孩子的优势,要充分发挥出来.比如,到了吃午饭时间,有的客人表现的很累很饿的情况下,你大可以要他坐坐,问他需不需要喝杯水之类的.这是我在那样的情况下,很自然的一个举动,但是收到客人不少的赞誉.自然,在那样的情况下,他们会愿意与你多沟通.
4.我们展产品的同时也是展形象.尽量还是保持好的站姿,体态.不要坐在那不动,有的人甚至有很多不雅的举动和姿势,这个给人的感觉和印象,我不多说.而且,要主动开口,不用有挫败感,不要羞涩,保持好的心态.
穿着高跟鞋站了三天,已经有些受不了,脚已经有些麻木.但是还得继续坚持.20号下午,我们离开澳门,坐上了去香港的船.
MEGA SHOW HK PART 1:10.21-10.24.香港的展与澳门那里差异非常大.作为四大国际展之一,已经非常成熟.去那里看展的客人绝大部分已经对那个展非常熟悉,而且去香港的客人呈现出针对性目的性强的特点,一般对他自己领域外的产品不会关注.再加上,那里摊位非常多,整个国际会展中心,七层楼都是摊位.平均来算,一个客人花在每个摊位的时间相应缩短.而且,一旦他们走过,不会再有第二次.也就是说,对于我们参展商来讲,我们只有一次机会.在香港看展的客人,他们步伐非常快.你必须有个新颖的东西才能吸引他们放慢脚步或者停下来.这样你才有机会跟他讲话,才有机会推介摊位上其他的产品.
具体来说几点感受.
一.展前准备部分.
1.请记住机会只给有准备的人.除了熟悉产品知识,还有一点,一定尽量记下每个展品的价格.价格是展会上被问的非常频繁的问题.
2.目录,名片等印刷品等要准备充足且要避免低级错误,不要出现单词错误等现象.
3.展品部分.应该挑选精致且具有代表性的产品,突出自身的最新工艺技术.
4.对每一个展品,在准备阶段就要拍好照片,标明尺寸,价格等.每个样品做一个相应的文档.
5.邀请函要尽早发出以便老客人和潜在客人做出调整.
6.每个展出人员最好准备一个笔记本,专门用来收集客人资料.
二.展会执行部分.
1.不要放过路过的任何一个客人.那么相应,基本上你得整天站着.坚持,坚持就是胜利.
2.每个有过交流的客人,一定要做好相应记载.比方说他问过的具体产品,价格,你相应的回答等.请记住,客人问过的产品一定要拍照留底,方便后续跟进.
3.有过比较深入交谈的客人,一定要重点标示,展会结束后优先联络.
4.任何一个有过交流的客人,最基本的一定要让他留下名片.我说过了,香港的客人步伐非常快,我经常一边讲话一边跟着他们走,走好远才能拿到名片.没有名片的,尽量让他写下联系方式.请注意,老外写的字一般很难辨认,他们写下之后,我们一定要重复确认并自己再在旁边写一次.不然,好不容易得到的信息是无效.
5.重复一次,尽量不要把你的功利心表现的太明显.想办法拉近和客人的距离.送赠品的时候不妨根据情况也送他们的家人.记住,是根据情况,不要太卤莽.
三.展后跟进.
1.尽快发一封带有摊位图片的感谢信给每一个客人,让图片唤醒他们的记忆.
2.在展会上承诺过的事情一定要做到.
3.重点客人优先跟进.
做好了前两部分的工作,我想,跟进的部分就很容易了.
外贸SOHO的广交会经验---绝对是必读之谈！
好多人说交易会效果不如以前了，这是事实，原因呢？我一个朋友说得很好“很多人都说现在交易会效果不好，可你看很多人卖得都是7、8年前的东西，几乎跟以前没什么变化，生意怎么会好呢”。
我深为赞同，现在去CF的多了，竞争激烈了，狼多肉少，如果自己不变、不大变，生意怎么会好呢？我们很多厂家没有国际视野及判断力，不知真正国际市场上好卖及流行的是什么？只知道拼价格，生意不好，也是预料中的。
俺上年秋交会的展品今年只摆了20%，其他全是新的，来适应季节及流行趋势。今年生意还算不错，现场签了5个单（中小单），回来又接了两个大单,客流量（垃圾客人除外，他们的名片通通扔了）有200人多点。
以上为经验之第一点。第二点，有舍才有得，要抓住重点。有些新手恨不得把每个询价的都想发展为自己的客人，但慢慢要分清（刚开始可能困难），有些客人不是做你这行的，不是很懂，可能只是感兴趣，你报他价格，高或低他自己都不知道，但一个劲地压你价格，象这种客人，稍试探一下，不行的话，就不要睬他了，说句夸大点的话，这样的客人，你就是把你的成本价给他，他也不会下单给你。
广交会上与客户交流的心得
每一次广交会都会吸引来自全国各地的外贸人和来自全世界的客户齐聚广州。在收获生意的同时，广交会对很多外贸人来说，短短几天犹如一场战争，因为这段时间的好坏将决定未来一段日子的收入，所以，在广交会现场，会出现很多供应商拼命去寻找客户，让客户下单。外贸业务员，第一次跟客户见面，交谈发挥好坏会直接影响到订单成交的概率。业务员一年到头也没有几次参加展览会的机会，想要把参展效果最大化，参展会上懂得跟老外交流的八大技巧十分必要。
技巧一：沟通不要拘谨，要善用更多丰富的词汇，不需要什么都说yes。广交会上遇到的欧洲人美国人，他们都非常喜欢那种懂得互动的业务，拒绝拘谨才能更好地跟客户沟通好。比如在沟通中习惯性地称呼对方，这样对方也会称呼你，这样可以加深客户对你的印象，这样对后续跟踪客户有很大的好处。对于一些北欧人的名字，读音不是按照英文发音的，如果不懂得怎么发音，可以直接询问客户，这不是什么失礼的事情。
技巧二：对于那些以英语为母语的国家，由于本身的习惯说话的速度会很快，如果跟不上节奏可以让客户说得稍微慢一些，客户也会理解的。切忌因为听不懂就接上客户的话，没理解客户的意思胡乱搭话容易让客户觉得跟你沟通有障碍，客户也就没有更多的时间跟耐心去听你讲下去。
技巧三：客户到站位停留询问，可以询问客户有多少时间方便沟通。这样一来可以体现对客户的行程的尊重，根据客户的时间来合理安排沟通内容，掌握好沟通长度跟深度，另一方面，也能让自己对客户的行程跟直接有比较深层的了解，方便自己把握好沟通主动性。
技巧四：跟客户沟通中，要让客户多讲话，先了解好客户的需求跟行程目的。在完全明白客户之后，再介绍自己。知道了客户此行的目的，知道他们希望找到什么供应商，对业务精确迎合客户的需求去介绍产品很有好处，可以提高成功率。对于行程目的这些，有些客户会直接回答，有些客户则不会。
技巧五：如果在广交会上有幸遇到一些头衔为Director，Vice President等职务的买家，要懂得多说一些战略性的东西，以便可以促成长期的合作，这些带有这种头衔的买家来展会不是为了一个柜或者两个柜的订单，他们更多是来找战略性的合作伙伴。一旦遇到这种买家，就要发挥出放长线钓大鱼的功力，假如自己的工厂有实力承接这种长期合作商的话，应该主动邀请这类买家来工厂访问。
技巧六：在广交会的最后一两天时间，可以询问客户觉得这个贸易展怎样。或者询问客户是否在这个展会上面找到自己真正需要的东西。从这类问题答案可以比较容易从客户那里得到整个行业的情况，客户的观点能帮助你比较全面认识行业环境及市场环境。在沟通中，还可以直接询问客户还有什么产品没有找到，说不定可以帮上忙去查找。如果刚好也有这种产品的话，客户也会把订单给你。
技巧七：在展会上介绍产品时，不要总是跟客户强调自己的产品质量非常好。在展会上客户的时间很短，不要浪费短暂的沟通时间去说一些客人没法衡量的话。另外，大公司的买家很多都是受过专业的采购培训，他们自己公司内部有一套定量的评估体系，因此在沟通中最好用属于本行业的定量术语来表达，如果本行业没有什么定量术语，最好是用自己公司在这个行业的经营年限来说服客户，增强客户的信心，要突出让客户知道你的产品在同行中是比较有保障的，这样可以增加客户选择你的产品的几率。
技巧八：大公司的买手最关心的不是产品的价格跟质量，而是合作的可信赖度。因为差不多的产品，买家从不同的供应商处采购产品，价格上有点小差距这对于国外公司来说是可以接受的。但是产品的供应商如果不可信赖，三天两头出点状况，这样会对采购方带来很大的困扰，如果是美国公司，买手找到的供应商不可信赖，买手是会被直接解雇的。因此，站在客户的角度去考虑问题，抓住采购商的心理，在最短的时间内让对方觉得你们的公司你们的产品是可以信赖的，这样可以进一步提高成交率。
对于外贸人来说，广交会是一个客商云集的秀场，广交会上表现得好，广交客源，能够提高提单数，这又决定着商家在一段较长时间里面的生存状况。掌握好广交会上的八大沟通技巧，提高订单不是什么大问题。
广交会经验分享：要敢于和外贸客户“对骂”
116届广交会第一期正在火热进行，大道商诚网的微信直播也吸引了不少群友“围观”。在大道商诚网广交会直播微信2群，台州一位从事塑料盒出口的资深外贸人Nick在群里分享了不少广交会参展方面的干货，大道商诚网将其整理成文以飨各位。 外贸业务员展位上要做些什么？
第一，要了解你自己的行业，包括你自己行业的以塑料瓶子为例，我的瓶子在美国市场，客人能卖到3-5美金，但这是客户卖自己设计的产品，而如果不是客户自己设计的产品，或许只能最高卖1美金，如果此时你给他报1.2美金，他肯定不会要。然而，在北欧，我自己设计的塑料瓶子可以卖到2美金以上，而在南非，基本上0.5美金的瓶子“漫天飞”。所以，在广交会的时候，你要了解自己的产品及市场，在当地可以卖出多少钱。
在广交会上要敢于与客户“对骂”
我觉得，要敢于和客户“对骂”。他们真要很便宜的价格来压的时候，先“骂”过去。但是，不是真的骂人，而是一定要加进去你的理解，外贸工厂怎么报价，一般都规定好了的。 “骂”完客户后，你要接着补充，为什么选择我，能比同行强（相同价格的或者是价格比你低的）。
我一般用这么几点：
1、你卖这个产品要有什么自己想法，可以告诉他，他听了可能都觉得很好。在外国，他们的营销理念其实是很烂的。我们中国人的头脑稍微精一点都能给他们点建议的。因为他们提倡良性循环，而我们擅长恶性竞争，恶性竞争的理念进入良性循环的市场总能多少冲击一下。
2. 卖服务。我之前和你联系，你看都是比别人快吧？我回复和解决问题及时。
3. 谈工作沟通时间。要是每年都卖不同产品，或者同类产品在比价。那你每年都要换一家厂谈，你每年在跟新的人重新交流，那样会很累。我做这行，我就不离职，你十年后找我，我都在这里，我们沟通的久，有默契，那就很ok。我就不喜欢每年和新的人交流，你觉得这样每年去认识新的工厂不会是很累的过程吗？ 用上述的“对骂”方式，基本能挽回20-30%他想买便宜货的想法，但是超大的集团公司就不行，他们得严格按照采购价来办事。 剩下的沟通，就基本没事聊聊天了。
举个例子，美国一个客户问我bpa的问题。我说bpa这个问题，现在谁还敢用有毒塑料去做，而且bpa本来就是pc料在生产环节中需要加入的一种添加剂，只要你不用俄罗斯产的pc料，其实检测也能过。你要塑料瓶，我做给你，任何测试都能过。下次问我买，检测在我这里就不要提了，都能过。不信你买买看，我们做一单你试试看。你也不用多，500块下个样品单，我们做给你，你拿去测试，损失也就80美金，最多加上测试费1000。测试过了，然后就下单了。 我觉得抓住这几点，差不多就可以拿下大部分客户，那些很小客户就不要了。
还一个，很痛心疾首的，我现在也碰到的就是，千万不要跟自己厂里的同事恶性竞争，最好能保持相互间联系，干掉同一个客户，不然这个真是硬伤。看着自己的客户被同事抢走了，也很受伤。
基本没有其他技巧了，总结起来就是：要了解产品，要懂得和客户沟通，敢于给出自己想法。
成本、价格，竞争对手有多强，竞争对手在什么位置，他们的价格等等。
第二，就是看客户了，要懂得甄别。光要样品册、换名片的基本就撇过吧！这些等着客人来找你，偶尔主动关怀下想起来发封邮件给他就好了。能上门选你东西，坐下来的比站着的要有戏；听你报价时候，眼睛盯着你的比不盯着你的有戏；拉旅行箱的50%有戏。
客户到展位时，要做好以下方面工作：1.说明你自己的情况；2.有快速选品的能力；3.坐下来；4.写本子记录；5.拍照（可有可无）；6.换名片；7.拿样本册（可有可无）。
我目前收获了春交会时一个南非的客户，400家连锁店，6个星期给你下一高柜的订单。他那会儿是倒数第二天来的，来得很匆忙，一来就是很快地选了我的瓶子，并且直接告诉我，他在南非有400家连锁店，然后坐下来仔细拍了照，写了型号，写了价格。回去后，我也没联系他，他是3个月前联系的我。我觉得这是典型的“最有戏”买家行为。
第三，老外其实都是很奸诈的。有个客户，他发了其今年在做的瓶子给我报价，然后目标价报的很高，说自己1.7美金都可以接受，这瓶子其实就1.0美金。他这样试探，你就要读出来这种人：1.要便宜的产品；2.他肯定会比价；3.这种人你只能靠讲点别的来提升你在各大竞争对手中的印象了。
注重客户服务及了解市场行情
在广交会参展时候，我觉得你要懂得判断这个客户是大是小，是不是值得交手。如果值得交手，那你就必须把他当成好朋友。而这个好朋友的邮件，你就要回复及时。
我一个美国客户，就是回复及时，看我比别人回复的快，他们接受了我高于对手0.3美金的报价。我们有时产品的价格真会有点高，在他们某个市场，卖不到那么高的价格。
这个我觉得真的是很重要，一般优质客户会看服务，大客户则会看价格（因为大公司层层领导，只能看价格，他们不屑服务）。而小公司有小公司好处，如果能共同成长的小公司，你的报价利润可以稍高，但是你的服务一定要跟上。
了解自己行业，知道这个东西怎么做。我觉得每个行业都会涉及到新产品的设计问题，你要了解你这个行业是如何去设计新产品的流程，以及整个产品的开发过程。
广交会实习心得
不知不觉间，我已经经历过了广交会的两期展会，并已踏入第三期展会。回首过去的十
多天里，每天都有新鲜的体验，使我期待着每期的开始，也让我获益良多。接下来让我来谈
谈我对这一次广交会的一些小小心得。
在第一期的展会中，我对所有的事物都感到十分的新鲜。在这一期展会中，第一次真切
的与外国友人交流，让我既紧张又兴奋。大部分的外国友人都是来问路或者询问参展商摊位，
在这个过程中我发现了一些小问题。一、展会地图指引不够清楚。虽然地图上都会印有每种
产品的所属场馆，但是很多人还是不能够找到，因为他们根本看不懂。打个比喻，很多人会
来问14.3在哪里，他们知道14号馆的位置，却不知道.3的意思是在3楼，这让很多的采购
商都需要问路，而关于这个.3在3楼的位置指示，在地图上也没有体现，这一点是需要改进
的。二、很多采购商需要查找的公司在广交会的查找系统上都找不到。导致这种问题的原因
主要有以下两个。一个是可能关键字设置不符合原公司名称，以至于搜索不到。另一种就是
一些公司租用了摊位后又把这个摊位转让给其他公司，以赚取其中差价，从中获益。这使得
我们在搜索公司名的时候不能够找到对应的公司摊位。这两个问题不仅体现在第一期，而且
同时也在后面的两期展会中有所体现，因此，我认为这是一个值得重视的问题。
而在第二期的展会中，我主要发现的问题是关于酒店的接送服务和停车位问题。很多的
采购商都是由酒店的专用巴士送到琶洲来参与广交会的，但是很多的采购商在离开的时候都
不知道要去哪里找回酒店巴士，同时的也不清楚巴士的接送时间，导致有一些采购商会错过
接送时间。同时的，在我帮助一些采购商联系预定的酒店的过程中，我发现，部分酒店的酒
店巴士负责人不通外语，因此只能通过我们这里展会的工作人员从中翻译，使得效率十分的
低。另外，酒店巴士的停车位指示不清楚，而各个酒店的停车地点又不统一，使得采购商不
能够确切的找得到自己酒店的巴士，给采购商带来了不便。希望这些问题能够在之后的展会
举办中得到改善，使得广交会能够更加的完善。
在最后的第三期展会中，人流较大，特别在我的服务点13.2中，人流量相对于前两期
来说是最多的一期，我想可能是因为13.2展馆是食品展的缘故吧。在这一期的展会中，我
发现了一个问题，那就是参展商都不知道那些放行条，申请表等文件应该去哪里申请或者去
哪里上交，同时，他们也不知道应该去问什么人来咨询这方面的问题，这使得参展商们感到
十分迷惑。关于这个问题，我认为展会应该印发一本参展商手册，里面印有一些常见的问题
解决方案，从而可以帮助到参展商们解决问题。
另外还有一个十分严重的、贯穿整个广交会的问题，那就是采购商们经常会错过最佳的
采购时期，从而买不到需要的产品。例如，有一位采购商需要买摩托车，但是摩托车的出展
时间主要是第一期，但是采购商却在第二期甚至是第三期才来进行摩托车采购，那样，这位
采购商就不能够买到自己想要的产品了。这说明了一个很明显的问题就是广交会在关于各期
主展展品类型的宣传还不够明了，以至于采购商无法在最适合的时间里来广交会购买产品，
这直接的会影响到整个广交会的交易额。
在参与了整个广交会后，我发现了各式各样的问题，也增长了很多的见识，使我充实地
度过了这段实习时间。希望以后我可以将在这段实习时间中学到的东西运用到以后的生活
中，不断的完善自身，提高自己能力，为未来的就业打好基础！
2011年秋季广交会经验总结
1. 准备好足够的名片和文具，如笔、订书机、订书针、计算器。
2. 在开展前熟悉样品，可在样品上做上序号标记，方便客户询价时在报价单上查询对应序号产品的价格。
3. 开展前制作好详细的报价单。展会上很多客户需要询价，和别家公司的同类产品报价做比较，现场迅速给出详细专业的报价能够给客户更深的印象。
4. 可在名片上写上摊位号，方便客户回访，也给其更深的印象。
5. 准备足量的产品资料CD，很多客户不愿意要产品目录册，更喜欢轻便易携带的CD。
6. 展会前准备定制体积大、易携带的袋子，例如斜跨式的袋子，并印上公司LOGO。展会期间发现这样的情况：客户拒绝公司提供的袋子，因为客户已经收到太多的产品目录，我们的袋子太小装不下。他们通常自己携带拖拉式旅行箱放置目录，或者使用其它公司提供的大容量、易携带的袋子来装众多目录册。
展会期间观察到一些采购商背着斜跨式的大容量袋子，上面印有某公司的LOGO和联系方式，袋子容量大，设计人性化，佩带方便，受到采购商的喜爱，将众多目录册都归置其中，挎在肩上，行走在展馆中，独特的袋子设计和醒目的LOGO，使得佩带其行走的采购商成为公司的活动广告，起到一定的宣传作用，也给使用袋子的采购商留下很深的印象。
7. 可在摊位设液晶显示，轮流播放展示产品，吸引客户眼球。
8. 将名片英文朝上朝向展位前方摆放好，方便客户看到。
9. 索要客户名片，如果客户说名片已用完，可再问能否写下联系方式，有看不清的字母当场跟客户确认清楚。
10. 带笔记本电脑，必要时在服务中心开通无线网络业务。展会前准备好电子版产品资料，包括产品目录和报价单。非常有意向的客户，可在现场就同客户一起发资料到客户邮箱，如此客户印象很深，会回去查收。同时每收到一张名片，在摊位没有客户空闲时，可查看名片上的网址或联系方式是否存在，确认真假名片，按重要性归类客户信息。
11. 接到名片后稍微看一下，按照名片上的信息，称呼一下客户，以示尊重，也加深自己的印象，交谈过程中也可重复几遍客户的名字，既增加亲切感，也加深彼此的印象。
12. 可适当询问客户的身份，是中间商或终端商。了解客户的需求。
13. 对自己也不知道要买什么的国外淘金者，如果对产品和市场需求有一定了解，可以向他们推荐在其国家可能会热卖的产品，增加其对产品的兴趣。
14. 对待所有客户都平等热情，港台客户和国外客户一视同仁。接待完一位客户
再接待另一批客户。
15. 准备几份空白合同，如遇到现场谈妥的客户，可在现场签合同。
16. 对有意向的客户，邀请其去工厂参观，告知其工厂的地址和交通方式。或者记录下有意向的客户，当天晚上发邀请函给客户。
17. 对长期在中国出差或工作的客户，可问其中国的手机号码，方便联系。【广交会经验】
18. 对比较有意向的客户，可邀请其拍合照，用于之后发邮件联系时，帮助对方记起自己。
19. 每位客户走后，将名片订在笔记本上，在旁记录下客户询问过的产品，报价，以及客户的要求需要，和客户其他的信息，以便之后回忆。重要的客户做上记号。
20. 可准备有中国特色的小礼物送给客户，礼物上打上公司的LOGO，加深客户印象。
21. 每天展会结束后，整理当天收集到的客户信息，当晚就发邮件给客户。
22. 对于携伴侣来的客户，可适当和其伴侣聊几句，夸奖其长相pretty，穿着nice，增加亲切感，拉近距离。
23. 遇到美国客户或比较开朗的客户，可与其轻松交谈，开点玩笑，不必过于拘束。经历了千篇一律的报价过程，与性格开朗的客户闲话玩笑几句，倒是令其印象深刻。
24. 对有些客户，可适当问一下此行的目的，得到有用的信息。
篇一：广交会实习心得1
广交会实习心得
不知不觉间，我已
经经历过了广交会的两期展会，并已踏入第三期展会。回首过去的十
多天里，每天都有
新鲜的体验，使我期待着每期的开始，也让我获益良多。接下来让我来谈
谈我对这一次广交
会的一些小小心得。
在第一期的展会中，
我对所有的事物都感到十分的新鲜。在这一期展会中，第一次真切
的与外国友人交流，
让我既紧张又兴奋。大部分的外国友人都是来问路或者询问参展商摊位，
在这个过程中我发
现了一些小问题。一、展会地图指引不够清楚。虽然地图上都会印有每种
产品的所属场馆，
但是很多人还是不能够找到，因为他们根本看不懂。打个比喻，很多人会
来问14.3在哪里，
他们知道14号馆的位置，却不知道.3的意思是在3楼，这让很多的采购
商都需要问路，而
关于这个.3在3楼的位置指示，在地图上也没有体现，这一点是需要改进
的。二、很多采购
商需要查找的公司在广交会的查找系统上都找不到。导致这种问题的原因
主要有以下两个。
一个是可能关键字设置不符合原公司名称，以至于搜索不到。另一种就是
一些公司租用了摊
位后又把这个摊位转让给其他公司，以赚取其中差价，从中获益。这使得
我们在搜索公司名
的时候不能够找到对应的公司摊位。这两个问题不仅体现在第一期，而且
同时也在后面的两
期展会中有所体现，因此，我认为这是一个值得重视的问题。
而在第二期的展会
中，我主要发现的问题是关于酒店的接送服务和停车位问题。很多的
采购商都是由酒店
的专用巴士送到琶洲来参与广交会的，但是很多的采购商在离开的时候都
不知道要去哪里找
回酒店巴士，同时的也不清楚巴士的接送时间，导致有一些采购商会错过
接送时间。同时的，
在我帮助一些采购商联系预定的酒店的过程中，我发现，部分酒店的酒
店巴士负责人不通
外语，因此只能通过我们这里展会的工作人员从中翻译，使得效率十分的
低。另外，酒店巴
士的停车位指示不清楚，而各个酒店的停车地点又不统一，使得采购商不
能够确切的找得到
自己酒店的巴士，给采购商带来了不便。希望这些问题能够在之后的展会
举办中得到改善，
使得广交会能够更加的完善。
在最后的第三期展
会中，人流较大，特别在我的服务点13.2中，人流量相对于前两期
来说是最多的一期，
我想可能是因为13.2展馆是食品展的缘故吧。在这一期的展会中，我【广交会经验】
发现了一个问题，
那就是参展商都不知道那些放行条，申请表等文件应该去哪里申请或者去
哪里上交，同时，
他们也不知道应该去问什么人来咨询这方面的问题，这使得参展商们感到
十分迷惑。关于这
个问题，我认为展会应该印发一本参展商手册，里面印有一些常见的问题
解决方案，从而可
以帮助到参展商们解决问题。
另外还有一个十分
严重的、贯穿整个广交会的问题，那就是采购商们经常会错过最佳的
采购时期，从而买
不到需要的产品。例如，有一位采购商需要买摩托车，但是摩托车的出展
时间主要是第一期，
但是采购商却在第二期甚至是第三期才来进行摩托车采购，那样，这位
采购商就不能够买
到自己想要的产品了。这说明了一个很明显的问题就是广交会在关于各期
主展展品类型的宣
传还不够明了，以至于采购商无法在最适合的时间里来广交会购买产品，
这直接的会影响到
整个广交会的交易额。
在参与了整个广交
会后，我发现了各式各样的问题，也增长了很多的见识，使我充实地
度过了这段实习时
间。希望以后我可以将在这段实习时间中学到的东西运用到以后的生活
中，不断的完善自
身，提高自己能力，为未来的就业打好基础！
篇二：广交会实习总结
广交
会实习总结
中国进出口商品交
易会，原名中国出口商品交易会，又称广交会。1957年春季起每年春秋两季在广州举办，已
有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最
多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。
2012年春季广州
迎来了第111届中国进出口商品交易会，也称广交会。这年的四月份至五月份，学校安排五
周时间作为我们这个学期的实习时间，让我们去参加社会实践，参与第111届广交会全程，
真的很感激学校给了我们这样一个难得的机会。这是我第一次参加大型的商贸活动，我感到
很高兴，也感到很荣幸。这也是我第一次亲身接触广交会，亲身体验广交会。这次实习的地
点是琶洲会馆，我的实习时间是2012年四月一日至五月六日，工作岗位是交易团办公室接待
员。
记得四月一日那天，
也刚好是愚人节，我们开始参加广交会实习培训，从这一天开始，我们的实习也踏上征程。
第一次走进琶洲会展时，我什么都不担心，我就担心自己迷路，因为初次的时候，对地理位
置不熟悉，加上有些地方挺像的，展馆很大，当时感到很复杂，也在担心正式工作的时候会
不会迷路。培训工作人员安排得很好，第一天的培训，首先就是带我们熟悉工作范围的地理
位置情况，其次是介绍工作内容。理论知识培训了一天，接下来都是实践培训，直到上岗。
经过艰苦的培训，我对广交会实习工作了如指掌，以前的担心都消失了，唯一的念头就是全
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