【www.gbppp.com--实习报告】
产品质量检验机构工作质量分类评价考核情况整改报告
2013年6月22日
一、 抽样工作：
检查情况：
2012JQD346、281报告，抽样单抽样数量不符合相关要求。
2012JQD061报告，抽样单抽样基数涂改，执行标准错误。
整改情况：
2012JQD346抽样数量中已标注备样数量。
2012JQD061抽样基数划改后已签字盖章，执行标准已修改。
二、 检查过程：
检查情况：
2012JQD281报告未检：5h沸煮吸水率、饱和系数。
2012JQD285报告未检：密度等级、放射性。
2012JQD346报告原始记录信息不全，缺样品编号、检验依据、检验过程等相关信息。
整改情况：
2012JQD281 石灰爆裂蒸煮箱之前是坏的，修好后没有通知业务室，所以业务室在检验报告传递卡中没有下达此项目。
2012JQD285密度等级检验报告业务传递卡中未下达此项目，放射性缺少仪器。
2012JQD346在原始记录页添加了样品编号、检验依据、检验过程等信息。
供方产品质量保证能力评价记录
编号：
一线销售话术
一、 你介绍的这款颜色（款式、面料）不适合我？
1． 在销售的时候，自己一定要有自信，不要顾客讲不适合就怀疑或者推翻自己的商品，其实很多消费者是不知道自己适合穿什么的，或者不知道自己穿什么才是最合适的。顾客需要 引导和心理暗示！也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委（比如价格问题等），所以，作为终端销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。（自以为是的/固执的顾客除外,如何知道是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应该就可以看出来.一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言\行动\脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下）
2． 在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点： *． 必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格；
*． 必须知道每一件产品的穿者年龄与气质，以便在销售时有效和专业地推荐；
*． 必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳（适合那些肤色），以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者体形忌讳（适合那些体形），以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者职业忌讳（适合那些职业），以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者性格忌讳（适合那些性格），以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者场合忌讳（适合那些场合），以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳（应该怎么搭配最好），以便在销售时有效和专业地推 荐；
* 熟悉产品的面料知识（关键是要知道面料会带给消费者什么好处），以便在销售时有效和专 业地推荐；
* 熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去 保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有）；
* 所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码 推荐给合适的顾客；
* 要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置（是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库 第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗 等等，要很清楚），以便在推销时候及时、迅速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；
二、 这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗？
回答：
1． 专业的销售人员要看是不是剩下一件了？还有这个顾客能不能穿（尺码是否合适），假如尺码不合适，马上要转移产品。（找相类似的产品，最好找比那更好的买点） 2． 假如不是旧款，又尺码合适，你就要很肯定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字
开头，因为我们的吊牌上有年份（用这招要保证店里没有旧货，否则就把秘密给透露了，呵呵）
3． 是新款啊，这款XX产品今年非常流行（买得非常火暴），但是您的运气也非常不错，最后一件被你给碰上了，并且尺码好合身，像是专门为您留的一样。您眼光真好！
三、 您们家的配饰产品（围巾、文胸）为什么那么少？
回答：
1． 假如你店铺配饰产品齐全：小姐，我们店里的配饰产品不少啊，请问您需要的配饰是包包、首饰、还是腰带。（探询需求），带到顾客需要的地方去。（边走也可以讲是我们的展示方式，给您造成错觉感觉很少）假如她感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要强调货品虽少，但是都是精品！
2． 假如您家配饰产品真的不多，那你要转换话题：您的眼光真厉害！因为我们这家品牌店，主要以衣服为重点，还有这个店铺面积不大，您是不是看看我们的XXX或者XXX（转移到当季产品上）。假如客人只是想购买配饰产品，假如归区域其它店铺有，可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求（是的，我会赶快向公司反映，加强这方面的补货（订货），您觉得增加哪类配饰产品比较好呢？）【产品质量评价话语,】
四、 这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，可惜，好象面料质量不是太好？
回答：
1． 还是老习惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，那我们终端销售人员要解释清楚。例如：其实这件产品面料是XXXXXXX（根据产品面料去推荐并告诉面料会带给顾客的好处）。有时候也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，其实它的独特之处是„„（再讲面料的优点和卖点）
2． 假如真的是面料质量不是很理想的话。那要看其价格，假如价格很实惠。那建议可以： 是的，这个面料是看起来不是特别出众，不过款式和色彩可是今年最流行的，而您的职业/年龄/皮肤/体形穿这款衣服肯定好看（可以进行鼓励试穿），价格又适中，蛮合适的。
3． 假如价格也没有优势，质量又不好，那我们的店长先用第二条去推销（价格实惠）（或者有其他的方法去推销）。假如经过一段时间的推销，顾客能接受款式、颜色，也接受面料，但是接受不了价格，建议：店长要和公司申请看看是否要针对该款搞促销活动，拉动该产品销售。
五、 你们的面料会起毛起球吗？
回答：
1． 推销的时候，不会起球的就肯定讲不会。假如会起球的，推销的时候采用模糊讲法，因为你讲会起球还有买吗。呵呵。例如：这个毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系！我们品牌的保养方法是„„（引导客户接受和学习）例如不能机洗等
2． 假如，我们的毛衣真的会起球，开始的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您好！好东西一定要好方法保养，请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦„„
3． 假如碰到很计较的顾客（就是知道毛衣会起球），那我们先肯定用第一条去推销（不会起球或转移话题到产品保养，„„真丝的正确洗涤方法、丝绒的养护„„） * 假如人家讲，“还讲不
会起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么样了。”
这个时候你要客气，用处理抱怨和投诉的方法去接待。例如：哦，对！去年我们是有一批毛衣有点会起球，但是我们今年在工艺上针对起球有一定的改正！所以（今年新款）这个毛衣不起球（转移话题，争取销售）。假如顾客还非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用处理抱怨和投诉的方法去接待！！
* 假如人家非常清楚毛衣是会起球，那你开始用模糊法去推销，然后看情况赞美他，例如，先生，还是您通情达理，其实，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系。只要您平时穿着时尽量减少磨损及洗涤方法正确，起毛现象就不会十分明显。假如真的大面积问题，那请拿过来我们及时处理！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊（转移到推销上）幽默法，其实穿毛衣千万不要“爱太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系，所以不要穿上去舍不得脱下。还有要注意一些经常摩擦的部位要爱护！！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊（转移到推销上）
六、 我只要试连衣裙就好了，套装就不试了？(你在做组合销售,会 有类似同样的拒绝)
回答：
1. 成交了一单商品以后,优秀的销售人员肯定会去鼓励顾客“连带购买”,鼓励不一定都会成交,但是作为销售顾问的一个基本特质就是要敢于去挑战(敢于去推销),但是推销要有方法,要因人而异!在推销失败后也不要怀疑自己或者下次不敢去推销(这是非常要不得),失败之后我们要检讨,要找失败问题点和解决办法,争取同样的问题下次不再犯.(检讨是成功之母)
2. 在做组合销售的时候,要看客人,看时机,并用心,千万不要做“小和尚念经,有口无心”(讲你没有组合推销吗,你有进行组合推销,但是就是效果很差,肯定语言和方法有问题).还有再次 强调:所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动.
3. 假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好对付的主,那你在组合销售要注意隐性推销(不要表露太直接,例如跟他探讨服装搭配)
例如1:建议她回家配这样的搭配(边讲还故意把你想要组合推销的产品搭配给他看,看能不能打
动).
例如2:您好,冒昧的问一下,你家有没有XXXX(就是你想推销的组合),假如有,那你就告诉他,现在卖的这个可以回家配什么颜色的产品,(看看能不能从颜色上推荐组合销售.因为他家有,不一定有颜色能适合)
例如3.碰到难对付的主,团队可以配合一下(并且提前做好暗号提示,比如:某某,给这个先生倒杯水).假设小张在销售,这个顾客有意向再购买,但是,根据平时经验,这是一个难对付的主.那小张先争取把第一单拿下.在该先生在收银台计划交费的时候,小张暗号提示附近小李:(小李,给这个先生倒杯水),小李要尽快把水递上,并且根据平时的训练,针对不同的衣服提出搭配组合意见(以刺激顾客引导顾客组合购买),也可以通过小李把1和2的话术讲出来.根据顾客的反映进行引导组合销售
4. 已经有很好的沟通以及有良好的信任,那你就直接组合销售,这里强调几点:
* 所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动.告诉他为什么我要给你组合推荐,不是为了生意,是告诉他现在的穿着搭配流行趋势(不同年龄/肤色/体形/职业/性格/场合/风格搭配)知识,我们是为了让消费者更有气质和品位, 而不是在纯粹推销产品(部分员工感觉自己是跟客人要钱/骗子思想是错误的,人家不买我们的难道就不穿衣服吗,关键是我们要专业,要真正成为穿着顾问,穿着专家,让人家穿我们推荐的产品是最有气质,最有品位,最有型,最好看) * 组合销售能否成交,关键在于产品知识和不同产品的搭配知识以及推销话术要非常过硬,所以平时对产品要吃透.平时多去学习搭配知识和掌握研究不同消费者的对付销 售话术.
5. 有促销组合价格搭配优势要借促销鼓励组合搭配销售.
* 综合一句话:讲话要专业,推销要到位.方法要研究,要给顾客一个购买的理由【产品质量评价话语,】
七、 我是来旅游的，想买一件外套送给我的朋友，可万一号码不符怎么办？
回答：
“请您放心，我们都是资深营业员了，麻烦您把您朋友的身高体重告诉我，基本上我们推荐的尺码没有问题.这点我还是有自信的!请相信我.”(前提作为我们一线销售顾问必须要具备知道什
中山广虹模塑科技有限公司
质量意识教育语句
一、 产品质量是设计、制造出来的，不是检验出来的
注释:
1、产品质量是设计出来的，强调产品质量要从源头进行控制，产品在设计上存在缺陷很难通过制造工艺进行改进，一个好的产品首先是好的设计，如“电脑接口”考虑防错方法，比如注塑的模具设计，如模具设计上存在缺陷，很难通过调试进行改善；
2、一个好的产品设计需要靠好的制造水平和管理水平来实现，同样的产品在不同企业进行加工，产品质量水平会有较大差异，主要是加工企业在制造和管理水平上的差别；
3、检验只是在批量中挑选出不良品，并不能把不合格品变成合格品，但并不是说检验工作不重要；对于注塑、喷涂产品，检验效能高，可以减少不合格品流入下道工序造成返工成本增加或误判增加产品报废。
二、 不接受不合格产品、不制造不合格产品、不移交不合格产品
注释:
1、在来料检验、厂内各工位之间的物资、送外首件、出货检查、委外漏印网板制作、工装、模具接受等各种有双方交接的过程中，均要做好规格、数量、是否符合要求等项目确认，都要贯彻“不接受不合格产品、不移交不合格产品”的思想。特别是工段内部的交接，也应当强调上述要求。
2、在注塑、喷涂、组装加工的各操作岗位以及技术资料或其它文件的制作，均应努力做到“不制作不合格产品” 。
三、 下道工序是上道工序的客户
1、从来料、领料、注塑、喷涂、组装、后端厂的各个工序，接受方就是客户，要加强本工序的控制，能在本工序解决的问题不要放到下道工序去解决，并服务好下道工序；同时上下工序要本着“互利的供方关系”的原则，协调好相关事务，做到合作共赢。
四、 做正确的事，第一次把事情做对
注释：
1、“做正确的事”是指明我们工作的方向，在我们的工作中经常会出现“忙、盲、茫” 的情况，没有找对工作方向或不知工作重点就会很忙、效率低下；“做正确的事”是事半功倍的事情。例如：批量生产前的首件工作，漏印、套色要做好工装质量的确认，平板组装重点控制好前检、粘贴工位和现场物料管理等。
2、“第一次把事情做对”主要指工作效率，在量产前要做好首件及生产准备工作，做好6M1E（人、机、料、法、环、测、安全）要素生产前的控制，生产安排合理、有序，减少不增值的活动，减少重复返工。例如：提高喷涂现场洁净度、喷涂枪手技能水平、提高半成品质量以提升一次喷涂合格率，减少在线重复返工次数；注塑协外件及后盖产品，减少库存和周转，以减少返工。“第一次把事情做对”是最经济的方式。
主管： 会签： 审核： 拟制：杨海斌
号：2008-SL- 号 共 页 第2页
3、“零缺陷”是一种工作标准，人们一生都在接受一个事实：错误是不可避免的。大多数人犯错是由于缺少关注，而不是缺少知识，缺少关注是因为我们认为犯错是不可避免的。“零缺陷”的主题就是第一次把事情做好。
五、 质量始于教育、终于教育
注释：
1、工序质量控制中“人”的因素控制，主要从两个方面进行，一是抓好质量意识教育，二是抓好员工操作技能的培训。
2、各级部门都应组织和实施与本部门相适应的质量教育与培训，注重质量意识的培训，追求人的意识的改变，追求对质量管理方法的普及（授之以渔而非授之以鱼）；要全员参与质量工作，质量工作参与的人越多，寻求改进的机会就越多。
六、 提高自检意识，“我的工作由我保证”
注释：
1、自检是对产品及自身工作质量的检查，确保工作质量，如：注塑工对注塑件自检，是否有缺料，防止不合格品混入合格品中；加料工对所加材料的核对；粘接工对机壳的检查，可以防止固定座的报废；辅助包装工对产品自检，可以防止不合格品流入下道工序；喷涂工对喷涂产品自检可以减少返修率，提升喷涂一次合格率；漏印工对所漏印产品自检，可以及时发现漏印缺陷，及时改进；贴厂标牌的人员对产品自检，可以减少贴粘缺陷的发生；资料拟制人员对状态进行自检核对，可以减少错误的发生；类似种种情况，提高自检意识，提高本工序的工作质量，提高工作效能。
2、品质与每个人都息息相关，也许是直接相关，也许是间接相关。我们不管从事哪个工种，都应清楚了解自己的工作要求和自身岗位的质量职责，并使自己做的每件事符合要求，“我的工作由我保证”这也是对质量的贡献。
七、 质量第一、预防为主
注释：
1、有了质量不一定成功，没有质量就肯定不能成功，21世纪的企业有一个共同的理念：以质量求生存。所以在我们各项工作中，要首先考虑到质量（广义上的概念），如营销：正确认识客户的需求并传达相关部门，如采购：下单要正确传达技术质量要求，如制造：要考虑库存和生产安排不当可能对产品质量的影响，如设计：要考虑产品标准化和防错等等。
2、缺陷是可以预防的，如果你真正接受了“缺陷预防”这一观点，你在问题尚未出现之前，就能觉察出来并阻止它。正如人们在跳入深水池之前，总要花时间去学会游泳；在翻越一座渺无人烟的山峰之前，总要给汽车加满油。就是让自已处于一种状态，并且决定了为了成功完成任务应该做出怎样的调整。
产品质量与过程质量趋势分析报告
(管理评审文件4 )
一．内容提要
1．产品审核反映出来的问题与处置措施 2．过程审核反映出来的问题与处置措施 3．产品质量与过程质量的综合评价 4．结论
二．产品审核反映出来的问题与处置措施
2006年4月——2007年4月份成品产品审核主要问题分布表： 在成品审核中问题大部分出现在产品的包装上(包括标识)，外观是一般因素，再次就是尺寸上被扣了3分。成品产品审核平均得分98.8分,大于96.7的目标要求,且无A/B类缺陷,产品有效.
从以上情况看,均满足国标要求,同时也满足了客户要求,但离行业标杆水平还有差距,需努力提高.
除做以上寿命试验外，根据顾客要求，于06年6月22日和07年3月21日对保持架，进行送外做SGS“ROHS”有害化学成分分析，并全部合格。
2、半成品产品审核情况(按年度审核计划100%执行)
2
半成品产品审核综合得分98.2分,大于目标96.7的要求,且审核中未发现A\B类缺陷,所以产品有效
3
四． 产品质量与过程质量的现状（见图1）
4
表2成品过程加工废品率（≤2.5%）
二、产品废品率06年6～07年6月统计表与趋势图
图1 2006年6月～2007年6月份工序废品率趋势图
1-1由图1 反映出产品出厂一次交验合格率总体是上升的，但不稳定，波动较大。这个波动是由一次质量反
馈引起的。工序的操作者未按工艺要求操作，出现了不合格品。虽经返工有大部分的不合格品能够挽回，但是仍有极小部分批量废品发生。可见车间的质量管理漏洞。 1-2 顾客反馈与退货中失效统计分析(详见表2)
2006年6月～2007年6月顾客反馈与退货中失效统计分析表 表3 排列表
5
当客户说“贵”时，你该怎么办？（分析得太精辟了）
2014-07-09 要看营销自媒体⇒
▌在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：【产品质量评价话语,】
1、你们的产品价格太贵了；
2、今天不买，过些天再买；
3、我再转转，看看再说；
4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；
5、今天不买，等你们做活动的时候再买；
6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；
遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？兵法营销（微信号xiaoshoujie888）通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友：
一、销售情境1：你的价格太贵了
错误应对：
1 、价格好商量 ……
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
▌问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都
是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
▌兵法营销策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
▌兵法营销语言模板
销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？本文由兵法营销官方微信（微信号xiaoshoujie888）整理提供，销售人学习交友的最好微信。
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……
二、销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买
错误应对：
1 、今天不买，过两天就没了。
2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
▌问题诊断：
客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
▌兵法营销策略：
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
▌兵法营销语言模板：
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
三、销售情景3：我先去转转看再说
错误应对：
1 、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
▌问题诊断：
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
▌兵法营销策略：
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
▌兵法营销语言模板：
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉本文由兵法营销官方微信（微信号xiaoshoujie888）整理提供，销售人学习交友的最好微信。
四、销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
错误应对：
1 、最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）
▌问题诊断：
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
▌兵法营销策略：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
▌兵法营销语言模板：
销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？
五、销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对：
1 、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）
▌问题诊断：
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
▌兵法营销策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
▌兵法营销语言模板：
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（本文由兵法营销官方微信，微信号
xiaoshoujie888 整理提供，销售人学习交友的最好微信。）（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但
是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
六、销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
错误应对:
1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
▌问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
▌兵法营销策略：
一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
▌兵法营销语言模板：
销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。
▌销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，
本文来源：http://www.gbppp.com/fw/472715/
推荐访问:产品质量评价表 写质量话语