【www.gbppp.com--散文随笔】

　　上篇帖子《和几位“成功者”探讨传统与电商》发布后，有些派友又找我提了一些问题，也有派友反映上篇散文看起来难以理解，派代年会后，我又带着这些问题找那几位聊了一圈，发现这几位的企业还有一个共同点，都是从区域性品牌向电子商务前进的，下面就连同上文，按企业的发展总结一下，同样是地区性品牌的派友们不妨找找这些人的经验有没有适合自己的地方。

　　第一阶段：

　　首要目标：自建销售体系保持赢利(虽然不多)，淘宝店(甩货)+渠道，获得初期团队和数据积累(更深层次的是提升公司开展电子商务的信心，以便获得更多的支持与操作空间)。

　　完成要点：

　　速度，这一阶段目标最好在一年之内完成，销量达到线下销量的5%以上即可(投入要控制在线下的3%以内)。

　　利润：为了保证速度，对利润计算的把控要长远一点，在项目启动开始，就计算项目达到第一年销售目标值时，每单的成本，并以此成本计算产品的定价策略(比如预计项目期12个月，第12月的日销售是5000单，那就计算5000单时的平均成本，用来设定从开始第一个月的商品售价，而不是用第一个月的每单成本来计算)，不要纠结于前期是否会亏损，只要完成目标时，不亏损，项目就可以继续下去。

　　人才：操作网络渠道的人，可以从之前的渠道团队中寻找，招聘淘宝店的运营端人才则相对困难，不过随着淘宝对企业开店的支持，货源端的优势越发重要，我认识的几家传统企业网店，开始的时候也没有太强的人才，主要依靠价格与发货能力，也能做到一天几千的订单量。而做到这一步，再招聘人才就容易的多了(之前一位武汉做童装的派友说过，先做到第一，然后都简单了)。

　　问题：线上和线下的冲突在这一阶段最为激烈的，好在解决方法大家也都提过很多了，品牌错开，产品线错开，甩库存错开等等，总有能对付过去的办法。

　　总结：传统企业在第一阶段只拥有货源端的优势，但是要找最适合的销售渠道，最快速的出货方式(当然也要控制成本避免赔钱)，实现最简单的目标(找一些能卖货的渠道，开一家能卖货的直营店，而且实现这些目标的过程，也最好相对简单)。这一阶段，只是企业完成新销售渠道开拓的过程，企业的基因不用改变，操作方式也不需要大的改变，对于数据分析等电商常见的名词，也不用过于关注。

　　次要任务:

　　建立网络营销和网络服务(针对线下店)

　　网络营销：包括建立B2C网站(作为网络营销的着陆点，不作为销售端的主力)，口碑传播团队及策略(内外论坛、微博、媒体)。

　　网络服务：初期解决促销信息传递、产品展示即可。

　　这一阶段的次要任务，是为线下点服务，帮助线下店促进销售的，人员投入不用很多(只需要编辑和美编)，每天做好定期更新即可。

　　PS:其实这点早年的北斗手机，藏身于广州地下的幻想曲都做的不错。

　　第二阶段：

　　首要任务：建立适应网络的品牌体系和服务体系，利用网络达成自身的品牌增值或建立新的网络品牌。(目前看是C2C为主，B2C为辅，但是B2C一定要有)。

　　完成要点：

　　品牌(抄上篇文章的了)：

　　服务(同样抄上篇文章)：

　　团队：在我看来，第二阶段才是最缺乏成熟人才的，尤其是懂得网络品牌系统塑造的人才，多数人品正常的传统企业，在这个阶段还是采取“赌原来的品牌团队”的策略吧。一来了解到线上线下品牌差别后，线下品牌的操作经验还是可以应用到线上的，二来品牌增值和新品牌还需要和原有的品牌形象有关联性。至于服务端的人才就好找多了，经历过大订单的网店团队，挖几位过来就行。

　　总结：第二阶段，企业要打破很多原有的习惯，电子商务会帮助企业完成了自身价值的提升，但是并没有改变企业的基因，完成这一阶段，仍然是要依靠零售业的经验积累来做。对于很多企业来说，第二阶段的难度远远大于第一阶段。

　　次要任务

　　网上和线下销售的产品线区隔和联动，满足线下分销商对毛利(同时降低分销商获取客户的成本)和线上消费者对价格的敏感。

　　进入到第二阶段后，原有的线下加盟商对企业开网店的态度，从抵触向好奇转变，也会有很多加盟店自己开设网店，但是大都不成气候。而如何引导加盟店从“抵触”—“好奇”—“配合”，将成为企业能否借助电子商务实现整体质变的关键点。考虑到国内加盟店的管理难度和之前加盟店的运作方式，短期内将网店品牌策略贯彻的可能性不大，因而还是先保持线上线下的品牌区隔较好。

　　通过第一阶段的锻炼，这时传统企业的网络营销和网络服务团队已经有了足够的经验，可以进一步采取团购站、微博发放线下代金券，本地论坛合作等方式，帮助线下店拉动客流，并帮助省一级的代理建立自己的网络营销团队。

　　而网络服务除了上一阶段的信息传达外，本阶段还要开始具备初级CRM的能力(这里特指对线下)，帮助线下加盟店进行初级的CRM营销能力，除了单传的宣传支持外，还可以集中企业产品资源，帮助加盟店为消费者提供更多的增值服务内容。

　　N多同行把这个概括成O2O，不过我觉得，现在的O2O还只是营销方法，没有深化到营销系统，所以先不提这个概念了。

　　具体方式，举个之前的例子：

　　第三阶段：建立软硬件系统，提升数据分析能力，改变零售市场运作模式，提高效率，降低成本，和消费者直接联动，获得直接数据

　　目前看来，这对于多数传统企业来说难度和投入都过大了，貌似也没有成功的案例可循，再者我的见识也没到这一步，就不胡说让大家笑话了。

　　最后插播一段与本文有关的对话：

　　某企业老板：传统企业做电子商务，细节决定成败

　　俺和他说：电商现在决的不是成败，是生死。

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