【www.gbppp.com--活动策划】
双十一活动方案
专业：电子商务
班级：电商
姓名：肖美娥
学号：
S13-1 49
目录
一、前言 ................................................. 3
二、活动背景 ............................................. 3
三、活动时间与活动商品 ................................... 4
四、活动目的 ............................................. 4
五、店铺活动 ............................................. 4
六、活动推广 ............................................. 4
七、活动跟进（团队配合） ................................. 4
八、库存准备 ............................................. 5
九、人员准备 ............................................. 5
十、物料准备 ............................................. 5
十一、店铺客服策划方案 ................................... 5
A 处理客户投诉的具体技巧主要有以下几种： ............. 6
B、客户投诉处理技巧 ................................... 7
C 处理投诉时应有的态度及常用语句 ..................... 7
D、如何处理反对意见，客户提出反对意见是常见的问题，但是我们会把反对意见视作考验而加以克服，对于一切反对意见，均应
即时加以解决。反对意见的类型及处理方法 ................ 7
一、前言
1、单身礼品
过节送礼!这样的炒作方式很符合民意，尤其在这百年一遇的神棍节呢，是不是幸运的神棍，都想送自己一样特殊的礼品来纪念或者祭奠一下这个很特别的时刻。自己送自己礼物，当然也要有好友送自己礼物的刺激喽，光棍节本来就是个寂寞的节日，好友借此机会送礼，是不是会让人感受到一点点温暖呢?
2、11元抢购
11元抢购?这可是京东商城最近正热搞的光棍节促销活动方案呐。是不是很有创意?当然了，想搞好棍棍促销，首先要算好成本，要做到薄利多销，还要借此良机打好名气，为以后的生意做铺垫!11元，真的不是很贵喽，每一个人都会舍得在这样的日子里话费不大的价钱，买到一件心仪已久的东东，所以你的产品还要有吸引人又实惠的优点哦!
3、降价促销
降价促销，永远都是节日促销不变的主题!降价，要巧妙地降价，要让消费者感受到真真正正的实惠，你才有销路，才能大赚一笔的哦!降价若不当的话，很容易给消费者造成负面的影响，这可是事关你以后生意能不能成功的关键呢!
4、送光棍节吉祥物，祝福光棍们早日脱光
每一个光棍都是不想就此光棍下去的吧!所以吉祥物会被奉为上品哦，光棍节促销活动方案中也可以专门买光棍节吉祥物，当然也可以“进店有礼”，送个性的光棍节吉祥物，这样能吸引大批的消费者进店的，进得人多了，生意自然就旺旺了。当然，您也可以在消费者购物满多少元的时候送什么级别的光棍节吉祥物的。这绝对不是一个坏的光棍节促销活动方案。
二、活动背景
在双十一活动前夕，商家可以参加淘金币、聚划算、等活动以增加其的品牌曝光率，提
高品牌知名度，从而在双十一活动中的销售做铺垫。“双十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被称为光棍节。淘宝商城利用这一天来进行一些大规模的打折促销活动，以提高销售额度。2014年11月11日前后，在淘宝上，众多商家推出5折优惠促销活动，许多人的集体疯抢，以及多家知名品牌参与。单日成交额达上好几亿。
三、活动时间与活动商品
活动时间：11月7日到11月13日
活动方式：
1.淘金币：挑选10款产品(顾家支持)上淘金币活动
聚划算：挑选3款产品(顾家支持)上聚划算活动
店铺商品A，原价XXX，淘金币价XXX+100淘金币，数量500份，折扣5-7折，附送一些小礼品等，例如礼品杯，环保袋，鼠标垫
2.活动时间：2014.11.11凌晨一点至24点。
宣传语：全场五折还包邮哦！
四、活动目的
由于“双十一”活动主会场分会场的展示位有限，我们旗舰店开业才1个多月，还无法得到淘宝商城展示位支持。但是我们可以利用这次高流量高成交的机会，在店铺内推出相应活动，在这次疯狂网购中分一杯羹。
五、店铺活动
1. 好评送消费券
2. 收藏拿双十一红包或者是淘金币
3. 关注有好礼
六、活动推广
1. 直通车引流
2. 店铺活动通告
3. 宝贝描述通告
4. 帮派社区宣传
5. 旺旺签名活动预告
6. 淘客联盟
七、活动跟进（团队配合）
美工：做好退款办理时间、订单信息修改、发货快递和时间等声明放置在首页及商品详情页，设计以“双十一”为主题的首页，以及活动广告图片。
客服：售前X名+售后X名+客审X名（负责订单审核和打印） 确保电脑配置；做好活动内容细节解释的快捷回复语。修改部分商品价格，
网络：检查促销软件设置。快捷短语和自动 回复（提前准备、包含促销、尽量少用） 仓库：发货员备货以及快递公司提前联系准备！确保库存准确，避免缺货。 准备好打印机及相关材料和打包用的材料。 准备适当比例的货品提前包装并分开堆放在活动中，保证客服端、制单员、仓库的沟通畅通，以保证售中过程中修改订单信息等情况的顺利解决。 文案：提炼活动广告宣传语。
推广：删除搭配减价以及删除第三方打折软件设置的折扣，互联网上关于泰丰家纺的网页做好回帖和店铺双十一活动宣传。
八、库存准备
（1）确定双十一活动上线产品，所有主推产品要占整体备货的50%- 60%所有产品在11.11之前一周内必须全部入库完成，店铺库存按实际的90%-95%去完成，如果需要赠送环保袋、鼠标垫等礼品也需进行备货
（2）根据预期销售规模，做好双11大促活动主要销售商品库存的提前备货。务必于 活动前和相应的供货渠道确定应急补货机制，确定供货渠道的供货能力，建立紧急沟通联系方式，保障在库存不足的情况下可以快速做到货品补充或及时下架。
（3）检查货品条码管理体系，确保所有发货货品都有条码，便于出库检查配货准确时使用扫描枪扫条码的方式做校验，提高速度和效率。
（4）务必于双11活动前的2~3天做一次全仓盘点或相关大促活动商品的盘点，清晰库存规模，并将真实库存数据100%录入到ops中。
九、人员准备
（1）对可能出现的双11订单暴涨而需要招聘临时兼职员工的，提前做好兼职员工工作安排计划，并做好相应的培训工作，做好打包环节，提前培训好相关的打包贴面单工作细节，提前做好员工培训工作
（2）对所有员工，尤其是订单处理相关部门的员工，做完善的网店管家系统操作的培训及其他培训
（3）制定好部门间员工临时调度、培训和工作的应急方案，以及大促活动持续期间的员工值班、休假等相关安排
按照流量的高低去计算各个岗位的人员数量
（5）物料要针对可能出现的最大流量和包裹数去计算
十、物料准备
（1）包装材料准备，对大促活动销售的商品牵涉到的各类包装袋、包装盒做好库存保障，并可提前对一些特定包装进行初步整理，到时候只要放入商品就可以。也可以提前将商品直接打包好，只等打好快递单后就直接张贴单据并发货；
（2）快递面单、发货单纸张贮备，打印机调试、打印耗材（色带、墨盒）准备，为提升打单环节的速度，不建议双11大促活动期间使用普通针式打印机打印发货单，而是建议采用激光打印机或热敏标签打印机打印发货单。对需要打印配货汇总单或分单汇总单配货的商家，务必准备高速喷墨或激光打印机及其耗材。
（3）本次双十一活动提出的要求更多的是对商家的服务方面的要求，特别是 发货环节的要求，要求在2天内将所有北、上、广、深、杭的客户优先发货。所以建议在包装或面单上有明显的文字标示或颜色标示等方式。以便快速分拣。
十一、淘宝客服策划方案
2016年度京东商城计划
2015双十一购物狂欢节
2015年11月11日零点，各大电商发起的“双十一”购物狂欢节将准时拉开帷幕。
2015年11月11日，18秒，交易额1个亿，1分12秒，天猫平台的交易额迅速突破10亿。其中无线交易额占比74.83%。12分28秒，成交金额超过100亿元，去年达到这个数字用了38分钟28秒。
截至11日上午9点52分，天猫双11购物狂欢节交易额突破500亿，无线占比72.93%（2014年天猫双十一突破500亿的时间节点是21时12分）。 11时50分天猫双11交易额超571亿元，打破去年记录。
截至11日24:00，2015天猫“双11”全球狂欢节交易额超912亿元。
节日背景
2009年11月11日，天猫（当时称淘宝商城）开始在“光棍节”举办促销活动，最早的出发点只是想做一个属于淘宝商城的节日，让大家能够记住淘宝商城。选择11月11日,也是一个有点冒险的举动,因为光棍节刚好处于传统零售业十一黄金周和圣诞促销季中间。但这时候天气变化正是人们添置冬装的时候,当时想试一试,看网上的促销活动有没有可能成为一个对消费者有吸引力的窗口。结果一发不可收拾,现在“双十一”成为电商消费节的代名词,甚至对非网购人群、线下商城也产生了一定影响力。 再到后来京东、易迅，以及实体电商苏宁、国美的加入。如今，“双11”不仅仅成为了电商的狂欢，也已经渗透进每个人的生活。
从2009年到2015年，“双十一”已经从天猫扩散到全电商平台，从国内扩展到全球。11月11日，正逐渐从单一的电商营销日，变成了全球消费者的购物狂欢节，而这种扩展更是带动了整个中国商业的巨大变局。
2009年，淘宝商城的单日交易额达到5000万元。2010年，双11单日销售额达到9.36亿，每秒超过2万元的交易。2011年，淘宝商城和淘宝网联合促销，创下52亿的记录。2012年，天猫与淘宝总销售额达到191亿，其中，天猫132亿，淘宝59亿。2013年，天猫“双11”总成交高达350.18亿元。
到了2014年，各大电商和转型中的电商，也全力加入“双11”。苏宁易购“双11”自有商品销售件数同比增长487%，开放平台销售额同比增长735%。京东商城和拍拍网2014年“双11”共售出超过3518万件实物商品。京东官方数据显示，京东配送员共配送300万公里，派送物品38万吨。而天猫，这一天，交易总额为571.12亿元。2015年，天猫销售额目标直指800亿。
各方活动【京东商城双十一活动】
阿里
阿里天猫宣布北京战略，将“双十一”的主战场移至北京，在北京集中部署全球生态系统优质资源，全面升级供应链服务，不设上限向北京市场投入，并提前曝光万店同庆、“双十一”全新互动玩法。
阿里携手苏宁公布了最新的“双十一”玩法，将在全国范围内，以全球化、全渠道的新商业面貌和“消费+娱乐”的全新互动形态，与消费者实现购物互联。玩法具体为：从11月1日开始，天猫将陆续向消费者发放1亿多个不等值红包(最高1111元)，以及30亿元左右的面额为10元的购物券。
物流方面，菜鸟网络和天猫还将开出1亿激励计划，用于支持消费者更早地收到快递。同时，还依托阿里品牌全渠道“奇门ERP-POS链路”，消费者在天猫下单后，该订单可迅速指派到距离消费者最近的商家实体店，并呼叫菜鸟物流合作伙伴上门揽件，最快可实现从下单到签收2个小时完成。
阿里还表示，菜鸟网络已协同物流合作伙伴，在北方地区调度起80万名员工，40万辆运输车辆，并实现专列火车、包机直送，形成了北方最强的物流力量，即物流网络能够覆盖下沉到中国北方的每一个县。【京东商城双十一活动】
与此同时，阿里还将与湖南卫视一同举办双十一狂欢晚会。
京东
京东11.11购物节重点之一是农村市场。京东金融将发挥京东在渠道下沉、电子商务、互联网金融的优势，覆盖农户全产业链金融需求，聚焦农村消费生活环节。
预热“双十一”，10月17日，京东集团与腾讯集团共同宣布推出全新战略合作项目——京腾计划，双方将拿出最优资源和产品打造名为“品商”的创新模式生意平台。
京东超市已于10月26日正式启动连续十三天的促销活动，以及京东钱包与京东支付大力开展满额立减送红包活动，消费者可以每天享受到不同品类满199减100的实惠。另外，整个活动期间用户每天登陆京东钱包还可以随机领取各个品类东券、话费优惠券、小金库体验金等福利。同时，针对北京、上海、浙江三地用户，京东超市还额外发放199减100等大力度优惠券，并且可以与活动专区优惠叠加使用。
物流配送方面，京东将为商家仓配"免单"。据悉，京东此次补贴政策主要针对"双11"期间符合条件的服装商家，在10月25日至11月15日，免除与配送相关的费用；10月1日至11月30日，免除相应的仓储费用。
国美
国美在线CEO李俊涛宣布，今年双十一国美将在10月28日揭幕，一直延续至11月12日，重点将放在打造家电主场，而且将重磅打造全新概念的“抽奖主场”，全网用户都可进行购物抽现金大奖。
除了保障品质之外，国美在线还表示，将推出“贵就赔”策略。10月28日至11月12日，用户发现国美在线当日所售自营大家电实际成交价格比京东、苏宁易购价格贵，第一个发现者即可获得100元现金劵奖励；成功购买该商品的用户，则在补差价的基础上，再赔偿300元现金券。
快递业
国家邮政局表示，“双十一”期间(11月11日-16日)将出现旺季峰值，预计最高日处理量可能突破1.4亿件，全行业处理的快件业务量将比去年同期增长四成以上，届时将会有超过170万物流配送人员参与到双十一当中。
而且，多家快递企业开始“招兵买马”、扩租库房、鼓励员工带家属充当“小时工”、增加车辆。
圆通快递北京公司负责人方丰明介绍，预计今年“双十一”圆通北京公司出港快件将达到240万件/天，是去年的两倍。除了增加人手，“双十一”期间每天将增加500辆车。
顺丰运营部相关负责人称，预计今年“双十一”快件数量将比去年增加50%左右。从9月中旬开始，顺丰就启动了“双十一”备战方案，包括场地租赁、设备购买和人员招聘。除了扩租了一万平方米的临时场地，“双十一”期间预计每个点部都要增加30%的人手。
主要看点
促销大战
在苏宁进行互联网零售商转型的6年间，其对标对象一直是京东。而今年牵上京东的死对头阿里，苏宁在反击京东上则更添了一层底气。10月18日，苏宁云商COO侯恩龙在微博上写下“平京战役”四个字，正式向京东宣战。本报记者从苏宁方面获悉，“双十一”期间，苏宁对标京东，在总部层面成立了“价格督察队”，负责监控线上线下商品价格，如果发现有比京东价格高的商品，相关负责人将面临“下课”的处罚。
天猫带着苏宁一起攻到北京，其实惊动的不止是京东，还有国美。今年国美一直在奋起直追，挂帅国美在线CEO的李俊涛放话称，“京东、苏宁易购、天猫都抢到国美总部北京区域来了，不仅在全国，我们在北京跟对手也要干得轰轰烈烈。想把我们边缘化，门儿都没有。” 如今的国美还未形成完整的全品类平台，但要继续坐稳家电电商的宝座，价格战会是最有效的策略。
今年京东似乎并不热衷于价格战。10月中旬，刘强东曾公开表示，京东已经把价格降到第三位。
除了正面比拼低价，争抢流量，自“双十一”诞生以来，价格战还有一种潜规则的“二选一”打法：每年“双十一”前夕，市场上都流传着一种说法，电商会要求平台上的商户进行“二选一”，即不得在其他平台降价，往往令商户颇为头疼。
不过这种市场现象也引起了工商总局的重视。9月2日，工商总局发布《网络商品和服务集中促销活动管理暂行规定》，该规定明确指出，“网络集中促销组织者不得违反《反垄断法》《反不正当竞争法》等法律、法规、规章的规定，限制、排斥平台内的网络集中促销经营者参加其他第三方交易平台组织的促销活动”。
娱乐大战
除了促销大战，电商群英的娱乐大战也非常精彩。
天猫联合湖南卫视在北京水立方举行了“天猫双11狂欢夜”。第三方收视率监测公司酷云的数据显示，现场直播的“天猫双11狂欢夜”市场占有率高达23.1075%，强势占据全国所有同时段播出节目内容的榜首。
11月4日京东宣布，京东集团将联合灿星制作打造京东11.11“京”喜夜—大型竞歌歌会。晚会将于11月10日20:00至24:00在CCTV3频道和腾讯视频等网站同步播出。据了解，京东此次将以“蒙面”竞歌的形式展开，乐坛明星将分为“京队”和“东队”两支队伍同台竞唱。
11月9日，跑男众兄弟迈入苏宁总部大楼，正式揭开了苏宁双十一娱乐营销的面纱。以邓超为代表的跑男当下炙手可热，他们为苏宁“双11”全力助阵让全国网友颇为关注，可谓赚足了眼球。在继跑男站台之后，11月10日晚上，苏宁又将在十个城市开启零点狂欢夜，举办一场“十城联动的大Party”。与京东天猫晚会相比，苏宁的狂欢夜更加亲民，其覆盖地域最广、现场互动人数最多，而且没有铺张浪费之嫌，通过实实在在的落地活动，真正将实惠让利给消费者。
苏宁这次就邀请到国内超高人气偶像组合SNH48团员前往上述城市的苏宁门店，现场演唱并与热心网友亲密互动。
撕逼大战
京东4日选择将原本的不点名批评公开化了。“京东黑板报”称：“商家表示，阿里巴巴向其传递的信息是：如果参加天猫‘双十一’主会场活动，就不允许参加其他平台‘双十一’主会场活动。对于已经和其他平台达成合作意向的，则要求商家直接退出，否则会在流量和资源位等方面进行处罚或制裁，导致商家无法正常参与其他电商平台的‘双十一’促销活动。”
这份公告宣布：“京东集团已就此向国家工商总局实名举报阿里巴巴集团扰乱电子商务市场秩序。”1天后，“京东黑板报”披露：“京东集团经询问获知，国家工商总局已正式受理京东集团针对阿里巴巴集团扰乱电子商务市场秩序的实名举报，并交予浙江省工商局做进一步的调查和处理。”
销售数据
阿里
2014年双11阿里巴巴全天成交金额为571亿元，无线成交243亿，移动占比42.6%。双十一全天支付宝全球移动支付交易笔数1.97亿笔，同比增长336%，共售出退运费险1.86亿份。
2015年双11，来自阿里巴巴实时数据显示
交易创建峰值达到每秒钟14万笔，支付宝的支付峰值达到每秒钟8.59万笔。
18秒交易额1个亿；
1分12秒，交易额超10亿元；（1分28秒，无线交易额就超10亿元）
5分45秒，交易额超50亿元；
12分钟28秒，交易额冲到了100亿元，无线交易额占比74.83%；（去年，阿里巴巴37分钟破100亿元）
33分53秒，交易额超过200亿元，其中无线交易额占比74%；
1小时13分59秒，交易额超300亿；
4小时26分31秒，交易额超362亿；超过2013年双11全天交易额。
7小时45分42秒，交易额超417亿；超过2014年美国感恩节购物季线上交易总额。
2014双十一网络营销方案 双十一营销计划是指在对“天猫平台双十一活动营销环境”在进行调研分析的基础上，武汉天英网络培训学院根据品牌双十一营销目标和店铺关键指标来制定实现这一目标所应采取的营销策略丶措施和落地步骤的明确规划和详细说明。
营销计划是指导品牌电商在双十一期间能“正确地做事”。接下来我们看看双十一营销表由哪些维度信息组成，以及为什么会有这些维护信息的存在进行详尽分解和分享。
整个双十一营销计划表单由多个信息维度组成，营销计划表是一个二维表，以时间为横轴，关键维度为纵轴。其原理是以时间控制为核心来确定双十一关键指标能按时按量的完成。
其中最主要的几大维度是：营销活动丶双十一会场位置丶业绩指标丶客单价指标丶转化率指标丶流量指标 ，另外还有商品配备原则丶店铺活动推广丶店铺陈列原则丶流量补给推广等。当然在这几大指标中又会做一些细分，具体细分成哪些指标会在下面的内容中做出说明。
营销活动
整个双十一营销计划表中我们可以把活动分成三个部分： 第一部分是打基础丶增销售的部分，时间节点是在10月10日至10月31日，这部分主要活动是聚划算活动和店铺优惠劵发送活动，当然这段时间也不局限于只是聚划算的商品团和品牌团，如果开通淘金币权限的，淘金币活动同样是可以参加的，另外像品牌特卖也是可以的， 1
PINGDINGSHAN UNIVERSITY
毕 业 论 文
题 目: “淘宝双十一活动”探析
院(系): 经济与管理学院
专业年级: 2009级工商管理
姓 名: 孙建国
学 号: 091520118
指导教师: 王翠英（讲师）
2013年 4 月 20
日
摘 要
2012年11月12日凌晨，阿里巴巴集团宣布淘宝网“淘宝双十一活动”的总销售额达到191亿元，是2011年“淘宝双十一活动”的3倍多，创下了电商促销活动单日交易额的最高记录，此消息让业界震惊。“淘宝双十一活动”的成功绝非偶然，本文以此为背景分析了“淘宝双十一活动”的由来与发展以及活动的组织与实施，从社会环境因素、淘宝商城卖家、消费者以及淘宝网等四个角度进行分析，探寻此次“淘宝双十一活动”成功的原因；但同时也发现了“淘宝双十一活动”的诸多不足，如淘宝网系统瘫痪、物流缓慢、卖家虚假折扣、小淘宝商家难以生存、售后服务不完善等问题，笔者针对这些问题进行相关分析并提出了相应的建议，从而为下一次“淘宝双十一活动”的举办以及其他电商从事相关的促销活动提供一些借鉴和参考。
关键词：促销，淘宝网，光棍节，淘宝双十一活动
Abstract
In the morning of November 12th, 2012, the Alibaba group announced that the TaoBao website's total sales reached 19.1 billion yuan in the activity of "double tenth'', which is 3 times more than last year, and the sale of electricity that day made the highest electricity supplier promotions single-day record of the transaction volume, this news shocked the industry. The ''TaoBao double Tenth'' activity to success is no accident. In this paper, the writer analyzed the origin and development of the ''TaoBao double Tenth'' activity and the organization and implementation of the activity, what's more, the writer explored the reasons for the success of the ''TaoBao Double 11 activities'' from four angles, such as the factors of social and environmental , TaoBao Mall seller, consumers and TaoBao website.The writer got through three methods to get the reasons, such as the literature search, case studies and survey contrast. At the same time, some shortcomings of the "TaoBao double tenth''activity were also be found, such as TaoBao website system paralysis, the logistics is slow, small sellers false discounts, TaoBao sellers are difficult to survive, imperfect after-sales service problems. The writer proceeded related analyses aim at these problems and putted forward corresponding recommendations, which provided some advice and reference for the host of the next "TaoBao double tenth ''activity and other electricity providers engaged in promotional activities.
Key words: Sales Promotion , Tao Bao Website, The Singles' Day, Tao Bao Double
Tenth Activity
京东商城营销策略分析
一 、京东商城发展简介
1.1基本介绍
京东商城是中国B2C市场上最大的3C网购专业平台，欢迎和最具影响力的电子商务网站之
一。秉承“以人为本的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的亲情360全方位服务”，努力为用户创造亲切轻松愉悦的购物环境。拥有更为更鼓的商品种类，凭借竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等优势，赢得市场占有率多年文具全行业首位的骄人成绩。
1.2发展历程 1998年6月18日，刘强东先生在中关村创业，成立京东公司。
2004年1月，京东开辟电子商务领域创业实验田，京东多媒体网正式开通，启用新域名。 2004年7月 京东在全国首创即时拍卖系统
2006年6月，京东开创业内先河，京东产品博客系统正式开放。。
2007年6月，成功改版后，京东多媒体网正式更名为京东商城，以全新的面貌屹立于国内B2C市场。
2007年10月，京东商城在北上广三地启用移动POS上门刷卡服务，开创了中国电子商务的先河。
2008年6月，京东商城在2008年初涉足销售平板电视，并于6月将空调、冰箱、电视等大家电产品线逐一扩充完毕。标志着京东公司在建公司十周年之际完成了3C产品的全线搭建，成为名副其实的3C网购平台。
2009年2月，京东商城尝试出售特色上门服务，此举成为探索B2C增值服务领域的重要突破，也是商品多元化的又一体现。
2009年3月，京东商城单月销售额突破2亿元，成为国内首家也是唯一一家月销量突破2亿元大关的B2C电子商务公司。
2009年6月，京东商城单月销售额突破3亿元，与2007年全年销售额持平。同时，日订单处理能力突破20000单。
2010年12月23日，京东商城团购频道于12月23日正式上线，京东商城注册用户均可直接参与团购。
2012年11月27日，京东叫板阿里巴巴 涉水供应链金融领域。
2013年3月30日19点整正式切换了域名，随后京东商城发布新的logo和吉祥物。 2014年1月30日晚间，京东向美国证券交易委员会（SEC）承报了拟上市的F-1登记表格。这意味着京东正式启动IPO（首次公开募股）进程。
但是京东商城涉足电子商务时间比较晚，中国3C市场如国美苏宁等一些实体店已经存在多年且规模可观，运作模式已经相当的成熟。面临许多困难，不论是营销平台的对手还是销售产品的竞争对手。 京东采取一系列有效措施使商城逐步发展壮大。2013年京东年营业额突破1100亿元，戒指012年第一季度注册用户已达一亿，活跃用户与客户平均消费额高出业界平均水平。目前京东构建了由六大物流中心近1000个配送站点200余个自提点组成的【京东商城双十一活动】
覆盖1037个县区自建物流体系。（2013年中国电子商务研究中心数据）
那么下面让我们分析一让下京东商城成功的营销策略吧!
二．营销策略分析
网络营销策略
.京东商城的电子商务模式
京东商城提供的是商家对客户的商务模式（B2C），即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境，消费者通过网络在网上购物，并通过网络进行支付。这种模式节省了商家和消费者的大量的时间和精力，特别是对于那些平时十分忙碌或是经常上网的人来说，网购是一种十分方便快捷的购物方式。 京东商城直接和商家面对面交流，在网络营销中舍弃第二中间商所有商品由京东独家代理，节省消费者时间精力。
但是，网上出售的商品都有一定的局限性，大部分商品都具有高度的标准化，都具有比较完善的行业标准，如3C类产品、图书音像制品等，在消费者进行选购的时候对这些商品的视、听、触等感觉体验要求较低，因此消费者可以根据自己的主观判断来选择自己喜欢的商品。由于在进行网购的时候，消费者与商家并不是直接的进行接触，因此如京东商城这类B2C电子商务企业就显得十分重要。首先，网络是一个虚拟的世界，如果没有一个像京东这样的网上交易平台，顾客就很难放心大胆的进行网上购物，也不可能有如此多种类的商品进行选择。其次，京东商城还担负着对顾客进行售后服务的义务。当顾客觉得商品质量出现问题时不仅可以向京东提出售后服务的要求，而且在京东的参与下，顾客还可以直接找到生产厂家解决问题。
京东的SEM策略
中文意思是搜索引擎营销。SEM是一种新的网络营销形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广。SEM追求最高的性价比，以最小的投入获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。
京东SEM分为三级
⑴．如家用电器、手机数码、电脑产品、日用百货。这类关键词的百度自然排名在1-3页位置；
⑵.如大家电、生活电器、手机通讯、数码影像、电脑整机、外设产品等。此类关键词SEM
排名相对会比前者略高，但是也并不是很靠前，同样京东对其SEM投入也极少
⑶.如洗衣机、平板电视、电风扇、电磁炉、手机电池、笔记本、台式机等。这类关键词部分自然搜索排名较高，但与产品型号关键词相比只能是中等偏下水平。由于三级分类关键词相对于一、二级分类更为精准，所以京东在SEM方面也有部分投入，力度同属中等水平； 2目标市场营销策略
2.1市场定位
中国最大的电脑数码通讯家用电器产品网上购物商城。
在同类电子商务网站中京东商城在3C领域有极其丰富的产品和优惠价格，凭借日渐完善的物流配送促销和售后体制掌握相当大市场份额。
2.2目标客户
分为四类
1） 从需求角度
主要是计算机通讯产品新型数码产品娱乐类电子产品和家用电器等消费人群或企业
2） 从年龄角度
主要是18-35岁之间的年轻人除企业用户外大部分的个人用户为25-35岁的白领阶层。
3） 从职业角度
主要是公司白领公务人员事业单位员工在校大学生和有稳定收入的网络爱好者。大学生是潜在消费群体。
2.3市场选择
主要是老顾客消费市场。京东通过与支付宝财付通的合作是京东商城集网上付款到货付款于一体最大的给顾客便利。注重用户体验感受提供舒适购物环境。京东CEO刘强东说“京东80%都是老客户。
2.4定价策略
京东招聘5000人规模的价格情报员公开得到苏宁国美等门面用京东客户端比价，保证京东便宜10%，如果没便宜10%将立即降价或现场发券确保便宜10%。
在产品上保证正品，享有全面的售后服务，如果不满意可以与生产厂少索赔或与京东本身联系。
众多的付款方式，可以网上支付也可以分期付款，满足不同收入或消费者在各种情况下的交易需求，更人性化。
2.5促销策略
2.5.1促销促进策略
京东10年六月通入3000万退出京东十二年疯狂618庆典活动，最高降价70%。为这次促销活动相继推出“老用户福利券发放”、“购物即返券”等，会员专场、校园/企业用户专场。令牌专场和电子邮件神秘促销。海域联想三星诺基亚等厂商退出联合促销。
此外还有打折促销买赠促销降价特卖拍卖促销优惠券促销抽奖活动促销限时抢购促销等。 还有京东社区的推出，使京东与消费者零距离交流改善服务。并且在社区中口碑传播，让京东更透明化，增加信任感。
2.5.2公共关系
2007年京东宣布与支付宝、财付通正式达成协议，用户可通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷的完成购物环节，这一举动促进了京东商城的用户量的销售量得到了大幅提升。另一方面，京东商城推出了京东社区这一客户交流平台，在该社区，客户可发表对京东的看法及意见。一方面可以使管理者及时的了解顾客心理，不断改善自我。另一方面
可以使更多的消费者对京东有一个更直观、真实的了解。客户之间的交流是最具有说服力的，对于这点，我相信只要是有过网购经历的人同深有体会。
2.5.3广告策略
Make Joy Happen春晚短片、京东在《爱情公寓4》中的海量植入、京东和湖南卫视《我是歌手》节目合作，推出我是歌手定制版“摇啊摇”、京东JOY创意设计大赛、京东在《爸爸去哪儿》植入、京东 “双十一”唯“快”不破、启用极简域名，电子狗形象此举为进一步深化京东在消费者心目中的形象而进行了重组，它同时也公布了京东公司新的吉祥物LOGO，忠诚狗-Joy。
2.6物流策略 2013年10月24日，京东(JD.COM)与彭州市政府在成都西博会上正式达成合作，宣布投资超过10亿元在彭州市工业区建设“京东电子商务物流基地”。
推出211限时和次日达物流，据内部人士透露，京东商城(以下简称“京东”)近期正在紧锣密鼓地筹备号称“极速达”的一日四送服务，届时将实现三个小时商品送达，比之前的“211限时达”快出两倍。
211限时：211限时达在离物流仓库或者周转中心较近的地方，京东商城还有提供211限时达的服务。在京东商城预定物品之后，可以在很快的速度之内送达。 次日达：相较于211限时达来讲，次日达的覆盖范围就要广得多。 211限时达与次日达的具体支持地区与承诺范围。
2.7服务策略
（1）免运费配送
目前京东商城的配送方案是满39元即可免费配送，不限制会员级别，不论件数，这对于广大消费者而言，有相当大的吸引力。
（2）GIS 包裹实时跟踪系统
2011年2月28日，网络零售行业第一个GIS包裹实时跟踪系统在京东商城正式上线。京东商城所有配送员均配备了PDA设备，以便于客户实时地追踪自己的购买产品的配送进程。京东商城用户可以在京东网站地图上实时地跟踪自己包裹在道路上的移动等投递情况。消费者可以不用再担心自己的货物被送到哪里，什么时候才可以送达等细碎的问题。消费者直接在网上即可以查阅到包裹实时的地理位置，以及行进速度。甚至可以根据配送员即时服务系统，实现现场价格保护返还，无须和呼叫中心确认，京东配送员就可以现场实现“价格保护”服务。并且在送货过程中，消费者无须通过页面操作就可以
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