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运营计划
一、产品基本情况
1.1 产品背景
《福道养生》，原名《seal online》由韩国GRIGON公司开发一个休闲风趣的3D卡通冒险RPG产品。可以自由分配6个职业，包括剑士、骑士、法师、教士、商匠、小丑。在轻松愉快的氛围中享受紧张和刺激，可与目前的超人气大作《天堂2》相媲美。产品操作上手简单，家庭刚性需求较高，产品的营养成分也由开发商聘请了专业营养师进行精心搭配。
人员配置 最少配置：
美工：1人 助理：1人 策划：1人
推荐配置：
文员：1人
策划：1人 美工：1人 产品定位
从产品技术方面看：
中高端的产品，强调包装的唯美，强调利润空间，消费者的消费档次 。以对策划要求并不低。 从产品立意看：
在养生领域里的“家庭养生套餐”是最让人容易接受的。《养生》就是浓缩了生活中的健康在产品里，刚性需求的产品是每家必不可少的。
1.2 市场定位
人群定位：年龄性别不限，注重于美容的女性，保健的的男性、成长发育期的
孩子、年老体弱的孩子。该层次客户是我们产品的重要核心，他们将主导产品的平衡，他们是大多数其他客户参照的对象。
地域定位：
先从本省开始向周边地区省份扩展，这样的地区使我们比较了解消费的
消费水平，
场所定位：
实体店还是现有的主要产品场所，但是我们这款产品将在家庭用户拓展方
面作出最大的努力。
1.5宣传主题：
分阶段（线淼负责）
二、 人力资源
2.1 结构图
2.2部门及职能
总经理室：
整体策略及方向的制定，监督、管理、考核各项工作的实施。 经营管理部：
财务管理：各种预算、支出、收入的管理。 物资管理：包装工具及相关产品的管理。 合同管理：各种业务的合同及协议的管理。 采购管理：软硬件及网络设备的采购管理。 人事管理：员工招聘、录用、辞退等工作。 薪资管理：员工薪资、福利的管理。
行政管理：考勤、用车、订餐等行政事物的管理。 技术部：
数据维护：架设服务器、数据维护、在线人数监控、数据开发。 网站程序：商城开发、支付方式、客服系统。 应用程序：微信、营销QQ、微博的开发。
安全部门：客户线上动作记录、调查作弊、外挂查封、预防黑客。
产品管理：与开发沟通、负责产品版本更新。
市场营销部：
市场
生产管理：宣传品投产计划
产品宣传：事件推广、联系媒体、广告排期。（大数据库） 市场推广：市场宏观推广策略。
活动策划：计划线上、线下活动、撰写产品新闻（微信公众账号）。 网站管理：设计、更新、报道。 销售
渠道销售：销售策略、渠道策略、建立稳固牢靠的全国销售网点。 销售回款：销售催款
地面推广：彩页推广、电信合作推广、校园推广
客服部：
客服热线：接电话、回E-mail、管理论坛、回微信、回QQ。
产品管理：维护秩序、解答问题、在线执行产品经理策划好的活动。 线上活动：详细策划和执行线上、线下活动。
2.3人力计划（各部门分别单独呈报）
三. 运营时间表
3.1
关键时间点
3.2进程表
3.2 各阶段的重点工作
准备阶段：商标注册申请，产品定位，人员招聘培训，运营的策略计划，设备
采购，软件开发，产品的初次策划包装，宣传产品的生产
内测阶段：市场推广，渠道选择，记费系统（软件）开发，合作商的谈判 地面推广队伍的建立，监督代理商运营，
公测阶段：地面推广，媒体宣传，大数据分析，销售策略定案，各种套餐优惠
卡生 ，渠道商会议
收费阶段：全国渠道维护拓展，重点争取新客户和留驻老客户，产品更新维护，
系统产品运营的启动和产品用户的推广工作
京东商城运营策划书
1运营规划
1.1店铺的上线及日常管理
1.确定店铺的整体风格,做好各个区域的美工工作。
2.细化买家须知内容,尽量做到顾客可以自主购物。
3.美工负责将待售产品的图片做好处理,编辑配置好相关的文案说明。
4.编辑好各个产品的标题,宝贝描述后,核实价格及库存信息后,全部上架。
1.2营销活动
1.首先确定3-5款主打产品,以后历次活动优先考虑这几款产品的报名,以此吸引客户,做好关联销售。
2.配合京东的新店铺的推广活动,做好庆开店营销活动,全场折扣,设置后VIP折扣价格。
3.设置京东客,聚划算等活动,以此引进流量。
4.不定期经常性的进行小促销,在节假日可以进行相应活动的大促销
1.3售后问题
委任有经验的,沟通能力强的客服担任售后工作。同时细化各种售后问题,作为应对方案,比如安抚客户的不满情绪;不同情况对客户的损失如何补偿;快递丢件如何索赔,如何追件;其他相关售后问题的。
1.4配送及仓库管理
1.仓库管理人员就及时核对库存信息,和编辑保持沟通,避免店铺出售状态的产品实际无货情况的出现,缺货产品及时下架。
2丶发货周期为一天一次;除有活动订单较多的情况外,订单一般要在24小时内发出,最迟不超过48小时;如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的,及时通知客服,联系客户沟通,做好换货或退款事宜,极力避免缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。
2阶段运营
商城运营分为四个阶段:
1丶 商城开张期
2丶 商城成长期
3丶 商城成熟期
4丶 商城稳定期
第一阶段:商城开张期
1丶塑造品牌形象(从店铺装修丶品牌介绍及殊荣丶设计理念丶顾客需求上着手,给消费者留下一个深刻的印象)
2丶制定独特且适合产品的营销方式,培养顾客粘性
3丶制定会员管理机制,培养会员的消费习惯
4丶根据每个季度的SKU数进行全年的销售目标分解,目标分解至每季度材质每个类目的数量配比以及金额配比;主推款丶促销款,与当季的SKU数配比;PV丶UV丶转化率丶客单价目标分解;广告投入与其他活动资源的配比。
5丶基础人员的学习及培训(目前主要针对客服及仓储物流)
6丶利用软件记录每天商城的各项数据并进行分析(此项工作须长期持久)(如UV丶PV丶转化率丶跳失率等)第二阶段:商城成长期
1丶制定周期性的推广计划,分阶段的完成目标并分解指标
2丶根据店铺PV丶UV丶转化率丶客单价等数据分析店铺可能存在的问题并及时改善,周期性的进行店铺诊断
3丶根据商城销售情况,以及京东同类目销售情况进行分析,适当的调整主推货品,做出自己的爆款
4丶成长期的推广以参加商城活动为主,折扣活动,满减活动,团购(站内站外SNS的推广)
5丶策划有针对性的活动,商讨后优化方案并执行,引进流量打造爆款
6丶根据工作情况,适当扩充团队成员(增加专职推广丶文案策划丶数据分析丶客服美工等)第三阶段:商城成熟期
1丶优化代理品牌丶注册自己的商标并重新申请独立京东商城
2丶安装管易ERP系统(进销存管理丶客服绩效管理丶批量打印快递单和发货丶财务报表等功能,能日处理1000-2000单)
3丶推广以硬广为主,主推单品,结合店铺其他单品进行联带销售【产品运营方案书,】
4丶品牌形象打造(统一设计包装盒丶包装袋丶品牌形象小礼品等)
5丶规范团队组织结构
6丶按照品牌的标准,进行店铺统一规划,最终目标升级成为品牌
第四阶段:商城稳定期
1丶分销-建立庞大的分销网络体系,提升品牌的影响力
2丶京东外部分销:把品牌逐步覆盖到所有外部网络市场,唯品会丶聚尚网丶走秀网丶麦网丶银泰网丶邮乐网丶V+等购物网站,提升公司整体销量和品牌知名度 3丶加大对产品的投入力度,产品质量的提升丶研发力量的提升
4丶维持团队的稳定性,体现团队核心价值
5丶启用独立顶级域名,并建立独立的B2C平台
3运营技巧
在京东商城运营时,运用一些小技巧,可以很好的其高业绩或者能够方便工作人员,提高工作效率。
1丶创意拍摄
根据产品特性丶产品定位,每款产品拍摄不少于八张照片。包括但不限于街拍棚拍丶环境内拍摄丶领口丶袖口丶吊牌丶细节等照片
2丶产品图片处理以及上传
图片处理符合京东对图片尺寸丶像素丶大小的要求,根据产品特性以及用户浏览习惯进行图片处理。上传至京东服务器之后,按产品特性进行分门别类的更新丶维护
3丶产品文案优化
颜色丶尺寸丶数量等销售属性外,产品描述将延伸至消费者利益点的突出丶产品使用人群的生活态度丶产品精工细作的流程等多个方面,以提升产品购买转化率丶进一步传播品牌文化
4丶京东基础排名规则优化
优化宝贝描述关键词丶上下架时间丶橱窗位推荐等
5丶关联销售优化
每件单品按照质地丶颜色丶相关搭配丶穿着场合丶其他同类产品等属性关联10件以上其他产品,以提升其他关联产品的购买
6丶商城装修丶优化
根据品牌定位以及京东用户使用习惯设计商城UI进行商城装修。以月为周期,根据全网以往服装类目销售情况结合上月销售状况以及当月销售策略进行局部调整,包括但不限于促销焦点图丶分类导航丶关联展示等调整。使热销产品的销量能持续稳定增长。及时发掘其他可能热销的产品或分类,不断打造新的热卖产品。
7丶产品选择
根据全网同类目热销产品特征如款式丶价格等因素丶季节变化丶当季营销策略选择主打产品,通过主打产品的推广以及关联销售长期带动全店销售增长,增加初次进店消费会员的购买信心
8丶套餐优化
如鞋子和衣服同时购买的形式获得相应折扣。根据商城的当周或当月销售情况,逐步的优化套餐的搭配以及价格,以拉升平均客单价
9丶促销方式选择
结合京东网平台和其他店铺促销方式出现的频率和买家接受情况,不断选择调整商城促销方式。整店促销主题以月为周期,按周调整单品促销方式,参与平台整合促销。包括但不限于折扣促销丶赠品搭配丶新品预售丶秒杀丶限时特价丶抽奖丶优惠券丶满就送丶满就减丶积分换购丶买家秀等
10丶促销数据分析
根据当期促销活动,提供基于该促销活动的点击量丶平均单人购买金额丶购买转化率等多方面数据的促销数据丶优劣势分析。同时基于本次数据分析丶下次促销主题,提供下次相关促销活动的方案
11丶商城数据分析
按月提供商城运营数据分析,包括但不限于销量变化丶单人购买金额变化丶商城产品热销排行趋势,以及商城在调整中销售数据的变化和原因等
12丶协调纠纷
遭遇到竞争对手恶意购买和评价丶物流等不可控因素丶个别专职的不良买家,提前培训客服并和京东网进行协调,最大化保证公司利益。
13.推广方式
推广方式分为付费和免费的,站内和站外,不管任何推广,一定要清楚为什么去做这个推广,做的目的是什么,并预估ROI,为了这个目的去做并去达到这个目的。
运营计划书
一． 产品基本情况
1.1 游戏背景【产品运营方案书,】
《希望online》，原名《seal online》由韩国GRIGON公司开发一个休闲风趣
的3D卡通冒险RPG游戏。可以自由分配6个职业，包括剑士、骑士、法师、教士、
商匠、小丑。在轻松愉快的氛围中享受紧张和刺激，可与目前的超人气大作《天堂2》相媲美。游戏操作上手很简单，可玩度较高，游戏的音效部分也由开发商聘请了专业团队进行精心打造。
1.2 硬件配置 最低配置：
内存：128 M
CPU：Pentium Ⅲ 600MHz 显卡：32M显存3D显卡
推荐配置：
内存：256M
CPU：Pentium Ⅲ 1GHz 显卡：64M显存3D显卡
1.3 产品定位 从产品技术方面看：
中高端的Q版3D游戏，强调画面的唯美，强调卡通风格，自由的技术 控制。以对硬件要求并不低，现在的电脑组装主流配置一定能满足要求的。 在测试中能听到机器旋转的呻吟。为此游戏配置了人性化的锁定——低配 置状态下只能损失部分3D效果了。在客户端方面做了外挂放火墙，所以 在进入游戏时有检测的时间等待。 从产品立意看：
在卡通领域里的“Q版”是最让人感受搞笑的。《希望》就是浓缩了生活 中的笑料在游戏里。
1.4 市场定位 人群定位：
年龄在13~30岁，痴迷于卡通类型游戏的玩家。该层次玩家是我们游戏 的重要核心，他们将主导游戏世界的平衡，他们是大多数其他玩家参照 的对象。他们大都会成为游戏里的领袖式人物。
地域定位：
沿海、华东、华南及首府城市，这类地区拥有很多家庭经济状况优越，
热爱卡通及游戏的消费人群。
场所定位：
网吧还是现有的主要游戏场所，但是我们这款游戏将在家庭用户拓展方
面作出最大的努力。
1.5宣传主题：
分阶段（线淼负责）
二． 人力资源
2.1 结构图
2.2部门及职能
总经理室：
整体策略及方向的制定，监督、管理、考核各项工作的实施。 经营管理部：
财务管理：各种预算、支出、收入的管理。 物资管理：各种游戏及相关产品的管理。 合同管理：各种业务的合同及协议的管理。 采购管理：软硬件及网络设备的采购管理。 人事管理：员工招聘、录用、辞退等工作。 薪资管理：员工薪资、福利的管理。
行政管理：考勤、用车、订餐等行政事物的管理。 技术部：
数据维护：架设服务器、更新重启服务器、在线人数监控、日注册量。 网站程序：网站程序开发、论坛的开发、客服系统。
应用程序：收费系统开发、E-SALS系统、GM在线管理工具。
安全部门：玩家线上动作记录、调查作弊、外挂查封、预防黑客。
游戏管理：与开发沟通、负责游戏版本更新。
市场营销部：
市场
生产管理：宣传品投产计划
游戏宣传：事件推广、联系媒体、广告排期。 市场推广：市场宏观推广策略。
活动策划：计划线上、线下活动、撰写游戏新闻。 网站管理：设计、更新、报道。 销售
渠道销售：销售策略、渠道策略、建立稳固牢靠的全国销售网点。 销售回款：销售催款
地面推广：网吧推广、电信合作推广、校园推广
客服部：
客服热线：接电话、回E-mail、管理论坛。
游戏管理：维护秩序、解答问题、在线执行GD策划好的活动。 线上活动：详细策划和执行线上、线下活动。
2.3人力计划（各部门分别单独呈报）
三. 运营时间表
3.1
关键时间点
碧姬丝市场运营策划书
一、产品研发
① 众所周知，家纺行业现阶段的市场发展还不成熟,特别是床上用品，正从导入期向成长期过渡。市场相对还比较初级，初级的原因除了企业本身对市场的掌控能力不强、渠道发展不成熟等方面之外，更重要的是家纺消费者的不成熟。
② 消费者对床上用品的消费意识不成熟表现在：重产品外观，而不重品牌。消费者购买其产品的心理动因是为了舒心、感觉好、功能性；与住房及个人风格、布置匹配；因此，产品的颜色、触感、款式和功能性等外在特征成为重要购买因素；另外在购买中，仅有2%的消费者关注所购买家纺产品的品牌，这是因为消费者对于床上用品的品牌认知度太低。 消费者的主要购买因素是产品外观和价格，而品牌则排在了次要的位置。这与其他行业比如服装、快消品等行业相比，相差较大。其他行业的购买因素当中，品牌往往会占了一个非常重要的位置。而家纺行业却刚好相反。
③ 由于消费意识的不成熟，导致企业在进行产品开发时，不得不仅仅在产品外观上下功夫。现在国内的床上用品在产品方面的创新还很有限，无非是多几个颜色、款式、造型，新品类的开发很少，在同一层面上展开激烈的价格对抗，也就不足为奇。
④ 中国家纺是包括了床上用品等家居品牌的，如果希望依靠设计文化在短时期内崛起，那是不太现实的。就拿中国床上用品重地江浙地区，数以千计的家居企业，拥有完整的设计师队伍的企业少之又少。拿行内人士的话讲，“产品开发那是没有的，一线品牌怎么设计呢？就是国外有什么新设计出来，一线品牌学国外的；二线品牌呢，学一线品牌的；三线品牌呢，则学二线品牌的，这样一层一层地往下延伸„„.”
因此，对于中国家居企业来讲，最适合的产品崛起之道是“设计+买手”的方式。“设计+买手”型的特点是，企业一般拥有一个主导的设计师与一个买手团队，设计师做产品整体布局，在自行开发或采购回来的样品上导入与品牌相关的设计元素，如健康、时尚、艺术、经典等；而买手团队则分工到全国各地采购样品，组成订货会，订货会结束后，达到单量的产品再向贴牌厂下单，自己的工厂只生产部分的强项产品。这种“设计+买手”的产品开发模式，将在很长的一段时间内主导中国的家居行业。 中国家居行业产品不可承受之轻的第二个方面体现在产品概念与产品本身的高度分离。由于产品的同质化，一些领先的家居企业也希望能做出差异化来，但由于产品设计力量的薄弱，要在产品设计方面体现差异化，那是难之又难。产品千篇一律，但叫出来的产品概念却千差万别，如：“养生家居”、“健康家居”、“睡眠科技”等等概念，可谓是产品概念满天飞。
但实际上呢，有了产品概念，却未必有与概念相匹配的产品。我们常讲，首先要“产品概念化”，也就是说做营销，首先要给产品赋予一个概念；然后，就要“概念产品化”，即要把概念落实到具体的产品开发和设计上去，让产品真正能够体现这个概念。否则，没有落地的产品概念，那就只是一张皮而已。但是，绝大多数的家纺产品概念，却仍然处于“一张皮”的阶段，这不能不引起家居企业的重视。
2、价格策略
目前，用自己的钱购买床品的消费者年龄特征在20岁以上，其构成多为具有一购物理念的群体。从市场抽样的样本来看，购买高端产品价格在500-1000元以上的约占1６％；购买中端产品价格在200-500元区间的客户约占25％；购买中低端产品价格在100-200元的客户约占40％，其余19%购买100元以下，或是自己加工生产。
据有关资料表明，在我国中等收入人群所占比重在15％～20％之间，这是一个庞大的市场，由于该阶段以工薪阶层居多，讲究生活品位，但对于消费也较为理性，目前以连锁专卖店经营的知名品牌，在许多消费者的心中制造了一种错觉，仍然被视为奢侈品。在一些知名品牌的专卖店里，一对头枕的零售价一般在500元左右，消费者普遍认为价格偏高，事实上，当有的知名品牌开展促销活动，将促销价格定在300元左右的时候，往往吸引了众多消费者的热购。由此可见，对于中档次的品牌有极大的需求，而在该档次却又未存在主导品牌，市场发展空间巨大。
由于没有领导地位的强势品牌，造成了领导品牌的定价仍以追逐利润为主，占据高端市场。而一般流通品牌尽管以低价进入，但由于自身实力弱、质量不稳定，对整个行业形成不了大的冲击。知名品牌的高端定位，与低价的流通品牌形成了两极分化的同时，中档品牌市场出现巨大的发展空间。
3、渠道建设
现在已有的家居销售渠道包括以下几种：商场联营或店中店、自营专卖店或加盟专卖店、专业家纺大卖场、超市内联营或超市外专卖店、批发市场、网上直销、电视购物、团购、家具（家居）大卖场等。鉴于行业的发展程度和买方市场的接受能力，现在家居的销售渠道主要以前四种居多。
①、 国内家居渠道发展历程回顾
国内家居渠道的发展历程，实际就是中国家居企业的发展历程，每一次新渠道的出现都大大推动了家纺行业的快速发展。国内家纺从九十年代开始算起，也就近二十几年，但这二十几年却经历几次大的渠道变革。第一阶段是九十年代前，当时没有名牌的概念，渠道的模式也是非常的单一，销售渠道只是在批发市场、百货商场和少部分零售店进行经营，而且都是以本土品牌为主，几乎没有外地品牌。第二阶段是1990年-1995年品牌的点燃阶段，正是1995年深圳富安娜采用特许加盟连锁专卖店的渠道模式，打破以往陈旧的渠道格局，点燃了家居行业走品牌道路的星火，随后国内的品牌纷纷仿效走连锁专卖的渠道拓展模式，特许加盟连锁专卖店的渠道形式为家纺行业带来了第一次大的发展。第三阶段是从1995年-2006年，家居品牌的发展期，家居渠道主要以连锁专卖和商场专区为主的多渠道模式，由于国内大规模拓展连锁专卖店，取得了较大的成功，打造了一些国内的知名品牌，如：诺伊曼、适之宝、 睡眠博士Aisleep、博洋Beyond、罗莱、汉妮威HoneyWest、SINOMAX赛诺、富安娜等品牌。1995年后全国各大百货商场纷纷腾出宝地作为专区来经营家居品牌，与连锁专卖店抢夺家居这块大蛋糕，以百货商场专区为主要渠道的一些品牌也取得较好的业绩，比如：SINOMAX赛诺、深圳爱迪蒙托、上海惠谊等等。也有部分家居企业走连锁专卖、零售兼批发的渠道模式也取得较好的发展，比如：上海水星等。2006年中家纺在北京启动大卖场，这将标志家居行业开始进入第四阶段，品牌的形成阶段，这将是一个漫长的过程，需要一些新的渠道模式去推动市场的发展，这也将是一个行业洗牌的过程，只有那些能够适应市场变化的品牌才能存活下来，并且越来越强势。
②、品牌定位决定了渠道的选择
在对富安娜、罗莱、SINOMAX赛诺的渠道建设有了初步的了解后，可分析发现，这三个品牌都是从自有品牌入手，并且从地方性的专卖店开始建设销售渠道，而且在发展步骤上三个品牌也是很相似的： 第一步：以深圳、上海、长沙为根据地，建立旗舰店；
第二步：大手笔参加家纺展会，全面亮相，大规模招商；
第三步：攻城掠地，迅速增加网络终端；
第四步：多品牌运作，借外力提升自身的不足；
第五步：项目制操作。
为了在较短的时间内在国内市场立足，开店数量和销售额及销售毛利润都是不得不考虑的问题。由于大牌企业的带头作用，现在的家居市场的价格竞争已趋白热化，形形色色的促销活动层出不穷，在营销活动的投入都很大，从一些方面打压中小品牌，自身的利润也越来越低。在这一形势下，这些大牌企业纷纷建立起了自己的研发中心，培养自己的研发人员，在研发的投入上开始加大力度。另一方面通过与国外品牌的合作，建立起互补学习的渠道。在销售渠道上也开始有了新的举措，进入家纺大卖场、促进团购计划、引入特许经营等新的销售模式不断丰富起来。
虽然现在家居品牌大都选择了专卖店这一销售渠道，但专卖店由于其品牌单一、营业面积有限，而且在不同的城市，买方市场的消费水平不一样，对专卖店的接受能力也大不相同，因此，在短时间内，不可能成为各品牌的首选渠道。而在商场，由于家纺产品所占面积与带来的利润不能成正比，而且商场较高的进驻门槛也使大部分家纺品牌望而却步，而厂家也仅看中其窗口功能，将经营重心逐渐转移。批发市场、超市虽然有价格优势，但产品主要为低端产品，并且展示面积不足、选择性不强，形象也不到位。而陈列效果恰恰是家纺产品重要的一环，专业性的不足决定其不可能成为主流渠道。
对于家纺行业，厂商们觉得越来越趋于微利，而很多消费者仍在抱怨家居套件的价格实在太高，在这种情况下，我们了解到，消费者的年龄结构、地域特征、消费习惯都在不同程度上决定了其对家居渠道的选择。 在购买家居产品的顾客中，很大一部分是刚买房子的年轻人或是乔迁新居的人群，他们在选择家居产品时比较注重个性化和系列化以及功能化，并不在乎价位，他们希望能够买到一整套成系列并功能较强的家居用品，而避免了去自己搭配的麻烦，在面积大和选择面广等方面具有明显优势的大卖场将成为大部分人的首选渠道。
风格各异的品牌在卖场高度的集中，直接导致了价格的竞争，卖场网络的迅速渗透，将对普通商场、超市甚至专卖店产生巨大的冲击。而消费者在享受物美价廉的家居产品和舒心购物环境的同时，个性及
功能的需求也得到满足。单一品牌连锁专卖店不可能满足消费者的需求，从经营规模、销售优势、对消费者的影响力来说，融合了家电、床上用品、窗帘布艺、灯饰、卫厨用品等产品的大型卖场可能会是更好的选择。
4、促销策略
作为家居产品的经销商和企业，每次面对促销活动都头痛不已，一方面，每年的家居公司制定的促销方案和促销政策总是千篇一律，。另一方面，家居终端的竞争已经陷入到了阵地战的胶着状态，价格战、广告战打得焦头烂额。
家居作为一类耐用消费品，50%以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家居产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家居促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，众多的企业选择开设专卖店的模式，进行销售。
因此作为家纺企业来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的虽然现在家纺品牌大都选择了专卖店这一销售渠道，但专卖店由于其品牌单一、营业面积有限，而且在不同的城市，买方市场的消费水平不一样，对专卖店的接受能力也大不相同，因此，在短时间内，不可能成为各品牌的首选渠道。而在商场，由于家纺产品所占面积与带来的利润不能成正比，而且商场较高的进驻门槛也使大部分家纺品牌望而却步，而厂家也仅看中其窗口功能，将经营重心逐渐转移。批发市场、超市虽然有价格优势，但产品主要为低端产品，并且展示面积不足、选择性不强，形象也不到位。而陈列效果恰恰是家纺产品重要的一环，专业性的不足决定其不可能成为主流渠道。
对于家纺行业，厂商们觉得越来越趋于微利，而很多消费者仍在抱怨床品套件的价格实在太高，在这种情况下，我们了解到，消费者的年龄结构、地域特征、消费习惯都在不同程度上决定了其对家纺渠道的选择。 在购买家纺产品的顾客中，很大一部分是刚买房子的年轻人或是乔迁新居的人群，他们在选择家纺产品时比较注重个性化和系列化，并不在乎价位，他们希望能够买到一整套成系列化的家居布艺用品，而避免了去自己搭配的麻烦，尤其是窗帘、地毯等配套产品的搭配。这样看来，如果能够在床品套件的基础上搭配上窗帘这些布艺产品，那么，在面积大和选择面广等方面具有明显优势的家纺大卖场将成为大部分人的首选渠道。
风格各异的品牌在卖场高度的集中，直接导致了价格的竞争，卖场网络的迅速渗透，将对商场、超市甚至专卖店产生巨大的冲击。而消费者在享受物美价廉的家纺产品和舒心购物环境的同时，个性化需求也得到满足。单一品牌连锁专卖店不可能满足消费者的需求，从经营规模、销售优势、对消费者的影响力来说，融合了家电、床上用品、窗帘布艺、灯饰、卫厨用品等产品的大型卖场可能会是更好的选择。 4、促销策略
作为家纺产品的经销商，每次面对促销活动都头痛不已，一方面，每年的家纺厂商制定的促销方案和促销政策总是千篇一律，。另一方面，家纺终端的竞争已经陷入到了阵地战的胶着状态，价格战、广告战打得焦头烂额。
家纺作为一类耐用消费品，50%以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家纺产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，众多的经销商选择开设专卖店的模式，进行销售。
因此作为家纺经销商来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的虽然现在家纺品牌大都选择了专卖店这一销售渠道，但专卖店由于其品牌单一、营业面积有限，而且在不同的城市，买方市场的消费水平不一样，对专卖店的接受能力也大不相同，因此，在短时间内，不可能成为各品牌的首选渠道。而在商场，由于家纺产品所占面积与带来的利润不能成正比，而且商场较高的进驻门槛也使大部分家纺品牌望而却步，而厂家也仅看中其窗口功能，将经营重心逐渐转移。批发市场、超市虽然有价格优势，但产品主要为低端产品，并且展示面积不足、选择性不强，形象也不到位。而陈列效果恰恰是家纺产品重要的一环，专业性的不足决定其不可能成为主流渠道。
对于家纺行业，厂商们觉得越来越趋于微利，而很多消费者仍在抱怨床品套件的价格实在太高，在这种情况下，我们了解到，消费者的年龄结构、地域特征、消费习惯都在不同程度上决定了其对家纺渠道的选择。 在购买家纺产品的顾客中，很大一部分是刚买房子的年轻人或是乔迁新居的人群，他们在选择
家纺产品时比较注重个性化和系列化，并不在乎价位，他们希望能够买到一整套成系列化的家居布艺用品，而避免了去自己搭配的麻烦，尤其是窗帘、地毯等配套产品的搭配。这样看来，如果能够在床品套件的基础上搭配上窗帘这些布艺产品，那么，在面积大和选择面广等方面具有明显优势的家纺大卖场将成为大部分人的首选渠道。
风格各异的品牌在卖场高度的集中，直接导致了价格的竞争，卖场网络的迅速渗透，将对商场、超市甚至专卖店产生巨大的冲击。而消费者在享受物美价廉的家纺产品和舒心购物环境的同时，个性化需求也得到满足。单一品牌连锁专卖店不可能满足消费者的需求，从经营规模、销售优势、对消费者的影响力来说，融合了家电、床上用品、窗帘布艺、灯饰、卫厨用品等产品的大型卖场可能会是更好的选择。 4、促销策略
作为家纺产品的经销商，每次面对促销活动都头痛不已，一方面，每年的家纺厂商制定的促销方案和促销政策总是千篇一律，。另一方面，家纺终端的竞争已经陷入到了阵地战的胶着状态，价格战、广告战打得焦头烂额。
家纺作为一类耐用消费品，50%以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家纺产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，众多的经销商选择开设专卖店的模
式，进行销售。
因此作为家居企业来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的 时机，合适的渠道与当地情况进行有节奏、有策略的调整，对促销旺季时段进行有效整合，每一次促销活动都能为下一次营销活动做铺垫做加法。对企业来说，比较容易操作的方法就是就是将产品进行主题分类，而不是按照通常的品类分类，把相关联的床品、布艺、被子按照“新婚、乔迁、健康”的主题推广形式陈列出来，而不仅仅是床品分开来陈列，这样增加了体验氛围，刺激消费者产生购买的冲动，如果受到面积所限，可以通过画册展示，或者现场组合体现出来，塑造与众不同的形象，吸引消费者。 另一方面，从家居促销的形式来看，多采用直接打折促销和买赠促销：全场7折优惠酬宾、买满100送XX，类似这样的促销手段，几乎所有的家居品牌都在使用。导致促销活动也面临同质化，而且促销的目的没有真正体现出来，因为很多家居专卖店现在很少正价销售，日常零售价格就在8折以下，可以说单纯通过价格吸引消费者，只能仅对一些低端产品销量带来提升。创意决定效益，因此必须在促销形式上有所差异，方能杀出重围。专卖店的销售可分为“平时经营销售”和“促销活动销售”，其实两者之间的关系是相辅相成、相互促进的。平时经营是为促销活动积攒人气，而促销活动又是在为平时经营宣传。
由于家居行业竞争的日趋白热化，价格战和促销战成为抢夺客源、提升销量的主要手段，再加上厂家在终端营运上缺乏指导性，使得终端呈现出“今天你全场5折，明天我全场3折起”的现象。很多人将促销看成是手中的救命稻草，把一切都压在了促销上面，似乎做好了促销就有了市场，就有了销量。价格战的加剧使得竞争更加恶性，而狭隘的思维使越来越多的经销商陷入了经营困难的局面。
二、消费群体分析
1、消费者年龄层次
①“0—12岁”：此年龄层无购买能力，但正处于被家庭呵护阶段，最需要健康成长。
②“13—21岁”：此年龄层一般无购买能力，但正处于青春期发育阶段，最需要快乐成长与个性共存。 ③“22—55岁”：此年龄层具备强大购买能力，含结婚、生子、生活美化与品质提升等诸多行为，且都可以创造购买行为。
4)“55岁”以上：此年龄层具备购买能力，处于晚年需要被子女照顾阶段。
2、消费者购买特征
通过市场调查得知，消费者在购买家居时，呈现两个重要的特征：
第一个特征，是重产品外观而不重品牌。消费者购买家居产品的心理动因是为了美化家庭环境、健康、舒心、感觉好，适合自己的个人风格布置匹配。因此，产品的颜色和花色图案等外在特征成为最重要的购买因素。
另外在购买中，仅有2%的消费者关注所购买家居产品的品牌，这说明消费者对于家居的品牌认知度太低，不是她们不认品牌，而是这个市场发展太初级，消费者还不知道行业有哪些知名品牌，但就不得不开始去购买家居了。这从消费者角度讲，不是什么好事，但从企业角度讲，则是天大的好事，说明这个市场还有很多机会。
第二个特征，终端氛围至关重要。有49%的消费者，也就是将近一半的消费者是通过自己在购物现场的观察来决定购买与否；有19%的消费者是通过朋友推荐或介绍来决定购买某种产品的。 因此，消费者的购买行为主要是通过直接或间接体验（朋友推荐）的方式产生的。
从以上分析可知，家居行业的竞争，还没有进入品牌竞争的阶段，还处在产品竞争的初级阶段。作为家居企业，我们应该把大部分的营销精力放在产品的设计和开发以及组货上，特别是要组出一盘在外观上有自己特色的货来。
可以这样讲，09年以后近两三年的家居市场竞争，仍然还会停留在产品外观竞争的层次上，那些在产品外观方面下足了功夫的企业，将不战而胜。
3、床品购买特征
随着家用纺织品市场经营规模的不断扩大，市场和营销质量的竞争已初具明显。消费者已经不再满足传统的消费需求，而
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