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××××科技有限公司经销商管理制度
第1章 总则
第1条 本制度规定本企业与经销商之间的有关交易事项。
第2条 本制度由市场营销部制定，总经理审核后执行。
第2章 对经销商的要求
第3条 经销商的经销区域
（1）经销商可销售的区域，依合预定来执行。
（2）经销商仅限在指定区域内销售，不得跨区域销售。若因特殊原因产生跨区域销售可能时，应向公司书面报告，经公司同意后方可进行销售。
（3）一般情况下，本企业必须对此经销商做深入的调查与研究方可授权。
第4条 经销商经营的产品要求，经销商所经营的产品必须是由企业生产、附有公司商标的产品。
第5条 销售责任额要求，此项依合同约定进行。
第6条 销售价格
（1）经销商销售产品价格必须信照本企业的规定进行。
（2）特殊情况时，须经双方协议，经本企业的认可方可实施。
第7条 交易保证金，依合同约定执行。
第3章 关于货物的约定
第8条 企业的交货方式与运费
（1）本企业以企业工厂为给经销商交货的地点。
（2）如经销商另有请求可送货至其指定地点，则产品的运费由经销商负担。
第9条 退货：当货品与经销商的订购内容不同，或产品不合格、责任明显为企业所有时，才能接受退货条件。如因经销商的原因产生退换货，退换货品应保证完整，以此产生的费用由经销商负责。
第10条 暂停出货：经销商如未能履行按时付款的义务，或有违约情况发生，企业将暂停给其发货以便观察。
第4章 经销商奖励办法
第11条 奖励对象为按照合同约定及时完成销售计划的企业品牌所属经销商。
第12条 经销商付款奖励宗旨
（1）经销商推行现金付款销售业务，对工程项目订单采用 付款政策。
（2）全面拓展企业产品的销售渠道。
（3）吸引欲对其他品牌购买的顾客。
第5章 保密规定
第13条 经销商必须严守与企业有关的交易机密，不得泄露给第三方。
第六章 经销商区域设立原则
第14条 艾尔公司为保证销售渠道的畅通不做直销销售，所有销售都由经销商完成，并大力扶植各地经销商，经销商设立分为区域总经销商、区域一级经销商、区域二级经销商和项目经销商等
（1） 省域一般可以设立3-5家一级经销商及二级经销商
（2） 直辖市、省会城市可以设立一家总经销商，如无总经销商可以设立1-2家一级经销商及二级
经销商。
（3） 中小城市可以设立本区域内经销商或项目经销商。
对各地的销售为避免恶意竞争建立报备制度，经销商根据实际情况对跟踪的项目予以向公司
报备，并根据项目进展每十天向公司报告跟定情况，超过30天不报告报备解除。
代理商管理制度
第1章 总则
第1条 本制度规定本企业与代理商之间的有关交易事项。
第2章 关天代理的约定
第2条 代理商的销售区域
（1）代理商可销售的区域，依协议来决定。
（2）代理商如欲在指定以外的区域进行买卖活动，应事前与企业联络，取得其认可。
（3）在某种情况下，企业必须估计此代理商与其他代理商的竞争情况，对此做深入的调查与研究，确定无显著影响后方才认可。
第3条 经营产品：代理商所经营的产品必须是由本公司生产、附有air商标的产品。
第4条 销售责任额
（1）代理商的每月销售责任额为 万元以上，但此责任额必须是第3条规定的产品的总额。
（2）代理商需于每月25日之前，向企业提出下个月的销售预定额。
第5条 经销处的设置：代理商可在自己的责任范围设置经销处及代办处等，但设置之前须下企业联络，取得其认可方能实施。
第6条 销售价格
（1）本企业批发给代理商的产品价格与代理商卖给顾客的价格，必须依照另外规定的价格表来进行。
（2）前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者须经企业的认可方可实施。
第7条 交易保证金：代理商须根据交易额，事前缴付 万元给本企业，作为交易保证金，从第一次提货开始作为货款逐步冲减保证金。
第8条 相关资料的提出：代理商需提供必要的资料（如客户名录、预计客户名录、销售计划等）给企业
第9条 企业的交货方式与运费
（1）本企业以企业工厂为给代理商交货的地点，如代理商另有请求，可送货至其指定地点。
（2）关于前项，如另有声明，则产品的运费由代理商负担。运送途中如发生事故，其费用负担由企业与代理商双方协商后决定。
第10条 退货：只有当货品与代理商的订购内容不同或是产品质量不合格，企业才接受代理商的退货。如因经销商的原因产生退换货，退换货品应保证完整无损坏，包装完整，以此产生的费用由经销商负责。
第11条 付款条件：
第12条 暂停现货：代理商如未能履行前项付款义务，或有违约情况发生，企业将暂停给其发货以便观察。
第13条 对代理商的支持措施：为促进代理商的销售绩效与本企业各代理商之间的互助关系，本制度别制定各种奖励及支持措施（略）。
第14条 交易奖励措施
（1）销售额增进的奖金：代理商三个月的平均进货额如超过全年任务三成以上，可享受下列回扣优待。
A、超过三成者：3%。
B、超过四成者：4%。
C、超过五成者：5%
D、超过六成者：7%。
以上计算是以三个月为单位，即“1-3个月”、“4-6个月”、“10-12个月”
（2）前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一个月为计算基准月。
第15条 代理商的优惠条件：代理商加盟另外成立的代理商协会，将可享受代理商的经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品和竟争对手的经营资料及其他各特惠条件。
第16条 同种产品的仿造限制：代理商未经企业同意，不得擅自制造第3条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他竞争对手订立契约，进行买卖。
第3章 关于进货流程的约定
第17条 订货管理
（1）经销商必须填写艾尔标准经销商订单，经销商下单前需由负责此经销商的销售经理进行订单审核，销售经理确认订单准确无误后，经销商将订单签字盖章后，以扫描件或传真的形式传至公司总部。公司不接受任何口头订单。
（2）订货申请单：预订货品应填写《订单》，经销商订单如低于正常经销商价格需填写特价申请表，经销商价格8折以上需销售经理签字经理；预付款到帐后销售助理下订单给生产部，生产部下采购单给采购部。采购配件到工厂后，生产部根据订单要求对产品进行组装.如有特殊要求必须在下单前说明，否则生产部将按照艾尔产品标配组装（使用艾尔标准包装箱、包装 箱内含有齐全有效的合格证、说明书及保修卡）。发货周期：标准系列100台以内30天，500台以上45天，非标系列50天以上。
（3）款到发货：代理商应在企业确认的发货日期之前将全部货款付至企业指定账户，款到后两个工作日内发货；因货款未到导致的发货延误企业不负责任。
（4）订货汇总：渠道经理负责与所辖地区代理商确认订货，履行程序并汇总报告企业销售助理。
第18条 付款管理
（1）全额汇款：企业坚持款到发货的原则，代理商为保证及时供货，应在确定供货时间之前，将应付货款全部汇至企业指定账户。
（2）汇款方式为银行汇票（自带或特快专递至企业财务部）或电汇。
（3）委托付款：如果代理商委托其他单位付款，代理商应在汇款底单传真上注明。
第19条 发货管理
（1）发货申请。渠道经理根据代理商汇款情况，按代理商要求填写《发货申请单》，经财务部确认收款安排发货。
（2）提货单据。发货后将提货单据用特快专递寄给代理商。
（3）调整供货。因特殊情况需要调整供货日期时，由渠道经理提前通知代理商，并与代理商协调供货办法和时间。
（4）取消订货。代理商逾期30天不能汇款，则取消代理商此次订货，定金不退。
第20条 运输管理
（1）发货收货。代理商在《订货申请单》上注明发货方式和地址，发货前由企业进行确认。
（2）快件运输。企业一般采用德邦物流运输，运费全部由代理商负担。
（3）其他运输方式。如果代理商要求其他运输方式，运费全部由代理商负担。
（4）到站。到站后的提货费用及运输责任由代理商负担。
（5）货物损失。到站前运输中如发生货物损失，代理商应在提货三日内向渠道经理提出并提供相关证明，渠道经理核实后报营销总监批准补发相应货物，并负责在代理商协助下处理索赔事务；逾期提出，渠道经理不予受理，损失由代理商负担。
第4章 附则
第21条 保密规定。代理商必须严守与企业有关的交易机密，不得泄露给第三方。
第22条 违反规章的处置方法。代理商如违反本制度的规定，企业可随时解除部分或全部的契约。
第23条 禁止代理商彼此之间的竞争
（1）代理商须在指定区域内，以规定售价进行销售活动，禁止向其他区域扩张，以免引起代理商彼此之间无谓的竞争，但如经企业指示则不在此限制之内。
（2）若因前项行为，引起代理商之间的竞争，企业将站在公平的立场上调停解决。
第24条 指定法律机构。当发生相关纷争，由企业所在地的指定法律机构栽决。
（3）经销商应严格按照公司制定的价格政策销售产品。违反公司制定的统一价格策略，报价低于或高于统一报价，进行低价和高价销售的，对区域内恶性竞争，不利于“平方”产品销售的，公司将对其处以警告，限期整改，直至取消其代理资格。
附件1：经销商合同
附件2：价格表
经销商管理办法
1.0总则
1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。
1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。
1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。
2.0管理原则【经销商管理】
2.1平等、互惠的原则。
2.2诚信守法、实现双赢的原则。
2.3长久合作、优势互补的原则。
2.4日常管理、定期评价相结合的原则。
3.0经销商的甄选条件
3.1资格
3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。
3.2信誉
3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。
3.3网络
3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。
3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。
3.4管理
3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。
3.4.2电子信息化程度较高。
3.4.3各项管理制度较为健全。
3.5行业经验
3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。
3.5.2在当地同行业中位居前三位。
3.6储运能力
3.6.1仓库规模与运输能力较强。
3.7合作意愿
3.7.1愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。
3.7.2年销售计划不低于120万元。
3.8 如有其它特殊情况需上报营销中心审批。
4.0经销商的确定
4.1市场布局
4.1.1市场布局是指市场管理部所辖地区各直供市场的数量、名称、年度任务等。
4.1.2每年12月1日前，各市场管理部将所辖地区的市场情况进行详细分析，并填写下一年度的《市场规划申报表》（见SZ3500301），报营销中心审核，分管副总批准。
4.1.3市场布局调整
4.1.3.1市场布局调整是指在市场运作过程中，新增、减少或合并直供市场，新增或变更经销商等。
4.1.3.2对市场布局进行调整前，市场管理部须填写《市场布局调整申请表》（见SZ3500302）报营销中心审核，分管副总批准。
4.2直供市场经销商的确定
4.2.1市场管理部在收到营销中心的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一年度合作的经销商。
4.2.1.1经销商的评估包括：各类合同及协议的执行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。
4.2.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相关手续。
4.2.1.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》（见SZ3500303），与其续签合同。
4.3新开直供市场经销商的确定
4.3.1市场管理部应对拟开发的直供市场进行详细调查，了解当地零售业态、各经销商在行业内的表现情况，综合评估二家以上的候选经销商，确定一家拟合作经销商。
4.3.2市场管理部填写《市场布局调整申请表》，同时附《经销商档案卡》、营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人/负责人身份证复印件，经市场管理部总经理确认后，报营销中心审核，分管副总审批。
4.3.3根据公司批准的合作条款，与经销商签订合同，同时填写《经销商代码申请单》（见SZ3500304），传真至营销中心申请经销商代码。
4.4签订合同
4.4.1签订原则
4.4.1.1各市场管理部须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。
4.4.1.2市场管理部必须按营销中心下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。
4.4.1.3各类合同原则上不能跨年度签订。
4.4.1.4所有合同的编号由营销中心统一编制。
4.4.2程序
4.4.2.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。
4.4.2.2结合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，市场管理部总经理或其指定人员与经销商进行协商。
4.4.2.3协商达成一致意见后，销售科详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改。
4.4.2.4市场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至市场管理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场管理部总经理确认。
4.4.2.5销售科将审核并确认后的合同与《合同审批单》一起寄往营销中心。
4.4.2.6营销中心审核并办理盖章手续，将盖章后的合同寄往市场管理部。
4.4.2.7市场管理部收到后，及时交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。
4.5担保
4.5.1对于享受铺底政策的经销商，原则上要求经销商提供担保。
4.5.1.1特殊情况下，由市场管理部填写《经销商信誉额度审批表》（见SZ3500305），报营销中心审核，分管副总批准，可给予无担保的信誉铺底。
4.5.2常用的担保方式包括：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。
4.5.3在担保手续未办理完毕前，一律不得给予经销商铺底货物。
5.0经销商的日常管理
5.1定期拜访
5.1.1市场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结,填写《经销商访谈记录表》（见SZ3500306），于每周一传真至销售科。
5.1.2市场管理部总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通。市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保总经理在每季度不少于一次的拜访。
5.1.3各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。
5.2市场管理部日常工作
5.2.1准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。
5.2.2督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。
5.2.3对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。准确指导经销商要货。
5.2.4随时向营销中心反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报营销中心批准后执行。
5.2.5对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定、发展。
5.2.6信息反馈
5.2.6.1对经销商合作过程中的合同执行情况及营运状况进行定期评价，并于每年1月及7月将评价结果反馈营销中心。
5.2.6.2按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况，结合各市场上报的《经销商访谈记录表》，填写《经销商月度销售工作总结》（见SZ3500307），于每月5日前传真至营销中心。
5.3经销商档案管理
5.3.1市场管理部财务科及销售科必须分别建立经销商档案，并指定专人进行管理。
5.3.1.1经销商档案资料必须列明档案明细，并确保字迹清晰，完整。
5.3.1.2经销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新工作。
5.3.2市场管理部财务科按《财务管理制度》相关规定建立经销商档案，主要包括以下内容：
5.3.2.1基础资料：各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等。
5.3.2.2帐务资料：各类送货单、对帐资料等。
5.3.3市场管理部销售科建立经销商档案，包括以下内容：
5.3.3.1每年6月1日前填写《经销商档案卡》，收集已经年审的经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经市场管理部总经理审核无误后，由销售科存档并邮寄一份至营销中心备案。
5.3.3.2经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料。
5.3.4公司对所有经销商都进行编码管理。经销商编码由策划中心统一编制，并知会营销中心、财管中心及计划管理部。营销中心将编码通知市场管理部。
6.0经销商的变更
6.1合同条款变更程序
6.1.1与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许变更。特殊情况下需变更合同条款时，由市场管理部事先与经销商进行沟通，填写《经销商合同条款变更申请表》（见SZ3500308），拟定《补充协议》范本，经市场管理部总经理确认后，报公司总部审核。
6.1.1.1涉及年度任务变更,由营销中心审核后报分管副总审批。
6.1.1.2涉及经销区域、市场营运费用、其它市场费用条款变更，由营销中心审批。
6.1.1.3其它特殊条款变更，由营销中心审核后报分管副总审批。
6.1.2收到公司批准变更合同条款的函件后，市场管理部应在15天内与经销商签订《补充协议》，按4.4条
规定办理审批手续。
6.2变更经销商是指在购销合同尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到期后，不再与原经销商合作，并同时在原区域内选择新的经销商。
6.3各市场管理部应慎重选择经销商，尽量避免频繁地变更经销商。
6.4经销商发生以下情况时，可变更经销商：
6.4.1连续三个月以上未完成销售及回款任务，且可能无法按期完成年度任务。
6.4.2经销商发生业务方向调整、外欠货款、重大客户流失等情况，可能严重影响年度任务的完成，且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意。
6.4.3经销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件，对我公司利益造成严重损失，且缺乏补救措施，不配合我公司工作。
6.4.4其它经公司认定须变更经销商的情况。
6.5变更程序
6.5.1市场管理部填写《市场布局调整申请表》，对拟合作经销商的运营情况、在当地同行业的表现情况等进行详细调查，详细填写《经销商档案卡》，并附营业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料，报营销中心审核，分管副总审批。
6.5.2经审批同意后，与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要求。
6.5.3与拟合作经销商洽谈合作条件，签订《购销合同》，报营销中心审批，同时申请经销商代码。
6.5.4监督并协助经销商进行市场工作移交。
6.5.4.1市场所有促销品需移交至新的经销商，并办理签收手续。
6.5.4.2专柜/货架柜的供货需移交至新的经销商，并进行货物盘点。
6.5.4.3对原经销商的库存货物应妥善处理，避免因处理不当而致使原经销商低价倾销，导致市场价格混乱的现象。
6.5.4.4市场移交应在确定变更经销商后的一个月内完成。
6.5.4.5市场管理部对变更经销商的过程应进行详细记录，出具市场移交工作报告，由市场管理部总经理确认后，由销售科存档并传真至营销中心备案。
6.6经销商变更包括经销商主体变更、非主体变更等。
6.6.1非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续，包括名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等等。
6.6.1.1经销商发生非企业主体变更后，不需与经销商重新签订合同，但应出具工商部门盖章确认的变更证明材料。
6.6.1.2市场负责人应在变更后的五个工作日内，将相关变更资料传真至市场管理部销售科。
１
如何做好经销商管理工作
良好的市场是管理出来的，
是培养出来的。
由于区域市场有赖于
经销商的积极努力与密切配合，
对经销商的管理能力在很大程度上决
定了区域市场销售增长能力，因此如何做好经销商管理工作极为重
要。现在我们就谈谈怎么做。
一、对经销商进行全面了解，完善档案
这是管理经销商的基础工作。
必须对所有影响邦派五金区域经营
的经销商个人因素与其经营状况进行记录并分析。
二、对经销商进行客观评估
我们常说，
知道一个人的过去，
就能分析出他的未来，
对经销商
也一样。对经销商的实力、经营方向、个人信誉、以前的业绩与区域
资源等进行评估，
可将经销商的经营活动与邦派五金相联系并分析工
作重点。
另外，
客观评估后制定计划往往能切合实际，
对于经销商能
达到什么样的销售业绩也会心中有数。
三、设定目标并引导共同完成
作为合作的双方，
共同设定工作目标是非常关键的。
根据设定的
目标要求、
引导经销商配合就成为完成具体任务的有效程序。
比如每
月的销售目标可根据双方合同确定；
每月的装饰公司工作目标与木工
群体工作目标可根据市场实际设计。
有明确的工作方向与准确的工作
目标，
才知道怎样加以完成。【经销商管理】
在实际工作中，
要时常向经销商灌输只
有每月目标完成了，
才能达到年度经营目标。
绝不能对经销商的工作
听之任之。
２
四、对经销商实行严格的制度化管理
根据公司的《经销商管理制度》
，对经销商如何操作市场做规范
化管理。如价格体系管理、品牌维护、有无窜货、专卖形象等等。通
过制度化管理，可以在经销商心目中确立邦派的规范化的品牌形象。 俗话说无规矩不成方圆，在经销商管理上同样如此。
五、要求地级经销商规划经销业务
由于地级经销商的关键性，
要求我们围绕他们进行销售与市场的
管理。
我们的市场代表应配合地级经销商，
根据其经营特点、
渠道资
源状况、
人力资源配置，
结合公司政策与制度规定，
协商制定阶段性
区域市场业务规划方案。
在双方协商的过程中，
对于区域市场的布局、
资源的落实、
任务的达成等可能就更清晰了。
经销商也就很容易进入
邦派五金的品牌拓展角色。
六、做好理念传达，坚定经销信心
对于经销体系的理念传达工作，
销售人员要持续不断地传达给经
销商。其中包括品牌内涵、品牌价值观、品牌发展战略，双方合作理
念、
邦派品牌推广思路与经销商合作共赢模式。
同心方能同德，
合作
才能共赢。在经销商经营邦派五金的第一年，此方面工作更为重要。
七、双向沟通与相互测评
销售人员应把握与经销商的沟通节奏，做好相互感情沟通与业 务沟通，
对重要经销商与普通经销商的沟通应有所区别。
在有效沟通
的基础上，
通过衡量月度销售目标的完成情况，
衡量公司的配合与支
持情况，
进行互相测评，
提出经销改进与邦派配合改进措施。
时间一
３
长，在经销能动性的提高方面，可能就会有较大的突破。
八、信息反馈
要求经销商定期反馈市场信息，此反馈应有别于邦派销售人员 的信息反馈，
通过产品品质、
品牌传播、
公司服务、
装饰公司的跟进、
专卖销售秩序、
月度市场概况等信息的反馈，
及时了解经销商工作状
态与市场状况。
九、提供有效支持
针对经销商经销实际，提供有效支持。属于理念不到位的，强
化理念；
属于人员不到位的，
协助招聘；
属于导购人员销售不规范的，
帮助培训；
属于促销无方法的，
提供有效方法；
把经销商每一时期的
经营的问题具体化，
提供具体协助，
避免笼统。
这样在支持层面才能
有针对性地解决经销体系问题。
经销商希望从我们商务人员处获得的是，
对于问题正确的回答；
对于产品或服务的迅速关注；
真正关心他们的生意；
服务的可靠性与
连贯性；
业务上的真诚与信誉；
商业忠告和建议。
我们必须深入分析
经销商的实际需求与经营中的实际问题。
十、记录备忘，规范经销过程
每次与经销商的沟通，均应记录在案，以备忘录形式记下经销 商的想法、建议、不满，并要求经销商签字确认。这样可以最大限度
地为规范经销过程提供依据，同时可以强化经销商对邦派的认可。
十一、按时兑现承诺
不管承诺了经销商什么，销售人员都要按时做到。要让经销商
４
能充分信赖我们，
佩服我们的敬业精神，
这样他才可能用真心对待邦
派五金。所以在承诺时，销售人员一定要明确怎样达成。没有把握， 绝不能承诺。属于公司合同或公司其他方面的承诺，则要认真面对， 协助解决。
对经销商要抱有不断鼓励、
不断支持的想法，
尤其是重要
的经销商。
支持未必只是政策层面，
对于经销商的关心、
培训、
引导，
对其经营的了解关注建议，都是支持。
十二、关注心态变化，及时进行引导
经销商的心态总是会不断变化的。在有了更好的投资机会时会 变化，
在别的厂家极力拉拢时会变化，
在销售不畅时会变化，
在销售
特别顺利时也会变化。
当然，
其家庭的某些变故，
也会引起经销商的
心态变化。
销售人员必须了解、
关注所有这些因素，
才能谈得上对经
销商进行良好管理，
才能有计划地对经销商的经营心态进行引导，
对
其情绪进行管理，也才能为邦派五金制胜区域市场作出贡献
销售实战论坛致力于帮助中国企业的管理提升，致力于帮助中国企业实现营销国内的梦想，致力于经销商长期发展及业绩增长，致力于销售从业人员的销售管理的提升，致力于销售技巧的系统提高及落地。平台每天推送最实用、最先进的营销技巧、方法及相关资讯。
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经销商管理的10个要点
国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点：一是市场大环
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