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汽车用品4S店营销方案
了解客户：如何进入4S店？
1、 4S店选择产品的原则和顾虑
汽车用品要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影响。 所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。
企业都是追求利润最大化，汽车4S店也是如此。
汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择。
特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销。 汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非
常乐意选择。
另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。
2、 其次要弄清4S店内部的组织结构
汽车用品 经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。
由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来寻找出：
装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员；
客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员；
配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。
3、 与4S店主管人员
在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理。事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。约定时间以后，准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。
4、 谈判进入4S店的方式
跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。
如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。
接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。
把稳着实--销售盈利：
如何扩大稳定4S店的销量
一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。
1、 是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？
产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。
顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：
①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；
②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施
工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要 。
2、 对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：
产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？ 汽车用品 经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。
（1） 销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。
①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；【4s店精品营销方案,】
②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱
③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。
（2） 销售技巧中的实证技巧：
3、 产品展示和终端宣传：
这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品 经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。
汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：
在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。
至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得。
在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品 经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有：赠送形
给4S店精品销售的几点建议
◇姜明望
——首先感谢广东河源冠丰行北京现代4S店精品负责人陈宁来先生给我们提供的宝贵资讯。
汽车用品销售目前对于4S店来说，越来越重要，随着汽车行业在中国的发展，国外先进的汽车改装也将成为汽车行业的又一支柱产业。不仅可以为车主提供更多更周到的服务，还可以为4S店带来新的利润支柱，随着汽车整车销售利润的降低，很多4S店已经明显的感觉到增加4S店的利润来源点越来越重要。由于汽车改装行业的发展，让很多4S店也发现了这个机会，于是4S店的精品部就应运而生了。（当然有的公司是由销售部/采购部/配件负责的也有，这里我们只谈大部分4S店的情况）
4S店汽车精品销售面临的现状： ① 满目琳琅的品种
现在汽车用品品种越来越多，涵盖的范围越来越广，给汽车用品选择带来了新的挑战，目前主要的分为汽车外饰、汽车内饰、汽车电子、汽车养护、汽车安全、汽车改装等六大类。每个类别里面又有很多和细分，所以汽车4S店的精品部面临着产品选择的挑
战，要求精品或者采购负责人有独具一格的慧眼去发现各个品种里面的潜力商品来为公司带来利润， ② 鱼目混杂的产品
鱼目混杂的产品是让4S店头疼也高兴的事情，现在汽车用品行业出现了一个发展的瓶颈，当然是跟国家的专利保护不够完善造成的，正规厂家生产的产品在短时间内就会出现类似的仿货来破坏市场。严重影响产业的发展。正规厂家研发好的产品为产业服务，为车主、为4S店服务。然而一些不法商家靠模仿他们的产品，侵犯专利生产权，生产一些产品质量没有保障的伪劣产品。这些产品
让4S店头疼的原因是：产品外观基本上跟正规产品一样，价格便宜很多，但是质量和售后让人头疼。很多4S店也为廉价的次级品付出了昂贵的代价。
让4S店高兴的原因是：仿货的价格便宜，成本低，对于车主不专业的可以获得较高的利润，如果是作为赠送用的话，则降低了成本也是为4S店节约了成本。（当然这个是短期的来看是值得的）
次级品：质量低劣、材质一般是些回收二手塑料或者替代的塑料产品；成本低廉，售后成本高
正规品：质量上层、材质是正规的原料加工，严格按照行业标准生产；成本较高，无售后成本
现在一切销售工作的核心都是诚信，如果从短期利益出发来看的话，选择成本低廉的仿货或者三无次级厂家的伪劣产品，或许是有一部分利益，但是从长远来看，绝对是得不偿失的。不光是影响汽车精品以及改装业务的开展还会影响以后的长期运作，让4S店汽车销售也陷入绝境。我想作为一个明智的4S店老板都不愿意付出这样的惨重代价！
作为用品的负责人或者采购负责人能为您的老板看到这些，杜绝这样的危机产生，老板一定会器重你的才能。这样的人具有深谋远虑才能委以重任。 ③ 日渐激烈的竞争
有俗话：“哪里有利益哪里就有奋斗的人群”。也就是有利益的地方就有竞争的存在，很多人看到4S店在汽车用品方面的利润也争相进入汽车改装的行列，和4S店一起分蛋糕。作为行业内部人士都知道，汽车用品行业直接催生了汽车给装店、汽车美容店等在汽车后市场与4S店一起争夺利润，形成局部竞争。
在这里4S店需要怎么才能摆脱这种厄运呢？
还是我跟陈宁来先生探讨时说的一个重要原则:4S店精品寻找新、奇、特的产品来谋求新的发展，厂家则是走差异化路线，来谋求发展，不断的加大科技投入，
研发新产品，同时加强知识产权维护，争取国家在知识产权方面的保护。【4s店精品营销方案,】
4S店可以跟厂家合作：
1、厂家可以做到产品和技术支持，同时可以控制销售渠道，为4S店精品销售维持一个良好的市场氛围，确保4S店获得专属的利润。
2、厂家可以加大科技投入和知识产权保护，清楚市场的一些阻碍，为4S店争取足够多的时间来获得市场利润。
3、厂家可以加快产品更新换代，不断推陈出新，研发新产品，为4S店提供源源不断的新产品获得市场，提高4S店的影响力，为占领市场赢得独特的优势。 厂家把优势都给了合作伙伴，当然4S店也应该把产品的销售与整车销售接轨，共同分享成功果实。 因此4S店应该配合厂家在市场方面的工作
1、4S店应及时反馈准确的市场需求信息，让自己合作的厂家能够第一时间获得市场信息确定新产品研发项目，成功的开发新产品成功的推向市场。
2、4S店应该及时的结合厂家开发产品的进展与厂家共同商定新产品宣传销售方案，为产品推向市场做好铺垫。
3、4S店应及时支付厂家的货款，让厂家资金流得以解放，以便有充足的资金研发新产品，加快产品的更新换代速度，以便于4S店获得更多的竞争优势。 4、4S店应配合厂家保守与厂家共同的商业机密，不轻易泄露机密，造成双方严重经济损失。
4S店与厂家合作就是一种相互相成的关系，这种相濡以沫的关系是保证两者在市场竞争中获得优势的保证，也是共同取得发展的基础。
④ 内部复杂的冲突
内部负责冲突分为两种：一是：领导冲突 二是：利益冲突。这个需要4S店领带内部化解。我作为外部人士只能提供分析的依据和参考建议。
下面分析一下领导冲突：
领导冲突是由于4S店职权分配不明造成的。
[案例]一4S店精品部找到一个好的精品，需要和销售部经理协商是否引进此产品，如果没有商量便引入该产品，销售部经理觉得精品部在给他们施加压力，增加工作量。让销售部门和精品部容易产生矛盾。此时就算引进新产品也得不到好的销售，不能为企业获得创造利润，如果商量吧，一旦两人的观点不一样也会产生分歧或者矛盾，观点完全一样，那是最好的，产品很快引入，进行推动销售，在销售部门与精品部门
4S店汽车精品营销策略培训会
主讲:蔡良辉
课程内容：
一、4S店经营精品已经成为趋势
二、产品是营销的基础
1.竞争力来自：产品、质量、价格、服务和速度
2.营销的结果是需要满足客户的需求，让企业从中赢取利润。
3.二轮定律：企业市场竞争力的强弱，在于商品力和营销力。营销的重点是产品，找到一个“好产品”是市场营销的前提。好产品一定能产生好的效益。
4.公司的经营方向：在合理的前提下应追求利润的最大化，而不是数量更多。
5. 4S店精品销售排名：第一，汽车导航影音（占91%）；第十三，汽车护理品(占16%)
6.精品选择的3个重点：安全可靠、差异化和难对比。
7.PDI（高质量、专供不对外、利润不透明）产品是4S店选择的方向。
二、制定出有杀伤力的价格
1.定价误区：定价= 成本 × 利润率 实质上是，利润率 ≠ 利润
2.提高利润的方法：扩大销量、降低成本和合理定价（重点）
3.定价的方式：价值定价、差异化定价、目标客户定价、高开低走定价、特价品定价和折扣定价。“定价”就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而“埋单”。
4.定价中的心理学：产品分低、中、高，三个层次，通过磁石原理，将消费者从低端拉到中段，促进产品的消费。
三、让客户多次“埋单”
1.精品销售三部曲：前装类、同步销售类和回厂销售类（保养品、提升性能类）
2.注重展厅的销售氛围，多举行促销活动。
四、设计有效的销售策略（营销与推销相结合）
1.营销 —— 让产品好卖（登门拜访）
掌握一系列的客户心理过程，制定出有效的营销策略（一句话营销法），让客户在交易中得到满足。
设置好营销组合方案，让客户自己对比，让客户觉得有“更划算”及“占便宜”的感觉。 指导做好营销话述，并要求每个能熟练说出。
2.推销 —— 将产品卖号 （拉顾客上门）
业务员运用专业的销售技巧（FABE、提问销售法），放大产品对客户的利益。
五、让“菜鸟”快速成长的武器
1.先了解顾客的需求，客户有感觉才会有销售。
2.利用提问的方式来了解客户的需求，以此来制定销售产品的类型。
3.影响成效的三大要素：客户的需求、对推荐者的信任（要善对自己的顾客）及认可的销售这一专业（比别人说的更流利就是专业）
本文来源：http://www.gbppp.com/sh/466676/
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