【www.gbppp.com--励志文章】
商超商品定价策略
作者：王威；出处：《店长》2009年6月号 总第33期
收藏此文章 打印 字号 大 中 小
商品价格因素经常是商业竞争中首先要考虑的问题。它的重要性主要体现在三方面：是商超运营管理的重要组成部分；是商超进行考量的依据；是评价商超运营优劣的重要标志。
这里说的商品定价，主要指市场调节价涵盖范围内的普通商品。除了商超自主定价外，还要考虑国家定价商品（某些药类等）和国家指导价商品（如：黄金、食盐等）。
关于商超商品定价，首先要看商超的定位。根据规模和服务对象的不同，目前的商超大致可分为三类：一类是仓储式大卖场，面积在1万平米左右；一类是GMS，也就是综合性商超，多为高档百货和超市共同经营；还有一类就是小便民店。这三类商超面对的消费者不同，其购物习惯也不尽相同，因而定价策略也有所不同。
比如仓储大卖场，主要是量贩式购买，因为商品供货成本相对较低，所以价格相对便宜，也就是其前台毛利相对较低，一般是10%～15%；在北方，综合性商超以百货+超市的形式居多，超市起到烘托人气弥补缺项的功能，如万达与沃尔玛的合作，这类超市定价受到采购数量和供货商级别限制，比仓储式超市较高，前台毛利可达
15%-20%；便民店的服务人群有限，功能性较强，价位可以稍高，毛利可达20%-30%。
那么，确定定位之后，如何确定商品价格呢？我认为主要考虑以下两点：一是对商品的掌控性及竞争对手的定价情况。对商品的掌控性就是对供货商的控制力和与竞争商超的单品差异化，如果不能够做到差异化经营，那么相同单品的价格确定就要根据竞争商超的变化而实时变化；二是商品本身在超市内的功能性划分。
这里以商场面积为3万到4万平米，超市面积为3000～5000平米的综合性商超为例，简单说说商品的定价模式。
定价公式
商品的定价一般以供货价为根本。综合性商超特别是单店，因为没有大批量采购能力，商品多为代理供货，价格也就以代理商供给商场的价格为准。根据品牌不同，商超预留利润空间也不同，品牌的知名度和市场占有率决定了其与商场谈判的筹码与力度。
价格的计算方式有两种，一种是倒扣法，一种是顺加法。
顺加法：价格=成本（供价）*（1+加价率）
倒扣法：价格=成本（供价）/（1-加价率）
比如，一瓶50克的普通品牌美白乳代理商供价为20元，如果商超顺价和倒扣20个点后分别就是：
20元*1.2=24元（顺加）
20元/（1-0.2）=25元（倒扣）
也就是说，同样的加价率按倒扣的方式，前台毛利会较高。但如果你的竞争对手定价比这个低，那你就有两种考虑方式：
1.降低自己的前台毛利，也就是降低加价率。
2.维系前台毛利，降低价格的同时，降低进货成本。
如果出现同类商品卖价远高于你的竞争对手，就要考虑竞争对手是否是该品牌的KA卖场，其商品采购价具有绝对优势，也就是供货价不同，还要考虑对方是否在进行战略性促销。
以上所说的定价是经销和成本代销的商品，联营和价格代销商品干预空间有限，不在此列。
具体定价
商超内的商品，根据其对商超提供利润的方式，也就是其功能性，可以分为三类，即毛利商品、人气商品和一般商品。
1.毛利商品定价
毛利商品的主要作用是为商场提供高额毛利，补贴人气商品和完成销售目标。这部分商品包括自有品牌、时令果蔬、高档酒水、营养化妆品等。
自有品牌的定价相对来说较容易，因为具有一定的垄断性和局部区域不可比性。自有品牌的定价，前台毛利很好计算，关键是结合后台毛利和相关费用的问题，不但要考虑毛利率，还要结合销量、周转率、库存成本、物流成本等相关费用及其在销售任务完成促成中约占比重，最后调整定出零售价。其他产品根据品类不同、品牌不同、销售政策不同和品牌对竞争对手的支持力度和影响权重不同，定价也有所不同。
举个例子。某品牌480ML酒，代理商供价160元，如果你根据销售目标及以往同类产品销售情况，预留毛利率40%，可以采取倒扣毛利方式：160/（1-40%）=266元。
如果市场已经有一定的占有率，价格普遍为270元左右，那么该商品定价可以微调至259元。当然，这个时候，竞争商超的价格与259元接近，那么预测该单品的周销量，考虑到厂家返点（酒水一般为2%-4%）、条码费和单品进店费用等，可以再把前台毛右。
因为生鲜在超市里的特殊地位，在这里我要提一下珍稀果蔬的定价问题。一般超市的珍稀果蔬为联营或租赁，且供货商多为两到三家，价格波动性强。但也有部分商超做自营，因为珍稀果蔬为生鲜内极少的具有较高毛利商品，所以有着很好的形象和销量拓展空间，很多人应该还记得台湾水果大举进入内陆商超的时候，商家赚得盆满钵满的情景。但它们的自然损耗较规格包装商品高，所以自营商超多采取分类定价的方式，以提升产品附加值。
例如大葱，如果叶白齐全的普拣大葱价格为0.2元/KG，那么去叶留白的葱白价格可以定为0.5～0.8元
/KG，另外，因为大葱分切时有刺鼻气味，容易刺激眼睛，所以如果超市把这部分工作提前做好，洗涤初
切后的分段成棱葱白价格可以定为1～1.2元/KG，这个时候就要配合陈列来佐证商品价格。
2.人气商品定价
人气商品有个共同特点，就是高周转率，这类商品的主要功能是吸引人气、导引动线和连带销售高毛利商品，像应季应时商品、特色畅销商品、面点普蔬鸡蛋等日常常用消费品。这类商品定价一般考虑其带动型，因此可采用低于竞争对手的价格。
有些商品因为上市目的和销售策略不同，供货商主动提供促销价格来提升短期内库存周转，也采用此类低价策略。比方说，鸡蛋一般加价率为顺加5个点，考虑一定的损耗，有的达到6～7个点左右。有些时候，为了树立“低价”形象，招揽顾客，烘托人气，带动其他商品销售，前台毛利就可以采取零毛利甚至负毛利的加价方式，利用这类透明商品来吸引客流或短期内提升销量。
生鲜（含面点）是吸引和提升人气的重要板块，生鲜做得好不好，很大程度上决定了超市做得如何。这类商品的定价，就要多考虑战略性，比方说家乐福，它的很多生鲜单品特别是敏感商品都是前台零毛利甚至负毛利经营，不过家乐福又与沃尔玛不同，它的后台毛利相当可观，这也是其适应中国国情方面强于沃尔玛的体现。
还有一类商品，非常特殊，例如食盐，有国家统一指导价，超市自主价格浮动空间就很低，例如普通500克装，每袋加价仅为一毛钱左右。
3.一般商品定价
一般商品的定价，主要是品类和品牌差异。洗化和休闲食品、普通酒水、日用小百货等利润空间较高，定价空间也大。定价时除了结合商场内同类或近似商品的销售价格外，还要考虑品牌的差异。同是花生油，鲁花与本地品牌的花生油定价肯定不一样，鲁花的毛利率可能只有5%～8%，和可口可乐、雀巢一样，这些都是形象商品，是超市不可或缺的品牌。这类商品虽然毛利不高，但是销量客观，销售额不错，整体毛利非常可观。
商超商品的定价不是很麻烦，但价格是波动的，而且变换频率也很快。一方面要市调考察竞争商超的价位情况，还要顾及市场价格，随行就市。这些是外部因素，内部因素主要参考点是商场战略、进店费用收取情况、商超在本地市场对厂家和供商的控制力、消费者对商超的依赖程度。
商场战略指的是为了短时间内达到部分商品局域性相对饱和，采取特殊定价策略，以抑制竞争商超，占有市场为目的的定价策略。对供应商的控制力体现在以往销售上，是不是让供应商把商超作为自己品牌的KA卖场，从而得到具备竞争力的卖价，赢得市场和声誉。消费者的依赖程度很大程度上是起源于以上两点的综合影响因素。所以，商超对商品价格的确定，很大程度上是考验商超管理者对商超短、长期的管理操作能力。
【课题】商品价格及其制定 【教材版本】
张海林.中等职业教育国家规划教材——财务管理（第三版）.北京：高等教育出版社，2008.11
张海林.中等职业教育国家规划教材配套教学用书——财务管理教学参考书（第三版）.北京：高等教育出版社，2008.11
张海林.中等职业教育国家规划教材配套教学用书——财务管理习题集（第三版）.北京：高等教育出版社，2009.1 【教学目标】
通过本节内容的学习，要求熟悉商品价格的概念及影响因素、分类，掌握商品价格的制定。
【教学重点、难点】
教学重点：商品价格的制定原则和定价策略。 教学难点：商品定价的方法。 【教学媒体及教学方法】
利用学校多媒体设备，根据教学需要自制课件，采用讲授法、列表法、举例法、练习法等相结合。 【课时安排】
2课时（90分钟）。 【教学过程】 一、导入（5分钟）
复习营业收入的概念、特征和内容、营业收入的确认、营业收入的抵减项目，请学生回答。
二、新授课（25分钟）
（一）商品价格的概念及影响因素 教师分析讲解并板书：
1.商品价格是以货币计量的商品价值
2.商品价格的构成——制造成本、期间费用、销售税金、纯收入 其中“销售税金”主要包括消费税，城市维护建设税，教育费附加。
教师强调： 不包括增值税。 教师分析讲解并板书： 影响商品价格的因素有： 1.商品价值量因素 2.货币价值量因素 3.市场供求因素 4.成本费用因素 5.国家政策因素 教师强调：
商品价值量因素是构成商品价格的基础，它是影响商品价格的内在因素。货币价值量因素是商品价值的货币表现，它是影响商品价格的外在因素。
（二）商品价格的分类 教师分析讲解并板书： 1.工业品出厂价格 2.商业批发价格 3.市场零售价格
教师重点分析（教材P128页表5-1）：
归纳出三种价格的相同点和不同点。三种价格体现着包含关系。
商品销售环节上的“销售税金”包括消费税、城市维护建设税等流转税以及教育费附加，但不包括增值税。
（三）商品价格的制定 教师分析讲解：
1.商品定价原则——包括遵守国家价格政策、以商品价值为基础、按质论价 2.商品定价策略——包括定价目标和定价技巧两个方面，重点在于定价技巧 用列表法进行归纳：
商品定价技巧
3.商品定价方法
教师分析讲解，板书公式： （1）损益平衡法。
因为已经学过量本利分析方法，学生对这部分内容掌握得较好，所以将损益平衡法作为商品定价的最最基本的方法，更容易理解和掌握。同时本节涉及的成本加成法，其实是损益平衡法的演化。
为了讲述方便，设单位商品价格为
p、商品数量为x、单位变动成本为b、固定成
本总额为a、销售税率为t、成本加成率为r、单位销售利润为P。
采用这种方法计算商品售价，首先应该计算出保本销售价格，再按加成率（利润率）计算出加成额及商品售价。
P=px－bx－tx－a
当利润等于零时：px－bx－tx－a=0
a 保本售价=
1t
b
加成售价=保本售价×（1+加成率） 学生从公式推导过程中自然而然掌握。 举例：教材例3。
按一定的利润率加成，即加成售价。P2=p1×（1+r）。 （2）成本加成法。
根据损益平衡法的计算，成本加成法就是将保本售价和保利售价合并到一起。
单位商品价格
＝单位变动成本＋平均分摊的固定成本＋单位商品销售税金＋单位商品利润
固定成本总额a
平均分摊的固定成本==
商品数量x
单位商品销售税金=单位商品价格×销售税率=p×t 则公式表示如下：
p=b+a+p×t+P
x
a
(b)(1r)
即p= 1t【国家定价的商品】
举例：教材例1。
学生对比两个例子，两种做法。
如果题目没有强调哪一种做法，损益平衡法和成本加成法是一致的。 三、课堂练习（15分钟）
1.某企业研制出新产品，单位变动成本为9.8元，平均分摊固定资产成本为1.2元，预计成本利润率为20%，消费税税率为15%。求：（1）该产品出厂价。（2）保本售价。
参考答案：
（1）出厂价=15.53元；（2）保本售价=12.94元。
2.某企业准备生产A产品，经市场预测，全年销售量为10000件，年固定成本预计为60万元，单位变动成本预计为130元。该产品的销售税率为5%，确定的售价加成率为20%。采用损益平衡定价法确定A产品的保本售价、加成售价。计算保本销售量及销售10000件的目标利润。
参考答案：
保本售价=200元；加成售价=240元；保本销售量=6122.45件；销售10000件的目标利润=38000元
（3）售价倒扣定价法。 教师分析讲解：
售价倒扣法是先确定商品的零售价和批发价，再减去批零差价和批出差价，倒算出出厂价。
单位商品出厂价格
=市场可销零售单价－零批差价－批出差价－增值税额
＝市场可销零售单价×（1－零批差价率）×（1－批出差价率）×（1－增值税率） 一般地，出厂价格不含增值税，而零售价含增值税，所以计算出厂价格时应该扣除增
值税。
举例教材例2。 四、小结（5分钟）
1.熟练掌握营业收入的概念、特点及影响因素、分类。 2.商品价格的分类有三种，理解相互之间的关系。 3.掌握商品价格的定价原则、定价策略。
重点在于熟练地计算商品的价格，掌握好损益平衡法、成本加成定价法和售价倒扣法。 五、布置作业
配套练习：实训题一、二、三.
浙江省东阳市技术学校 郑红英 平阳县职业教育中心曾淑萍修订
商品定价策略有哪些 商品定价策略有新产品价格策略、心理定价策略和产品组合定价策略三种。
一、新产品定价策略：
其中主要有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、撇脂定价策略，是一种高价格策略，是指新产品上市初期，价格定得高，以便在较短时间内获得最大利润。这种定价策略因类似于从牛奶中撇脂奶油而得名。它是用高于一般市场价格出售商品的策略。此种策略可在下述情况下实行：经营的商品是竞争对手搞不到的；在市场上居于垄断地位的商品；商品的信誉很高，经营的是名牌、创新产品，设置高级的服务设施，提高服务质量以及同竞争对手达成了价格协定的时候，都可实行这种策略。例如：同是一瓶可口可乐饮料，在一般商店卖价是3元左右，而到了歌舞厅则卖价达30元左右，高出近10倍，但这对消费者来讲，在歌厅能喝上这种价格的饮料，才与他们的身份相称，除了得到高质量的服务以外，还得到心理上的满足。
2、渗透定价策略，是一种低价格策略，即新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开和占领市场。薄利多销是一种着眼于在大量的销售中获得盈利而不指望在单位产品中贪图高利的定位策略，它是加快资金周转的一种较好的价格策略。商店长期的低价销售商品，有利于国家，符合消费者的利益，还可以使商店名利双收，在市场上占有较大的竞争优势。
3、满意定价策略是一种介于撇脂和渗透之间的价格策略，所定的价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格，这种定价策略由于能使生产者和消费者都比较满意而得名，有时又称“君子价格”或“温和价格”。
二、心理定价策略
心理定价策略是一种根据消费者心理所使用的定价策略，是运用心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理和不同需求来制定价格，以诱导消费者增加购买，
扩大企业销量。具体包括以下几种：
1、尾数定价策略，是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。例如：一双袜子定价9.8元，比定价10元好；
2、整数定价策略，即在定价时把商品的价格定成整数，不带尾数，使消费者产生“一分价格一分货”的感觉，以满足消费者的某种心理，提高商品形象。对于名优产品、紧俏产品采取整数定价策略。例如：一架尼康相机定价9998元，不如定价10000元，对于有能力者来讲，多付2元钱根本不在意。
3、分级定价是指在定价时，把同类商品分为几个等级，不同等级的商品，其价格有所不同。这种定价策略能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，因而容易被消费者接受。
4、声望定价指在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略。
5、对于有信仰或图吉利的消费者来讲，定价应有个吉数，如，一件裙子64元，不如定价为66元。
三、产品组合定价策略
产品组合定价策略：是指处理本企业各种产品之间价格关系的策略。它包括系列产品定价策略、互补产品定价策略和成套产品定价策略。
1、系列产品定价策略，是指将系列产品中价格弹性大的产品定低价、弹性小的产品定高价的定价策略。
2、互补产品定价策略，是指将互补产品中的基本产品定低价、配套产品定高价的定价策略。
3、成套产品定价策略，是指以低于单个出售的价格将互相关联、互相配套的产品按套出售，以吸引顾客成套购买，从而扩大销售，节约费用，增加利润的定价策略。
四、其它几种定价策略
1、折价策略。是为了吸引顾客来商店购买商品而采取一种策略。一般有以下几种形式：一是批量折扣；二是季节折扣；三是内部折扣；四是团体购买折扣。
2、阶段价格策略。是一种根据商品生命周期定价的一种策略。一种商品根据它的“导人期、成长期、成熟期、衰退期”这四个阶段组成。消费者对同一种商品在生命周期的不同阶段的效用评价有很大区别。因此，在一定时期内，对于某一特定商品要实行灵活的区别。
3、减价策略。是对经营的商品实行有计划的减价，在西方国家，每到节日或有重大社会活动期间都搞减价销售，以此来刺激顾客的购买欲望，促进商品销售。
4、竞争价格策略。是一种因竞争需要而采取的策略，西方国家一些大型商店设有价格调查员，专门调查了解市场和同行业的价格变动情况。发现有的商店降价出售商品对自己有威胁时，立即研究对策，把价格降下来，防止顾客流向其它商店
姓名： 班级：
学号：
2010年．。。月。。。日
目录
1、定价策略报告
（1）心理定价
（2） 产品组合定价
（3）其他定价
2、采购报告
（1）采购前准备
（2）采购时洽谈
（3）报价技巧
(4)谈判原则
3、商品分类
定价策略报告
价格竞争是一种十分重要的营销手段，在市场营销活动中，企业为了实现自己的经营战
略和目标，经常根据不同的产品、市场需求和竞争情况，采取各种灵活多变的定价策略，使
价格与市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益。根
据日化组商品的特征分析主要采用心理定价策略与产品组合定价策略。
心理定价策略
心理定价策略是一种根据消费者心理所使用的定价策略，是运用心理学的原理，依据不
同类型的消费者在购买商品时的不同心理和不同需求来制定价格，以诱导消费者增加购买，
扩大企业销量。具体包括以下几种：
1、尾数定价策略，是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买
时在心理上产生大为便宜的感觉。例如：一双袜子定价9.8元，比定价10元好；
2、整数定价策略，即在定价时把商品的价格定成整数，不带尾数，使消费者产生“一
分价格一分货”的感觉，以满足消费者的某种心理，提高商品形象。对于名优产品、紧俏产【国家定价的商品】
品采取整数定价策略。例如：一架尼康相机定价9998元，不如定价10000元，对于有能力
者来讲，多付2元钱根本不在意。
3、分级定价是指在定价时，把同类商品分为几个等级，不同等级的商品，其价格有所
不同。这种定价策略能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，因而容易被消费者接受。
4、声望定价指在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商
品要高，是根据消费者对某些商品某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略。
5、对于有信仰或图吉利的消费者来讲，定价应有个吉数，如，一件裙子64元，不如
定价为66元。
产品组合定价策略
1、产品大类定价策略。 2、任选品定价策略 3、连带产品定价策略
其它几种定价策略
1、折价策略。是为了吸引顾客来商店购买商品而采取一种策略。一般有以下几种形式：
一是批量折扣；二是季节折扣；三是内部折扣；四是团体购买折扣。
2、阶段价格策略。是一种根据商品生命周期定价的一种策略。一种商品根据它的“导
人期、成长期、成熟期、衰退期”这四个阶段组成。消费者对同一种商品在生命周期的不同
阶段的效用评价有很大区别。因此，在一定时期内，对于某一特定商品要实行灵活的区别。
3、减价策略。是对经营的商品实行有计划的减价，在西方国家，每到节日或有重大社
会活动期间都搞减价销售，以此来刺激顾客的购买欲望，促进商品销售。
4、竞争价格策略。是一种因竞争需要而采取的策略，西方国家一些大型商店设有价格
调查员，专门调查了解市场和同行业的价格变动情况。发现有的商店降价出售商品对自己有
威胁时，立即研究对策，把价格降下来，防止顾客流向其它商店。
采购报告
超市成功的最关键的因素之一，就是采购人员选择适销对路的商品，以较低的价格、充
足的货源及吸引人的促销活动展现给顾客，让顾客为超市传送好的口碑，增加新客流和老顾
客的回流率。
一、采购前：
1、采购商对供应商提供的资料做一个详细的归类，把这些客户归在哪类客户，并且给
出是否值得扶持、资金是否值得肯定的内部分析。
2、采购商对供应商的工厂查看。视察厂家规模是否与他们提供的基础资料一致。如果
有不一致的地方就不予考虑合作。
3、采购商向供应商提出样品需求。看样品的尺寸、规格以及其他参数是否符合需求。
4、采购商要通过技术分析，要有检验部门的分析结果。检验包括其价格、质量以及其
他是否符合要求。
二、采购时购货洽谈
在对供货商进行评价选择的基础上，采购人员必须就商品采购的具体条件进行洽谈。
在采购谈判中，采购人员要就购买条件与对方磋商，提出采购商品的数量、花色、品种、规
格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要
双方协商，达成一致，然后签订购货合同。
一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：(1)货物的品名、品质规格；(2)货物数量；
(3)货物包装;(4)货物的检验验收； (5)货物的价格，包括单价、总价；(6)货物的装卸、运
输及保险； (7)贷款的收付；(8)争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易
的法律关系，应承担各自的责任义务。供货商按约交货，采购方支付货款。
采购谈判时的报价技巧：
降低只能性费用
竭尽全力把成本降低到尽可能低的水平，尽可能压低采购货物的进价价格和有管服务费用，
压低货物运输费用
降低交货成本
在货物质量、采购、资源管理、运输服务和其他因素间权衡，争取降低交货陈本
采购谈判原则
合作性原则（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需的信息，不应包含超出的信息
（2）质得准则要求不说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话
（3）关系准则要求说话内容要关联并切题，不说漫无边际的话
(4)方式准则要求说话避免晦涩，歧义。要清楚，明白，简练，井井有条
礼貌原则:得体是减少有损他人的观点、 慷慨是减少表达有利于己的观点、
一致是减少与别人不一致的观点、 同情是减少与他人在感情上的对立、
赞誉是减少表达对他人的贬损、 谦逊是减少对哦自己的表扬
特点：合作性表明双方利益有共同的一面
冲突性表明双方利益又有分歧的一面
原则性表明指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判底线
可调整性指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步与妥协
的方面
三、商品检验、验收
采购的商品到达超市或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。
商品验收应坚持按采购合同办事．要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，
进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现
问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决
日化组商品分类（个人认为）：
品定价方法和技巧
教学目标：掌握店铺经营中商品定价技巧
教学难点：理解各种商品定价技巧
教学重点：各种定价技巧在实践操作中的运用
教学过程
一、 导入
价格是能够掌握店铺盈利的多少，影响消费者购买意愿高低的一个重要因素。本节课我们一起探讨商品的定价技巧与艺术
二、 教授新课
1、 商品有几种定价技巧？如何理解这些定价技巧
（1） 高价法
高价法又叫取脂定价法，即在新商品开始投放市场时把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，好象把牛奶上面的一层奶油先取走以后再根据市场形势的变化来调整价格，此法又叫做市场撇油定价。
前提条件：新商品投放市场初期，产品的价格需求较小，又常有专利权保护，竞争对手也较少，市场提供了可以定高价的条件。
法则：独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。
缺点：它是一种短期谋求最大利润的策略适合于一些资金比较短缺的中小企业的应急措施不利于树立企业的形象，是短期的行为。把商品的价格定得很高，不利于打开与扩大市场。也容易激起重多的竞争者，如果再降价，又可能影响该产品的市场声誉。
（2） 低价法
这种策略与高价法相反，先将产品的价格定得尽可能抵一些，使新产品迅速被消费者所接受和迅速开拓市场，优先在市场取得领先地位，又称渗透定价。
优点：由于利润过低能有效地排撤竞争对手，使自己能长期占领市场，并不断更新换代，树立品牌形象。是长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。
（3） 安全定价法
是介于高价策略于低价策略之间的中位价格策略，安全定价通常是由成本加正常利润构成的。
（4） 九九尾数定价法
商品销售价格的尾数采用九九，是西方零售商根据顾客消费心理采用的定价法。
（5） 非整数定价法
这种把商品价格定成带有零头结尾的非整数作法，销售专家们称之为非整数价格，这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉，尾数价格似乎是经过仔细核算的价格，是一种负责的态度。
（6） 整数定价法
对于高档商品，耐用商品或者价格较高商品等则宜采用整数定价策略，给顾客“一分钱一分货”的感觉，借以提高商品的形象。
（7） 分级定价法
把商品按不同级别、档次分别定价，使顾客便于按等级购买，各得其所，并产生一种合理可信的感觉。
（8） 声望定价法
在顾客心目中有声望的企业，店铺或牌号的商品可以把价格定得比一般同类商品定价略高，有时为了创出优质优价的品牌形象，也可以使企业的优质产品比其他企业的同类产品的价格定得略高些。
（9） 招徕顾客定价法
指为了招徕顾客，将有些商品按低于市价个别甚至低于营业成本的定价方法。顾客多了，不仅卖出了低价商品，由于给人一种廉价的影响也常常带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。
2、 学生讨论：下列案例采用了什么定价法？
例1：四川省某旅游产品经营部，销售小巧玲珑的白瓷熊猫，时值“熊猫热”，标价每只人民币20元，五天未销一只。而上柜看货的华侨和“老外”却不下10批。店老板费解之余灵机一动，下令将销售价调到每只人民币160元。营业员笑他“疯了”，他说“试试看”，不料次日一天就销了4只；不到两星期100只全售光了。 例2：有一年夏天，一家日用杂品店进了一批单人凉席，以每领1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈店铺只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了两分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分之差竟使局面徒变，买者络绎不绝，凉席很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀！
例3：在英国伦敦牛津街店铺里，一些商品标价往往以“99”作为尾数。如一磅带骨兔肉为99便士（0.99磅），一条普通的腰带为1.88英镑，一双女士皮凉鞋为12.99英镑，一架佳能AE——I型135照相机为199.99英镑，一台20英寸的索尼彩电为399.99英镑，等等。结果顾客盈门，生意兴隆。
例4：日本的“绳索大王”岛村在经商之初，使用了一种独特的低价法。首先，他在麻的产地将5角钱一条长45厘米的麻绳大量买进来后，又照原价一条5角卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声传向四方，订货单从各地像雪片般地源源飞来。
于是岛村有按部就班地采取了第二步行动，他拿着购物收据前去与订货可户说：“到现在为止，我是一分钱也没赚你们的，但如若长此下去，我只有破产一条路了”。他的诚实感动了客户，客户心甘情愿把货价提高到5角5分。
这样两头一交涉，一条绳索就赚了一角钱。他当时一年有1000份订货单，利润就相当可观。。几年后岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。 三、 小结
学生总结：一个良好的定价策略，是一个店铺成功的一大命脉。
一般商品定价的方法
制定价格时，所涉及的因素较为复杂，没有什么一定的标准方式。最重要的是进行充分的调查研究，在分析自己实际情况的基础之上，加以试销，以确定最适当的价格。下面介绍的是一些常见的定价方式，提供参考。
（1）同价法
英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内所有商品都是同一价格）。这可抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，
（2）特高价法
独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品投放市场初期，把价格定的大大高于成本，使企业在短期内能获得盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某商店进了少量中高档皮鞋，进价460元一件。店的经营者见这种鞋用料、做工都很好，色彩、款式也新颖，在本地市场上还没有，于是定出1280元一双的价格，竟然销量很好。畅销的东西，别人也可效仿，因此，想保持较高售价，就必须不断推出独特的商品。
（3）低价法
这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意：一是高档商品慎用，二是对追求高消费的消费者慎用。
（4）整数法
对于高档商品、耐用商品等应该采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，可以用来树立商品的形象。
（5）弧形数字法
“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其有，不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。
（6）成
本文来源：http://www.gbppp.com/lz/427429/
推荐访问:国家规定商品定价 商品如何定价