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银行在理财产品销售时的不合规现象及对策分析
摘要：本文首先对于合规及合规风险的内涵进行了介绍，在了解其含义的基础上对于银行理财产品销售过程中的不合规现象进行说明，并为更好的降低合规风险提供意见与建议。
关键词：理财产品销售 合规问题 合规风险
一、绪论
关于合规的概念，我国《商业银行合规风险管理指引》对合规的含义进行了如下明确“合规是指商业银行的经营活动与法律、规则和准则相一致”；“合规风险”指的是：银行因未能遵循法律法规、监管要求、规则、自律性组织制定的有关准则、已经适用于银行自身业务活动的行为准则，而可能遭受法律制裁或监管处罚、重大财务损失或声誉损失的风险。
基于合规概念与合规风险的内涵，本文对银行在销售理财产品过程中不合规现象进行总结，并针对不合规现象提出解决对策，使银行理财产品销售更加合规，从而降低合规风险，真正实现银行理财产品销售的共赢目的。
二、银行理财产品销售时的不合规现象及对策分析
随着人民收入水平的提高和理财意识的增强，银行理财产品销售业务在银行业务中兴起并广受重视，并呈现不断发展壮大的趋势。但是，在银行理财产品的销售过程中，避重就轻的介绍产品的收益如何之好，但对风险问题避而不谈或是一笔带过，使得客户不能完全了解理财产品中存在的风险而购买产品，这使得客户投诉和纠纷越来越多，零负收益的出现更是显现出了银行理财产品销售中的不合规带来的严重后果。
面对这一问题，银监会积极完善银行理财业务监管方针，银行的理财业务逐渐顺应监管政策的变化，并在产品质量提高和投资者利益保障方面进行改进，并在2009年7月发布《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》来完善合规政策，克服现在存在的不合规问题，使得理财更加透明化，收益更加具有保障，使得银行理财经营能够更好的满足合规要求，从而降低合规风险。
三、结论
由银行理财产品销售过程中不合规现象以及合规风险的分析，可以看出不合规的销售会带来产品信誉的丧失，客户投诉，纠纷问题的产生等严重的后果；而面对问题，找出合规的手段与方法，把问题合规化，才能够解决不合规带来的问题，降低不合规风险。使得银行理财经营问题能够更好的发展，使银行与客户共赢。
《中国光大银行合规手册》
1.本手册秉持“___”、“___”、“___”的理念，旨在有效控制___，规范员工职业行为。
2. 《中国光大银行合规手册》制定的依据是( )
A适用于银行业经营活动的法律、行政法规、部门规章及其他规范性文件
B银行业自律组织的行为准则、守则和职业操守
C银行内部的各项管理制度、操作规则等规范性文件
3. 《中国光大银行合规手册》包括两大部分主体内容，即____和_____.
4. “合规”是指银行员工的___以及___应与法律、规则、准则、银行内部管理制度和流程相一致。
如果员工不遵守法律、规则、准则以及银行内部管理制度的规定，则可能遭受__、___、___、___等不利后果。
5. “商业秘密”是指不为公众所知悉、能为银行带来经济利益，具有___并经银行采取保密措施的书面材料、工作程序、信息系统、管理方法、客户名单、业务情报、 营销策略等信息。
6. 遵纪守法是员工所有___的前提，具有__要求，员工不得以任何理由为借口违反法律法规，规避法律法规。
7. 员工应当培养正直的品行，珍惜银行的声誉，将“___”的企业文化理念贯穿于职业行为的始终
8．员工应___、___，自觉抵制各种腐朽思想的侵蚀。
9. 员工应勤勉尽职，具体做到：
（A）对本职工作兢兢业业，不推诿，不延误，不敷衍；不擅自将自身工作委托他人办理；【合规经营,文章题目】
（B）在权限范围内开展业务活动，禁止超越权限行为或者变相规避权限的行为；
（C）注意业务知识更新和自身素质完善，不断适应新的工作要求；
（D）谨慎对待工作中的各类风险，克尽风险提示义务，通过正常的途径和程序有效控制和防范各类风险
（E）对所在机构负有诚实信用义务，切实履行岗位职责。
10. 员工不得参与客户之间___、___、___等活动.
11. 员工应依法合规开展业务，遵循银行各项内控制度安排，遵守业务管理办法的规定，严格按照业务操作流程规范操作，不得___、___、___。
12. 员工应严守光大银行秘密。严格遵守《中国光大银行业务秘密管理暂行规定》，不得擅自向外泄露银行尚未公开的财务数据、重大战略决策、新产品研发等重大内部信息以及客户资料等。不得擅自___、___，防止因不当行为造成我行的___风险。应当注意计算机及相关设备数据信息的保护，预防被他人剽窃。
13. 员工应通过各种方式,提高自身的反洗钱意识,在日常工作中严格依据相关法律法规中有关反洗钱的规定，进行客户身份识别、保存客户资料及交易记录、识别、报送、监控大额及可疑交易，拒绝任何___行为。
14.对于自身无法阻止或者不便于阻止的违规行为，如上级违规、决策违规等，应勇于向上级单位及信访、纪检监察等相关部门举报违规行为人的___、___、和___。不得对违规行为知情不报或者对违规指令、授意无原则执行。
15. 尊重同事及同业人员，公平开展竞争。应以规范的服务、领先的产品、健全的内控管理来赢取客户的青睐，不得以___、___、___、___等不正当的违规行为换取交易机会。
16. 不得利用___或便利，直接或者采取匿名、假名、委托他人等方式获取个人不正当利益，或者以违规方式为他人提供理财或投资方面的建议。
17．在业务开展过程中，严禁员工与客户之间存在以下异常资金往来行为：
A员工与对公授信客户(特别是本人管户的对公授信客户)的资金往来
B员工与本人管户的我行合作中介机构和经销商的资金往来
C员工利用个人账户归集他人资金、套取现金、办理转账等容易让人理解为代表银行从事资金存取款等行为
18. 对于员工与客户异常资金往来行为，应建立报告制度，并应明确报告的( )、（ ）、（ ）等。
19．在存在潜在利益冲突的情形下，应向（ ）说明利益冲突的具体情况，以及处理利益冲突的意见和建议。
20. 全行员工应遵守法律法规以及光大银行有关兼职的规定，未经批准，不得从事与我行利益有冲突的兼职，或在与我行有业务关系的单位兼职取酬；如从事的兼职工作不被法律和银行所禁止，应及时向银行披露兼职情况；所担任社会兼职应以( )、( )、( )为原则，不得在工作时间处理兼职工作事项。
21. 员工应谨慎应对正式和非正式的媒体报道和社会传闻，正确引导社会舆论，不( )，不
( )，防止因不当行为给银行造成声誉风险。
22. 员工应遵守银行的( )，合理使用各种费用，应当节俭支出并诚实记录，不得挪用、虚报费用或者使用虚假发票报销费用。严格执行我行利率和费率政策，不得违规擅自降低或免除
23. 在授信业务外聘中介机构的管理中，应该按照规定对相关中介机构实施（ ）和（ ）。禁止擅自使用未经核准的中介机构。
24. 员工不得利用职务上的便利,（ ）、( )或者违反国家规定收受各种名义的回扣、手续费。
25. 积极配合和主动服从监管部门的监督管理和内、外部审计部门的审计监督，如实回答询
问，积极配合（ ）检查和（ ）检查，不得向监管机构和内、外部审计部门提供虚假的或者隐瞒重要事实的报表、报告等文件、资料。对于不符合要求的工作切实进行整改、纠正。
26．部门管理人员应当以身作则，树立正确的价值观，在本部门内培育健康的合规文化。
27. 部门管理人员不得在其他经济组织兼职，不得在行外从事经营活动。对于在公益性、学术性等非经济组织兼职的，应当事先向合规部门报告，取得银行的同意。
28．严格按照内部控制的要求合理配置人员和岗位，对于___以及银行相应规章制度明确禁止不得兼任的岗位，不得安排员工兼任.
29．营销人员应自觉维护银行的___和利益，遵守银行业以及银行有关员工操守的规定.
30.营销人员在拓展客户过程中，应___，不得做无法兑现的承诺；不得夸大其词，掩盖事实真相；应依据外部监管以及行内要求，及时、准确、完整地向客户揭示业务可能产生的风险。
31．营销人员不得在客户处参股分红，报销费用.在向银行报送客户材料时，不得出于私利，掩盖客户经营风险，虚构客户资质、资信状况等影响授信审批的各种因素。
32. 营销人员应当遵守业务价格及收费管理制度的规定，不得违规减免费用或者突破价格控制，擅自向客户报价。
33．遵守延伸服务规定和准入制度，在与客户签署协议、获得客户正式委托后方可提供延伸服务。禁止以下行为：
A擅自为客户提供取送单、款服务；私自保管客户印鉴；
B擅自代办密押和密钥领取；擅自代理客户开户；
C代购和私自保管客户的重要凭证、票据等重要文件；
D无手续办理交接或在规定之外的地点交接；
E在延伸服务途中处理与服务无关事宜，搭乘规定之外的交通工具。
34．营销人员在外部营销时，外部营销场所不得长期持续存在，摊位使用或租用时间一个季度累计不得超过10天；连续使用或租用时间不得超过48小时。
35．营销人员外部营销的业务范围仅限于银行综合信息的介绍，推介银行产品，寻找和开拓客户资源，分发空白的金融产品与服务的申请文件。不得违规收取已经消费者填写的金融产品与服务的申请文件，不得违规接触现金及其他银行业务凭证和法律文件。银行产品和服务的每个处理环节必须在经合规部门批准的范围或场所内完成。
36．外部营销人员在从事外部营销业务时，必须佩戴所属银行的标识，并出示载有本人姓名、
所属银行、客户投诉电话等相关信息的名片。
37. 营销人员应当对产品进行充分的___和风险揭示，引导消费者对银行所提供的产品和服务做出正确的评价，引导消费者在购买该产品之前知晓并理解相关的风险。
38．营销人员应严格遵循对客户资料保密的要求，不得泄露客户的信息，未经客户同意，不得随意给客户发短信、邮寄宣传品，或者采取其他方式影响客户的正常生活。
39．客户经理除应遵循营销人员基本规范外，还应该做好与___相关的工作要求。
40．客户经理对客户进行授信调查应坚持“___”原则。【合规经营,文章题目】
41. 客户经理应当严格按照银行授信制度要求，通过走访公司客户的财务部门、生产经营场所、主要管理者、商业往来客户和其他债权人等，获取第一手现场调查资料，全面了解申请人生产经营、管理、___和行业信息。
A 信用状况
B 财务状况
C 资本状况
D 资信状况
42．客户经理在流动资金贷款授信调查阶段应对流动资金贷款需求量进行初步测算，对于流动资金贷款需求量测算与客户实际资金需求存在偏差的，应要求经营单位___需要进行说明和确认.
A法人
B财务部经理
C董事会
D负责人
43. 零售授信业务个案调查内容，包括但不限于真实性调查、第一还款来源调查、第二还款来源调查、贷款用途及支付调查等方面。零售授信调查须遵循___、面谈面签、充分调查、双人经办的原则.
44．客户经理应通过合同、发票等资料对被授信人的___进行调查。
45．客户经理应当按规定对___的偿还能力；抵（质）押物的权属、价值和实现抵押权、质权的可行性进行调查。
46. 客户经理应按照我行规定审核授信申请人、担保人等主体资格，并确保信贷资料和调查材料的完整性、真实性，并按照我行规定对授信对象进行___，评级结果不得有重大偏差。 A授信调查
B信用评级
C风险评估
D背景调查
47. 客户经理应根据调查核实的申请授信公司客户（下称“申请人”）各项信息进行授信前风险分析和评估，不得简化程序和内容，分析和评估的内容包括：
第1篇：银行合规个人心得感言
合规风险是信合信用风险、道德风险、操作风险的首要配伍。合规是信合稳健运行的内在要求。大多银行为减少违规主要采取了两个努力方向。一个是改造流程与强化管理的方向，另一个是建立全员合规文化的方向，使合规行为成为全员的自觉行动。
一、合规文化是以“合规为荣、违规为耻”的一种集体荣辱观。
它的运作机制是让大脑的犒赏情绪与惩罚情绪对合规行为的结合。即让合规与犒赏情绪绑定，这样，合规行为就会使人感到一种愉悦，人们称它为荣誉感；同时让违规行为与惩罚情绪绑定，这样，违规行为会感使人到一种难受，人们称它为耻辱感。人们提倡什么，唾弃什么，就是对正面情绪与负面情绪的分配的过程，这种自然的结合即为文化本源。情绪经过人为的干预重新与推崇的事件相结合，即为文化建设。
二、违规经营和违规操作屡禁不止的原因与传统文化的影响有关。
文化建设的优点是文化一旦建立就有相对的稳定性，难点是合规文化面临着传统文化的挑战。当合规犒赏情绪遭遇亲情、友情的犒赏情绪时，往往前者不敌后者，就在寻求两全其美之策时，违规也就悄然而至。因此，合规文化建设与传统文化之间常常会有遭遇战。在开展合规文化建设的时环境尤为重要。
三、规范的治理结构是合规文化生存的“环境土壤”。
3。1监督者要给经营者制造压力。压力的最好来源是机构内部的实时监督。
3。2监督者要受到重托才能充当守望者。那么又怎样防止监督者自身去指使下层违规呢？监督者同样需要一种情绪支撑，这就是信任、荣誉感，它需要给予重托来建立。给予每一聘任级的聘任权才能建立重托，进而激发信任感、荣誉感，实现一个代表的职责。而相互制衡的机制是既没有信任也没有压力的工作环境，它是导致现实中不忠实的主要原因。
3。3环境能激发人的情感和能力。人的综合素质是关键的，另一个关键因素就是环境。人们有这样的经验，当人们来到一个特别美丽、洁净而又规范的旅游景点时，就会出现自觉维护，不乱扔垃圾的现象。这时不是说一个人的素质马上得到了提高，而是环境激发的情感提高了人的精神境界。
四、人之所以能够担当不同的角色，是因为不同情绪能够灵活转换。
角色理论告诉我们，一个人在同一个范畴内不能担当两种不同的角色，它就是情绪侧抑制作用。否则就会造成角色冲突和角色暧昧。培植合规文化的土壤环境对监督者来说，就是要制造一个守望者的单一职能，接受上级领导的重托，受到高峰体验，这样才能够像救援队一样奋不顾身；对基层工作者来说就是受内部监督者接受实时监督，这样相当于上级领导常驻，保持常年的一定压力。只有规范的治理结构，才能抵御传统文化的回潮，改善合规文化所需的生存条件。因此，建立银信合全员合规文化的重要环节是要改良合规“土壤环境”。
第2篇：交通银行柜员合规教育培训心得体会我认为，惟有做到“五个到位”：一要道德教育到位。“思考方式决定行为和成就。”必须让合规的观念和意识渗透到全行员工的血液中，渗透到每个岗位、每个业务操作环节中，营造“重操守、讲合规、促案防”的良好氛围，促使所有员工在开展经营管理工作时能够遵循法律、规则和标准。
一是强化法纪意识。积极开展法制教育，增强员工的防范意识、法律意识；用现实的案例教育身边的人，使员工将法纪规范熔铸在自己思想中。
二是强化奉献意识。引导员工加强自身修养，学会心理调控，不盲目与人攀比，防微杜渐，面对各种诱惑保持高度的警觉性；正确处理好群体与个体、个体与社会、个体与个体利益得失的矛盾。
三是强化自觉意识。引导员工树立正确的人生观和价值观，自觉地运用各种社会规范指导和检点自己的行为，使自己循规蹈矩。四是强化集体意识。引导每个员工珍爱集体荣誉，关心集体的共同利益、共同目标、共同荣誉，增强集体观念。二要执行能力到位。根据自身的改革和发展的形势，制定尽可能详尽的业务规章制度和操作流程，建立以提高执行力为目标的制度体系。一是加大制度的执行力度，引导员工增强利用制度自我保护意识，由“要我执行制度”转变为“我要执行制度”，做到有章必循，违章必究，形成制度制约。二是不断创新操作流程和管理制度，对实践证明仍然行之有效的管理办法，必须坚持，制定合规经营程序以及合规手册、员工行为准则等合规指南，为员工恰当执行法律、规则和准则提供指导。三是培养员工良好习惯，坚持按照操作规程处理每一笔业务，把习惯性的合规操作工作嵌入各项业务活动之中，让合规的习惯动作成为习惯的合规操作。四是正确处理好合规经营与业务发展的辨证关系，只有合规经营，业务才能更好更快地发展，在合规的基础上创新，在创新的平台上达到更高质量和更有效益的合规。三要合规操作到位。“合规操作，从我做起”。合规不是一日之功，违规却可能是一念之差。
一是管好自己。自尊自爱是员工自我培养自立能力、防腐拒变能力和风险防范能力的基础，员工要从保护自己、保护家人的立场，切实提高自身防微杜渐的能力。
二是监督别人。不轻易相信别人，留心观察身边人，善于及时提出对异常业务处理的疑问，对自己经手的复核和授权业务警惕性负责并追问到底。
三是坚持流程。流程制是解决合规经营、防范资金风险的最有效方法，实践证明，人制代替流程制往往隐藏着较大的道德风险隐患，流程制的监督保障更能够为稳健经营提供强有力的督查制约。
四是建立有效沟通的平台。通过共同谈心、单独谈心等方式了解员工的工作、学习、生活及家庭
情况，倾听员工的心声，在基层网点与员工家庭间建立良好的沟通平台，让双方都知道员工八小时内外的动态，及时帮助有困难的员工解决问题，解开心扉，让大家学习专心、工作舒心、生活开心。四要监督管理到位。完善业务发展与合理管理并重的绩效考核办法，建立风险防范的监督机制。
一是将合规经营落实情况考核纳入业绩考核指标体系，并作为衡量各
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