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酒店销售分析
一、 销售收入数据对比
截止9月30日酒店共实现销售收入2627.2万元，较去年同期2016.8万元增长610.4万元.增长比例30.27%。其中客房收入同比增长48.34%，餐饮收入同比增长11.83%，会议室收入同比增长35.05%。
二、 增效创收途径
1、 目标任务的制定和分步实施
年初我们通过酒店管理层会议制定了2014年全年经营指标任务，任务制定后我们又将任务按照季、月、周、日逐步分解。经营部门的早会上部门经理会将前日销售完成情况向员工通报，总结前日工作中的利弊，同时明确当日销售任务，甚至细化具体到当日需要出售多少散客房或当日需要预定多少个包房才能完成当日指标；每周的例会上各部门经理总结汇报当周销售完成情况及服务质量客人满意度，分析讨论销售及管理工作的不足之处，并当场制定改善措施及下周销售突破的途径；每月月初召开经营分析会，总结分析上月各项经营成本指标完成及控制情况，同时认真比对同行业其他酒店的销售情况，寻找不足和差距，分析问题的关节，制定详细的可实施计划，按照“二线围绕一线，一线围绕销售”，一切以销售为龙头的指导思想，酒店各部门通力配合确保经营任务的完成。
2、 客源市场的定位调整
酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最
终的目的是为酒店盈利。市场营销的作用在于沟通酒店和客源市场的供求关系，以求酒店的最佳效益，因而酒店的市场营销是酒店经营管理的核心，那么目标市场的明确，可以提高销售的效果和避免营销力的浪费。去年开业初期我们将主要的销售客户定位在机关单位、大型企事业单位、政府政务接待等中高端客户，但是随着今年中央管控政策的持续和进一步深入，我们积极调衡市场定位。如我们适时调整散客销售价格，改变星级酒店门槛高，而且是进来一个宰一个大众传统观念，结合我酒店的地理位臵优势，充分宣传，根据季节淡旺制定合理的亲民价格，让很多原本不敢跨进星级酒店大门的消费者成为了我们的常客。1-9月散客销售较去年同期上涨108.08%。我们重点突破的另一块市场就是网络营销，随着电子商务的占有率不断提高，我们充分挖掘该领域的潜力，同全国知名携程旅行网建立了紧密的合作关系，我酒店喜获“携程优秀合作伙伴奖”，该奖项全国也只有十家。合作也带来了双赢的效果，酒店2014年1-9月共实现网络销售278.4万元，较去年同期上涨47.26%。
3、 增加特色经营项目
为了进一步提高销售收入，我们集思广益，不放过任何一个增长点，传统的酒店将迷你吧引入客房创收，我们在此基础上我们拓宽思路，考察到目前各大超市的都开辟了满足外地游客的土特产销售区域，那么酒店入住的游客很多，我们将土特产销售引入客房既方便了游客的购物需求，又可以进一步提高酒店的收入，通过实施6个月的时间，为酒店增收6.2万元。
4、 打造大众亲民路线
高端消费的市场一再萎缩，过去哪种星级酒店一桌消费上万的光景已不复存在，大众消费老百姓的餐桌成了我们认真研究的课题，根据市场环境我们从开始端午节成功推出小龙虾自助餐，迎来一片火爆，出现日均接待量达到400人的高峰，。因为前期没有经营自助餐的经验，我们吸取客人意见，适时调整菜品品种和质量，同时认真做好成本控制，在保证菜品的采购质同时通过一些产品直够批发，减少中间经销商环节，从而降低经营成本。使自助餐菜品丰富新鲜，质量稳定可口，得到消费者的一致好评，常常是周末、节假日时间一位难求。
5、 调动、激发营销人员的积极性
销售员实行工作日记志，每个工作日实行“二、三、四”工作步骤，即每日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话，同时以月度销售任务完成情况及工作日志综合考核销售员。督促销售员通过各种方式争取客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集客户意见，便于酒店各经营部门的工作改进。
6、 重视节假日销售
国庆店庆期间，我们节前充分了解市场行情，制定了合理的节假日销售价格，节前一个月就开始启动预定模式，同时吸取去年团队接待量过大，散客销售预留销售房间不足的，致使平均房价较低，销售收入未达到理想状态的问题，今年我们严格控制了团队接待量，每日不超过40间的比例，在散客销售房间上预留了一定的空间。同时节中
我们做到价格随行就市，适时控制，突出高价房的销售，创造了客房单日销售销突破12万的好成绩。酒店今年十一黄金周销售较去年同期增长4%。假日后第一天我们又及时召开分析讨论会，总结国庆期间的销售情况，分析客源结构的比例，对比其他酒店的销售数据，取长补短，为下一步的销售工作的开展制定方案。
三、 第四季度销售工作思路
1、 认真研究微营销
随着微信的的发展，已经成为了很多人每日生活必不可少的一部分，甚至有很多人是嗜微成瘾，微营销将会是未来很大的销售市场。我们应该认真研究是否可以通过微信公众平台打造我们的微信预定模式，让客人可以通过微信预定客房或餐位，既可以提高客人的预定效率同时可以降低我们的营销成本，且市场广阔可开发客户众多。
2、 促进客户资源的运作
如果酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统单一的营销手段上，仅仅这些是完全不能适应目前酒店市场的强烈而残酷的竞争的。在营销战略上,应把忠诚顾客臵于组织结构的中心, 酒店对有现实或潜在服务对象的任何群体采取的一系列旨在搞好关系,从而有助于产品或服务销售的酒店营销方式，我们将其称之为---关系营销。这就要求酒店更应该主动地、经常性地同顾客联系，进行双向交流，才能加深顾客对酒店的认识，了解顾客的特殊需求以及需求的变化、增加顾客对酒店的认知度。关系营销核
心是忠诚的老顾客。酒店通过关系营销建立与顾客长期友好的纽带关系。通过这种纽带关系可以减少交易成本和时间，在最佳状态下，双方的交易可以从每次都要协商变为惯例化，最大限度地增加常客、回头客的数目。通过向老顾客提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。在已经固有的传统营销模式的基础上，我们分析得出，往往我们是签了很多份合约，但实际上其中很大部分就是废纸一张，这些人几乎从来都没有光顾过酒店，根本就没有产生实际消费行为，所以提出我们应倡行“80/20”的营销法则，通过以往的很多经营数据分析得出，其实大部分酒店80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他 20%的营业额才来自于那些 80%的游离顾客。 不少酒店就缺乏对这20%忠实顾客需求的研究， 没有考虑到如何才能吸引他们入住， 如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。在运作策略上，应以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造的酒店经营特色，以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略，进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为创酒店造80%利润额的那20%的忠诚客户。通过他们在酒店的频繁消费来提高和稳定的酒店整体收入。在宜昌各界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使在酒店整个市场领域占有
酒店现状分析及经营对策
三星级以上酒店硬件设施齐全、服务周到，但价格昂贵；招待所价格低廉，但设施简陋，无法保障服务。所以我们酒店的定位是：普通商务旅行、家庭度假及求医等人群。此类消费者对生活品质有要求、又理性消费。
1、 重视宣传
利用网络加大宣传力度，参加团购、百度地图、114。强调优势：近医院、三星级标准、设施设备全新。
2、 调整价格
调整房价为标准间188元、大床房178元。降低20元。会员价格不变。对于上门散客，直接报会员价，办会员卡。需要与客人讲明现属试营业，所以享受会员价格。对于犹豫的客人，前厅经理直接带客人看房间，介绍设施。
3、 发展旅行社
准备宣传资料走访旅行社。
4、 定期老客回访
定制一些酒店明信片或小礼品。礼物不在于昂贵，重在心意，打动客人。
酒店营销联营市场分析
花园酒店各董事：
您们好！
您还在为顾客的流失而烦恼吗？您还在困惑顾客只是“一次性”消费下次再也不光顾了吗？为什么顾客不接受我们的酒店？原因只有一个，那就是因为您没有听到——消费者的呼唤：
生活是由很多方面组成的，我们会有各种各样的消费客户需求，传统的酒店，会有自己的固定销售队伍，但是终究有它的局限性！未来出现的酒店行业（如连锁酒店、餐饮、）和行业联盟（如酒店联盟、）给我们带来了一定的便利，如果酒店能有给自己真正创造价值的专业管理，销售队伍，没完成酒店规定的业绩，没任何待遇，收入与付出能成正比，不仅是员工的心声，同时也是企业家的心声、、唯一营销责任状才能使彼此抛开顾虑，达成共识，我一直相信常言重金下必有勇夫。
良性经营的酒店离不开硬件、软件和销售，硬件主要指酒店设施，软件包括了酒店服务和文化，前两者结合则定义了酒店作为产品的特性，以市场为先导，以销售为龙头”的营销方针，灵活制定销售方案，及时作出市场推广计划，并在逐步实施推广中了解市场的适应情况。在这些要素当中，除了硬件外和软件销售都与后期策划有密切的关系，酒店发展目标定位要明了而准确。根据酒店本身的特质，现阶段旅游酒店业竞争日益激烈，消费者越来越成熟，对酒店经营提出了更高的要求，加大销售力度，培
养优秀稳固员工队伍并科学的调配人力，能源的有效降耗，才能纠转当下市场恶性竞争的局面，从中获得良好经济效益。
营销联营自我分析、
优势
1、目前在张家界与凤凰这种旅游城市，酒店定位单一，单体酒店无法完成旅行社多元化的需求，导致酒店市场恶性竞争不良发展趋势，所以树立市场观念尤为重要，成立不同地区销售员联盟，（彼此不产生冲突）异地同等酒店销售联盟应该是未来旅游性酒店发展的趋势：
A：对市场需求进行细分：
来酒店的每一位客户的需要都不一样，这样便使市场呈现出多样性和复杂性，这就需要酒店对市场客户进行细分，对不同需要的客源提供相应的营销方案服务，满足客户不同档次酒店的需求，找准适合自己酒店的大客户重点合作。
B：准确把握市场周期变化规律
如果酒店不能根据市场的变化及时地推出适合市场的房价含金量尺度与服务，就容易被市场所淘汰，酒店要使自己适合于市场，就要体现设备的使用价值、服务的使用价值及食品饮料的使用价值，这三个方面下功夫，根据市场的周期和产品的变化规律，及时地对酒店的房价及某些服务和管理作必要的调整更新。 C：重视市场向心理，及时推陈出新
不断发展成熟的旅游业市场对酒店的营销工作管理工作提
出了越来越高的要求，如果酒店一味按照常规进行营销工作，不突破旧观念的束缚，不及时掌握客源的心理，无法满足客源对不档次的需求方便度，单体酒店无法适应市场，无法在客户谈判中找准有利的优势。反之（异地同业联盟能够有效的满足客户需求） D:提高上门商散客户向常客的转化率，实现品牌化运作。
提供的增值服务给大客户，酒店与客户带来了切实的双赢利益，其竞争威力远远大于单店。实行常客计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系，把顾客转化成终身客户。
积累客源，持续提升竞争力。自主实现自有制营销，积极发展自有客源，不断将散团旅行社客户，散客、协议客户、第三方分销渠道转化为自有客户，提高自有客户数量。（锁定重点客户群）提升对大
客户的服务，增强客户的忠诚度，稳定忠实客源，不断的为酒店带来收益，从而实现新的收入增长点。
酒店根据市场规律对酒店销售工作实施管理，事实上是对每一名销售员工提出了更高、更严格的要求，酒店销售员工如果没有强烈的市场意识，没有适应市场变化所需要的个人从业素质，那么酒店员工就追赶不上市场的节拍，从而被市场淘汰。轻则到处出错，给客人留下不好印象；重则影响整个酒店经济效益及声誉，给酒店的良性发展造成阻力，反之异地酒店联盟销售中心销售员个人销售素质及主心力非常强，可以及时了解市场动态，加大客户向心力，即可提前做好市场推动力的决策，有效的占领市场，能够满足客源不同地
域，同档次酒店消费的需求，从而养成了客源消费习惯的向心力，而单体酒店销售员无法满足。
2、异地同业联盟酒店营销可以帮助酒店解决人员流动量大，人员成本得到有效控制的难题：例如：酒店前台员工因工资底流动量大的因素较多，而联盟营销中心可以节省每个酒店现有的计调，把酒店工作分部到酒店前台，把部分工资分发到前台工作人员，提高她们工资待遇同时而保留了原销售计调工作，因前台是对酒店房态信息最了解的部门。
3、营销成本的控制，酒店联盟营销中心在客户招待费用上可以得到有效控制的同时而不会影响酒店与客户建立友好关系的良性发展。比如：中秋客户送礼，一家旅行社客户他会有不同档次酒店的需求，酒店联盟营销中心可以代表联盟内不同档次的酒店送一盒礼品，而单体酒店是无法实施此成本控制。
4、异地酒店联盟营销中心比单体酒店销售部积极性要高，因没完成任务只能拿到很少的生活补助，必须完成联盟内酒店年销售任务才可以拿到相应的提成待遇，人民常说：“重赏必有勇夫”现代酒店业员工缺乏的主人翁精神，就会有了鲜明的可比性。
5、异地酒店同档次联盟，有着相辅相成的作用，可带动客户的眼球，可以比单体酒店客房入住率要高，而稳定。
劣势
1、酒店会考虑到把酒店重之重部门寄托在一个联盟营销中心的身上风险性，相信每个企业家通过以上“优势”分析会降低风险的评估。
2、酒店会考虑联盟营销中心长久性，联盟营销中心是靠灵活多变，不断满足市场的需求而发展的，相信有发展才会有经济效益，而本人只是联盟内酒店为满足市场需求的统筹者，真正实施者还是酒店。
中国酒店业网络营销的发展现状及对策研究
琼州学院旅游管理学院 吴清燕
摘 要：随着电子商务在国内的盛行，网络营销已经成为电子商务中不可缺少的一个部 分，酒店业开展网络营销也是大势所趋。本文针对我国酒店业网络营销发展现状及其存在 的问题，提出了一些解决对策和实施建议。
关键词：酒店业 网络营销 对策研究
一、酒店业开展网络营销的优势分析
根据相关调研显示，酒店客房预订通过互联网实现的比
例呈逐年上升的趋势，另外一部分未通过互联网预订的客户
中也有相当一部分受互联网的影响，通过电话中心、直接入
住或团体预订等线下方式完成。网络营销将会发展成为酒店
营销的主流方式，其优势如下：
1、便利顾客
利用网络营销，顾客可以随时随地浏览酒店信息，了解
酒店产品情况并提前预订酒店；另外也便于顾客在众多酒店
中进行比较选择。
2、成本低廉
一方面，互联网具有超越时间和空间限制进行信息交换
的特点，酒店在网上发布信息，全国各地的顾客可以自由浏
览，极大地拓宽了客户范围，从而节省促销费用；另一方面，
访问酒店网站的顾客目的性强，购买意向明确，避免无效信
息的传递，节省了费用。
3、有利于双向沟通
顾客可以通过网络了解酒店的有关信息，比如酒店介绍、
房价、客房介绍、酒店服务、优惠活动等。还可以向酒店相
关人员进行在线咨询进一步了解有关信息。而酒店通过网络
可以方便地了解市场需求量及其变化，掌握客房入住率等数
据。
4、有利于提供个性化服务
酒店可以利用网络方便快速地了解到全国甚至全世界顾
客的要求。还可以与顾客进行在线交流了解其个性化的需求，
并针对顾客个性化需求和自身能力重新整合酒店产品，从而
最大限度满足顾客个性化的需求。同时，酒店可利用网络建
立客户档案，更好地做好客户关系管理工作。
二、中国酒店业网络营销中存在的问题
1、网络营销观念和意识落后
随着电子商务在国内的盛行，我国很多酒店纷纷开展网
络营销，但是没能从经营战略的高度去审视网络订房以及开
展网络营销对酒店未来发展的重要性，没有真正认识到网络
营销的重要性。因此所建网站仅仅停留在初级阶段，单纯建
站用于信息发布，或者简单做一些推广，没有完成整个网络
营销体系的建设。也因此导致有的网站点击率不高，没有发
挥实质性的作用。
2、传统消费观念的束缚
很多顾客仍然信奉眼见为实的传统购物观念，而网上交
易顾客无法直接接触实物，无法真正感知产品，对产品缺乏
信任感，因此更愿意现场选择。另外，很多顾客仍然习惯出
游时找酒店直接入住，还没完全接受提前网上预订这一新的
方式。
3、缺乏专业优秀的网络营销人才
网络营销是依托于网络技术的一种新型营销模式，相对
于其他营销模式而言对网络技术的要求更高。尤其目前国内
酒店业网络营销的整体发展水平尚未成熟，缺乏大量既具备
酒店营销专业知识又懂得网络技术的高素质专业人才，这也成为限制我国酒店业网络营销发展的一个因素。
4、安全网络支付机制的欠缺
网上支付的安全性是顾客对于网上交易最担心的问题之
一。目前国内银行的电子化水平不高，安全性较差，银行与
银行之间相对封闭，尚未能提供满足网络营销要求的支付与
结算手段。而安全性高的电子货币支付手段尚处于研制认证
阶段。这也是酒店网络营销发展亟待解决的问题。
三、中国酒店业网络营销的发展对策
1、加强网络营销意识，认真研究网络营销发展策略
酒店业应充分认识到开展网络营销的重要性和必要性，
加强网络营销意识，并依靠最新的网络技术，致力于本酒店
网络营销发展规划的制定，充分发挥各种新型营销手段如
Email 营销、论坛营销、博客营销、微博营销等的优势，占
领酒店网络营销的高地。
2、引导消费者的购物观念，增强消费者网上消费的信心
第一，酒店业应承担起与全社会共同宣传这一新型消费
方式的责任，消除顾客对网络营销的不信任感，积极引导广
大消费者改变传统的购物习惯，接受酒店网络销售这一新的
销售方式。第二，酒店网络营销应注重为顾客提供个性化的
产品和服务，以此吸引顾客网上预订；第三，由于目前消费
者仍普遍存在着网上价格比现实中便宜的观念，因此在初期
阶段，酒店网络营销对于网上预订要给予一定的优惠。
3、努力培养专业人才，推进酒店业网络营销的发展
要有效地推进酒店业网络营销不断发展，必须要有既具
备酒店营销专业知识又懂得网络技术的高素质人才。因此，
酒店业加快专业人才的培养，努力培养出一批酒店网络营销
的精英人才。
四、关于我国酒店业网络营销实施对策的建议
1、建立独立站点，并不断提升站点功能
酒店实施网络营销，建立独立站点是迟早的。在初期阶段，
酒店可以采取订房系统+ 酒店站点的二元营销模式，通过酒
店站点配合订房系统实现销售，同时订房系统也能链接至酒 店站点，从而不断积累站点人气，增加站点的知名度。同时， 加强站点建设的技术和力度，不断提升站点功能，逐渐减少 对订房系统的依赖，待站点发展成熟便可以成为集信息发布、 客房预订、交互服务、支付结算等于一体的综合网络营销平台。
2、借助各种新媒体，集力配合酒店网络营销的实施
目前，互联网上的各种新媒体如论坛、博客、微博等都 具有网络推广的得天独厚的优势，酒店可以仔细研究这些新 推广方式，借助论坛的草根集散地、博客的意见领袖力量、 微博强大的宣传力等配合酒店网络营销的实施，通过各方面 信息渠道的开发促进酒店网络营销的发展。
参考文献：
[1] 于晓彤：邢桂翔《中国汽车业网络营销的发展现状 及对策研究》，《价值工程》，2010.11。
[2]《我国酒店业网络营销的现状及策略分析》，《中国 电子商务研究中心报告》， 2010.10.15。
引导语：面对会议听众，要尽可能让个性不同、情况各异的与会代表全部听懂，这就决定了讲话稿必须有通俗性。对于与会者来说，内容应当是通俗易懂的。今天，小编为大家整理了关于酒店营销经理述职报告模板，欢迎阅读与参考!
酒店营销经理述职报告模板一尊敬的酒店领导：
从我到xx大酒店工作以来，是xx大酒店培养了我，我和xx大酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在xx大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是xx总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。
以下是我对本酒店的市场作出的一些分析：
一、目标 顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。
二、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。
三、服务细节要加强，在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本年度的营销计划。
针对以上情况，我部将在xx年进行以下的工作部署：
1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料;
2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办;
3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日;
4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。
xx年，营销部将在酒店领导的正确领导和我们的努力工作下，逐步解决上年存在的一些问题。根据顾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，相互配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益，开拓创新，团结拼搏，努力完成全年销售任务。创造营销部的新形象、新境界!迎来我们xx大酒店真正的春天!
最后祝愿各位家人在新的一年里工作顺利，心想事成!谢谢.
述职人：xxx
xx年xx月xx日【酒店营销现状分析】
酒店主管述职报告模板二尊敬的领导、各位同仁：
大家下午好!
xxxx年就要结束了，今天有幸在此为大家做xxxx年大堂副理述职报告，今天我的报告分为两个部分：过去一年的主要工作和xxxx年的工作计划。
第一部分，xxxx年大堂副理主要工作。
本人于xxxx年6月学习大堂副理工作，并于xxxx年正式司大堂副理一职。本人于湖南商学院旅游管理专业毕业后，有幸加入XX大酒店。从对酒店的理论学习转向实际的专业操作，将理论知识和实践结合，适应工作和社会生活成为我的重要目标。自有机会担纲起酒店的重要岗位――大堂副理至今，除了感谢总经理XX女士、客房部总监XX先生、客房部经理XX先生以及各部门领导的信任和指导之外，还要感谢曾经在房务部、前厅部工作期间给予我帮助的全体同仁。
第一、大堂副理是一根纽带，从横向来看他联系着酒店各个相关部门;从纵向看也将酒店的领导与基层员工联系在了一起。因此大堂副理必须对酒店的大小事物了如指掌，在过去的一年本人本着学习的态度加强自己对酒店的了解和磨合。在此期间得到所有同仁的教导，不仅有XX、XX、XX、XX、XX、XX等这些经验丰富依然在一线部门服务的同仁;也有已经调离原部门和离开酒店谋求更好发展的朋友们。在此一并做出感谢!谢谢大家!
第二、作为一名大堂副理，我最缺乏的是实战经验。很荣幸在xxxx年的4月能够与前台主管XX女士共赴广东深圳XX酒店进行为期10天的见习。在见习的实践里得到该大酒店总经理经理及大堂副理部全体员工的无私体谅和照顾，学习时间虽短，但机会难得、收获颇丰，并于见习之后做了题为《新环境下的宾客关系管理》的系列报告。并将学习的经验和知识贯穿应用于酒店的实际工作。
第三、大堂副理是酒店总经理的代表，对外负责处理日常宾客的投诉和意见，平衡协调酒店各部门与客人的关系;对内负责维护酒店正常的秩序及安全.对各部门的工作起监督和配合作用。在2016年，大堂副理除了完成日常工作，还完成各自工作，其中包括日常客人密件和意见卡、表扬卡的收集和整理;客人投诉案例分析;酒店好人好事整理汇总等等。目前已经完成1-3季度各项报告的汇总和分析。
第四、大堂副理的工作对大堂副理的素质有较高的要求，其中重要一项素质就是语言素质，在酒店领导的关心和支持之下，酒店聘请英文老师对酒店的员工进行英语培训，本职及大堂副理全体同事也积极配合酒店的培训学习计划，目前能够处理英语国家客人的基本事务。
第五、随着酒店竞争的日趋激烈，酒店也愈来愈重视宾客关系，尤其是常客以及有消费能力的宾客群体，因此大堂副理也在酒店领导的支持和关心下着手进行常客的管理并在此基础上收集更多的宾客信息，在酒店的经营过程中争取主动。
第六、大堂副理同时还担任着对基层员工进行监督和培训的工作。在过去的一年时间里，大堂副理除了加强对一线各部门的岗位监督，也针对薄弱环节对各岗位进行相应培训。本职根据岗位要求对总机提出培训计划，并配合总机进行英语培训，总机人员能正常处理英语国家客人的基本电话服务。同时大堂副理也针对礼宾部前台进行了一系列培训。
第二部分，xxxx年工作目标
在即将到来的xxxx年，我和我的同事将继续努力。具体将从以下几个方面进行：
第一、我们将致力于维护酒店宾客关系，积极推进建立客户关系管理，通过我们的努力积极建立有效的客史档案，使对宾客的管理真正实现有效科学的管理。
第二、树立“以客户为中心”的思想，并将这一思想通过与客户富有意义的交流沟通、理解并影响客户行为，最终达到提高客户获取、客户保留、客户忠诚、客户创利的目的，是一个将客户信息转化成积极的客户关系的反复循环过程。
第三、大堂副理在酒店必须以身作则，敬业乐业，作风正派，仪容优雅大方。自信、果断、沉着、睿智、活泼、细腻、真诚、高效是大堂副理的岗位性格描述，也是大堂副理的自我要求。作为今天的报告结尾也用以与各位共勉，请各位审议!谢谢大家!
述职人：xxx
xx年xx月xx日
酒店营销经理述职报告模板
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第1篇：微博营销策划书
一份营销策划书的作用主要表现为两方面。第一，准确、完整地表现营销策划的内容。策划书的内容是否能准确地传达策划者的真实意图，显得极为重要。第二，充分、有效地说服决策者。作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信；在此基础上再使阅读者认同。对于一个策划者来说，首先追求的是：决策者能采纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。
营销策划书的编制原则通常有四个方面：逻辑思维原则、简洁朴实原则、可操作原则及创意新颖原则，微博营销策划书的编制也不例外。
营销策划书的内容方面主要包括：封面（含策划书的名称、被策划的客户、策划机构或策划人的名称、策划完成日期及本策划适用的时间段等），前言（简单介绍委托情况，策划的目的，以及策划的概略情况等），目录，概要提示、正文、结束语及附录等。
在微博营销中最重要的部分当然是正文，其包含的主要内容有：
（1）营销策划的目的：如，为了扩大话剧《雷雨》的推广营销渠道，制订出一套社会化媒体营销计划。
（2）演出机构背景状况分析：对演出机构的基本情况加以介绍。
（3）营销环境分析：包括当前市场状况、市场前景分析及产品市场影响因素分析，其中前者还包括现实市场和潜在市场的状况、市场成长状况及消费者的接受性。
（4）市场机会与问题分析：包括针对产品目前的营销现状进行问题分析及产品的优劣势分析。其中前者可能需要描述一般营销中存在的具体问题，如：演出团体知名度不高，市场影响力较小；演出的营销推广渠道过窄，互联网上信息量不足；潜在观众希望获得更多的信息，并希望获得互动；潜在观众希望了解演出团体的详细信息；票务销售及咨询服务质量差，令消费者不满；票务销售中没有相应的促销，未能刺激消费者的兴趣等。
（5）营销目标：营销目标是在上述基础上，使该话剧的曝光率增加两倍，占领社会化媒体平台，并使得经济效益目标达到：票务总销售量为×××张，预计毛利×××元，市场占有率实现××。
（6）营销战略：通常包括营销宗旨、产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略及广告策略等，其中渠道策略中应该提到利用包括微博在内的新媒体渠道。
（7）微博营销实施方案：根据策划期内各时间段的特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强而又不乏灵活性。以下为话剧《雷雨》的微博营销的具体实施方案，其中可能包括了账号申请、品牌宣传、产品营销、产品促销、产品体验分享及评估与优化等阶段的规划。
（8）策划方案各项费用预算：这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少的投入获得最佳的效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验进行具体的分析和制定。
（9）评估指标及评估方法：这一部分要设定关键绩效指标KPI，并明确评估方法及评估周期。
（10）营销方案调整流程：这一部分作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整，此处说明营销方案调整的操作流程与规范。
微博营销策划书的编制一般由以上几项内容构成，其中包含了与微博进行配合的其他渠道的营销规划。不同的企业可能产品不同、营销目标不同，那么所侧重的各项内容在编制上也可有所取舍。其中，一些细致的实施计划可以参考上述方式进行详细的制定。
第2篇：房地产营销策划方案范文最近的房地产业出现了销售受阻的情况，在这种情势之下更应该做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。
由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。
随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等。
房地产全程营销策划
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺
等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的
特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
房地产营销策划方案范文
一、市场背景：
汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441、5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。
xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。
二、竞争对手分析：
由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。
1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？
2、在汉沽我们的间接竞争对手？
在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：
绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁；
绿地人家的产品规划属纯南方模式（
绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。
三、竞争项目基本信息：
项目名称规划面积销售均价基本情况
绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。
滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。
井田·蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。
分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。
3、楼栋售出率分析
分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。
4、已售出产品面积区间与总价格区间分析：
四、已购客户分析
1、付款方式分析：
分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。
2、年龄结构分析：
分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。
3、行业分析：
行业累计销售套数累计百分比
天化5830、05%
石化52、59%
个体及私营3618、65%
银行94、66%
学校94、66%
医院52、59%
盐场63、11%
税务52、59%
规划局21、04%
保险21、04%
其它5629、02%
总计193
分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。
4、居住区域分析：
分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向
。
五、产品前期市场推广简要分析：
xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。
在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。
六、分析|总结：
1、对市场、产品、消费者的总结：
我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：
市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说2015年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。
我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，
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